賣西瓜的攤主在攤子前擺出了二維碼，掃出來是趣頭條的下載鏈接。每有顧客掃一掃，就送一個西瓜。在趣頭條的App上，顯示的則是攤主的帳號下多了一個“徒弟”，徒弟越多，“師父”能從平台提取的獎勵也就越多。在趣頭條的排行榜上，總排名第一的用戶收了41832位徒弟，拿到了8萬多元的獎勵。
關於趣頭條如何在18個月內從零長成一家估值16億美金的公司，這只是其中一個片段。在今日頭條、一點資訊、天天快報等諸多資訊類產品廝殺成一片紅海時，2016年6月才上線的趣頭條專注於三線城市以下的用戶群，默默把DAU做到了1000萬以上。3月15日，這家600多人的公司宣布拿到騰訊領投的上億美元融資。另據此前彭博報導，趣頭條據傳考慮最快今年在美國IPO。
你很有可能沒用過，甚至完全沒聽說過趣頭條這款產品。儘管在App Sotre的新聞類產品裡，它長期排名前五。就算不小心下載了，你也很有可能對趣頭條上的內容不屑一顧，它的主題多半關於娛樂新聞、婆媳關係、養生健康……它的內容和傳播方式，從一開始就會過濾掉不適合它的用戶——按拚多多CEO黃崢的說法，也就是那些“北京五環內人群”。
但你無法忽視這個平台上活躍著的巨大人群，他們除了在朋友圈、微信群裡轉發趣頭條的下載鏈接之外，還樂於在每一條新聞下發表評論。如果以評論比為指標，趣頭條的用戶參與度高於絕大多數資訊App。
一二線城市和三線以下城市的互聯網用戶之間，毫無疑問存在一條巨大的鴻溝，從資訊獲取管道到內容口味傾向上，都存在著難以調節的差異。哪怕是BAT，也無法觸及到所有人群，拚多多的崛起已經證明了這一點。從生意的角度，兩者無分高低，區別只在於如何抓住不同人群，用什麽內容來滿足他們。
趣頭條的模式最引起爭議的一點是，是給用戶補貼，讓他們通過轉發、線下推廣的方式為平台拉新。左手拉新獲取流量，右手將流量通過廣告變現，趣頭條做的是古老的流量生意，聯結起兩邊的內容，則是通過採購都市報等機構媒體和自媒體版權來實現。
這種做法一點都不新鮮，早年的盛大分紅系統，近年的外賣、計程車等市場，都是用補貼獎勵的方式來獲客。隻不過，趣頭條的方式要更加簡單直接，收益以“毛”為部門來計算。說得更直接一些，通過這種補貼方式，吸引的一定是對網賺非常敏感的人群。
一個典型的例子是，趣頭條上線半年後，創始人譚思亮和CEO李磊等高層內部就要不要清理平台上的羊毛黨和疑似作弊帳戶開過數次會議，經過不算輕鬆的討論之後，總共清理並封殺了20多萬羊毛黨帳號。當時趣頭條的DAU大概在百萬級，此後清理機器羊毛黨一直是這家公司的技術重點之一。
拋開機器羊毛黨的影響因素，從趣頭條創始人譚思亮的角度來看，三線城市以下的用戶群有大量閑暇時間，需要的是有效消磨時間的產品。在趣頭條狂飆突進的創業早期，比起改善用戶體驗，先找到這群用戶，才是最關鍵的第一步。作為資訊產品的內容價值則被排在拉新之後。
在拿到騰訊的投資之後，趣頭條一方面打算進一步建設內容體系，另一邊則是繼續投入補貼，拉升DAU。隻不過，對於內容的調性，譚思亮所堅持的觀點仍然是，趣頭條將優先滿足三線以下城市人群，即便它們容易被媒體人和一線城市用戶評價為“low”。
36氪跟趣頭條創始人、董事長譚思亮聊了聊，關於他是怎麽看待下沉市場的價值，以及如何回應趣頭條所面臨的爭議。
每天消費30萬條內容的師徒們
36氪：很多人對趣頭條的質疑集中在認為你們在運營上的創新手法屬於分銷，甚至是近似於傳銷，你認為其中最本質的區別是什麽？
譚思亮： 第一個我們沒跟用戶收錢，這是核心的商業本質，第二我並沒有多級分銷體系，這是技術認定因素。你都不向用戶收錢，沒有銷售行為，怎麽能說是分銷甚至近似於傳銷呢，對吧？通過人和人之間的傳播邀請注冊不能叫做傳銷，那太可笑了。Airbnb也會有很多類似的邀請機制，邀請你的朋友來注冊，我給你25美金，這些都是非常大的互聯網公司打法，很常見。
