頭頂千億，“脫”出一個大市場

作者：劉倩

來源：商業人物（ID：biz-leaders）

我要“四面靠山，中間有水”的髮型。

這是雍禾植發醫院谘詢師李巧玉聽到過的最奇怪的植發要求。來者是一位六十多歲的大叔，前額和頭頂都已經沒有頭髮了，他要求把後面的頭髮補到前額。這是受到了高人指點，在風水上叫“四面靠山，中間有水”。

李巧玉苦口婆心地勸了半天，這樣效果並不好，還是“地中海”，但大叔不以為然，他是修行的道士，把四周的頭髮留長，梳發髻，正好可以擋住中間。作為谘詢師，李巧玉只能給出建議，大叔還是如他所願做了植發手術。

每天李巧玉至少要接診四五名患者，年齡從幾歲到七十幾歲不等，更多的還是二三十歲的年輕人。

《中國脫發人群調查》報告顯示我國有2.5億人受脫發困擾，平均每6人中就有1人脫發，其中30歲左右的人群發展最快，比上一代脫發年齡提前了20年。

苦差事

植發市場，第一梯隊的玩家並不多。

其中一家是科發源植發（現已改名大麥微針植發），老闆叫李興東；還有一家是雍禾植發，老闆叫張玉。

李興東和張玉入行時，植發還是個不被認可的小眾行業，植發手術更是醫生避之唯恐不及的苦差事。

植發手術在醫學上叫做“自體毛髮移植手術”，即從患者後枕部取出健康毛囊，再種植到脫發的地方。取、種1000部門毛囊大概各需要1小時，一台植發手術的總時長平均約為6小時。

李興東從大學畢業後進入北京鐵路總醫院整形科，再到獨立出來成立科發源，一直在植發手術的第一線。那時候做植發的患者少、醫生也少，從取發到分離到清洗再到種植都是他一人完成。

他每天的工作時長都在12小時以上，最長的一個手術做了20個小時，種絡腮鬍子要比種頭髮精細得多，間隔要等距、方向要一致，還要有美感，患者還時不時要求照照鏡子，手術做完已是凌晨3、4點，李興東站著都能睡著。回憶凡事都親力親為的那幾年，李興東說“特別痛苦”。

張玉入行晚了幾年，他不是醫學專業出身，退伍後在京華時報做銷售，天天跑整形醫院拉廣告，覺得這是個暴利行業，就萌生了創業做整形的想法。植發是所有整形項目中門檻最低也是最辛苦的，很多外科醫生嫌棄它是沒有技術含量的體力活不願意做，導致植發醫生稀缺，張玉抓住了這個機會，在雍和宮附近租了個三居室開始創業。

在醫院裡租兩間辦公室作為獨立科室，是科發源和雍禾最初的形式，也是尚處於雛形期的植發機構最初的形態。

王永加入雍禾時就是這麽一副情景，一家整形醫院的兩間門診室，“沒想到植發會發展到今天”。他自己做了十幾年腦外科醫生從來沒有聽說過植發，無意中看到報紙上雍禾登出的招生廣告就投了簡歷，然後背井離鄉從保定到了北京，在36歲時成為一名“中年北漂”。

提及這段“完全不給自己留後路”的經歷，王永開了個玩笑，“可能我名字裡有永（勇）吧”，考慮了兩個月就直接辭職到了雍禾，又學了四個月植發相關知識，就被派到了深圳支援新店，一年後再回北京工資已經是他在老家的四五倍了。

一晃已近十年，現在他是雍禾植發北京分院醫療部主任，管理著手術醫生團隊，一天的手術量就相當於過去一個月的。前兩年他在北京買了房，終於結束了和家人兩地分居的生活。

惡性競爭

張玉曾被人罵作騙子。

他托人從國外買了兩台設備回來研究FUE技術，這是當時國際上最先進的無痕植發技術，取發不再需要開刀手術，也不會留下疤痕。

張玉的手下拿著最先進的設備卻找不到操作的感覺，整整摸索了八個月。技術成熟後，有患者接受了FUE手術，效果非常好，就在專業論壇上發帖感謝雍禾。

接著，有位自稱雍禾的醫生站出來反駁發帖者是騙子，說雍禾根本沒有FUE技術，有些植發機構趁機落井下石，網上一片罵聲，全是有關雍禾的負面新聞。

張玉想放棄了，連續十幾天一台手術都沒有，他跟同事說，“到月底還不行，就不幹了”。後來發帖人站出來澄清，邀請不相信的人與他見面，有六七個患者組團去看，拍照發到網上之後，雍禾的FUE技術被認可，一下子就火了，約了十幾、二十台手術。

