澳洲“聚合支付” 能跨過死亡線嗎？

澳洲出現跨境“聚合支付”已經整整一年。中國遊客和留學生的增長，讓越來越多的公司進入支付行業。

2017年7月，隨著支付寶在澳洲廣泛介入當地“服務商”。一些華人背景的支付公司開始先後接入支付寶、微信支付、京東支付等多家第三方支付平台，成為一個“聚合支付”系統。類似於刷卡的POS機，他們把這些支付管道集成在自己的系統上，通過一個二維碼為消費者們提供多種支付選擇。

這是個跨境支付的黃金時代，數據顯示，在截至2018年2月的一年內，共有139萬中國遊客到訪澳大利亞，同比增長13.2％。官方稱，自2011年以來，中國一直是澳洲最具價值的旅遊市場，2017年中國遊客在澳消費達到創紀錄的104億澳元。

然而，聚合支付在澳洲的發展並不是那麽一帆風順。1年的時間，就讓整個行業從暴增十幾家公司的行業爆發期，瞬間結束“暴利期”，進入到了死亡曲線的下半場。

一個事實是，很多公司對交易中抽取“服務費”的盈利模式依賴嚴重，一年多來，這個費率在行業的價格戰中下降了一半多，其收單利潤幾乎接近虧本線。很多公司開始考慮轉型。

因此，作為直接向商戶進行資金結算的“收單方”，這些聚合了商戶資源和流量的支付公司，正面臨著下沉支付場景，和拓展增值業務變現的艱巨任務。

支付拓荒

早在2014年，支付寶就進入了澳洲支付市場。

公開報導顯示，2014年，在澳大利亞設立的支付寶子公司Alipay Australia和澳洲本地合資企業Paybang合作，為本地商家提供定製化的跨境電子商務解決方案。

然而，支付寶和微信本部並不直接做商戶落地，主要依靠澳洲本土收單機構。

據了解，SuperPay是支付寶在澳洲的第一家合作收單機構。其在13年成立，15年12月份開始做跨境收單業務，是當時支付寶唯一的收單機構，也是全澳第一家開始做跨境支付的公司，現在有近5000家商戶。

15年年底，Royalpay皇家支付公司成立，在2016年7月上線微信支付代理，成為澳洲首家微信支付服務商，並在隨後得到騰訊聯合創始人曾李青的千萬級融資。

2017年 7月，支付寶開始向澳洲所有代理服務商開放。接近支付寶的人士表示，支付寶希望用服務給大家提供一個更好的體驗，隨著試點成功，支付寶擁有了一定商戶規模後，支付寶也開始接納更多聚合支付的合作機構。

此時，原本隻代理微信支付的Royalpay皇家支付、Paylinx領客支付等公司獲得了支付寶授權，而SuperPay開始接入微信支付。另一家背靠融僑集團的Omipay O米支付也正式進入澳洲的移動支付行業。

在將近一年的時間裡，聚合支付公司暴增到十幾家。

對於商家來說，隻對接一個管道會減少很多的負擔，商家不必通過多個資金账戶進行管理，有利於資金的整體調配和調用，同時也可以給消費者提供多樣化的支付的方式選擇，使得消費者消費更加的便捷和快速。

對於支付寶，其商戶得到了巨大的增長。據了解2017年初支付寶在澳洲本地僅有3000家商戶，到現在已經超過15000家商戶。據SuperPay CEO張智翔估計，全澳有華人消費為主的店家在1萬到1.5萬之間，消費者主要以中國遊客和留學生為主。

中國的移動支付開始越來越澳洲市場。2018年初，支付寶本部還對接了澳大利亞計程車電子支付巨頭Cabcharge，該公司已經和支付寶達成合作協定，在澳大利亞22000輛計程車上張貼支付寶二維碼資訊，乘客可以掃碼付款。

據了解，目前支付寶有15家支付合作夥伴。其中大多數擁有華人背景的支付公司，當然也有一部分當地人開辦的支付公司。其中，華人公司更了解中國，對支付寶在中國的發展有很好的了解，對於商戶的服務更貼近當地的預期。當地人開辦的公司和銀行收單機構則對中高端商家有更好的觸達能力。

這些聚合支付公司是支付寶和微信拓展商戶網絡的主力。作為支付寶、微信等中國互聯網巨頭的合作方，“聚合支付”公司一方面管理不同支付通道，一方面還幫助巨頭們拓展商戶和支付場景。

對於SuperPay CEO張智翔來說，魚市場（Fish Market）的商戶拓展經歷至今讓他印象深刻。據了解，魚市場多為傳承幾代的家族企業，SuperPay簽約的魚市場第一家商戶隔壁，有一家西人店家原先隻接受現金支付，推廣人員無數次碰壁。

接入支付寶後，隨著推廣活動的推進，在魚市場的簽約商戶的客流和交易量有了顯著提高，中國的“十一”黃金周，交易量甚至翻了一倍。誰知不久後，原本連銀行卡都不接受的店主竟主動聯繫到SuperPay，希望能夠接入支付寶。

