文 |易方興
編輯 |楚明
運營 |家鴿
做了2年保險代理人，在蘇陽的身上，依然能看到過去外企生涯留下的痕跡。燈光從他光禿的頭頂上反射過來，照亮了兩側花白的短發。轉行賣保險前，他體重超過200斤。與他33歲的年齡相比，他的身體過早地開始老去。
他曾在一家500強外企的法務部工作超過8年。在朋友眼裡，他一直都是個不折不扣的精英人士：一流大學的法學碩士、手持律師證，又進了外企。2年前的一天，他在朋友圈廣而告之：“我已辭職，開始做保險，有需求的可以找我。”
朋友們都以為他微信號被盜。
這事放在保險圈挺平常。在中國，許多人對保險經紀人的印象，還停留在提著菜籃子的大媽追著人買保險的階段。如今，越來越多的高學歷、有過良好職業背景的人進入這個行業。Wind資訊發布的“一季度各行業盈利增長率”統計圖顯示，保險業以68.6%的盈利增長率排名第二，成為人才的流入地。
職場精英人士踏入保險圈的契機，通常源自人到中年的職場危機。這形成了一個奇特的現象，一群有危機感的中年人成了保險業務員，而另一群有危機感的中年人則成為他們的客戶和潛在的“下線”。伴隨年紀增長的，是相同的不安。
保險業似乎成為接納中年危機者的“自由”之地。每個從業者又如同一塊磁鐵，再去吸引更多憂慮的同齡人。
別人眼中的精英
在那家外企上班時，蘇陽發現一個現象:整個公司很少有超過40歲的員工。40歲以上的員工，要麽已做到VP以上的級別，要麽有一天就在公司消失了。
他們是被裁掉的。蘇陽所在的法務部，除了參與公司的項目風險控制，另一項重要工作就是協助人力資源裁員。因為涉及到《勞動法》，所以需要法務規避裁員引發的問題。
裁員談話，他要在場。通常是在一個15平米左右的玻璃房間裡，四面透明，坐在裡面仿佛可以感受到來自四面八方的目光。
“這個同事前天還跟你一起吃飯，今天工位就空了。”蘇陽說。儘管法務部被裁掉的可能性較小，但壓力和危機感仍是如影隨形的。他是坐在被裁者對面的那個人，但保不齊哪一天他也會被裁掉。
被裁掉的人，通常會跟蘇陽抱怨自己有多努力，養娃、還房貸又多麽需要錢，但公司是不會“網開一面”的，因為每個人的苦衷都差不多。
活在這樣的氛圍裡，他每天要掉不少頭髮。在吃喝上，外企倒是不會虧待員工，公司總有飲料和零食，蘇陽的體重從160斤升到200斤。他迫切需要改變。
同樣渴望改變的還有北京一家三甲醫院的主治醫師劉婷。劉婷今年35歲，出生在軍醫世家，從爺爺到父母都是軍人和醫生。到了她這一代，也像父母期望的那樣，醫學博士畢業後，進父母工作的那家醫院當了一名醫生。
在旁人看來，這是相當不錯的工作。學歷高，工作好，醫生的職業有一系列隱形的好處，比如受人尊敬，在朋友圈裡常常是中心角色，誰不想和醫生搞好關係？她沒有灰色收入，每個月工資1萬多元。
“醫生的苦只有醫生自己知道，本科5年，碩士3年，博士3年，等開始工作後已經是上有老下有小了。工作超時、值夜班、沒有午休是家常便飯，工資收入還不高。”即便如此抱怨，劉婷也有家族傳承下來的職業使命感，直到她婆婆有一天被檢查出白血病。
親人生病後，她感覺到自己的無力和經濟困窘。進口藥2000塊錢一瓶，一瓶100粒，只夠吃3天。作為醫生的她，負擔不起醫保之外的費用。她第一次對自己的職業信念產生了動搖。
看似美好的轉身
人到中年，改變現狀的心情很容易理解。諸如觸摸到職業天花板、收入太低、人際關係太複雜、太辛苦……這些都能夠成為換工作的理由，但是，為何偏偏換到了保險行業？
這些人從事保險的一個共同前提是，自己曾經在保險中受過益，無論是金錢上，還是心理上。
劉婷一家人為生病的婆婆奔走、籌錢的時候，劉婷的婆婆說自己買過保險，並且每年都交保費。這張保單賠付下來50萬元，使得劉婷一家的生活並未因為這場疾病改變太多。
