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2019過半,四十兆零售的機遇與深坑

文/沈帥波

01

2019過半了,上半年風投界的風口都塌了。5G還沒起來,VR,人工智能起來了又下去了,唯有零售作為最古老,但歷久彌新的行業,依然受到大家的關注。

在過去3年,大家對新零售的概念存在本質的誤解,整個行業的嘗試都在終端上。在半死不火的商場多開幾家店,店鋪裝修成網紅店的模樣……轟轟烈烈的開店潮、裝修潮最終便宜的只有商業地產,裝修隊和中介。

其本質性問題是錢都花在了沒有不可替代價值的非核心要素上。

沒吃過苦,就拿到錢的創業者往往會上來就犯這個大錯。

融了一筆錢,就立馬開一堆店,結果發現現金流不正向,供應鏈跟不上,人員也不行,單店模型並未建設好,然後再融資,無論拿得到拿不到,最後都進入了死循環。

我仔細算過幾十次這種账,這麽乾基本是十拿九不穩。

我認為零售的估值必須建立在:不可再生資源以及短期友商無法建立的核心要素之上。而不僅僅是堆出來的門市和虧損的現金流上,因為很容易被顛覆。但如果有前者,即使虧損也不是什麽大事情。

包括:至強的供應鏈,在用戶側心目中逐步冉冉升起的品牌認知,卓越的團隊(是的,這個行業人是核心不可再生資源)。

同理,想要加盟門市,作為投資副業的加盟商,看品牌靠不靠譜,著重要看上面提到的3個維度。

02

零售這個生意怎麽切,上文說的更多的是地面零售,但是更泛一點的概念中,其實電商也算在裡面。所有以Retail(我翻譯為長尾式)去銷售的都算零售,包括你在微信上做代購。

我們從宏觀邏輯去看:供給、連接方式和需求。

以上三個可以把大多數企業都囊括在其中了。你所在的公司之所以能活著,基本上都得在以上三者中做一件事。如果三件都做了就是頂級公司。

比如【APPLE】,重新了新的手機,這就是新的供給,新的供給帶來新的需求,你需要在智能手機上裝App了,這邊產生了全新的連接方式。所以從這個角度看APPLE是一個全鏈條的零售企業。

更多的時候,我們做不了這種劃時代的事情,我們只能順應時代。

03

我有一個朋友,叫馬英堯。我寫過他很多次。他的傳奇性在於,在酒店行業看似戰局已定的情況下,撕開了新的口子。他找到了未被關注的下沉市場需求,重新改良了供給,做出了下沉市場最大的酒店連鎖——尚客優連鎖。而通過這個連接方式,他發現很多人都問酒店裡的家居產品哪裡有賣。

於是他發現了新的快速增長的需求,那就是中國人對家居用品的需求正在迭代。過去很多家庭,毛巾不破是不會去換的,這不是錢的問題,而是消費習慣和意識。過去床品是你結婚時候囤的用到你老去,但我們今天意識到自己的人生有三分之一在床上度過,所以我們要對自己更好一點。

於是他創辦了【ONEZONE】。

ONEZONE門市

比起上來開一堆店的新手,老馬精明之處就是他只在幾個地方開測試的店,並且仔細觀察友商的迭代,讓別人花錢替他測試,然後自己立馬去修改。

他把錢花哪呢?供應鏈體系的打造,團隊建設和模型打造。

他在正大廣場的店,已經重新裝修該陳列好幾次了,主要就是測試。

而測試的核心是打造單店模型。

什麽叫做單店模型?

就是線下的流量是有限的,每天多少人從你門市門口走過這是是基本恆定的。你能做的就是提高進店率,提高進店後的購買率,提高購買的件數。所以為什麽說零售很苦呢,就這個道理。

單店模型如果建立不好,那麽你的店就無法複製下去,比如你的最終下單轉化率是3%(僅舉例),就是走過100個人,最後有三個購買。那麽也許你在步行街還能活著賺錢,但到了人流不怎地的地方就必死無疑。如果你能優化到10%,還有很高的複購,那麽你在B類商鋪也能做了,更高的話,C類也能做了。

