文/崔恆宇
編輯/葉麗麗
智能門鎖正在低調地“潛入”千家萬戶。
越來越多的C端用戶開始主動去選擇智能門鎖。這份“主動”，智能門鎖行業等候已久。據艾媒谘詢數據，2018年中國智能鎖零售市場整體需求突破超過1300萬套，預計到2020年，國內智能門鎖需求將突破3200萬套。
事實上，智能門鎖市場在中國的正式規模化起步，是從B端開始。
長短租公寓的火爆，曾經給智能門鎖行業帶來巨大的機遇。安防、便利性、管理等需求驅動著長短租公寓與智能門鎖企業合作，基於這份合作，給長短租公寓節約了大量的人力管理成本。這一需求之上，成就了眾多互聯網智能門鎖品牌。
放眼整個智能門鎖的B端市場，長短租公寓之外，中高端小區、酒店、辦公大樓等客戶構成了大部分智能鎖企業的主要閱聽人。
鯨準研究院數據顯示，2018年，房地產開發商精裝房預裝智能鎖比例已經達到30%。截至2018年6月底，中國3000萬套B端（商家）運營的住房租賃公寓，智能門鎖市場滲透率10%左右。
這也就意味著，對於智能門鎖企業而言，B端市場還有大量的機會。B端市場的進擊之路存在哪些難點？在C端需求爆發之際，企業如何兩條腿走路？
在本月鋅財經舉辦的第三場科技分享活動上，鋅財經創始人潘越飛邀請了德施曼機電（中國）聯合創始人董啟廣對“智能門鎖B端之路”的問題進行了對談。
德施曼機電（中國）於2009年成立，以入戶智能門鎖為核心，旗下擁有專業品牌“德施曼”和年輕智造品牌“小嘀”兩大品牌和產品體系。目前，已在全國設立了數百個銷售服務網絡，擁有500多個專賣店、5000多個分銷網點，數千個安裝服務專家，覆蓋1500多個縣市區。
鋅財經
智能門鎖的To B之戰起於何時，主要有哪些玩家？大家分為哪些“派系”？這些“派系”分別從哪些維度發力？
董啟廣
B端市場存在價格低、銷售周期長、售前售中售後環節複雜、對產品和服務要求高、銷售回款難、應收款大、銷售團隊管理難、成本高等特性，對智能鎖廠家的綜合實力有很高要求。
智能門鎖的B端市場對絕大部分智能鎖廠家而言都是巨大的坑，很難長期堅持B端投入。所以B端市場看似熱鬧，但也就少數幾個企業相對突出。
目前智能鎖B端市場主要分為房地產開發商的前裝市場，酒店、民宿、客棧、長短租公寓等類酒店應用市場，以及為各類防盜門企配套的門配市場為主的三大類市場。
地產項目前裝市場
房地廠項目的前端配套智能門鎖一般選擇1000-2000元為主的中高端智能鎖，對品牌、產品功能和品質、以及服務都有較高要求，這類中高端房地產項目主要以德施曼、亞薩耶魯、松下等知名品牌為主，也有部分地產項目會選配千元以下的產品和品牌，這類項目以亞薩-第吉爾、堅朗海貝斯等廣東品牌為主；地產項目前裝市場的主要服務廠家多為有8-10年以上的規模專業智能鎖廠家。
酒店民宿客棧、長短租公寓等類酒店市場
這類市場對產品的各類功能和性能要求相對偏低，對低價採購需求較高，不是特別注重品牌和服務，採購價格多在300元/套以下，其中酒店類市場主要以愛迪爾等為主的廣東酒店鎖品牌為主，而公寓鎖則主要以雲丁、果家等互聯網品牌為主。
門配市場
在門配市場，智能鎖多為防盜門的配套產品，鑒於多數防盜門的出廠價格為500-1500元之間，所以防盜門企業對配套智能門鎖的成本和付款账期有絕對的要求，對功能和性能則要求較簡單，所以服務這類市場的智能廠家多為有一定規模的原機械鎖轉型智能鎖的門配廠家以及初創廠家和方案商。
