內容來源：2018年9月15日，由個推主辦的【人人都是增長官】全國增長主題系列沙龍在北京拉開序幕。91拚團創始人分享了“社群與裂變式增長”的演講。
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筆記君邀您，先思考：
什麽是增長？
什麽是裂變？
如何利用社群裂變做增長？
一、無裂變，不增長
很多人一講增長，他的關鍵詞往往是增長黑客，范冰老師那個書寫出來以後，我讀了一下，我覺得這個概念有可能會火。
但一直都沒火起來，為什麽呢？
因為它既不是關於增長的，也不是關於黑客的，它其實是關於增長的，但是你不能講增長，因為增長這個詞太扯了。
比如你去問一個人你想要增長嗎，這其實是一句廢話，誰做產品做公司不是為了增長。
我發現了一個全新的東西，這個東西跟以往都不一樣，它不是把增長作為目標，而是怎樣做增長，這個東西就是裂變。
“裂變”才是增長的真正關鍵點。
那麽什麽是裂變？
大部分人說的裂變的一般是指活動裂變，其實裂變可以分為活動裂變和社群裂變兩種，因為時間關係，今天我們就講活動裂變。
舉個例子，自閉症兒童屏保，這個活動是在去年騰訊99公益日推出的，它是一個為自閉症兒童籌款的公益活動，採用的是賣東西籌款的模式，賣的是什麽呢？
賣的是個屏保，這樣一個海報在短短四個小時之內，在朋友圈刷屏，四個小時籌款1500萬人民幣，這可不是來自於一個大佬，而是來自1500萬個個體，每個人給了一塊錢，這才是他真正可怕的地方，四個小時1500萬人民幣。
其實刷屏最狠的，是微信紅包，微信紅包在2014年1月17號推出來之後，在短短兩年整幫助微信綁定了兩億張銀行卡。
微信紅包是中國互聯網有史以來最成功的產品之一，現在微信的線下支付已經超過支付寶了。
而在2014年微信支付的比例是非常低的，是個位數，支付寶是百分之八十幾，而今天的比例已經是江山你有一半我有一半。
從使用頻次來說，微信支付早已超過支付寶，這些都是裂變行銷帶來的。
微信紅包，微信支付的推廣沒有使用廣告方式，他完全是使用裂變行銷的方式。
我覺得2014年1月17是商業史上的裡程碑，因為從那天開始，傳統行銷理念全都過時了，流量獲取方式已經發生了根本變化。
二、流量結構進化的三個時代
1.傳統商業時代
二十年前，我們在傳統商業時代，中央電視台的時代，當時一個最牛的行銷人叫葉茂中。
當時葉茂中牛的時候，我買了他的一本書去讀，我發現這哥們兒其實就三板斧，有句話叫大道至簡，越是牛逼的東西，其實是越簡單的。
第一板斧在中央電視台做廣告，第二找個明星做代言人，第三在全國招代理，他就這三板斧，同一個套路反覆用，在二十年前，就是這麽做行銷。
2.傳統電商時代
而我們進入傳統電商時代後，這個時代我們講行銷，就是搜索引擎行銷，為什麽呢？
因為任何一個網站70%流量都來自於搜索引擎，比如百度，既然流量的大頭都來自於搜索引擎，我們講互聯網行銷，就是講SEO和SEM。
天貓、京東、美團，這些平台跟百度的商業模式沒有任何變化，都是搜索引擎分發模式，你搜一個連衣裙，得到了五萬多條結果，分布在了五千個頁面上，但只有前三頁有可能被看到。
所以在十年前，想要獲取流量就要抱搜索引擎大腿，沒有其他的，所有人都想知道搜索引擎的算法。
這個時代已經持續了十年，到今天已經到了一個頂峰了，我個人認為，這個時代已經要過去了。
3.社交商業時代
我們正身處一個社交商業時代，流量的分布不再是搜索引擎分發，如今70%的流量都是社交分發。
那麽在社交商業時代，獲取流量的方法是什麽呢？
其實就兩個字，裂變。
裂變是獲取社交流量最好的方法， 2017年騰訊官方做了一個調查，一個微信用戶獲取資訊的管道80%來自於朋友分享。
朋友分享是什麽？那不就是裂變嗎？所以我提個概念叫做“無裂變不行銷”。
當我們研究用戶增長的時候，研究的就是：
怎樣裂變獲取用戶；
怎樣留存用戶；
怎樣與用戶成交；
怎樣再次裂變用戶。
今天我們要學習的就是裂變的原理：為什麽用戶願意主動幫你分享？
裂變是可以掌握的，裂變不是碰運氣，是有方法的。
三、裂變的核心是用戶心理驅動機制
裂變的核心是用戶心理驅動機制，因為每個用戶都是你的裂變入口，都是你往下進行裂變的發動機，驅動機制有兩種：
一種叫情感驅動，一種叫利益驅動。
1.情感驅動分為六種模式
① 炫耀。
