俞渝談當當：不是天生的強隊，打造文化和科技結合的豪門

封面新聞記者 易弋力

12月9日，當當網董事長兼CEO、木蘭匯常務理事俞渝在《中國企業家》雜誌社主辦的2019(第十八屆)中國企業領袖年會上發表了主題演講。

2019年很多企業都遭遇了困難，俞渝在當當網喊了一個口號：“我們可以用長周期的思考，去采取逆向的行動。”她總結，當當在2019年是用數據和智能驅動發展的一年。

作為一家PC電商時代的老兵，當當網已經走過了20年。俞渝坦言，電商的競爭從來非常激烈，當當不是天生的強隊。但這20年裡，我們用自己的力量，打造文化和科技結合的豪門。

2019年8月起，俞渝在當當網內部正式發布了“場景化變革，深度對接用戶”的戰略布局，並重新調整了組織架構，將此前的出版物事業部改組為三個場景化小組：成長焦慮小組、生活方式小組、大學場景小組。

俞渝提醒所有的當當人，必須全力聚焦三件事情：觸達顧客、告知顧客、服務顧客，更精準地將目標聚焦在消費者需求上。

俞渝強調當下的當當崇尚“統計為先、數據導向、場景開花、碎片連接”。當當會從各種更精準、碎片化的場景中研究顧客的表現，從而找到更有效的觸達方法。

在這些持續的優化與改善中，當當的銷售業績逐年增加，庫存增長則持續低於銷售增長，效率得以持續提升。

“我們大家都會重新出發。”俞渝表示，“商業是長跑，周期會重複。在這個前行的道路上，當當會一如既往，統計為先，數據導向，場景開花，碎片連接。”

演講全文

數據、智能 驅動當當發展

各位中國企業家領袖論壇的的嘉賓、朋友們，大家下午好！我是俞渝，當當網董事長兼CEO。

2019年，很多企業遭遇困難。年初我發現北京-上海的一個平常滿員的班機很多空座位，我又查了一些我熟悉的旅館在十一長假的價格，從中我發現經濟確實在面臨壓力。我在當當網喊出來：大市場環境不好，我們用長周期的思考，采取逆向行動。

2019年，成為當當網加強用數據、智能驅動發展的一年。當當天然就是大數據公司，擴大科學追求是合理和持續發展的保障。一個月前，2019年11月9日，當當迎來自己20歲生日。20年前PC時代的老兵，20年後，我們統計為先，數據導向，場景開花，碎片鏈接。

經濟下行時，當當更心疼顧客的錢包，儘管圖書本來就很便宜，當當加大了對顧客性價比的的追求。余華的《活著》、太宰治的《人間失格》，這些經典好書當當在促銷期間10塊錢一本，包郵。《小熊和最好的爸爸》當當12年沒漲過定價，17.5元就可以買到7本書， 2塊5一本高質量的版權書。

2019年，當當網做到了銷量、營收、利潤三增長。我覺得今天的顧客場景，與一兩年前相比，格外地碎片化。今日頭條的顧客行為各異，微博的讀者求真相，要看文字、等更新。抖音的顧客圖熱鬧，等下一片瓜落地。

當當鑽研各種場景和場景之下的顧客表現。這個人焦慮嗎？職場升遷困擾他。這個人這會兒空閑，在無目的的閑逛。基於對場景和行為的統計、分析，當當去研發相應的技術產品。

在搜索、AI運用上，系統從召回到排序，加大深度學習模型的覆蓋範圍，針對閱讀場景多的特點，從多個方面優化模型。如正負樣本選取規則、無效數據的參數計算、相關性反饋的結構設置、低轉化詞和高跳出詞的等價變換等，這些顯著提高了搜索系統的精準性，使用戶體驗大大提升，更方便用戶快速篩選一本書。

基於算法學習的搜索和推薦，當當能夠系統性學習用戶行為和他的潛在意圖，為用戶展示強相關、弱相關的多種陳列和可能，幫助顧客在海量信息和商品中簡化選擇的過程。我們的工程師從數據、顧客心理、其他行業經驗中，揣摩哪種布局對顧客更友好、更簡潔。

另外，當當在中台、後台、生產的研發，逐年增加。例如，當當促銷期間，我們發現某個時段中，顧客夠買的平均數高於中位數。通過機器學習， 就要為分段用戶設置更好的陳列和促銷方式。因為平均購買高的可能是書店、天貓和淘寶的賣家，他們更會在當當佔便宜。而當當需要用技術手段，把優惠更多地讓普通顧客享受。

在智能生產方面，當當一直在重構自主研發的倉儲管理WMS系統。過去幾年，當當在自己的物流中心，增加倉庫存儲地圖的使用和工人路徑規劃。運作的技術系統，開發了隨機存儲模式，隨時計算倉柯瑞的剩餘容積，智能推薦合適的存儲貨位，最大限度地利用貨位空間，提高存儲密度。

比如當當物流中心接收一個商品時，系統即調用歷史銷售數據、當下流量數據、未來預測，系統再智能給出這個商品在倉柯瑞，最合理的位置。

當當還加快了數據互動的實時性，使訂單作業指令傳遞和執行更迅捷。在揀貨過程，系統會智能更新行進路線上的操作任務，指引員工工作，不需要人為判斷。因此，當當每產生一百塊錢銷售額，比幾年前，用更少的生產面積、更少的員工作業時間，員工的操作更為方便，體力消耗下降。

過去幾年，當當銷售業績上漲時，庫存增長少於銷售上漲，這又是效率提升。

在視覺設計方便，當當引入“Complexion Reduction”（膚質設計）的做法，讓顧客在方寸之間，瀏覽更舒服。在平凡中追求個性，以簡約、自然的風格展示一種舒適優雅的“書香感”。

隨著大家時間使用和場景的不斷變化，當當在小程序和快應用的發力表現也非常突出。當當的小程序名列年度最佳，性能指標排名非常靠前。

現在，用戶可以在APP、小程序、快應用上使用當當。針對微信生態社交裂變的特點，持續推出相應的產品，領物、抽獎、砍價、打卡、成語、答題等等。因此當當小程序的分享率基本是行業平均水準的兩倍。

當當小程序現在承載的任務是去觸達以前App沒有覆改的新用戶。

過去一年，當當在快應用上的進步非常明顯。我們的快應用在華為、小米、OPPO，得過許多大獎。得獎不重要，重要的是當當在根據不同手機廠商的特點進行不同的產品設計。

比如，當當在華為的應用強調的是對接情景智能，小米是豐富應用市場，ViVO重點是推廣商品卡片。為了使UI和操作體驗更完美，光在一個ViVO，我們不到一年時間裡迅速迭代了8個版本。基於這些用戶行為，當當還在和廠商一起探索閱讀服務場景的創新項目，以及碎片化閱讀的可能性。

在當當，用戶可以買書、買服裝、買百貨，但書香濃鬱一直是我們在各種技術應用中去重點發力的方向。顧客可以獲得書外故事的“當讀”，顧客可以在自己相關的“當當號”上消磨幾個小時。

今天的起點是2020年，決勝2020年，我們大家重新出發。商業是長跑，周期會反覆。前行道路上，當當會一如既往，統計為先，數據導向，場景開花，碎片鏈接。

電商的競爭從來非常激烈，當當不是天生的強隊。但這20年裡，我們用自己的力量，打造文化和科技結合的豪門。

謝謝大家。