之所以有質疑，是因為我們有一個讓一二線和媒體精英困惑的點，用了“師徒體系”這種說法。“師徒”是比較利於三線以下用戶去理解的。這個叫法我們認為符合三線以下用戶的定位，也十分接地氣，但這確實是造成了一些誤解，聽起來就覺得好像傳銷機制裡面的司機帶徒弟。但我們向用戶隻發錢、不收錢，用戶使用趣頭條不會有任何費用。
36氪：那有打算改掉這個稱呼嗎？
譚思亮：我們在看。
36氪：快手、今日頭條，這兩個產品之前算是下沉的典範，但是趣頭條、拚多多出來之後，我們會發現，下沉市場的價值其實遠遠沒有被完全挖掘出來。
譚思亮：下沉還是看市場規模和它的滲透率。其實你看三線以下，行業老大的滲透率一直沒有超過20%，並沒有大家想得那麽誇張。這個市場確實太大，打起來是有難度的。而且三線以下的市場，可能越往後發展會有不一樣，但至少有2年的時間，三線以下的用戶對產品的體驗沒那麽挑剔。
相對來說，更多是說首先他要有，他要能夠接觸到，能用到，再其次才是用戶體驗。比如說資訊軟體這件事情，對於三線以下的大多數用戶來說其實沒有太大區別，無論他用今日頭條還是網易新聞，還是其他的，區別度沒那麽高。
36氪：我覺得你們是抓住了從2016年6月到2017年年初那半年的流量紅利期，積累起相當可觀的用戶數量。在這一步之後，你覺得需要多長的時間去把內容提升到足夠好的地步？
譚思亮：其實我們的內容總量目前已經不算小，每天的內容量是30萬條左右，但確實還是需要一個比較大的增長。
36氪：目前外界對你們的看法主要不在數量，而在內容的調性。尤其是媒體人或者說一二線城市用戶，會直接用“low”來形容。
譚思亮：首先對於低俗的內容，我們是堅決抵製的；只是三到五線用戶的內容需求跟媒體或一二線用戶群不太一樣，但絕不代表真正低俗。不同的人有不同的需求，你去幫他滿足需求而已。
36氪：如果描述趣頭條典型用戶的畫像，他大概是什麽樣的？
譚思亮：三線以下用戶會偏多，超過80%，接近70%以上的用戶是女性，比較願意去分享。此外用戶就是真的在閱讀，但對互聯網不是特別的熟練，小白用戶。40歲以上的用戶佔了35%，40歲以下還是主流。
36氪：你是怎麽定義自己的？
譚思亮： 我一直認為我是精英和草根之間。你要比較草根一點，能夠貼近這些人。但另外一方面你要有意識和視野，這樣能夠看得更遠。
36氪：現在一二線城市你們的用戶有在快速增長嗎？
譚思亮：有。
36氪：在一二線城市推廣會跟在三四線城市推廣有哪些不一樣？
譚思亮：不一定完全靠補貼方式，也會考慮其他裂變式傳播，符合我們的人群會選擇它，不符合的人群會忽略。從另外一個角度來說，我覺得在中國互聯網市場劇烈的競爭之下，補貼用戶可能會變成大趨勢。滴滴也是靠補貼用戶去獲得成功，本質上這件事是沒有區別的，與其把巨大的錢花給各個市場、各個管道，幹嘛不索性把這部分錢直接補貼發給用戶？
36氪：那些想要拉新的用戶通過微信、QQ分享你們的鏈接，量又特別大的時候，有遭遇到封鏈接的情況嗎？
譚思亮：微信的規則基本上是公平的，不會特別多的變化，只是需要我們對規則更認真的學習和了解。
移動互聯網時代的資訊孤島
36氪：我聽說趣頭條一開始推廣的時候，是通過讓員工在自己的親戚朋友圈轉運站發，這種方法就這麽有效嗎？創業初期，你們的員工數應該不會很多。
譚思亮：對，朋友圈裡這種所謂的裂變式傳播效果還是不錯的。一個很核心的原因是當時還是一個流量紅利期，這個打法對於當時來說還是新奇的。2016年年底我們就過了百萬DAU了，所有人都對百萬這個數很敏感，這個時候就有很多人關注和類似的玩法出現。
36氪：從PC時代到移動互聯網的時代，你覺得流量生意的本質和玩法有哪些不一樣？
