淘寶直播＋社群，才是完美搭配！

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直播短視頻雖火，但別忘了跨界哦……今天再跟大家分享一個經典案例！

文/匡方

前幾天，我跟一個做電商的朋友聊天，說電商賣家（貓店+C店）目前就3個新興推廣渠道：抖音短視頻、淘寶直播、微信社群。

之所以沒快手，因為快手歸根結底還是騰訊系，主播基本自己找供應鏈，對阿里依賴度比較低；相比之下，抖音站隊阿里，70億框架協議可不是白簽的，要給人導流，你們懂的。

“抖音短視頻、淘寶直播、微信社群”三個新渠道，做好一個即可。其中，低客單暢銷品適合走抖音淘客、微高客單適合做抖音達人+信息流；基本所有產品都適合跑淘寶直播，前提是對接到靠譜的MCN或找學校合作（這個是新合作模式，下面會具體講）；微信社群，今年不火了，但“微信直播”的橫空出世，直接為社群創造了一個全新的賣貨場景，還有很有想象力的，這個事唯一的變量是微信團隊對微信直播項目的推進速度。

回到本文主題，抖音短視頻、淘寶直播、微信社群，但凡做好一個就了不起了，而本案例竟然同時做好了淘寶直播+微信社群，結果很明顯，短短半年時間，從月銷9萬乾到月銷200萬，直接看數據，數據不騙人。

C家+貓店銷量截圖200萬+/月，客單2500+

更要命的是，本案商家賣的並非服裝鞋帽大類，也不是容易起量的暢銷品，而是零售價2000+的耐用品：琴，樂器！他們到底怎麽操盤的？（為避免廣告嫌疑，品牌用X代替）

第一步，先看整體操盤思路

X品牌，曾經的類目第一，因為內部原因這幾年一路下滑，月銷一度跌到9萬，老闆很不甘心，要知道，X品牌已經沉澱了20年，不但質量上乘，價格也比同類賣家更有優勢。所以從今年5月份，他們重新確定了4個發展思路：

1、定盤分析：Y品牌是淘寶最大的同類產品銷售商，中低客單產品SKU遠超同行，在中低端市場X品牌沒有優勢，所以果斷放棄，主打中高端產品線。

2、引流成交：因為主打中高價，所以傳統的站內成交方式，如直通車、鑽展、淘客刷單等“即時成交”不太適合X品牌，必須啟用新媒體與用戶深度溝通，且最好提供附加價值，才能支撐起產品高價，順理成章的，淘寶直播是最佳溝通與引流路徑，而直播導流到微信持續輸出附加價值，兩者結合起來，才是完美銷售方案。

3、沉澱：賣出產品不算結束，X品牌多做了一個動作：建立社群。此舉有兩個目的：第一、對於看了直播，加了微信，但未成交客戶：拉進社群，教他/她們學琴，培養使用習慣，在學習過程中產生自然成交。第二、對於已成交客戶：拉進社群，還是教他/她們學琴並提供產品售後服務，建立深度聯繫，為下一步分銷做準備。

4、裂變與分銷：琴，畢竟是耐用品，複購就不要想了，擴大盤子的路徑只有兩個，一是老帶新，裂變新用戶，二是招代理做分銷……而做到這兩點的前提是，持續輸出附加價值，做好產品售後服務。實際經營情況是，在經過一段時間精細化運營後，X品牌的粉絲粘性逐漸提高，很多認可品牌價值觀的粉絲主動谘詢代理事宜，順勢而為即可。

第二步，落地數據複盤

寫了一大堆思路，很多人又要說“光說不落地了”，很好，就等這句話了，實操說3個核心：第一、淘寶直播導流；第二、微信群運營；第三、裂變與分銷……然後直接上落地數據與截圖。

1、關於淘寶直播

現在的電商賣家，要做淘寶直播一般有三種方式：

1、自己招聘、培養主播。

2、與MCN機構合作，一般有3種合作方式：代運營模式，機構出固定主播幫商家全程直播，服務費每月2萬以上，另提銷售額5-10個點。坑位費+傭金模式：商家出錢（坑位費）買主播直播時長並按銷售額分成，一般大主播3-5分鐘，提銷售額20-30個點；供貨模式，商家給機構供貨，直播時長、頻率與開播時間由機構自己排期，0服務費，提銷售額20-30個點。

3、校企合作，現在很多大學為解決學生就業問題，培養學生成為主播，幫商家賣貨，直播按小時收費，一般20-30/小時，另提銷售額5個點。

本案例的淘寶直播由商家自己招聘，就一個主播，5月以前基本是象徵性開播，主要目的是迎合平台需要與開通浮現權。5-10月，平均每天播8小時以上，直播內容腳本：彈一首曲子教一套指法介紹產品彈一首曲子教一套指法介紹產品，如此反覆循環，下面是直播時的照片與直播流量後台截圖。

直播現場照片

X品牌直播流量變化（點擊看大圖）

從上圖可以看出，X品牌的直播流量在5月份以後有一個明顯的增長曲線，原因在於每天堅持開播。直播間來人，由主播口播讓觀眾加老師個人微信號，商家8個微信號，每天加滿一個200人群。說到這裡，問題來了，為何觀眾會積極主動加老師微信呢？這裡面有個設計：加微信可以跟老師免費學琴，於是，你懂的。

2、關於微信群運營

微信群怎麽運營？先說群定位，如果隻拉群不維護，完全沒意義，X品牌將社群定位為“線上教學群”，粉絲加過來，一段話發過去，如圖。

與大多數商家社群不同，X品牌的社群從不做產品促銷，隻做純教學。那麽如何持續營造學習氛圍保持群活性呢？兩點：1、每天在群裡發布直播時的指法教學錄屏，由助理用老師個人微信號在群裡答疑解惑。2、粉絲進群目的明確聚焦：學琴，所以有天然話題，每天自發的探討練琴近況……如圖。

老師與粉絲的微信群互動

隨著精細化運營的慢慢開展，X品牌的社群價值與即時服務相繼得到用戶的支持，甚至被個別用戶贈予千字感謝信、錦旗。

用戶寄來的感謝信與錦旗

3、關於裂變與分銷

經過半年運營，老用戶基本黏住了，這時候X品牌做了兩個動作：第一、老用戶往群裡拉滿5人，即免費包郵贈送紙質琴譜一份，標準的老帶新裂變活動，實際數據是啟動用戶100人，當天拉滿500人群，篩選出300名潛在客戶；第二、被動招商，為啥是被動？因為在沒有推出任何招商政策的情況下，有多位老用戶主動要求代理分銷產品，X品牌順勢合作而已。

免費包郵贈送的紙質琴譜

用戶主動拉新人進群截圖