旅業自救新樣本：導遊賣菜農家樂，旅企跨界玩直播

張明（化名）是上海蓮花之旅旅行社有限公司（下稱“蓮花之旅”）的一名導遊，疫情發生以來，其所在旅行社的旅遊業務已經都停止了。然而一個偶然的機會，讓張明和他的同事找到生鮮供應渠道，開始了在線賣菜的生意，經過一段時間的銷售，毛利竟然超過了旅遊主業。

疫情之下，很多旅遊業者在處理完手中的退單後，公司都處於零收入狀態，但人工和相關支出還在繼續，於是各種自救方式出現了——轉型賣菜或其他商品，創始人親自直播、旅遊企業跨界牽手茅台合作等都成為自救新樣本。

導遊賣菜更賺錢

在上海蓮花之旅的辦公室，第一財經記者見到了張明和他的同事們，儘管現在旅遊業務暫停，但大部分員工依然在上班。

“疫情發生之前，我們支付了郵輪費用100多萬元，還有正常的員工和其他成本等，到目前為止也有至少200多萬元，我們是中小型旅行社，比不了大型旅遊平台動輒數千萬元或上億元的資金墊付實力，這幾百萬元的支出在零收入的情況下壓力是巨大的，我們的創始人甚至抵押了自家房產來維持公司運作。”蓮花之旅副總經理朱明星告訴第一財經記者。

比較幸運的是，朱明星和其員工們找到了一條出路。“我們主要做周邊遊，結合一些農家樂產品，在旅遊團暫停後，我們發現其實有些農家樂的農副產品是可以銷售的。之前我們因為要做農家樂旅遊產品，所以辦理過農副產品銷售的相關資質證，當我們決定直接銷售農副產品後，導遊們就根據自己的各方資源聯繫供應商，我們用了幾天時間就定了方案並開始實施。”朱明星向第一財經記者描述。

作為旅遊業者，蓮花之旅的生鮮供應鏈資源當然不能與盒馬這類專業零售商相比，但其在以往開發農家樂旅遊線路時，會有一些當地特色產品的優勢，比如土雞土鴨、現挖春筍等，還有一些半加工類農產品。張明和他的同事們會發揮自己以往組團資源，同時結合網絡信息等去一家一家尋找供應商，目前覆蓋了果蔬、肉蛋、雞鴨等40多個品類。

“我們會自己先做測試，比如現在不方便出差，那麽我們就通過視頻先在線驗貨，然後由供應商發樣品過來，我們自己體驗貨物質量並計算物流配送時間等。而且我們是以消費者身份測試，以達到真實效果。基本上現在可以做到48小時內發貨，物流通過第三方，我們核入成本。”朱明星和其團隊從1月底策劃，2月初開始售賣，以本身的遊客為基礎，在線預購，根據預購情況訂貨並送貨上門。

經過一個多月的售賣，朱明星發現蛋類、土雞和土鴨產品最受歡迎，客單價可達50多元到100多元不等，還有一些具有季節性的商品比如臨安春筍3天銷售了1萬多斤，屬於爆款。“我們旅遊業務一個月約400萬元營收，毛利率5%左右；如今農副產品的月銷售額250萬元左右，毛利率可達10%，以此計算，其實賣菜的利潤還比旅遊業務高一點。周邊遊利潤薄，導遊月收入有時僅數千元，銷售農副產品後，一些銷售業績比較好的導遊月收入可逾1萬元，賣菜自救功不可沒。”朱明星自豪地對第一財經記者表示，今後其會將農副產品銷售作為固定業務板塊發展。

除了賣菜，導遊們還在尋找各種轉型機會。比如部分導遊或將成為“微遊上海”的產品設計者。3月24日上午，新錦江大酒店門口，忽然出現了很多人，他們來自春秋旅遊，其中有產品部門負責人、線路經理、導遊管理部總經理。春秋旅遊副總經理周衛紅，也在其中。周衛紅告訴記者，這是要沿著長樂路做一段“微遊上海”的產品設計實踐和探討，而這個過程則是為了幫助春秋的導遊能夠有機會調整身份，未來他們都有可能成為“微遊上海”的產品設計者。

雲直播、玩跨界

如今全國景區正在逐步恢復開放，雲上遊也成為一大趨勢，不少企業家或相關活動都在平台進行直播。近日，上海外灘W酒店在飛豬直播玩起了蹦迪，引發超8萬粉絲在線雲蹦迪。2月以來，旅行商家和達人已在飛豬上直播約7500場，觀看人次超3000萬。

馬蜂窩旅遊研究院負責人馮饒指出，“雲旅遊”對於景區景點的旅遊熱度增長具有顯著的帶動作用。日前，在成都熊貓基地開園的第二天，馬蜂窩在基地中展開了一場直播。主播帶著螢幕另一端的“遊客”圍觀了大熊貓的日常生活，開播幾分鐘便已經有數萬人進入直播間。

同程旅遊創始人吳志祥則一直在抖音進行關於旅遊業者如何自救的系列直播。“我們的內部培訓、業者之間的研討等都在線進行，疫情是危也是機，通過互聯網平台，我們可以做更多的線上拓展，並且挖掘社區商業和線上業務相結合的商機。”吳志祥告訴第一財經記者。

攜程集團聯合創始人、董事局主席梁建章則在貴州西江千戶苗寨進行直播，他化身“酒店首席體驗官”，以“董事長住過的酒店”為主題，進行酒店推薦。為促進酒店旅遊業務的恢復，在直播中，梁建章給出了最低至2.5折的價格。

此外，跨界行銷也成為旅遊業者的新自救方式。疫情促成旅行產品迭代、創新，重構用戶資源的時機到來。據悉，國外一些知名酒莊，會圍繞自家莊園打造深度目的地旅行。可口可樂亞特蘭大總部，就建有體驗館。攜程計劃突破中間渠道，將品酒、旅行需求結合，精準輸送遊客，茅台則給出“遊客價”，甚至建議打造攜程茅台聯名款茅台酒，進行跨界行銷。

業界認為，許多原計劃4、5月份出行的人，在尋找國內高端、小眾、富有文化內涵和新意的去處。這對一些有潛力的國內目的地，是個機會。這類跨界行銷將成為旅遊企業新一輪自救的方向。

市場逐步復甦

在業者自救的同時，旅遊市場也在逐步復甦。馬蜂窩旅遊近日發布了《2020年春季旅遊回暖趨勢報告》（下稱“報告”）。報告基於馬蜂窩的旅遊大數據，對比各目的地最近一周和疫情期間的旅遊熱度，對清明小長假前後的旅遊回暖趨勢進行了分析和預測。

報告指出，3月18日開始，全國眾多旅遊目的地和景區熱度都出現明顯回升，全國城市熱門周邊遊景區旅遊熱度平均漲幅達到67%，很多遊客趁周末走出家門，自駕前往城市周邊。其中，東南部省市居民的旅遊消費水準較高，現階段人們的出遊都還集中在客源地周邊，因此旅遊回暖趨勢也最為顯著。國內熱門目的地中，揚州、福州、寧波、湖州、江門、上饒、合肥、無錫、樂山和杭州的旅遊回暖指數最高。

馮饒表示，3月14日，上海文旅局率先發布《關於本市旅遊企業恢復部分經營活動的通知》，隨後，陝西、江蘇、浙江、四川、雲南等多個省、區、市先後允許旅遊企業恢復部分經營。報告認為，清明小長假以後，遊客將從周邊遊開始，逐步重啟2020年的旅遊計劃。