目前酒店、民宿、客棧等酒店類市場因其管理需要和周期性裝修需要，智能鎖的數量最為龐大也較為穩定，公寓類和門配類智能鎖都剛剛開始發展，而高端地產項目的智能鎖標配隨著房地產的發展周期起伏不定。
但隨著地產項目精裝標配化的趨勢和C端智能鎖需求的猛增，地產項目的智能鎖前裝需求和門配市場的低端智能鎖需求將在未來3-5年迅猛增加。
鋅財經
對於智能門鎖行業而言，To B其實是B2B2C，多出來的中間一個B，對於智能門鎖企業來說，是更省力還是更費力？省力和費力的地方分別在哪裡？
董啟廣
對於以TO B為主的智能門鎖廠家而言，對這個B2B2C中多出來的中間B客戶應該說是既愛又“恨”，愛的是只要憑借品牌綜合實力、產品顏值、功能、性能和服務贏得一個客戶，就可能贏得數百萬甚至數千萬的訂單。
“恨”的是B端客戶往往是較專業的客戶，而且因為標的大，合作過程往往較為強勢，一般都有較規範的採購流程，參與部門多、決策流程長，對採購的價格、產品的品質、交期、服務都有較高的要求，對付款和付款周期也有較苛刻的流程和要求，這一切都對智能鎖廠家提出了非常高的要求。
鋅財經
B端市場的“坑”在哪裡？德施曼在早期佔領B端市場的時候，相關的經驗和教訓是怎樣的？
董啟廣
房地產開發商中高端項目的TO B市場，一直是德施曼這十年發展過程中的重點市場之一，這十年德施曼覆蓋了數千個項目，簽約交付了近千個工程項目，遇到過無數的“坑”：
1、地產項目的採購長周期導致“高成本”的坑：從德施曼經驗看，每一個簽約的地產項目從地基階段開始跟蹤到簽約，平均有18個月的簽約期，從簽約到批量交付完成又平均18個月，再加上平均24個月的質保期，長採購周期帶來的銷售團隊管理、項目CRM管理、合約管理、交付管理以及應收款管理都是“噩夢”。
2、“多品種、小批量”的坑，由於多數地產項目總交付數量小於千套，又往往分期貨付，但每個項目甚至每一期選擇的智能鎖款型、功能、顏色都會產生不同的需求，於是就產生了無數“多品種、小批量、交付時間周期急”的小訂單，這類訂單如果智能鎖廠家缺乏體系化、標準化、模塊化等柔性製造能力，對後端製造、供應鏈都會帶來巨大的交期、品質和成本壓力。
鋅財經
相較於C端用戶注重品牌、售後、質量等維度，B端客戶更關注的是哪些方面？攻佔B端的市場和C端市場，最主要的差別在哪裡？哪個難度更大？難在哪裡？
董啟廣
B端客戶的競爭是智能鎖廠家的綜合實力競爭，他們更關注合作企業的綜合能力，如智能鎖廠家的品牌知名度、美譽度、研發技術能力、產能、交期、製造品控體系的規範性以及曾經合作客戶多少。還有產品的款型豐富度、功能性能的領先性和差異性，以及智能鎖廠家的項目管理能力以及售前、售中、售後的服務及時性、質量和口碑；
而對C端普通消費者而言，智能門鎖目前剛剛起步，他們對智能鎖的認知度還不高，如何讓更多的消費者認知智能門鎖，打破C端用戶內心的疑慮購買智能鎖，佔領消費者心智、如何讓消費者更快更便捷地購買，以及建立覆蓋全國的安裝服務體系是各智能鎖廠家的頭等大事。
對德施曼而言，針對B端和C端市場建立了兩個完全獨立的專業團隊，以充分滿足客戶需求，提升客戶購買、交付、服務、使用的綜合體驗，構建了一系列體系流程，目前看效果顯著，成為了B端客戶和C端客戶的首選品牌。
鋅財經
小米、京東等品牌的入圍，對於智能門鎖行業意味著什麽？對B端市場的影響是怎麽樣的？
董啟廣
對小米、京東等品牌的入圍，對智能鎖行業應該是利好。
一是說明這些巨頭共同認為智能鎖行業有巨大的市場空間，共同看好智能鎖行業的發展，這對行業從業者是正面激勵；
