凶猛玻尿酸：每一針都飄著茅台的味道

文 ✎齊敏倩 黃瑩秦海清

編輯 ✎成靜衛

國內透明質酸龍頭企業華熙生物和昊海生物科技向資本市場衝擊的同時，將玻尿酸行業的“秘密”拋向大眾。

華熙生物毛利率超過70%，昊海生物科技毛利率維持在80%左右。超高的毛利率讓這兩家公司的核心產品玻尿酸成為暴利的典型代表。

這樣簡單粗暴的標簽，可以讓人迅速形成認知，但“暴利”之外，你真的知道什麽是玻尿酸嗎？出廠價不到300元一支的玻尿酸打到臉上怎麽就值3000多了？

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毛利堪比茅台

在討論玻尿酸為什麽貴之前，我們首先要了解玻尿酸到底是什麽。

玻尿酸，又叫透明質酸，是我們眼玻璃體、關節、臍帶和皮膚等部位本身就含有的物質。它的作用是保濕，改善乾燥，對抗皺紋。

在經過一系列複雜的工藝後，玻尿酸還可以有塑性效果，這也就是常見的“打玻尿酸”隆鼻墊下巴、額頭、太陽穴等。

對於大多數非醫學專業的人來說，日常接觸的玻尿酸大概來自化妝品和醫美項目。在各種廣告狂轟之下，每個女性都能對玻尿酸的功效如數家珍。

由於玻尿酸保濕、潤滑有粘彈性，更重要的是它可以被人體新陳代謝掉，所以在骨科、眼科、普外科等手術還有滴眼液等藥物中，都發揮著不可替代的作用。

以華熙生物為例，公司的主要產品除了我們平時知道的玻尿酸針劑、護膚品之外，還有骨科注射液和眼科粘彈劑等。

華熙生物的營收構成裡面，面向藥品加工方出售的原材料佔了將近二分之一的比例，而注射劑隻佔約四分之一。

比起玻尿酸產品本身，華熙生物最惹人注意的還是公司超高的毛利率和淨利率水準。華熙生物處於玻尿酸行業最上遊，一位醫美行業分析師告訴市界，在整個產業鏈上，利潤率最高的還是上遊藥品廠商。

招股書數據顯示，華熙生物近三年毛利率超過70%，淨利率超過30%。其中，最為暴利的還是注射類產品。2018年，公司注射級原料平均銷售價格為11.38萬元/kg，毛利率為91.03%，這和貴州茅台的毛利水準相差無幾。

可做對比的是下遊醫美機構，之前的招股書顯示，2017年，藝星注射醫美服務毛利率在40%左右，遠低於華熙生物注射級原料毛利率。

在華熙生物的產品中，食品級原材料平均銷售價格最低，為0.13萬元/kg，幾乎只有注射級原料價格的九十分之一，相應的毛利率也只有53.44%。

▵ 華熙生物展台 來源：官網

價格懸殊背後是技術差異，我們熟悉的用於醫美注射的玻尿酸需要用到交聯技術才能保證塑形效果，對產品要求也高得多，價格和毛利率也自然比其他產品高。

華熙生物的超高毛利率水準，讓玻尿酸暴利成了熱門話題，但許多從業者並不認同這種觀點。

上海交通大學醫學院教授、博士生導師范志宏從事整形外科多年，他告訴市界，玻尿酸還是一個高科技產品，“生產玻尿酸的水不是普通水，理論上講科技含量高，研發成本比較高。”

在美業垂直新媒體《美業觀察》創始人周鬱看來，這不算暴利。他曾向媒體提到，由於上遊企業是技術驅動型企業，研發周期長、投入大、風險高，進入成熟期後的利潤空間相應是需要高一些的，超過30%的淨利率也算合理。

撇開品牌、用途、科技不談，把玻尿酸冠以“暴利”之名，他們認為多少有些不負責任。就像范志宏教授所言，沒有絕對的暴利，都是相對而言，不能簡單得出暴利的結論。

在玻尿酸的利益鏈條中，位於最下遊的醫美機構是極其重要的一環。

根據華熙生物招股書數據，公司一支注射用的玻尿酸價格為266.95元/ml，到了醫美機構，消費者需要付出四五百到近兩千之間不等的價格。

打玻尿酸這件事，醫美機構到底加價多少，為何在不同的機構和美容院打，價格差異這麽大？

02

魚龍混雜的注射者

某一天，你經常去的美甲店在朋友圈內發出了這樣一條廣告——“玻尿酸豐下巴對比，也許，你和精致，只差一點點。”與這句廣告語伴隨的還有一張下巴對比圖。

一針下去，立竿見影，面對這樣的效果，朋友圈的我們是不是很心動？可是不能亂心動，一心動可能就出大事了。

▵ 水光針、玻尿酸、肉毒素等未經國家藥品監督部門檢驗的假藥

9月8號，19歲的重慶姑娘小陳來到一家美容院，注射了一針玻尿酸後，右眼就再也看不見了。

醫生表示，如果玻尿酸注射時進入眼部動脈引起血管栓塞，就會出現失明、眼球活動受損等症狀。小陳的眼睛已經沒有治愈希望。

在網絡上搜索，你會發現這樣的惡性事件其實也不是一次兩次。

這背後是中國從事醫學美容方面的正規軍的缺失。更美APP2017年發布的《醫美行業黑皮書》數據顯示：目前中國合規的醫美行業執業者大約有1.7萬名左右，但非法執業者數量超過15萬，幾乎是合規醫師的9倍；黑診所的數量已超6萬家，是正規診所的6倍。

