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一家米粉企業的生意經:主播帶貨佔營收五成

每經記者:於垚峰 每經編輯:魏官紅

主播直播帶貨,正在成為一些企業的杠杆,撬動業績增長。

江西鷹潭,一家名不見經傳的米粉企業,連續三個月邀請一線當紅主播直播帶貨,而通過主播直播帶動的銷售收入佔到了公司當月近一半的營收。

米粉企業的負責人吳楠楠在接受《每日經濟新聞》記者採訪時表示,公司邀請主播直播帶貨,基本上是虧錢的,看重的是主播帶來的流量和消費粘性,在直播紅利還沒有消失的時期,他們還會繼續采取這樣的行銷模式。

2020年,直播電商進入“全民直播”的時代,小至剛剛起步的創業公司,大至市值百億的上市公司,紛紛介入,讓直播電商站在了風口之上。

圖片來源:視覺中國

一場直播佔月銷售額一半

8月6日,記者走進了位於江西鷹潭鴿鴿食品工業園內的陽際山野科技有限公司(以下簡稱陽際山野),公司的生產車間內一片忙碌景象,員工正在包裝南昌拌粉。企業負責人吳楠楠告訴記者,公司正在為下一場直播備貨。

這家公司的名字雖然包含科技字樣,卻是一家主營速食米粉的企業,生產江西的特色米粉,包括南昌拌粉,以及江西其他地方的各類湯粉。

陽際山野的創始人鄒彪是一位90後,他最初的想法是把鷹潭本地的牛肉粉通過互聯網銷售到全國。進而又想到江西是米粉大省,各地米粉口味各具特色,於是就形成一系列江西各地米粉產品,包括主打產品南昌拌粉。

陽際山野上一場直播是7月份,邀請了頭部主播李佳琦直播帶貨,5分鐘的直播,帶來的銷售額達到500萬元。

吳楠楠告訴記者,公司目前月銷售額也就在1100萬元左右,李佳琦帶貨帶來的銷售額,佔了公司月銷售額的一半,如果包括明星效應帶來的返客,這個比例會更高。

這並不是陽際山野第一次做直播帶貨,今年5月份至今,陽際山野邀請頭部主播進行的直播已經有三場,兩場邀請李佳琦,一場邀請劉濤。

“邀請這些頭部主播進行直播帶貨,本身是不賺錢的,我們看重的是主播帶來的流量和增量。”吳楠楠告訴記者,他們請一位主播直播帶貨,除了需要支付坑位費和傭金,還需要以全網最低的價格銷售,否則主播是不會接單的。

公司廠房 圖片來源:每經記者 於垚峰 攝

《每日經濟新聞》記者了解到,一場10分鐘之內的直播帶貨,頭部主播收取5萬元左右的坑位費,再加銷售額20%的提成,企業基本上沒有還價的空間。另外,企業如果是通過中介機構對接主播,還需要向中介機構支付銷售額10%的傭金。

而二三線主播,收費標準則相應減少,企業也有更多的議價能力。

吳楠楠說,他們除了邀請頭部主播,也會請一些二三線主播進行直播帶貨,現在遇到的主要問題是產品供應跟不上,並不缺銷售渠道。

直播電商強強聯合

在柳州螺螄粉、常德米粉逐漸成為當地標誌產品和城市名片後,作為米粉大省的江西此前一直沒有一個米粉名牌產品。

據陽際山野創始人鄒彪回憶,“兩年前,我在淘寶上搜索‘南昌拌粉’,出來的都是散裝米粉,沒有一個成熟的品牌。”

鄒彪開始有意將行銷重點轉向“南昌拌粉”,店鋪重點介紹、優化包裝、找網紅直播推薦……“陽際山野”南昌拌粉的月銷量逐漸上升,不少網紅也主動上門提出直播銷售的合作申請。

用了不到一年時間,憑借17萬+(天貓旗艦店和淘寶店月銷數據總和)的月銷量,“陽際山野”品牌的“南昌拌粉”穩居互聯網同類產品榜首,月銷量排名第二的產品與其仍存在不小差距。

跟風者隨之出現,江西省內一些較大的食品加工廠也加入了南昌拌粉的生意。一時間,淘寶搜索頁的“南昌拌粉”品牌豐富了起來。但最優秀的“模仿者”銷量也佔不到“陽際山野”的七分之一。

進入2020電商直播年,陽際山野月銷售額超過千萬元,預計年銷售額將步入億元行列。

實際上,這也是一家剛剛起步的企業,為何可以多次邀請到頭部主播?是不是只要有錢,就可以請到這些頭部主播?

記者在採訪時了解到,主播在選擇產品帶貨的時候,也需要進行選品,並不是只要願意付錢,主播就會願意帶貨。

吳楠楠告訴記者,劉濤直播帶貨的那場,是劉濤的選品團隊主動找到公司的。“當時我們已經在準備李佳琦的直播,為李佳琦直播準備產品,劉濤會選擇我們,也是因為我們在所有的競品中,銷售是最好的。”

一位熟悉直播界的人士表示,頭部主播帶貨的產品,如果單場銷售低於100萬元,主播後面基本上就不會再考慮該產品。“100萬元是一個門檻,如果銷售額低於這個數字,就沒有競爭力。”

每日經濟新聞

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