信息爆炸的一周：貝殼、58“放下競爭”

小屋

文

6月19日，貝殼找房CEO彭永東一身西裝革履站在2019中國房地產經紀年會的演講台上。當他開口說了第一句話之後，台下有人喊：“大聲一點，聽不見！”

下面超過500個來自不同房產經紀公司的人，都希望聽到貝殼的聲音。

彭永東沒有按照組委會事先給他的題目去談經紀行業的趨勢，而是特意選了一個主題——「貝殼還小」。

不久之前，作為貝殼找房平台上的首個加盟品牌德佑宣布突破8000家門市，今年會實現萬店規模，貝殼找房連接經紀人超過21萬人，但是整個行業有150萬經紀人，25萬家經紀公司。這暗示著，在今年反思、整理內部管理、提升溝通效率之後，貝殼會再次加速。

彭永東說：行業在快速發展，但很多人忘記了客戶，都在談競爭，貝殼相信這個行業在迎來好的時代，會不斷進化，進化的驅動力只有兩個：用戶體驗更好，交易效率更高，這是貝殼所做一切的初衷。

但貝殼所做一切，並不會被輕易接納，因為有市場的地方，就有競爭。在競爭的表象之下，是企業價值觀、優勢能力的博弈，是屁股決定腦袋的立場思維。所以58說自己是開放的，彭永東說貝殼不考慮競爭的事，這個行業的核心是客戶。

所見即所得，看到哪條路就走那條路，企業也是如此。

信息爆炸的一周

一周之前，是“反貝殼聯盟”成立一周年的日子。一年之後，硝煙漸散，他們都成為了實戰派。

此前一天，6月18日，58同城、安居客開了一個戰略發布會，傳達出幾個核心信息：提升新房的戰略權重，把58同城的新房入口提升到一級頻道；和金融機構合作，用提前結傭等方式鎖住部分市場；聯合世聯行、同策、易居等代理公司，找到夥伴。58要用新房流量展開阻擊戰。

姚勁波面對媒體時拋出一句話：開放平台的格局很清晰，現在只有我們一家在做了，只有58同城、安居客在做了，其他的都是封閉平台。

我愛我家董事長、總裁謝勇改變了我愛我家未上市之前的策略，他把房產經紀視為一個連接新房、裝修、金融、租賃、社區的高效入口，認為將來信息價值和成交價值會弱化，但渠道的能力會很強大。所以，我愛我家今年在市場上廣撒網尋找並購機會，從加盟品牌、新房電商，到創業公司，把有價值的一切內容裝進腰包。

中原地產是其中最寂靜無聲的一個，去年宣布開啟平台戰略和加盟品牌“原萃”之後，沒明確的進程信息。三天前前我愛我家副總裁、北京湘楚朝暉企業管理有限公司董事長兼CEO胡景暉透露，中原地產正在和搜房談合作，方向是加盟業務。曾經的線下第一和線上第一品牌，可能已經默默牽手。

行業的變化不僅限於這些頭部公司的動作，中國房地產估價師與房地產經紀人學會會長杜鵑在經紀人年會上提出一個疑問：我們可不可以讓第三方公司來搭建中國的MLS平台？讓經紀公司——市場交易的直接參與者靠邊站。

住房和城鄉建設部房地產市場監管司副司長王策也透露了一個關鍵信息，主管部門正在研究針對中介行業的政策，這個政策可能會涉及到很具體的管控措施。

有人推測，這個政策有可能會對中介公司的交易邊界和鏈條風險進行限定。

至此，經過貝殼找房上線，58結盟對抗，21世紀不動產改變站隊，二三線城市經紀品牌體會到水溫上升之後，房產經紀領域的變化已經走過了發酵期，不再爭論路線，開始實打實的下沉。

一種不同

盧航從他的親身經歷提出一個問題：市場上的很多特許加盟，實際上是假加盟。

假加盟就是掛個牌子，頂多再輸出一點管理，房源、數據、人都做不到協同效應，沒有統一後台，沒有標準化，品牌方收了加盟費之後，難以監控交易，收不到交易的錢，也沒有動力、沒有能力介入管控。

盧航說，美國的經紀公司很幸福，因為他們有MLS，他們的信息是統一的，他們有開放體系，中國目前沒有這個土壤。

房源是國內房產經紀公司的基礎，圍繞房源的信息不會被輕易公開，多數公司的房源信息在門市和經紀人手裡，即使是最大的流量平台58同城、安居客，房源信息也是從經紀人傳到平台線上的。所以，在國內推動行業變化的只可能是經紀公司，因為他們掌握著最基礎的資源：房源、經紀人。

但是，不同公司對“開放”的定義不同。盧航的講話暗示貝殼找房是開放的，因為它的店與店、品牌與品牌之間沒有壁壘，可以一起做生意，房子一起賣，錢一起賺，誰的效率高，誰就是贏家。

彭永東說，“我希望我們自己本身團隊希望未來整個流程的關鍵環節的標準化，這件事情是要死磕的，否則很難很難能夠做好。”標準化和分工提升效率，反之效率越低，經紀人的流動率就越高，越難職業化，服務體驗和共享合作都難做好。

58同城說的“開放”更偏互聯網模式。姚勁波談到開放的時候，舉了安卓的例子，認為只要有大家能一起使用的接口，就是開放。這跟騰訊類似，給到合作方流量紅利，收獲一大家子的感覺。這與58的模式和優勢基礎有關係。