我寫一些特別有深度的乾貨文章，點讚特別少，我當時就不明白，我認為人們為什麽這麽淺薄呢？
但是人們就是這樣淺薄，但是這樣的機制反向促使我，因為沒有一個人說話，是為了不獲得反饋。
② 求關注。
比如朋友印象這個應用，我特別想知道我再朋友中的印象是什麽，其實本質上是求關注，因為每個人都希望別人能夠關注到他。
③ 表達自我認同。
故鄉、母校、星座、90後，每個人都希望尋找到自我認同。
④ 同理心。
⑤ 成就感。
⑥ 利他心。
比如分享認為對他人有價值的內容。
這是我幫一個朋友做的，帶上獅子座女生榴蓮甜品打一折。客戶的目標是什麽呢？
這個老闆說，我的目標很簡單，我要顧客盈門，我說你的預算是多少，沒有預算，我說你有什麽？
他說我沒什麽，我說你要我完成這個事，沒有預算，你當我是神仙呢。
他說我有個公眾號，有個訂閱號，我說多少粉絲，他說我只有300粉絲，一個訂閱號只有300粉絲，什麽概念？
300粉絲，按2%到5%的打開率算，就是六個到八個人點擊，再算一個轉化率，一共是0.6個人會來。
我當時把團隊集中起來，去北京和上海的甜品店拍照片，他們就到北京的各種甜品店拍照。
大家把照片往桌上一放，我們在看顧客的群體是誰，我們發現在甜品店裡的顧客有一個共性，大部分是二三十歲的女生，而且去的時候不是帶著男生去的，是兩個女生一起去的。
當時大家就想出一個方案，帶上獅子座女生榴蓮甜品打一折，認為榴蓮甜品跟獅子座女生有內在的一致性。
因為獅子座的女生，大家認為她有一種女王範兒，因此喜歡她的人很喜歡，不喜歡她的人很不喜歡。
所以這個特徵就是非常像榴蓮，榴蓮號稱果中之王，它是非常霸道的甜品，要麽是我特別愛你，要麽我特別恨你，於是我們找到這個點之後，迅速把活動推了出去。
第二天早上，那個文章閱讀量已經超過五千了，一個三百粉絲的公眾號，一晚上的閱讀量超過五千。
中午的時候，甜品店已經排了很長的隊，請問這是什麽驅動，利益驅動，他同時還有什麽驅動？
還有情感驅動，還有炫耀成分在裡面？
獅子座這個活動，她是不是有特別強的認同感，我終於被認同了，獅子座真的是與眾不同。
你們都不懂我，我把它分享出去了，獅子座的閨蜜看到也會分享，因為我們調研的用戶場景是兩個女生一起吃甜品。
2.利益驅動
利益驅動又分為賺錢驅動和省錢驅動。
在過去的三年裡，在微信上，大部分被傳播的購物鏈接主要模式就兩種，一種是分銷，一種是拚團。
社交電商最火的拚多多、雲集、環球捕手等都是這樣的。
我們做了一個小程式工具叫群拚，免費給商家使用，就是同時結合了分銷和拚團兩種機制。
在今天中國最有傳播力的一定是女性，因為不管是情感驅動還是利益驅動，全部都指向女性。
因為男性太理性了，那些情感驅動很難驅動他們，佔便宜的利益驅動也很難。
所以我說在中國發展社交電商的主力是三媽人群：寶媽、辣媽、大媽。
當然對於男性，如果你能讓他有機會獲得長期複利收益的話，男性也會被利益驅動。
3.成交的關鍵
我們所有的行銷都是為了成交，而成交的關鍵是什麽？
假如價值價格都合適，阻礙你與用戶成交的是什麽？
是信任。
當需求和價格都不是問題的時候，阻礙一個人跟你成交的唯一障礙就是信任，有了信任就敢成交，那麽怎樣去爬升這個信任高坡呢？
第一個是面對面建立信任，人類社會就是這樣，見了這個人就會說認識他，你覺得從他手裡買東西特別放心。
其實那個人可能是個大騙子，但是見了他你就覺得他靠譜，沒見過他你覺得不靠譜。
面對面其實是產生信任最好的一點，而今天我們在做互聯網行銷做傳播的時候，我沒有辦法跟所有人面對面見面，這時候我該用什麽方法？
直播，再過三年左右的時間，今天電商賣產品的圖文詳情頁就基本沒有了，都會變成直播和小影片。
因為我們正在進入直播時代，而且隨著5G來臨，帶寬條件會越來越好。
所以我判斷基於直播的社交電商模式會有很大發展。
主辦方簡介——
個推是一家智能大數據服務公司，我們在整個用戶生命周期的過程當中，提供了各種數據服務。
*文章為作者獨立觀點，不代表筆記俠立場。
筆記俠精選課程：
東哥融合11年定位研究實踐，
拆解出定位高手思考的全過程，
邀你一起學習，
避開名字的坑、廣告的坑、
聚焦的坑、商業模式的坑……
聽聽學過的人怎麽說~
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