SaaS、平台、生態，8000萬中小企業背後的大生意

編輯 | 楊澤華

理才網創始人兼CEO陳諫曾和一家互聯網巨頭的創始人吃過午餐，交談的主題是理才網如何與BAT這樣級別的企業移動辦公平台合並。對方跟陳諫說：「我們一合作，好像沒有別人什麽事情了。」

開價遠超過理才網上一輪融資的估值（2017年B輪融資估值20億元），陳諫一度也有些心動。他想到1999年自己第一次創業，2002年把公司賣給了用友。「當時覺得挺好，那麽多錢，但是長遠一看，我真是覺得可惜。」

從1999年開始至今，陳諫已經在HR軟體和服務領域做了整整20年，輾轉多家公司，三次創業，終於打造出了屬於理才網的雲端生態。

前兩次創業都以被收購告終，如今再和陳諫談起出售公司的可能，他堅定地對新經濟100人表示，自己不會再有這樣的心思了。「不想把這麽好的項目丟給不合適的人，丟給不合適的人就廢了。」

現任執行總裁龔銘2014年加入理才網，他覺得陳諫一直是一個有夢想的人。他回憶2014年剛加入理才網時，陳諫跟他說要做中國第一的eHR平台。

「我們當時說，中國8000萬家企業，99%都是中小企業，我們吃10%，800萬家企業就很可觀了。」龔銘回憶。

1

-三次創業-

「我們搞人力資源研究的，發現每一個人的第一份職業是會影響他很遠。因為他開始是個坯子，從學生轉成職員的時候，基本上所有的習慣都是那個時候養成的。後面的工作會有一些改變，但改變不大。」陳諫對新經濟100人說。

陳諫的第一份職業，同樣影響了他今後的發展道路。

1997年，碩士畢業後陳諫被分配到了深圳津村藥業做人力資源管理方面的工作，日資企業全自動化的生產方式讓他深受震撼。

陳諫回憶起當時的情景，一個大車間只有一兩個人管理，許多條生產線全部自動化生產，來自黑龍江、新疆、西藏等8個生產基地的中藥材就在這些生產車間中被加工、包裝、分揀、運走，過程中基本沒有人插手，「那時候我就知道自動化生產效益非常高」。

離開津村藥業後，陳諫加入了雲海通訊，後者是當時深圳最大的BP機制造企業。500多人的公司，員工的招聘、績效管理、培訓、薪資核算與發放就落在了他和一個兼職生的頭上，每到月末都忙不過來。

「當時想到日本公司的品質，就想去買一款軟體。美國有一家Peoplesoft，當時拿出來看，離我們想要的東西比較遠。」於是他們決定自己做，陳諫找到同宿捨的工程師來開發，但覺得工程師不能很好地理解需求。

「後來我就跟他說，你乾脆教我計算機。」之後大約半年的時間裡，陳諫晚上都在讓那位工程師朋友教自己計算機。

就這樣，陳諫開發了人生中第一款HR軟體。公司用了之後反響不錯，很快這款軟體就被陳諫的同學拿去證券機構、銀行、連鎖超市使用。那一刻起，他踏出了創業的第一步。

1999年他創立了深圳碩旺公司，做人力資源谘詢培訓和軟體開發的業務。2002年碩旺公司被用友收購，他帶著40多人的團隊跑到北京加入了用友。

在用友工作期間，他發現了本地部署軟體的一系列問題。

首先是產品的維護成本高，產品升級時，一萬多家客戶都要去現場服務，全部依靠人力，時間要求非常緊。其次是銷售成本高，每個項目需要一單一單談下來，包括代理商在內，幾千個、上萬個銷售員每天都在全國各地跑，成本非常不可控。

陳諫想，研發成本沒辦法削減，如果能通過網絡的手段把銷售、實施、售後服務的成本減下來，就可以把利潤率提高到40%左右。「當時我們想像新浪、搜狐那樣，在自己的機房為客戶提供服務。其實這個模式就是一個雲的模式，或者一個SaaS模式。那時候沒有SaaS的概念，就叫On-Demand Service、按需使用。」

於是陳諫開始了他第二次創業，2005年他創辦了北京理才網（華美宏大）。團隊跑去美國路演，拿到了上市公司BroadVision的投資，第一家客戶也談下了新浪。

現在來看，SaaS的想法在當時還太過超前。陳諫認為，15年前的網絡條件沒辦法支撐起SaaS產品的運行。因為帶寬不夠，產品加載速度很慢，並發數達到3萬，頁面就打不開了。團隊想了很多辦法也無法解決網速與並發性能的問題，項目沒辦法做起來。