而蘇陽則在從500強外企辭職前，給自己買了保險。“當時我孩子剛剛3歲，媳婦又是自由職業，很沒有安全感，我就找人幫全家包括4個老人在內，都配置了保險。”拿到保單後，他才放心思考換工作的事。
找一份新工作對他們來說都不難。劉婷決定辭職的時候，同學開一家口腔私人診所，盛情邀請她前去，去收入更高的私立醫院，也是個不錯的選擇。而蘇陽在法務部工作多年，去需要法務的企業也很容易。
但他們對“換湯不換藥”的工作喪失了興趣。
對天津一家國有銀行分行的高管徐潔來說，跳槽最直接的動力是想賺更多的錢。40歲的她，年收入有40萬左右，但她是單親媽媽，負擔孩子上私立學校和未來出國還是有些力不從心。做會計出身的徐潔測算過，在保持自己生活品質的前提下，要想再保證孩子上學、補習班和留學費用，每年至少得賺80萬，但在銀行，她已經沒有上升空間了。
在這樣一個微妙的時刻，這些原來的行業精英們，都以各種各樣的方式接觸到保險代理人。
現實生活中，這幾乎是不可回避的事。每個人的朋友圈裡可能至少有一兩個賣保險的人。
一個顯而易見的原因是，賣保險的人越來越多。《中國保險中介行業發展趨勢白皮書（2019）》披露，中國內地目前約有764萬保險代理人，按照2017年國家統計局披露的13.90億人口計算，平均不到200人就有一個人在賣保險。
北大匯豐與保險行銷集團聯合發布的《中國保險代理人基本生態調查》也佐證了這個現象，近5年來，保險業從業者每年都以超過百萬的數量增長，中國有全世界最多的賣保險的人。
行業精英們的朋友圈裡遠不止200人，而賣保險的人往往是朋友圈裡最活躍的那些人。把蘇陽拉進保險圈的是他的大學師姐，對方之前在華為工作，乾到35歲被裁員了。師姐之前996，朋友圈裡抱怨的都是加班、熬夜。等到做了保險，她朋友圈的畫風就改了，變成出國旅遊、參加晚宴、跟孩子一起逛公園。
離職前，他跟師姐有過一次長談。師姐的工資徹底把他“震住了”，“年收入200萬元以上”。
保險行業所謂的高收入、自由、沒有辦公室政治等優點，對於經常加班、漲薪難、疲於人事的中產職場人士而言，毫不動心是很難的。
從安全感切入
你不得不佩服這個行業，門檻不高，只需大專學歷就能入行，但依然可以吸納進來越來越多的高學歷、優秀職業背景的人才。
蘇陽在入行時，從一名律師的角度看過公司的股權結構、運營模式和合約，得出的結論是“大有可為”。
保險行業的收入基本不存在天花板，與之對應的，收入最低也能低到零。“在保險公司，收入由兩部分構成，一部分自然是賣保險的分成收入。”蘇陽畫了一個表，表的頂端，每個保險業務員都被稱為合夥人，賣保險得到的保單金額，其中30%是個人的傭金，除此之外，如果達到了公司設定的目標，還能再獲得20%到40%的獎金。
但只賣保險的保險業務員是沒有前途的。蘇陽說，這其實是外界的一個誤區，總以為保險銷售最主要做的事情就是賣保險，其實大錯特錯了。
要想達到數十萬乃至上百萬的年收入，一大塊收入來自於發展團隊。參照人們更耳熟能詳的傳銷行業術語，這叫做“發展下線”，就是指給公司拉進來新的保險業務員。
“每發展一個下線，這個業務員賣出的保單金額的40%到60%，公司會作為獎勵發給你。”蘇陽已經發展了幾十個的下線，而下線們再繼續發展下線，他依然能拿到10%到15%的提成，被稱之為“直育”。如果直育們再繼續發展下線，他還能再拿到4%的提成，被稱為“間育”。
當“直育”和“間育”的人數到達一定規模，一名保險行業的“總監”就誕生了。蘇陽的目標就是成為一名總監。總監的好處不言而喻，可以組建一個保險家族，家族裡所有的成員銷售的保單，總監都能提成10%。“總監的年收入在200萬到800萬之間。”蘇陽說。
這也是為什麽，當我約保險業務員們談論保險時，他們簡單介紹保險之外，更主要的精力都在試圖勸說我放棄現在的工作，跟他們一起乾保險。由於金字塔模式和傳銷在某些方面有些類似，他們常常也會強調，“保險是創造價值的，和傳銷有根本上的不同”。