目前，SuperPay的商戶數約在5000家左右，Omipay商戶數大概在2000家左右。主要客戶針對中國遊客、留學生、代購等。從商戶類型看，零售和代購比例居多。

在這些公司不斷開疆拓土之後，商戶們憑借支付寶的流量的行銷手段，交易量普遍獲得了較大增長，移動支付越來越受到歡迎。

在今年春節期間，支付寶聯合Chemist Warehouse 推出了滿100刀立減5刀的活動，整個活動期間總共送出了超過10萬張優惠券，其中31%的券在中國就已領取。Chemist Warehouse日交易額增長了34%，交易數量增長了14%；和Thaikee泰記超級市場合作推出滿100刀減10刀活動，在兩周的活動期內，該超市的整個交易量增長了15%，而支付寶的平均交易量是其他支付方式的130%。

價格戰和耐力賽

市場的繁榮只是表面現象。據了解，15年SuperPay成為支付寶獨家收單機構的時候，對商家收取的手續費費率是2%到3%。

17年支付寶擴大授權後，各家聚合支付公司開始打價格戰爭奪商戶。據多家支付公司稱，現在的手續費費率已經在1%甚至更低，已經到了行業底部。

“價格是商戶第一個感受到的東西” SuperPay CEO張智翔說，支付寶開放後，價格戰當即開打，而費率從接近2%到1%隻用了2個月的時間。此時，商戶流動性非常高，SuperPay最多一天流失十幾家商戶。

各家商戶都要換成聚合支付的立牌，這些工作都需要人工進行，看的是哪家人手多、動作快。一個多月後，商戶的流動慢慢穩定，它造成的後遺症是，同一商戶甚至可能同時對接多個支付機構，哪家的費率低，就轉用哪家。

Omipay O米支付CEO喻皓（Howard Yu）認為，大家的產品同質化比較嚴重，所以價格戰的影響很大，現在，還有公司把價格往下拉，但再往下拉的話就沒有意義了。

在他看來，純粹靠支付是很難賺錢的，除非你有想微信支付寶這種海量級的用戶，大家都會根據自己擅長的東西，做衍生的產品。

Royalpay皇家支付CEO葛洋帆（Locky Ge）坦承，即使到現在，拓展一個新商戶依然很困難，因為其中存在各種風險，包括兌付的風險，清算的風險，資訊系統的風險。

在本質上，澳洲和中國的“聚合支付”公司有所不同。在中國，正規的“聚合支付”本身並不進行資金清算，而是通過聚合多種第三方支付平台、銀行及其他服務商接口等實現自己的價值。2017年1月，中國央行頒布明文規定後，所有涉及“二清”的業務都屬於非法行為。

而澳洲的聚合支付公司並不僅僅是只有技術支持的“收單外包機構”，而是按照澳洲本地的法律規範有資質直接向商戶進行資金結算的“收單方”。

消費者支付後，支付寶和微信會把人民幣收到當地的結算账戶中，在第二個工作日兌換成相應的貨幣結算給澳洲服務商，一般情況下，商戶收到款項的時間周期在T+2。

由於市場競爭，澳洲的各家支付公司都自己墊錢，做到了T+0或者T+1清算。據Royalpay皇家支付說，公司光是墊錢就墊了數百萬澳幣，另外收取費率的下降，導致利潤太空壓縮很大。在公司發展的前兩年，由於這些維護和技術的投入過高，公司一直處於虧本狀態，直到今年才開始盈利。

因此，如果公司沒有強勁的市場監管，一旦公司運營出現問題，商戶將會面臨一定的經濟風險。

據了解，澳洲聚合支付公司必須持有本土的金融牌照（AFSL）。目前，行業內持有的牌照分兩種，一種是公司自有的獨立牌照，如Omipay O米支付。另一種是由獨立牌照持有方授權的租用牌照，經澳洲Asic網站查詢，目前大多數聚合支付公司都只有由第三方公司授權的金融牌照。

有業內人士表示，對於授權租用的牌照來說，“風險都是牌照方負責，牌照方會對授權方進行監管” ，兩者在實操上並無區別。

但不可避免的是，這種潛在的風險依然可能會引起部分商戶的恐慌。2017年，有商戶因為資金到账出現拖延而維權，並形成了兩家支付公司的隔空罵戰。

聚合支付公司不僅承受著盈利、風控的壓力，還面臨著新技術在澳洲市場的各種水土不服。中國互聯網公司習慣了做“風口上的豬”，往往通過野蠻擴張做大市場份額和流量，有資本注入後不斷搶佔市場份額。但是在澳洲，移動支付市場沒有中國龐大的體量，不僅流量有限，而且合作談判周期非常長，幾輪下來甚至會長達幾年。

Omipay O米支付CEO喻皓認為，在澳洲這個行業比的是耐力，不是比的爆發力。

“最關鍵的在於，對於大型零售商來說，我怎麽跟你系統對接，系統對接完之後，和財務如何對接，這是一整個生態圈。不是說砸錢就能搞定的，這裡面有很多利益方在參與，每方都想找到自己的位置在哪，而且要花很多的時間和精力。”