二是會加快消費者對智能鎖產品的認知，加快智能鎖產品的普及，尤其是對年輕人群的普及教育；
三是這類知名互聯網品牌往往以低價介入市場，也會加速數千個以低價為第一競爭手段的小規模智能鎖廠家的離場，他們的加入標誌著行業進入洗牌期；
四是智能鎖行業的競爭往往是從上遊供應鏈、柔性生產製造能力、規模品控能力、快速定製發貨能力、成本控制能力/線上線下銷售通路拓展，以及線下7*24小時響應，且要求上門服務的服務體系等綜合性競爭，而小米和京東的銷售是以線上低價銷售為主，產品和服務以委外為主的銷售模式，所以只要智能鎖廠家構建自己的核心競爭力，就能夠在競爭中立於不敗之地，甚至可以和他們成為很好的合作夥伴，利用他們的用戶和平台成就自有品牌。
如德施曼已經成為京東的重要合作夥伴，並在2019年進入了小米有品平台，開始與小米的深度合作。
鋅財經
從利潤空間角度來看，B端和C端誰的利潤率更高？誰的需求更容易滿足？就安裝與售後服務而言，誰的服務難度更大？區別在哪裡？
董啟廣
不能簡單地比較兩者的利潤，兩類客戶對利潤有不同的貢獻，一般而言B端平均利潤率低於C端利潤率，但B端客戶的訂單穩定、規模適中，可以很好地平衡分攤成本，而C端利潤率相對較高，但對個體服務的要求卻更高；
B端用戶一般都較集中、門型統一或者配備較專業的服務人員，廠家只要服務、培訓好B端客戶的維修服務人員，就能夠雙方一起服務好最終用戶，無論是對服務所需的時間、質量都可以有較好的響應和滿足。
就安裝與售後服務而言，C端難度更大，C端主要為個體家庭用戶，與B端市場需求迥異，消費者對服務的要求更為嚴格，需求點也多種多樣，此外我國家庭用鎖形態各異，門的材質、厚薄、開關方式也各有差異，安裝較為複雜且品質不可控，且大部分用戶住所分散且缺乏專業能力，對廠家服務人員的及時性、態度、技能都有較高的要求，智能鎖的及時上門安裝服務能力將成為眾多智能鎖廠家開拓C端市場的攔路虎。
鋅財經
智能門鎖市場，接下來的爭奪焦點主要聚焦在哪裡？德施曼在從哪些角度去進行進攻與防守？
董啟廣
在行業洗牌期，智能鎖廠家將在消費者心智佔領、品牌知名度、渠道建設、產品研發、規模性、生產製造能力、品控能力、成本/效率、服務體系以及資金開展全方位的競爭，德施曼的策略是圍繞著優化用戶的購買、安裝、使用、服務等綜合體驗感，建立用戶口碑，在上述維度多做一些大家不願做的髒活、苦活和累活，慢一些、穩一些，一點點構建自己的核心競爭力和護城河。
過去十年，德施曼的主要競爭品牌要麽被世界安防財團並購，要麽被上市公司並購，要麽悄無聲息地逐漸消亡，而德施曼一直活著而且活得不錯，相信這些核心能力和護城河的建設，能讓德施曼在未來十年繼續笑傲江湖。
鋅財經
長租公寓經歷了一個從熱鬧到降溫的過程，在這個過程中，給智能門鎖企業帶來的機會和影響是什麽？
董啟廣
長租公寓逐漸降溫的過程，既是讓長租公寓從早期的野蠻增長向精細化運營方向逐漸發生轉變，也是讓公寓運營方和公寓智能鎖廠家重新思考產品和居住體驗的邏輯，前期公寓智能鎖的低價低成本、低品質、輕體驗、輕安全、高安裝維護成本的特性，注定無法給公寓居住者提供舒適、安全的居住體驗。
如何利用智能鎖的無鑰匙場景、智能安全場景、智能家居場景為租賃居住者提供良好的體驗，如何從關注產品、關注成本轉向關注居住體驗，這是公寓運營方和智能鎖廠家需要思考和改進的方向。
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