瑜伽館預售五部曲（建議收藏）

寫在前面：瑜伽館經營，最先做什麼？相信很多瑜伽館主會把【預售】放在首位。

這是因為，通常由於預售價格比正式營業的價格要優惠，因此可以很快的獲得客流，提高業績、增加認可度和回收一波前期投資款。

但是，如何做預售？需要什麼步驟？是不是拉購足夠的銷售人員，就能完成預售？預售團隊又該怎麼評判他的好壞？簽訂預售合約時，有哪些常見的坑。

本篇，我們將用五步，來帶領大家認識預售，解決這些問題。

預售不是簡單的拉隊伍賣卡，它是一個完整的流程。

我們認為它可以需要分成：市場調研、策劃活動、前期準備、宣傳推廣和後期評估復盤這五部分。評價一個瑜伽預售團隊是否專業，也需要審核他們是否制定有這樣的一個閉環。

一：市場調研

毛主席曾說：「沒有調查就沒有發言群」，足以驗證市場調研的重要性。

那麼如何做市場調研？該調研些什麼？

第1步：調研自己的實力和同行的資歷。

這2個方面的背後邏輯是，要對瑜伽館的內部和外部要有足夠的認識。

這裡的【內部自己】包括：行業資歷、預算、員工能力、現有客戶群體、人脈資源、過往業績、管理架構、商業模式等等。

而【外部】指的是：整個行業的發展現狀，最近的熱點、目標客戶的生活習慣和行為特徵、主要對手的情況，特別是對方已經開展的定價活動以及行銷策略等等，要認真的收集和研究。

當然，以上所有的項目不是要求我們全部都清楚，也不是要求我們收集完成後去詆毀同行。

但我們至少應該了解一部分，並且從中可以發現一些經驗和對方的弱點。從而利於我們定製出差異化、個性化、系列化的行銷策略。

第2步：調研3個群體。

這3個群體指的是：內部人群、身邊人群和其他人群。

【內部人群】包括：瑜伽館的創始團隊、主要負責人和員工。

【身邊人群】包括：符合瑜伽消費群體的身邊好友及積攢的潛在客戶群體（最好是團隊領頭人）。

【其他人群】包括：瑜伽行業人群、同行對手、當地的工商稅務的監管機構和消費群體。

對於上面的人群，不一定要全部調研到。但盡量要多了解，從側面知道她對瑜伽的看法和對練習瑜伽的計劃。便於我們後期選擇合適的地點、設定合適的價格和制定有效的活動。

關於瑜伽館選址，稍後延伸學習：避免瑜伽館虧錢的選址技巧。

二：策劃活動

在調研階段，我們對整個行業做了一個全面的梳理。接下來，該策劃和制定行銷活動了。

如何來策劃？這個階段，我們應該做些什麼呢？這裡，大家只要做好這3步即可：

第1步：做活動，首先要明確這場活動的目的。

是為了打造和推廣品牌還是為了銷售；是對競爭對手的回擊，還是配合其他活動做行銷……。如果預售有多個目標，一定要分出主次和先後順序，否則會白白忙活一場。

第2步：針對預售的目的，明確出具體的時間和業績要求，還要初步明確活動的宣傳渠道和方案。

很多預售團隊的合約協議中，只是初步簽署了合作時間和要求，但對具體的宣傳方式和渠道，僅用【甲方（瑜伽館）不得乾預乙方的經營方式】掩蓋，這是不專業的。

第3步：根據前面制定的預售目標和策略，制定詳細的預售步驟和細節，最好用文字簡單的描述出來。

很多前期調研做得充分的團隊，很快能建立預售活動的操作框架，並且可以從多種行銷方案中，篩選出最合適的出來。

等這3步做好了，大家可以坐在一起開個簡短的會議。最後經創始人同意確認後，開始運作。

需要提醒的是，很多預售團隊為了能快速達到業績，會用各種理由推（qi）薦（pian）瑜伽館老闆，做低價多年卡（比如4888元5年），這會給後面的維護和漲價留下隱患。