項目停掉後，他加入了金蝶，擔任首席HR顧問，研究管理模式、軟體研發和集團體系化建設。在用友和金蝶的那些時間他一直抱著創業的心態沉澱自己的思路，想著怎樣把一個全能的軟體公司，脫胎換骨變成一個互聯網公司。

還好，隨著移動互聯網時代的到來和智能手機的普及，2014-2015年迎來了SaaS快速發展的階段。SaaS軟體之前只服務於企業某個業務部門，現在演變成企業全員使用的含即時通訊、部門協作的辦公平台。

移動端SaaS逐漸成為企業的剛性需求，這個場景讓陳諫看到了SaaS未來的發展趨勢，於是2014年，他創辦了深圳理才網，主打HR-SaaS，第三次在企業服務領域創業。

2

-模式-

現在理才網的產品已從最早的HR-SaaS軟體演變成了集HR、OA、CRM、財務和行業解決方案於一體的daydao PaaS平台，公司先後服務江西機場、眾旺集團、愛爾眼科、中聯重科等數十萬家客戶。

CTO夏慧軍回憶道，第一次跟陳諫聊理才網的發展思路時，陳諫就說了兩個方向，一是先做PaaS，再做SaaS；二是大力發展移動端HR App。

雲計算的服務模式被劃分為SaaS、PaaS和IaaS三種。在企業管理軟體賽道上，多數公司採用的是SaaS（Software as a Service）模式。

廠商將應用軟體部署在雲伺服器上，客戶根據實際需求通過瀏覽器登錄系統在線注冊，按定購的服務、時間、數量向廠商支付費用，完全不用考慮機房、主機、軟體、部署、維護等複雜事情。

PaaS（Platform as a Service）服務相比於SaaS更進一步，它是企業進行定製化研發的中間件平台，提供了軟體開發的基礎架構。

PaaS可以解決客戶的個性化業務訴求，將系統軟體（比如數據庫系統）、通用中間件（比如認證系統，高可靠消息隊列系統）、行業中間件（比如流程服務，表單服務，報表服務等）等作為服務提供給應用開發者使用。

2014年創立之初，理才網通過免費的HR-SaaS軟體切入企業客戶，PaaS平台的開發也在同步進行，這個時間段，軟銀也在尋找企業級服務市場的機會。2015年，理才網完成2億元A輪融資，由複星銳正資本、軟銀中國聯合投資。

「軟銀中國合夥人在路演時說，你所有與HR有關的不用講了。就講講你在daydao PaaS上怎麽做交通，怎麽做餐飲，怎麽做製造，怎麽做輿情等等行業的布局。」 陳諫告訴新經濟100人，「其實那個時候，行業的PPT都沒有，就拿個白板，給他講行業，一個一個講完以後，對方就說OK了，這個項目要投。」

資金到位之後，理才網按照既定的計劃，把重心放在PaaS平台的打造上，在2015年年底發布了daydao PaaS平台，2016年布局HR、CRM、OA、財務等通用解決方案。

最開始團隊的初心是做一款永久免費的HR-SaaS軟體，切入中小企業，打破之前大企業花一兩百萬才可以用的起的狀態。但時間一長，沒有收入來源公司就無法自我造血，所以到2016年，理才網面臨著轉型的陣痛。

由免費變為付費，同時發展平台生態就是在陣痛期出現的。2016年，公司開始嘗試付費和行業解決方案。在2017、2018這兩年中，團隊主要做了三件事：

一是在銷售層面，在直銷的基礎上加入了城市合夥人（代理商）。

原先直銷隻負責各區域的大客戶培養，現在直銷有兩個任務，第一是樹立本地標杆案例，第二是扶持代理商，幫助代理商建立優秀的銷售團隊。在代理商的招募和培訓方面，每個月做一次固定的培訓，產品上也會給予代理商一定力度的折扣，從而提高銷售的積極性。

二是在生態層面，重點發展行業解決方案。

就軟體來說，HR、OA、財務、CRM都屬於後端系統，只有幫助企業管理業務，才能粘住客戶。從通用軟體和行業解決方案兩方面入手，既切入後端，又切入業務。

目前，行業解決方案包括交通、建築、輿情、投資、餐飲、供應鏈、物業等，主打行業解決方案的各子公司已經可以獨立運作，其中城市交通管理平台-智慧暢行已經被螞蟻金服投資。