站在不同的位置，看到不同的風景。貝殼找房是效率優先、體驗優先，因為中介公司的本質是從交易賺錢，生存立足的。彭永東一再提線上信息優化迭代，經紀人滿意率（目前行業NPS為-40%），簽約流程時長（目前找房35天，簽約40天，簽約後交易用時58天），人效（人均二手房GMV400萬，人均成交單量2.8單，60%以上經紀人處於低效狀態）。貝殼找房的價值就是把這些環節做得更好，流程標準化、後台統一、經紀人培訓都是為效率和體驗服務的。

貝殼把整個二手房流程節點分成100多個，彭永東希望把每個節點都實現標準化、數據化、系統化。

就像盧航所說的，實際上，不同公司之間融合的數據成本、共享門檻非常高。貝殼找房要求入駐品牌必須開放後台、使用自己的體系，也是因為這是提升交易效率、實現共享的最直接方式。

彭永東說，我們北京和各地的辦公室都是租的，公司買的第一個大宗資產就是昆山的花橋學校項目。這非常符合危機感很強的貝殼系的風格，把最關鍵的資源用到最關鍵的環節去，自身強大是最大的護城河。

模式沒有好壞之分，只有過去的、未來的之分，以及賺錢的、不賺錢的之分。

四種模式，三點共識

目前房產經紀領域呈現出四種模式：

58的流量模式。儘管今年58提出了以服務替代流量的戰略口號，但是在房產領域，通過流量賦能仍然是58同城和安居客的基礎邏輯，VR、AI等智能產品更偏工具化，這些內容並不改變產業鏈條內的分工和利潤分成模式，實質還是連接B（經紀公司）和C（購房者）。58確實是一個純平台。

貝殼找房的線上線下打通的模式，形成交易閉環。貝殼找房成立之初是從線下走到線上的，所以它的本質是服務於交易的，線上平台並不是一個單純的導流入口，更像是線下的交易服務向上遊的延伸，因此在貝殼的體系內部，VR業務、數據業務的人都把自己視為交易的參與者，線上線下兩個環節沒有明確切分，都是從交易中獲取自己的價值。在貝殼找房的體系內，將來的理想狀態是不存在接口問題，只有房源、人、管理問題，實質上它做的不只是交易連接，而是標準化、分工和匹配。

我愛我家的戰略經歷了大轉變，之前經紀公司做的事它一個沒落下，包括租賃業務拆分成獨立品牌，提供金融服務，嘗試加盟，深耕社區。但是去年至今，我愛我家開始走另外一條路子，通過並購整合資源，把不同的內容裝到一起，拚成一個巨無霸。謝勇說，“這是一個又大又好又長的賽道”，誰離客戶最近，誰就能決定一些東西。

中原一直想做事，但中原是道家思維，萬法自然，但都是從一開始的，所以中原做門市，做加盟，都非常有中介味道，但是不太會大刀闊斧的轉移戰略路線。中原地產不介意聯盟，包括58同城、搜房，曾經是敵人，現在有共同的危機，可以牽手，但很難自我變革。麥田也是這樣，能賺錢的時候，輕易不會改變戰略，只在戰術層面做選擇。

一切的生意獵殺都是從錢開始的，核心是怎麽圈錢，怎麽分錢，話可以變著說，但錢不能亂分。所以，四種模式的區別就是怎麽賺錢，怎麽分錢的區別，但在競爭和爭辯的同時，這幾家企業為未來實際上是有共識的。

這一周之內各家傳遞的信息中有幾點共識，並且全部是關於未來趨勢的。

一是，MLS平台、數據統一化是未來趨勢，這是行業的基礎設施，不管是經紀公司來做，還是第三方來做，只有信息、數據標準化，相對開放化，才能有接下來的變革進程。

二是服務者價值會提升。謝勇的講話也提到這一點，除了房源、數據，經紀人是最為關鍵的。至於經紀人會成為獨立經紀人，還是依附於經紀公司存在，看法有不同，但是經紀人職業化和服務標準化是大家都認可的。貝殼找房等公司成立經紀人大學就是在加速職業化進程，讓經紀人真的可以把賣房當作職業，而不僅僅是一個賺錢方式。

三是合作會加強，包括經紀人之間的合作，門市之間的合作，品牌之間的合作，一二手聯動，線上線下的合作。只有合作，才能提升交易效率，讓公司價值和管理效能最大化。

21世紀不動產在關鍵時刻反水了，CEO盧航是這麽評價的，“要知道梨子的味道，就得親口嘗一嘗。”21世紀不動產一直在做加盟模式，盧航說做得很辛苦，因為各個門市都在瓜分市場、劃分資源，有的店/品牌加盟了，但數據打不通，都是一個個孤島。現在有一個好的平台（貝殼找房）可以完全打通數據，讓店跟店之間能夠一起做生意，大家一起往前走，21世紀不動產想進來嘗嘗，不然就掉隊了。

盧航的危機感很強，但對於多數公司，目前模式依然能賺到錢，流量補貼仍然管用，改變戰略相當於破釜沉舟，會讓現在最賺錢的業務有失落感，多數人不會主動去做這麽有風險、這麽反人性的事。

從貝殼研究院院長位置上離開之後，楊現領有一次說，貝殼找房的模式一定會成功，因為它解決了很多現在行業記憶體在的問題，又有戰略、管理、資本的支持。曾經的鏈家把交易環節進行了拆分，研究分工和標準化，現在貝殼找房是在輸出效率。國外也有很多模式可以學習，但一定是建立在國內市場實際情況的基礎上。

實際上，貝殼找房、58同城、我愛我家、中原地產們對未來有共識，但現在的事，關乎生死，可以不同。