曾經的主治醫師劉婷也是這樣走上保險之路的。她的上線就是當初勸說她婆婆買保險的業務員。聊天中，劉婷流露出對醫院工作的不滿，而這名保險業務員也是有備而來的。對方提前閱讀了許多醫生行業的報導，熟悉他們的問題和困擾，還跟劉婷談論起一名38歲的主任醫師連續手術後腦出血倒在手術台上的事情，最後建議她說，“有沒有興趣去聽一下保險的培訓？”
交談的每一環都擊中了劉婷的興趣點。這正是保險業務員常用的談話套路。購買保險的人常常有一種不安全感，那就從安全感切入，談到對現狀的不滿，然後展現在保險公司工作的諸多優勢。到了這一步，發展下線是否成功，就交給公司的培訓部了。
如今，劉婷自己也學會這套模式。因為有醫生履歷，她推銷保險具有得天獨厚的理論知識和病例支持。由於接觸的大多是病人，或是和病人打交道的人，發展下線也更加容易。
保險代理人劉婷在公司已經成為優秀銷售的典型。她說，現在自己每個月繳的稅，比當醫生時的工資還要多。
另一種結局
曾在銀行工作，和數據打交道的徐潔，更擅長使用數據讓人信服。拿養老來說，她會假設現在的小康家庭需要2萬元的月收入，按照每年4%的通脹率，計算出60歲退休時每個月需要6萬多塊錢才能維持之前的生活水準。
她於是得出結論：“如果一個人活到80歲，則一共需要1500萬左右的養老金。”話說到這裡，不用再說別的，光聽到這個數字可能就讓人覺得有些絕望。
最後她會耐心地總結，“我們可以先解決病得太早的問題，再解決活得太久的問題。”
當一個學歷可能比你高、曾經的工作可能比你更好、如今錢可能又掙得比你多的人坐在你對面，談起諸如“資產配置”、“養老規劃”等話題時，你被說服的可能性大大提高了。保險業的發展源於信任，而很顯然，精英們想要贏得信任會更簡單。
大量的人才湧入，外加保費收入的暴增，客觀上印證了人們對保險的旺盛需求。換句話說，某種程度上，越來越多的人希望依靠保險，來應對未來可能遇到的不確定。
如果朋友圈裡有個賣保險的朋友，想不焦慮都不容易。7月31日這一天，我微信裡一名保險業務員的朋友圈裡是《26歲女子患乳腺癌，老公簽字放棄治療》，而前一天她發的是《一個月前退了保，一個月後查出來肺癌》，再往前是《是用一兩個月的工資買保險，還是用一生的積蓄給醫院？》
他們一邊傳播“焦慮”，一邊試圖用保險產品消除身邊人的不安。與此同時，他們又以保險公司工資高、工作自由，來吸引更多的下線。有人總結後開玩笑說，從來不會說自己公司“壞話”的只有保險從業者。
行業中的失敗者常常被人忽視掉。不同的保險公司的人常常會談起一個相同的留存率，保險行業的一年留存率只有30%，這意味著有70%的人被淘汰了，其中不乏許多同樣的精英。
曾在出版行業做管理崗位的劉媛，就是被淘汰的70%中的一員。她巴不得想把去年在保險公司工作的7個月經歷，從人生中徹底抹去。
承諾雖然美好，但實際乾起來又是另一番感受。劉媛發現，雖然說是自由工作，但實際上每天依然要去公司打卡，公司還有開不完的培訓會，每個人都要上台，分享自己推銷保險和發展下線的心得。
為了最初幾個月的業績，毫無人脈的她只能給全家買保險來充業績。第1個月她就給自己全家買了5萬塊錢的保險組合，從而獲得了1萬多塊錢的分紅。
為了維持接下來每個月的收入，她必須把自己買保險的經歷不斷複製到朋友和親人身上。
新的職業瓶頸很快出現。
她向家人、同事和朋友挨個推銷了一遍保險。7個月後，她再也沒能拉來一個新客戶。
她自願降薪30%，又回到出版行業。這是精英們賣保險的另一種結局。
（應訪問對象要求，文中蘇陽、劉婷、徐潔、劉媛為化名）
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