澳洲的聚合支付公司幾乎和澳洲大型零售商都接觸過。對接成功的分幾種情況，有一種是隻用終端電子設備，不接入公司的ERP系統，這種粘度並不大。

“很多場景需要我們更有利的開拓，並不是說所有商戶都像中小型店鋪一樣，只要簽一個約，放一個二維碼就可以運作的，而對於大型商戶來講的話，他們需要做IT介入，做POS機改造，做系統更新和調試。” Royalpay皇家支付CEO葛洋帆說，這些動輒一兩百萬澳幣的改造成本，所以之後對這些大型商戶的拓展需要很多投入在裡面。

這是個行業瓶頸，也可以說是一個資本的瓶頸，投入和產出並不那麽對等。

流量變現和場景升維

如何突破瓶頸？

聚合支付會產生海量交易數據，而這些大數據和“用戶畫像”，是廣告行銷和金融的天然資源。

“我們會知道他們的年齡他們的性別等各種資訊，在對這些資訊做了一定 ‘脫敏處理’，在通過‘假人機制’保護消費者隱私的前提下，給出一個 ‘用戶畫像’，這種精確的‘用戶畫像’可以通過大數據幫助商家進行分析。”葛洋帆說。

這是流量本身的價值。更重要的是，通過這些流量，聚合支付工具還可以做電商、消費金融等等。

在喻皓看來，O米支付擅長給用戶們提供更多的金融服務。“我們是金融一站式的服務平台，移動支付作為一條金融服務入口，把這些服務聚合在了一起。至於其他商戶服務，我選擇用讓更專業的人來幫助Omipay完成。”喻皓說。

他認為，就互聯網金融行業來說，Omipay更偏重金融，他們希望用在中國已經成熟的移動支付商業模式和互聯網技術，結合其在金融行業的經驗和資源，給澳洲的零售金融環境做一個消費更新。

“這就是一個消費更新，你的需求沒有變，但是你滿足需求的工具變得更好了。”

而SuperPay則考慮到了給商戶深度的解決方案，SaaS系統，定製化的小程式，針對不同行業深入定製不同的CRM客戶管理系統，以及定製化的市場行銷方案。

從更遠來看，他們還希望跨過支付寶和微信，利用自己的商戶資源，做澳洲生態的C端產品，並衍生出一些金融類的產品。

除此之外，這幾家頭部企業幾乎都看到了澳洲本地支付的前景。據了解，支付寶和微信的使用都基於一定的華人消費場景，而且用戶必須擁有中國的身份證、銀行卡等才可以使用，但很多本地華人已經生活了二三十年，已經沒有國內的銀行卡。

對於這些澳洲本地企業來說，華人市場無疑存在天花板。

喻皓表示，不久之後，Omipay可以在全球對所有幣種進行收單結算。同時SuperPay也在嘗試一些本地支付的使用場景。

Royalpay皇家支付同樣意識到了用本地支付的重要性。CEO葛洋帆認為，他們有機會能夠將本地支付做好，以希望此和微信、支付寶有一個平等對話的機會。

“如果我們本地支付做得足夠好，澳洲人去中國消費，是否就可以讓澳洲人來用我們的app，來掃微信支付的二維碼，形成一個反向的跨境支付，這未必就是不可能的事情”。

比較而言，Royalpay皇家支付的互聯網基因似乎更顯著，中國國內前段時間火熱的無人商超，也即將要被他們移植到澳洲。他們在墨爾本將有一個無感支付的體驗中心，包括無人商超、無人停車場、無人物流等。

這相當於把聚合支付上的競爭提升了“一個維度”，從原先價格戰的紅海，轉投到又一個藍海市場。

目前，Royalpay為無人商超獨立開發了人工智能系統，可以用支付寶或者Royalpay本地錢包掃碼或影片識別開門，消費者可以對貨架上的商品隨便拿和任意擺放，系統會對消費者拿取貨物的動作進行捕捉和動作識別，一旦關門之後，系統會自動對消費者的账戶付費。

據了解，這個無人商超以本地支付為主，支持本地信用卡（MasterCard和visas）和Royalpay本地錢包，預計該體驗店將在9月對外開放。

“做一家澳洲本地的創業公司，更要服務本地市場，希望將國內先進的理念和便民的措施能帶到澳洲，像無人商超這種快捷的支付體驗方案，水電煤的電子送達和集成一鍵支付解決方案。”葛洋帆說。

幾乎所有新的行業，在發展過程中都會慢慢會形成一條死亡曲線，經歷團隊的調整、業務的調整、行業的洗牌，然後才能進入一個爆發期。

但是，度過了死亡期，並不意味著你一定能進入爆發期。喻皓認為，在很多情況下，很多巨頭在行業前期並不會大舉進入，等行業洗牌完成，行業相對成熟後才會正式進入市場。

“現階段就在這個死亡曲線點，全澳十幾家支付公司，已經有很多轉變了方向，或者僅僅維護現有客戶，不再花精力和成本對外拓展新客戶。”

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