新形勢下，創業公司如何找對投資人？

【獵雲網（微信號：ilieyun）上海】7月23日報導

對創業者來說，擁有好的團隊、技術和產品是一方面，但找到錢仍然是維持公司運維非常關鍵的因素。

如何找對投資人，又如何和投資人進行有效的交流，是個大問題。更何況，資本寒冬吹拂了大半年的市場環境，連不少投資機構都遭遇“錢荒”，投資人們的出手會更為謹慎，導致創業者與投資人交流的成功率也愈加低迷。

面對創業者們的迫切需求，獵雲網（ID：ilieyun）於7月17日以“創業公司如何找對投資人”為主題，特別邀請了國科嘉和基金董事總經理陸佳清、源星資本副總裁毛振樺、哲略資本創始合夥人丁廳、道彤資本投資總監林禎成四位圈內著名投資人匯聚一堂，共同學習和探討創業公司應該如何面對投資人並拿下關鍵的“印象分”。

（以下內容根據會議演講內容整理提煉，已經過演講者確認）

源星資本副總裁毛振樺：用正確的姿勢找投資人

源星資本簡介：

前身為GGV紀源資本的人民幣基金，2016年分拆成立源星資本（V Star Capital）。目前源星資本管理5支人民幣基金，投資主要關注健康醫療、智能技術+（“新動能+”）、消費升級、TMT等，投資階段涵蓋早期、擴張期投資。

什麽是找對投資人？從語文角度出發有兩種解釋：第一種是找對的投資人，第二種是用對的方式找投資人。

找投資人也和談戀愛一樣，要用對方能接收到你的意思的、正確的語言去溝通，才能讓人感受到你的“愛意”，不然哪怕是情侶也處不到一塊兒。

那什麽才是找投資人最正確的姿勢？毛振樺將其拆分為四個核心部分，讓創業者們從投資人的角度好好思考：為什麽要投資這個行業？為什麽要在這個時間點投資這個行業？為什麽要投資這個行業的這個環節？為什麽要投資你們？這四個問題其實是環環相扣的。

歸根結底的問題，是產品的空間有多大。 “所謂的痛點也好，解決的具體問題也好，都是支撐它的邏輯。”毛振樺告訴創業者們，一定要精準描述你自己做這件事到底有多大規模，而不是找一個行業內的、“看上去很美”的數據就拿過來用，說不定這個數據根本與你實際在做事情無關。

增速背後有什麽驅動力？驅動力又能維持多久？怎麽刺激需求端爆發？都是創業者需要想明白之後再對著投資人作答的問題。

接著是價值判斷，這是最難回答的部分。任何產業的發展都會有一個S曲線，從最初的媒體關注、輿論鼓吹、資本入場的繁華景象，到泡沫消失、輿論反轉、陷入谷底。但下一次的回潮，或是經過幾次反覆之後，最後的崛起就是行業真正產生價值的時候。

一般來說，投資機構會有自己的一些思考的維度和方法論，大體會從四個維度去考慮，即周邊、成本、產業鏈和價值。

“你給我一組指標，這種指標是客戶來評判你的標準，而不是你去評判客戶的標準。如果能用指標描繪出來，我認為你能成功。如果行業需求已經走向成熟，我就要驗證的就是這套指標是不是被大量的客戶所接受。如果他們都接受，這個需求就已經可以規模化；如果說還有部分客戶沒有接受，那還需要一個培養教育的過程，但是這段路就不會很長。”

國科嘉和基金董事總經理陸佳清：投資機構會看什麽項目？

國科嘉和簡介：

國科嘉和基金成立於2011 年，是由中國科學院控股有限公司（簡稱國科控股）作為基石投資人發起、聯合國內多家大型企業集團共同成立的股權投資基金管理人，是國科控股直接管理的一級企業。國科嘉和基金目前管理兩支人民幣創投基金、兩支人民幣並購基金、一支產業專項基金、一支美元創投基金以及政府專項基金等多支基金，管理總金額達數百億人民幣。專注於信息技術（TMT）、生命科學等新興行業，並重點投資初創期和成長期、擁有技術壁壘的高科技創新企業。

投資機構會看什麽項目？退一步講，投資機構在做什麽？陸佳清回答：“投資機構投一個資產是為了升值，創業公司就是一個資產。看早期項目的一大邏輯就是看你的長處。厲害的產品，都是和經年累月的技術積累有關。”

第一個就是看市場，但這是見仁見智的。在市場上大家對某一個方面形成了極大程度上的共識，這就是所謂的風口，但是如果這個時候這個風口的企業作為一個資產價格，就不一定在一個非常合理的位置。

市場細化後就是所謂的賽道：“其實我覺得投資機構如果投技術，關注的無非是技術領先與否，然後看你現實狀態是一個什麽狀態？你未來狀態是一個什麽狀態？你未來的東西是一個PPT，還是搞得出來的東西？ ”

第二是看周期。“所謂的周期就是你做的東西壁壘有多高、周期有多長，至於人家抄不抄另外一回事。 ”

第三是路線。路線看上去是一個更宏觀更虛無的東西，但其實是非常實在的，因為同樣在一個點上，有多個路線在走，每家投資機構壓得路線不一樣。

之後是產品。產品是產品，銷售是銷售品，產品賣給別人，那就有銷售品的概念，兩者是強關聯：東西牛，理論上就能賣高價。東西要賣出去也很簡單，看客戶質量和市場特點。

“你如果能給投資人總結出三條你的產品的真實賣點，就夠了……你別自己都不信，自己都說服不了，就去找投資人忽悠，基本上是浪費時間。你搞的東西到底有沒有賣點？沒賣點就搞點生意，不要再想拿什麽融資浪費精力，你拿融資你得有賣點，就是這麽回事。 ”