“這個事情對雍禾幫助特別大”，張玉至今還記得他的感受，“通過這個我就知道，事實永遠是事實，不用怕，時間可以證明一切”。

當市場開始做大，競爭變得激烈，“分蛋糕”的手段也變得無所不用其極。遭遇惡性競爭的不只雍禾，還有科發源。

李興東記得有人找到科發源要求植眉，他看到對方的第一眼就覺得她不是個對形象要求高的人，頭天晚上做完手術，轉天早上錦旗就送到了醫院門口，還拉著醫護人員照相，“像是準備好的”。果不其然，不久後，報紙上、網上就出現了患者血流成河的照片，患者還投訴到了衛生局索賠。面對這種不實的惡意汙蔑，李興東除了陳述事實要求媒體撤稿外並沒有過多的舉動，不激進也不妥協，只是暗中查出了幕後主使。

其實行業亂象遠不止於此。FUE 技術普及後，價格從20元一個毛囊部門降至10元，手術單價由平均3萬降至1萬，有些機構為維持利潤、降低成本，做起了“開發”——術中加價、術後賣產品，一台手術能多“開發”出30%-40%的費用；還有的調包醫生、請“影子醫生”——進手術室後將醫生換成護士，可以節省5%的人工成本。

張玉堅持做“口碑”。術前和患者簽協議，保證沒有“開發”項目，也不會臨時換醫生；若手術失敗則承諾修複、退款、補償；打感情牌，推出免費吃住服務，並拿出手術費的1%-2%回饋患者。

相比張玉靈活的行銷策略，醫生出身的李興東稱科發源“一直堅持醫療本質”，是國內第一個引進並一直使用、不斷創新微針技術的植發機構。

他列舉了微針技術的一大堆優點：創傷小、密度高、可以控制方向和力度。科發源北京分院的黃院長談到了微針技術的弊端：分工精細，環節多工序多，一台手術需要6名以上醫護人員配合才可完成。

人工成本過高或許是微針技術沒有在其他植發機構普及的原因，“微針種植這塊，我們在國內根本沒有對手”，黃院長如是說。

爭奪年輕人

科發源的醫生姚智晶記得，20年前，一位40多歲的女性，在植發的手術台上哭得稀裡嘩啦。她疤痕脫發後自卑，選了個並不完美的老公，“那時候我要知道有植發，何必這樣”。

姚智晶已經離開了一線手術台，因為每天十幾個小時盯著細小的毛囊做手術，脖子眼睛受不了。現在，她是接診醫生，在聊天中去了解客戶的脫發史、遺傳史，制定植發方案，一樣從早忙到晚，下班後還要隨時答疑解惑，“除了閉眼睡覺，基本沒有自己的時間”。

“商業人物”見到姚智晶時，她正在為一位1997年出生的客戶設計發際線。她在客戶的眉毛上方約三指處畫出了走勢一致的發際線，在額角頭髮稀疏的地方密密地點了幾下。客戶隨後進了手術室，而下一位客戶，也是一位二十出頭的95後。

現在植發群體更加年輕化，很多“90後”、“95後”英年早禿，25-30歲的植發者佔植發總人數的34%，20-25歲的約為16%，加起來30歲以下的植發者佔比超過50%。消費也更加衝動，雍禾2017年的營業額中有20%左右的業績來自分期付款，幾乎全部為90後，信用卡分期、貸款平台讓這些還沒有消費能力的年輕人沒有了後顧之憂。

“人們對美的精神追求更多了”，幾乎所有從業人員都提到了這一變化，現在不僅可以植發，還可以植眉毛、胡須、睫毛甚至體毛，女性群體的比例也在逐年上升，在雍禾就診的患者中，女性患者已經超過三成，其中70%為調整發際線。

雍禾植發醫院谘詢師李巧玉能特別直觀地感受到這些年女性審美的變化，過去都講究天庭飽滿，發際線要距離眉毛三指，現在有很多網紅要求發際線越低越好，為了上鏡好看，說是發際線高自拍顯老。

爭奪年輕群體的消費市場互聯網是主戰場。雍禾從2013年開始就在做社區行銷，主要依靠貼吧以及天涯、貓撲等論壇，現在各大植發機構在知乎、微博、抖音、淘寶等平台都有相應的流量入口，植發的信息無孔不入。

2016年之前，擴大市場認知度，雍禾更多是靠百度競價，現在變成了戶外廣告。科發源也是同樣的戰略，李興東說，現在百度競價渠道已經佔得很少了，只有20%-30%，大力氣花在公交、地鐵、電梯的廣告投放上，“打廣告的初衷不見得一定為獲客，而是為了鞏固品牌”。