譚思亮：從PC到移動時代，互聯網的本質是變化的。在PC時代，如果把流量比作金字塔，腰部媒體還是有很大的量，但是移動時代你會發現，只有頭部和底部，永遠有很多小公司出來，中間是沒什麽量的。
最核心的原因在於PC是一個無限鏈接的時代，任何東西都可以鏈接，理論上這才是互聯網原來的本質。但是移動時代其實是一個個孤島，中間沒法很自由地跳轉，App下載加了一道流程，中間的轉換效率就差得非常多，所以這導致它就不是自由鏈接的一個生態。結果一定會是大的越大，小的越小，巨頭壟斷會越來越厲害。它帶來的問題是，我們去採購流量一定會變成一個水漲船高的態勢。
你的變現能力漲多少，大平台的流量價格一定會漲多少，最終你是沒有利潤的。我們當時之所以覺得趣頭條這件事情可做，也是因為想讓流量的源頭不那麽中心化，我不是從這些大平台採購的，而是通過類似裂變式傳播的模式來推廣，從一個一個人手裡來組成流量，個人是不會跟我們溢價的。
36氪：所以你是一個壟斷反對者。
譚思亮：如果你是一家創業公司，你肯定希望生態是大家能夠欣欣向榮的對吧？而不是只有少數幾個巨頭在那裡，也形成不了更健康的生態。
36氪：但趣頭條最終也是打算奔著超級App的方向去的。
譚思亮: 太早了，我覺得千萬級DAU還不算超級App，等到億級的時候才能算比較驚人。它意味著具備了自我造血的能力，特別是用戶時長還比較長的情況下。
36氪：你們現在的獲客成本還是只有2到3元嗎？
譚思亮: 現在也不會特別高，平均三四塊錢。
36氪：除了熟人間的傳播之外，趣頭條有外部流量採購嗎？
譚思亮：我們對外部流量採購通常是低於20%，另外一種方式是預裝，它對普通用戶，特別三線城市以下的用戶是非常有效的方式。但它有個比較大的問題，管道還是相對集中。
36氪：你是什麽時候認定趣頭條已經完成了用戶量的原始積累？也就是哪怕有後來者追上，但是第一道護城河已經建立了。
譚思亮：用戶量多少多少算是原始積累，我們不這麽定義。我通常會把項目分成幾個階段，從項目立項，到組建必須有的核心團隊，大致確定想法，這是第一階段。第二階段是所謂從0到1，也就是驗證你的商業模式，驗證你開始階段提出的想法。通常會有一個指標，從DAU的角度來說，可能是50萬的DAU，從收入的角度來說，可能是10萬元以上的日收入。然後我們跑到第三階段，從1到100的快速發展階段，這個階段就是快速增長。
36氪：你給每個階段預留的時長是多少？
譚思亮：驗證商業模式的時間，三個月就差不多了，你會看到一個明顯的趨勢。有時候它可能沒達到這個值，但是你看到它有很筆直的上漲曲線，你就知道市場是什麽情況，不需要做太多事，就讓它打就行。我不是說產品上不需要，而是說策略上不需要。
36氪：在你之前創業的項目當中，有沒有按照這兩個指標都不是特別合格的？
譚思亮：當然有，我們殺死過很多項目，這個團隊在做趣頭條之前，做過三個項目都不太成功。我們也嘗試社交的方向，也嘗試過O2O，我不太喜歡純線下的東西，即使O2O也是偏線上。
除了O2O裡線下的部分，我是很討厭碰以外，從我個人的角度來看，任何一個領域都有機會，只是團隊能力適不適合的問題。
36氪：你特別討厭線下的東西，是因為覺得它太重、太慢還是太燒錢？
譚思亮：太慢也太重，線下的東西必須要涉及人工，一旦涉及人工，這個事情一定快不了，線上的東西你可以非常快地發布出去，不需要一個一個去拜訪。
36氪： 您對自己的定義是更接近於增長黑客嗎？
譚思亮： 我非常追求增長，但嚴格意義上不能說是增長黑客。我覺得增長是一個企業最核心的動力，如果有足夠快的增長，企業的很多問題都會被掩蓋掉，但一旦增長慢的話，很多東西都會冒出來，而且中國的商業環境不太允許你有太多慢的機會，一旦放慢，風險就大。
36氪：不少人說你們平台上的廣告太多了，這方面會調整嗎？