哲略資本創始合夥人丁廳：DTC新品牌創業投資

哲略資本簡介：

哲略資本成立於2017年，目前旗下已經成立了哲略壹期、哲略貳期、紅禾哲略等多支基金。合夥人團隊擁有豐富的投資經驗，此前分別來自於行業內頂尖的人民幣和美元基金，並且在全球500強製造業和消費品行業有長達10年的工作經驗，在各自擅長領域擁有深厚的專業能力和強大的人脈資源。作為一家新興投資機構，哲略資本專注於新消費、新材料和高端製造領域的投資，投資階段從pre-A輪到成長期。

“中國很快能縮短跟美國的經濟體量和資本體量，但從資本上來說，我們依然不需要這麽多的機構，95%的機構都會被淘汰掉。”過去一年是真正的寒冬，但是丁廳認為接下來這個形態會“變形”。

丁廳用三個關鍵字形容當前的這樣一個形態：第一個關鍵詞是“擁抱新常態”（New Norm），第二個是“困難模式”（Hard Mode），第三個是“已被驗證的路徑”（Proven Path）。

“新常態”是指如今的資本寒冬和風口缺乏的市場，而所謂“困難模式”，第一是退出比較難——時間非常的長；第二是估值有上限——IPO破發常態，二級市場更理性。

對於消費領域，“驗證的路徑”是指美國的DTC產業。DTC意為“Direct to Customer”，直接觸達用戶，跟原來商品或者是消費行業需要一個很長的路徑去跟用戶發生互動的形態是完全不一樣的。

原本一個品牌的成長需要十幾二十年，丁廳甚至認為，中國的許多行業內都沒有形成品牌的概念，只是在做品類、賣商品、做生意。而在美國，用產業思維來做資本這樣一個模式，讓一個品牌的成長有著產業和資本強有力地助推，從而不斷激活品牌活躍度和創新力，使得整個市場得以長久發展下去。

對比國內外新零售趨勢時，丁廳指出，國內的企業更喜歡做生意、賣商品，國外的DTC企業卻會從產業出發，選一個相對天花板更高、體量更大、未來更有潛力，但缺乏創新活力、較為傳統的行業入手；產品維度上來看，不同於以往的“爆款”思維，如今美國DTC企業更多從用戶角度出發，開發及快速迭代自己的產品，並且在需求的切入點中做得非常細致：賣點、目標人群、目標收入、生產線流程都是非常簡單清晰的；從品牌意識來看，他們也很早就注重打造品牌價值、品牌理念。

由於中美消費環境大有不同，所以哲略資本在投資時也較為謹慎，凝練出了三條投資“心法”：

一、團隊層面：好的創始人，具有好的領導力，擁有好的品牌思維和觸覺，才能保證企業到達一個高度；

二、產品：品類的天花板要高，剛需、高頻、增量大最佳；產品定位要準確、品質出眾；有不一樣的技術、設計，能帶來不同的用戶體驗這樣的特質；

三、戰術執行力：有全域媒體行銷能力、全渠道銷售能力，並且融資規劃恰當。

道彤資本投資總監林禎成：淺談醫療健康產業的創始人

道彤資本簡介：

道彤投資是一家專注於大健康領域中早期投資及產業並購的基金管理公司。重點關注醫療服務及創新技術，投資領域包括醫療服務、器械耗材、生物技術、醫療信息化等。核心團隊均出自醫療健康產業，擁有豐富的企業運營管理、投資及並購經驗，既有孵化早期企業的創業經驗，又有管理百億市值上市公司的經驗，團隊累計投資及並購金額超過200億元。

醫療領域的特點很明顯。醫療服務的粘度很高，品牌的形成會隨著時間的積累越來越穩固；但醫療創新服務失敗率非常高，風險非常大。

對於醫療行業的創業者，道彤資本也有一套屬於自己的、針對早期醫療項目的判別標準：

首要的，是要有創業家精神。和其他行業不同，醫療行業的創業團隊中，創始人起著關鍵作用——因為這個行業的很多資源都是集中的，很多時候創始人有獨特的“門道”，外人是得不到的。

所謂創業家精神，首先要有學習和創新能力，第二是要有開放性、包容性，能接納不同的聲音，第三是要積極進取和有危機意識。醫療的項目周期比一般項目長，創始人要對自己的選擇負責，堅持“長跑”下去，不停變化、不停創新，最後才可能跑通。

早期項目中，最難的是對人的判斷，高風險的醫療健康行業尤其如此，那麽在林禎成和道彤資本投資團隊的經驗裡，優秀的醫療行業創業者又有什麽特質呢？林禎成從品行、能力和資源三個部分為在座的創業者進行了剖析。

品行上，要注重創業者是否與道彤資本的團隊有相同的價值觀，是否有契約精神以及開放的心態，並且要是一個專注、執著的人；

能力上，他不僅要有專業的技術，更要有商業思維，做到科學家與企業家兩種“人格”並存。能夠從容面對失敗，自始至終懷有“空杯心態”，能有引領大家度過難關的勇氣；

資源上，醫療健康行業尤其看中這個創業者是否是行業專家，是否有專業機構為其背書，是否有長期的業內資源作為支撐等。