植發行業的行銷較為傳統，仍是以競價廣告為最主要的手段。艾瑞谘詢發布的《2018年中國植發行業研究報告》顯示，植發機構的行銷費用中，搜索類廣告佔比60%。雍禾和科發源也絲毫不避諱其在廣告上的投入，雍禾的廣告投入佔到了流水的20%，平均到人則是一人5000元，約佔手術費用的20%；科發源的廣告投入在營業額的15%-20%之間，李興東表示這一數據未來不會增加但會維持在這一水準。

張玉坦言，“植發最主要的是人工成本和廣告宣傳成本”，從之前的人均500元，到2013年的1500元，再到如今的5000元，幾年的時間廣告成本翻了好幾番，但植發手術的價格多年來卻沒有太大的變化。

FUE技術一個毛囊部門的價格在8-10元之間，普通微針單價十幾、二十元，需要做加密則更貴一些，還有一種孔徑最小的藝術種植，單價在30元左右，針對VIP客戶還有十幾萬的私人訂制服務。

現在市場上的價格開始出現兩極分化，“真正的大機構不漲價沒法生存”，醫院面積動輒幾千甚至上萬平方米，房租N倍增長，營業額卻無法擴大到相應規模，“而小機構不規範，價格放得特別低”。

資本推動

植發行業在2016年之後進入了爆發期，這與資本的進入有很大關係。2017年下半年，雍禾植發宣布獲得中信產業基金的投資，融資額在3億元左右，投資後估值約5億元；2018年初，碧蓮盛植發獲得華蓋醫療基金的5億元投資，至此，民營植發機構三巨頭中，只有科發源還沒有資本進入。

在李興東看來，“有資本介入肯定是好的”，資金來源、規模化發展、團隊擴張、消費者信心上都更加有保障。雖然也在接觸一些投資方，但李興東還有擔憂，“資本都有逐利性，為完成目標可能會守不住原則”，在他看來，植發的核心仍然是醫療，不能完全當成生意做。

良好的經營業績給了資本市場很大的信心。

雍禾年營業額從2013年的3000萬，到2014年直接翻番，從2015年首次破億，到2016年再番一番達到2.5億元，這之後一直穩居業內第一，2017年繼續增長到5億元，2018年年營業額9億元，逼近排名第二、第三兩家機構總和的11億元。

張玉透露，2018年全行業總收入約為120-130億元，他直言，“說千億植發市場有點過了，但千億毛髮市場一點不為過”。李興東也認可這一觀點，“國內植發市場百億消費，再加上理療、藥物等，千億沒問題，全球的植發市場早已過千億”。

但在對未來行業格局的判斷上，張玉和李興東各有各的說法，雍禾和科發源也走向了完全不同的道路。

張玉認為未來的發展趨勢是大機構規模化，小機構特色化，現在的連鎖機構一定會從單一的植發向集植發、養護、假發、半永久等多元發展的毛髮管理中心轉型。三年前，雍禾收購了史記遜健發中心，現正在準備收購某假發平台，逐步向毛髮醫院轉型。張玉有野心，他想做到一家獨大，“未來只有老大和特色，沒有老大和老二”。

李興東覺得“完全一家獨大不可能”，他更傾向於行業競爭會持續相當長的一段時間。他強調技術。2016年，他主辦了第一屆中國毛髮移植會議，2018年發布了《2018微針植發技術標準制定白皮書》，李興東希望科發源可以按照自己的節點發展，“這樣更能穩步成長”。

他的野心體現在海外市場布局上，在未來的三到五年間科發源將在海外成立15-20家分支機構，為了更加國際化，2019年9月9日，科發源正式更名為“大麥”，李興東解釋稱，“因為大麥是國際通用詞”。

而張玉則想要追逐下一個風口，他覺得未來的風口一定是大健康和互聯網醫療。雍禾的定位也隨之改變，張玉稱，五年前他把雍禾定位為一個醫療機構，三年前變成了服務+醫療機構，重服務輕醫療，而現在雍禾是個科技+醫療機構。

他降下了廣告成本，轉投給技術研發，正在做大平台、大數據和人工智能方面的研究。在雍禾總部的大堂裡，有幾塊電子看板一直在實時更新著手術數量、患者人數、地域構成、滿意度調查等數據。未來張玉還想實現“去銷售化”，取消線上客服，前期谘詢全部在自己研發的APP上完成，進一步向互聯網醫療靠攏。

張玉篤定，“超越雍禾的，一定不是我們看到的這幾家，而是一種新的模式”。這對植發行業來說或許是個未知的挑戰，但也可能是個巨大的機遇。

* 圖片購自視覺中國

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