沒有證也要硬上，在背後驅使著他們的正是利益。

在玻尿酸這門生意上，上遊廠家能拿到70%以上的毛利率，下遊醫院和醫美機構的盈利情況則非常複雜。對於正規的整形醫院來說，打一針玻尿酸不僅僅是針劑本身的成本，還有醫院的運營成本，以及醫生的技術成本。

市界致電一家玻尿酸廠家銷售渠道負責人，她向市界表示，他們只能向有資質的醫院和診所銷售產品，否則是違規的。

市界了解到，根據醫療美容服務管理辦法規定，申請設置美容醫療機構的部門或者個人，應辦理設置審批和登記注冊手續。

負責實施醫療美容項目的主診醫師必須具有執業醫師資格，經執業醫師注冊機關注冊；具有從事相關臨床學科工作經歷；經過醫療美容專業培訓或進修並合格，或已從事醫療美容臨床工作1年以上等，以上條件缺一不可。

這也就是說，注射的醫療機構必須進行登記，領取《醫療機構執業許可證》，注射者要持有執業醫生證書，即具有執業醫師資格，並經執業醫師注冊機關注冊。

不過即使門檻比較高，這位銷售渠道的負責人還是告訴市界這是一門好生意，“成本很便宜的，我們的產品一般一支200~300塊錢，你可以賣個千把塊。”

在醫生方面，這位負責人向市界建議，如果想開美容診所需要雇一個醫生，他可以會打針，也可以不會打針，因為打針這個事情很簡單，學學就可以。工資方面，可以按照年薪製，也可以按照底薪加提成製。關於和醫生的分成方面，她透露，“對半肯定是有的嘛。”

另一位北京的美容醫院的整形醫生告訴市界，能打好玻尿酸的醫生需要有大量的臨床實踐經驗，還是比較稀缺。開在居民樓的美容室本身就不靠譜，他們沒有專業的醫師，玻尿酸打鼻子致失明的案例不一定是產品有問題，而是技術有問題。

然而大大小小的各類整形醫院、美容診所也不是那麽好開的。

以曾經遞交招股書的整形醫院藝星為案例進行分析：藝星主要提供包括整形手術、注射填充在內的美容外科醫療美容服務，和通過雷射、射頻等儀器進行的美容皮膚科醫療美容服務。

招股書顯示，2015年至2017年，藝星營業收入分別為4.05億元、7.23億元、10.37億元。其中，營業收入的80%來自於美容外科醫療美容服務，即整形手術或者注射填充。

業績的增長離不開廣告的投入，2015年~2017年，藝星的銷售費用分別為1.31億元、2.54億元、3.05億元，佔營業收入的比例分別為32.35%、35.13%、29.41%。

由此可見，那些具有資質的整形醫院，在廣告的投入上花費了大量的錢。

此外，值得注意的是，從2015年到2017年，藝星在注射醫療美容方面的毛利率呈現不斷下降的趨勢。

為什麽會下降？

周鬱曾對媒體表示，這幾年，零元脫毛、百元玻尿酸等行銷手段，衝擊著公眾視野，貌似更是坐實了之前暴利之說。觀者會想，以前幾千、上萬的項目，現在怎麽就幾百元了呢，必然有暴利。其實這只是部分機構的行銷行為，並不是真正的財務結構。

作為醫美入門級體驗的玻尿酸等注射類項目，已經被很多整形醫院拿來當作引流的工具。

在新氧平台以及大眾點評的醫美頻道，340元就可以注射一次1ml的潤百顏玻尿酸產品，類似的低價旁邊一般都標注著“每人僅限使用1次”的項目說明。

03

這個坑，你跳還是不跳？

前些年醫療行業的火熱吸引了大批資本湧入，醫美機構、平台遍地開花。這讓醫美行業競爭更加激烈，同時信息更加透明。

再加上現在提取技術進步，注射玻尿酸的價格越來越低。新氧數據顯示，和2017年相比，2018年，玻尿酸墊下巴這個項目，平均價格下降150元左右。

在范志宏教授看來，玻尿酸也是歷史進程中曇花一現的東西，可能會降溫。他告訴市界，“玻尿酸不能反覆打，打多了就打不進去了，而且塑性效果不是很理想。”

隨著消費者回歸理性，對於玻尿酸有重新的認識，或者更新技術的出現，玻尿酸在醫美行業的火熱可能出現消退，到時候降價也是自然的。

這就好比青霉素剛研發出來的時候，也被人奉為“神藥”，價格很高，但隨著技術普及，大規模生產和新藥問世，青霉素價格急速下降。

對於企業來說，新風口的出現，蜂擁而至的市場機會必然會帶動某個行業的發展，再加上醫美本身具有一定專業性，會長期存在信息不對稱的情況，短暫的暴利難以避免。

從產品生產、研發到用到顧客身上，中間各個環節如何形成合理的價格區間，需要一段時間博弈、探尋。不過，擁有合理的價格和利潤，才是企業能為消費者提供持續有效、安全服務的基礎。

一邊是美麗，一邊是暴利，這個坑你跳還是不跳？