所以這個單店模型是杠杆的支撐點。

馬英堯

老馬最近開了一次加盟商大會,在基本沒什麽店的情況下,已經招了五十多個加盟商,但他是有別於快招公司的。快招公司是不顧加盟商死活的,基本就是騙。他說,目前還在打磨單店,不想讓加盟商太早開店。

對加盟商負責本質上就是對自己的品牌負責,老馬不僅擅長開店,還擅長與加盟商合作共贏。

開氪邀請了在全球開了5000多家店的老馬開了一門系統課程《開一家賺錢的店》,老馬將把他20年來對零售業,對開店的判斷和經營的邏輯全部分享給你。

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04

資本是逐利的,資本只會錦上添花。

你握住的不可再生資源以及短期友商無法建立的核心要素,到底是不是到達可以加杠杆的臨界點。這是核心要義。

那麽資本到底是什麽邏輯?

為了驗證資本的核心邏輯,我專程拜訪了鍾鼎創投合夥人孫豔華先生。

孫豔華(也是ONEZONE的投資人)連續性地投中雲集、愛庫存等零售平台,並大力布局零售賽道。孫豔華先生在零售行業的洞見與研究很深刻。

在對零售賽道的投資中,第一個核心要素還是人而不是模式。經過這些年互聯網的風口,能大談特談商業模式,把PPT做得天花亂墜的人很多,一開口全是風投最喜歡的術語的人也很多。但零售這塊,能講得清楚,同時能彎下腰把事情落地的人不多。

投雲集也好,愛庫存,ONEZONE也好,孫豔華主要看中的是這些創始人曾經在很難的、瑣碎的行業成功過。這是對創始人和團隊極大的背書,並不是說商業模式100%確定無疑,這個項目一定成功。因為下一階段零售的商業模式,需要人去摸索出來。

如果100%成功的事情,往往意味著回報率不夠大。那麽也不一定會去投(這就是目前市場上的一個尷尬的地方:賺錢的項目融不到資,融得到資的不賺錢)。

資本的逐利性體現在他們需要找到大的事業。

但牛逼的資本善於在短期和中長期之間做平衡。

抓住一個卓越的企業家是很難的,如果抓住了,就不要撒手,要持續性的加注,並努力幫助他變得更好,隨著他變得更好,自己也會變得更好,這是一個互相成就的過程。雲集即使上市了,資本實現了套現,但孫豔華依舊經常參加會議,一起琢磨發展。

05

基於以上,我們可以看到一條完整的零售業的邏輯。

其一,迅速對零售生意長尾的細枝末節,能夠摸出門道,全盤把控。從裝修、產品、供應鏈每個環節摳出錢來,打磨出單店的運營模板,形成“樣板店”。

像馬英堯為了ONEZONE的樣板店,從整個鏈條下手,從產品的設計、開磨具到店裡每個展示櫃的高度,都親自過問、去找感覺,整個過年期間泡在工廠裡。從第一次創業,在酒店業的紅海中突圍,馬英堯就通過打磨產品細節,改良出新商業模式和縣城酒店加盟的樣板。

零售亦然。創始人必須具備的速學習、自我迭代,吃苦耐勞的能力。

其二,在單店盈利的基礎上,利用加盟經驗,快速複製到各個城市。在二次創業進入零售業之前,馬英堯通過“尚客優”酒店,積累了領導一個增速極快的大盤子的經驗。

這種快速複製的能力是資本最喜歡的。對於零售鏈條,就是加盟商的介入。馬英堯第一次創業,成功建立起一隻滲透到三四五六線城市的銷售鐵軍,打過陣地戰,搶過山頭。如此的實戰經驗,才能經受得住加盟擴張的考驗。

而農村出身,長期打拚在縣城市場的馬英堯,看到了被大多數人忽視的市場機會:中低層家庭的消費升級。這也是他迫切希望通過第二次創業去實現的。

拚命三郎的創業者心態,摸爬滾打積累出的加盟擴張經驗,也是鍾鼎的孫豔華最看重馬英堯的兩點。

除了系統課程,開氪還邀請了老馬進行一次線上免費直播,這也是老馬面向C端的首次真人視頻直播,分享如何開一家賺錢的店。就在本周三(6月23日)20:00~21:00 。

無論你是——

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都值得來聽一聽老馬的乾貨分享。

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