因此，預售團隊的行銷活動，必須要和瑜伽館未來的發展戰略和品牌計劃相一致。決不能看中短期業績，堵上未來幾年的經營。

稍後延伸學習：如何辨別瑜伽館管理、預售團隊的真假

三：前期準備

很多瑜伽團隊認為：「瑜伽館想要做好預售，必須要有大量的銷售人員」，這個觀點是不完全正確的。

實際上，即便銷售技能不高的佛系瑜伽館，只要能選擇好恰當的宣傳渠道，能講出對會員有價值的專業話術，消費者也能被我們的真誠所打動。

那麼針對預售活動的前期準備，我們有哪些地方需要注意的呢？

1：重視消費者

儘管前面的市場調研和活動策劃都做得不錯，也明確了預售的目標和細節。想要做好一場瑜伽預售，已經不是什麼難事，但千萬不要忽略消費者。

也就是說，一定要充分的關注目標會員群體最關心的是什麼，最容易吸引她們的是什麼。是價格還是效果；是宣傳口號還是裝修效果？

否則，活動做得再優惠，也不會有理想的業績買單。

2：重視海報文案

一場預售活動，會員會先尋找重點，之後是快速的瀏覽每個細節。調查數據顯示，消費者能否通過海報變成我們的會員，70%由海報文案的大標題決定的。

因此，文案標題是重中之重，需要下功夫去學習。否則，很容易被會員忽略。

3：準備話術

一場預售活動，必要的話術是需要提前準備的。但消費者對長篇大論、拖泥帶水的聊天沒有什麼興趣和耐心。而精簡的話術可以起到引導、說服和引起共鳴的作用。

關於話術，要充分的考慮會員的「接受性」，更要給會員一種「可信度」。切記不要過度誇張我們的效果，否則容易引起消費者的懷疑。

關於話術，稍後延伸學習：當被問到：「你們瑜伽年卡多少錢」時，回復話術及技巧

四：宣傳推廣

準備好預售的調研和活動內容，我們就該考慮用什麼方法，把活動推廣出去了。

關於宣傳方式，稍後延伸學習：9大框架，20種瑜伽館宣傳方法，都在這裡！

預售的推廣宣傳的過程中，有幾個注意事項：

1：預售活動的推廣，不是簡單的發廣告，對於宣傳渠道要有選擇性。

首先，就是要根據瑜伽館的定位選擇宣傳渠道。重點考慮目標群體在哪裡，結合相關的話術，在預算允許的範圍內選擇推廣。

比如辦公室瑜伽的消費群體可能在辦公大樓；孕產瑜伽的消費群體可能在婦產月子機構。總之，尋找到各自的群體聚集地，要比隨便的站在街上，無目標人群的發宣傳單有效的多。

其次，宣和合適的宣傳方式。比如一些高檔小區，是不允許商家在門口發宣傳單的。那麼，我們是不是可以選擇用線下沙龍，來推廣我們的瑜伽館呢？

2：注意宣傳的時間。

預售發布的時間，要根據宣傳渠道的選擇而定。以網路渠道宣傳推廣為例。根據數據顯示，網民的活動規律如下：

周一、周二由於面對較大的工作壓力，對網上的活動宣傳往往並不積極。

周三周四，由於工作進入穩定期，互動開始活躍。

周五至周日，人們更樂於談論和轉發活動。

而在一天的安排中：

午休前後，下班前後和晚飯前後的時間點，用戶活躍度明顯積極。

周末的23點以後，也有一波活躍度高峰。

因此，如果是網上宣傳推廣，盡量選擇在活躍度較高的時間點發布，效果會更好。

五：後期復盤評估

預售活動結束後，最好培養自己復盤整個預售過程的習慣。

但很多預售團隊或瑜伽館負責人會以：「這場活動是以品牌推廣或引流，而不是銷售為目的，因此不適合評估為由，拒絕復盤」。這是在懼怕行銷策略的效果沒有達到預期。

實際上，復盤就像對一場考試進行考核一樣，對於提升瑜伽館的業績，有很重要的作用。

首先，它可以幫助我們發現整個預售閉環中，重點應該放在哪裡，為下一次預售活動打下基礎。其次，對於參加預售的人來說，也是一次學習和提升自我的機會。

我們也常常在社群每晚的課程最後，要求大家對自己所作的活動進行復盤總結。這裡，分享幾個好用的復盤方法：

1：成本評估法。將銷售業績和同期業績比較；將投入成本與業績額做比較。

2：客源評估法。統計活動期間進館參觀學習人的信息來源，對宣傳渠道的效果進行評分。

3：轉化評估法。將活動期間報名成功的會員統計在一起，調查引發報名的原因是什麼？是價格還是文案；是老帶新還是衝動消費。

必須要指出的是，預售行銷的評估不能絕對化。因為不是所有的預售都是以銷售為目標，有可能是推廣品牌，也有可能是試探市場。因此，我們建議將上面的幾個方法綜合考量。

周末，我們會在QQ資料群裡更新評估的文件工具，便於大家去客觀的評價自己。這一做法，值得正在做預售的各大瑜伽館借鑒。

好的，不積細流，無以成江海。恭喜你，又學會了一招！

Namaste

人生沒有白走的路，每一步都算數。當然，如果想提前學習更多知識，可以閱讀【變成瑜伽的樣子】專為瑜伽預售團隊和瑜伽小白館主提供開館必備資料