三是在服務層面，從單獨的公有雲服務轉變為公有雲+私有雲的服務模式，更好服務大客戶和定製項目。

轉型之後，理才網從2017年開始盈利，並連續兩年營收實現了接近翻倍的增長。

3

-產品和技術-

國內SaaS市場，提供HR-SaaS應用的供應商不下50家。談到daydao的優勢，CPO曹偉表示，在企業的通用管理層面，daydao是從HR業務切入，逐步打通OA、CRM、財務三大模塊，滿足對人力資源有一定專業性訴求的公司的業務管理需求。從業務層面看，daydao有底層的PaaS平台支持，能為不同行業的業務管理做定製化服務。

「比如考勤，我們會根據製造業的考勤特點，基於我們的PaaS平台做一些行業特性包。」曹偉說。

在一些工廠中，藍領工人並不是自己用App發請假、加班申請，而是由文員來對接他們。這種場景下，dayOA的產品流程就做了相應的改變。由之前每個員工分別請假分別審批，演變成一條請假流程代理一批人請假，一次完成審批。這批請假數據可以一次性流轉到dayHR的假期管理模塊中。

對於報表一類的業務，數據統計一直是SaaS類產品的瓶頸所在。在企業管理中，系統需要支持多人同時查看企業所有員工的報表，支持多維度統計和匯總。對於這類業務場景，PaaS層目前用「1拖7」的報表數據庫模式，從主庫上拖出7個副本庫，支持數據查看、同步訪問、備份、獨享、演示環境、報表自定義等不同場景。

SaaS層個性化的定制服務主要是基於PaaS平台的集成能力。正是有PaaS平台的支持，產品端可以根據不同行業的特點適配企業。

理才網CTO夏慧軍向新經濟100人介紹，經過三年的發展，理才網PaaS平台的核心在於這五方面：

基於元數據驅動的自定義開發框架：PaaS平台已經沉澱了多套常見的企業管理功能模型，只要定義好功能的基礎描述信息（元數據），通過開發框架反向生成代碼，就可以生成功能界面，一行代碼都不用寫。夏慧軍認為，這是整個PaaS最核心的部分。

API體系：一方面提供接入API，幫助開發者實現快速開發；另一方面提供數據API，可以打通理才網SaaS軟體和其他企業服務公司的SaaS軟體。目前理才網有200種API接口。

組件體系：把通用功能做成標準組件，為行業解決方案實現簡單、快速的開發。

工具體系：面向終端用戶，提供標準的可視化報表定製工具，客戶可以自定義業務表單和關鍵數據。

獨立軟體供應商體系（ISV）：daydao平台的應用可以與第三方平台互相接入，給用戶提供更多應用選擇。目前daydao已經接入了第三方16種服務，例如代繳社保、代發信用卡、人力外包、福利平台、在線學車、企業視頻一鍵製作等。

「這五點，在2年以前我都不可以清楚地說出來。」夏慧軍告訴新經濟100人，這五個體系也是團隊慢慢摸索出來的。最初公司做PaaS平台，有方向，有規範，而體系化的框架是在落地的過程中逐漸總結清晰的。

2019年，理才網計劃將AI、雲視頻等技術與人力資源中招聘、崗位分析、人才測評、績效考核等場景結合。

比如通過海量簡歷的訓練完善崗位素質模型，自動篩選出合適的候選人，幫助HR減少簡歷篩選的時間。通過面試機器人向候選人推送面試問題，對應聘者進行了解和分析，節省人工面試時間。

C端業務也會在2019年成為公司發展的重點，團隊將整合福利商城、金融保險、保健醫療等面向企業員工的第三方服務。陳諫告訴新經濟100人，未來daydao平台的細分應用計劃異塵餘生到111個領域。

目前，理才網平台已經擁有40萬+企業用戶，3700萬+C端用戶。這個成績與2014年陳諫向龔銘暢想的「800萬企業用戶」相比，還有20倍的距離。

To B公司的成長需要足夠長的時間，「拿下國內中小企業市場」曾是眾多中國SaaS創業者的夢想，在這個方向上，有人已無奈轉型，有人仍在艱難摸索。

美國科技公司中to C與to B的市值之比是6:4，中國科技公司中to C與to B的市值之比只有20:1，國內to B領域中還沒有成長出BAT規模的企業，在陳諫看來，這樣的狀態會在未來發生改變。

（頭圖封面來源：海洛創意）