譚思亮：我們的廣告密度是逐步在減，在初始階段我們的廣告變現能力沒那麽強，而我們對商業平衡要求又比較高，所以開始的時候反而廣告會多一點，當然也偶爾可能會，在某些時間段加點廣告，做一些測試。
36氪：廣告密度下降的同時，你們是靠用戶數量的上升來平衡營收？
譚思亮： 一是用戶數量的上升，另外一個就是廣告變現能力的提升，或者單個CPM（千人展現成本）的提升。
36氪：上次我們曾經聊到過，三四線城市用戶的ARPU值（每用戶平均收入）比想象中高，用戶在你們平台上的ARPU值是怎麽體現的？
譚思亮：我們提供了一個廣告競價平台給到客戶，通常廣告主願意出的那個價是他覺得能承受，他的回報肯定是好的。在這種動態平衡的情況下，我們單個用戶每天的廣告淨收入貢獻算還不錯的。
從7分往10分走
36氪：趣頭條打算一直做個資訊分發平台嗎？
譚思亮：未來我們希望成為一個泛娛樂內容平台，比如說資訊、有影片、有小說、有段子、有漫畫、有音頻。資訊只是最容易切到人群的介質。
36氪：聽上去很像騰訊，有音樂、有閱文、有影片、有漫畫等等。
譚思亮： 但是我們缺乏騰訊那樣的商業模式，通訊和社交是最好的商業模式。一個商業模式滿分為10分，通訊和社交真的就是10分，我們大概只是7分左右的商業模式。
36氪：你們打算怎麽往上多走幾分？
譚思亮：中國的互聯網是沒有邊界的，還是看團隊能做到什麽地步。內容分發可能是7分的商業模式，再往上逐漸走到社互動動很強的社區型，這個商業模式可能是8分到8.5分。當它的體量足夠大，你敢說它未來不會做社交嗎？我覺得是完全很有可能做的。
36氪：那你們最終也會去做社交嗎？
譚思亮：這種現在都沒必要去談。我是一個典型的精益創業信奉者，可能對產業看得比較清楚，但現在我們只會先去做自己能做的部分。未來的東西留給未來再說。互聯網的發展速度那麽快，兩年以後可能所有的東西都變了。
36氪：如果要做泛娛樂的話，也就意味著你們在做主App之外，也可能衍生出很多其它的獨立App。
譚思亮： 這是有可能的，短期內我們還是會聚焦在做趣頭條的App，影片上我們可能會做一些探索。我們主App上有三分之一以上的流量都來自影片。
36氪：你自己本身是在娛樂上面消耗時間比較多的人嗎？
譚思亮： 不是，我比較特殊，對資訊輸入效率要求比較高，所以比較喜歡圖文的東西。
36氪： 趣頭條從資訊分發平台到你設想的泛娛樂生態，這條路徑你預估多久可以到達？
譚思亮：我個人覺得兩年能做到。整個時代的進化速度是越來越快的，從這個角度來看真的就是一兩年時間。
36氪：似乎許多公司都自稱要搭建泛娛樂生態，騰訊、今日頭條，甚至也包括愛奇藝。
譚思亮：嚴格上來說，世界上只有兩種商業，一種是save time，也就是現在的人工智能公司，包括SAAS服務，也是典型的代表。但save timed的東西大多數情況下是to B的才能夠做起來的，比較累。另一種是to C的，kill time的，它的市場太空會越來越大。
36氪：這也意味著有一天，你需要跟今日頭條，甚至是愛奇藝狹路相逢。
譚思亮：做長影片不是我們的目標，還是離得比較遠。當然從長期的角度來說，中國的所有的互聯網公司都是沒有邊界，一直是互相滲透。因為我們公司太小了，往往看的是三個月或者半年的東西。
36氪：那你們3到6個月的小目標是什麽？
譚思亮: 日活盡快破2000萬。
36氪：你們現在的自我認知還是一家小公司？
譚思亮：我們是非常小的公司，我覺得沒到5000萬DAU以上，還是要有危機感。
36氪：哪怕已經有騰訊投資，還是會擔心生存問題嗎？
譚思亮：當然，我覺得每家公司都要有危機感，永遠是這樣的。
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