6月1日，伴隨著兒童節一起揭開序幕的，還有眾多資深剁手玩家期待已久的618購物節。
格力也借此機會對電商直播發起了總攻，格力發布公告稱，董明珠將在6月1日率全國3萬家線下門市，聯動線上平台同時開啟直播。
董明珠直播帶貨，從學渣到學霸的逆襲
說起董明珠的第一次直播，頗有種“劍還未佩妥，出門已是江湖”的遺憾。
4月24日，董明珠首次在抖音直播，翻車慘狀與前輩羅永浩首場直播時有得一拚：網絡頻頻卡頓、掉線，她甚至連個直播室都沒有，只能以走馬觀花的方式向觀眾介紹格力的產品，活像個產品講解員。
在這場直播中，董明珠交出的帶貨成績是22.53萬元，滑鐵盧來得毫無意外。
不過很快，董明珠就在快手打了一場漂亮的翻身仗。
在5月10日的這場直播中，董明珠吸取了教訓，不僅把網修好了，還找來了快手頭部主播“二驢夫婦”助陣，此外，快手官方平台砸出的補貼也十分大方。
這一次，董明珠順利完成了從學渣到學霸的逆襲，直播半小時後，快手官方就發出了戰報——30分鐘銷售額破億，直播結束後，銷售額高達3.1億。
董明珠趁熱打鐵，5月15日在京東直播再次營業。值得一提的是，這一天是格力入駐京東平台的10周年紀念日。
當晚，董明珠的直播間銷售額達7.03億，吸引平台觀看量745.12萬，點讚2828.8萬，實現了直播2分鐘銷售額破億、8分鐘破2億、1小時達4.28億的銷售成績。
從這個數字來看，董明珠在短短兩個月內，已經成為了可與李佳琦、薇婭比肩的“頭部主播”。嘗到了直播帶貨甜頭的董小姐，決定讓格力的經銷商都參與進來，有糖大家一起吃！
這一次，董明珠和格力的經銷商們能否聯手再現此前的“銷售神話”呢？
格力與經銷商：同甘共苦戰友情！
格力與經銷商的故事，還得從上世紀90年代說起。
當時的家電市場競爭激烈，各廠家為了壓低價格，不惜降低產品質量。格力與經銷商的合作關係也如同摸著石頭過河，充滿著不確定性。
在這樣的混戰中，格力的“金牌銷售員”董明珠鋒芒初露，毅然接下了格力行銷管理這個“燙手山芋”。
1994年，董明珠接管了格力電器的經營部，新官上任三把火。
董明珠的第一把火：面向經銷商確立了“先款後貨”的制度，付完款的經銷商才可以提貨。
第二把火：推出淡季返利的銷售政策，通過利益返還、價格優惠的方式，鼓勵經銷商在淡季打款提貨。
此法既解決了淡季生產資金的問題，又緩解了旺季的供貨壓力，更重要的是，新政策刺激了大經銷商的神經，他們紛紛加盟格力。
1995年的空調銷售淡季，格力的回款與上一年相比增長了3.4倍，高達11個億，產銷量超過了當時的龍頭企業“春蘭”，躍居國內第一。
第三把火：推進區域性銷售公司的建立。1997年，格力總部與武漢四大經銷商共同參股，聯合成立了格力湖北銷售公司，很快，這種模式就複製到了全國。
簡單來說，銷售公司是個經銷商的管理者，有權審核、管理區域內所有專賣店的經營情況，包括統一價格、專業培訓、經營品牌等。
銷售公司的建立有效防止了經銷商之間的混戰，維護了格力的利益。自此，格力一步一個階梯，成為了國內空調市場的老大，也與經銷商建立了情比金堅的革命情誼。
但隨著互聯網時代的來臨，各行各業的發展都進入了嶄新的階段，線下門市大受衝擊，格力也不例外。
經銷商VS電商直播，魚與熊掌不可兼得？
事實上，董明珠的這幾次直播已經引起了部分經銷商的不滿。
1999元的線下最低價，一碰上電商直播，直接變成1799元，這樣的降價瞬間盤活了銷量，催生出了上億的銷售額。
但是站在經銷商的角度，不得不警惕起來，超低價銷售模式不僅搶走了線下門市的消費者，還直接透支了消費市場。熱鬧與繁華都是電商直播的，經銷商們只能獨守空店。
格力和經銷商曾經是“一根繩上的螞蚱”，如今卻有了各自的利益考量。
根據奧維雲網的數據，2019空調的線上銷售量增加了23.6%，而線下銷售量減少了5.6%，可見線下市場一年不如一年。
如果格力仍然守著經銷商過日子，必然會在互聯網的衝擊下節節敗退。
在中間商賺差價的舊模式中，格力無法在真正意義上實現行銷網絡的扁平化，也就無法為消費者爭取到更低的價格。
眾所周知，低價是電商直播帶貨中最關鍵的因素之一，失去低價的電商直播，還談何競爭力？而一旦失去了電商直播這個風口，在美的和奧克斯的雙頭夾擊中，要想在電商這個賽道贏回來，就難了！
一旦格力選擇了去經銷商化，將觸動經銷商的利益。畢竟，線上多賣一台，線下就要少賣一台。
如果說，在新冠肺炎疫情來臨之前，董明珠在面臨行業變革時尚有拖延時間，遲遲未作出選擇。那麽，此次疫情則讓格力受到了嚴重打擊，也讓董明珠不得不直面這個兩難的抉擇！
此前，格力也做過一些電商化的探索，但路線並不明晰，也沒有掀起多大的波瀾。這一次，為了活下去，董明珠身先士卒，往電商直播的風口邁了一大步。
在嘗到甜頭之後，董明珠轉變了思路，把目光從二選一的抉擇，集中到了經銷商+電商直播上面，期望創造出1+1>2的效果。
格力線下有3萬多家經銷商，她希望將線上與線下結合起來，用直播促進銷售。與此同時，格力3萬多家經銷商都來直播，也將為格力創造出前所未有的聲量。
這或許又將成為一次雙贏，也向世人證明格力的態度：苟富貴，勿相忘！
作者：唐仁
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