琴行校長：如何達到50％的內部購琴率？

怎麽才能讓琴行的內部購琴率達到50%呢？

我們都知道，琴行的鋼琴或者古箏等能夠達到培訓數量的一半，基本上已經很多了。

而琴行想要達到50%這樣的購琴率，通常要做非常多的工作。招生本就不易，更何況銷售呢？

琴行的內部學員就是琴行的固定市場，所以琴行想要讓銷量達到理想中的狀態，那就必須從內部學員開始做起。

那怎麽才能做到讓琴行的內部購琴率達到50%呢？

只需要兩招。

張建鋼老師在《琴行商學院》上，給到場的觀眾上了一節課，我們一起來看下張老師的琴行是怎麽轉化自己的資源，提高琴行銷量的。

1

報名低價送鋼琴，你敢不敢？

“給學生送鋼琴已經是老生常談的話題了，但是還是有很多琴行不知道應該怎麽做。”張老師說道，“學生買鋼琴，那我們就低價賣給他 一台鋼琴。”

和“賣鋼琴送鋼琴”不同的是，因為琴行的學生人數比較多，所以琴行會根據琴行的具體情況給學生優惠。

“這個政策我們針對內部學員，即在我們學校報名的學生才會給他們優惠。”張老師說。

“針對內部學員開放是為了讓內部的學生有對琴行的歸屬感。在我們琴行報名的學生，在我們這裡買鋼琴幾乎都是白送的價格了。”

琴行內部的學生本來就是琴行的資源，怎麽轉換才是琴行最重要的問題，假如琴行費盡心思地想怎麽才能賣出去，那就是舍本逐末了。

所以琴行首先就應該把銷售的方向換到琴行內部來。給學校內部的學生優惠，而且是給大優惠，體現了琴行對學生的關照，也能增加學生對琴行的粘性。

張老師在提到琴行的銷售時，還提到了以前的一個學生買琴的經歷。

“我們琴行賣一台鋼琴3萬元貴不貴？是挺貴的。可是當學生找到一個鋼琴大師學習的時候，他就要求學生必須買一台5萬的鋼琴，必須得有這台鋼琴才行。”

所以說琴行在銷售的時候，千萬不要擔心學生不買鋼琴，他本身都在你的琴行學琴，琴行一直在用的琴學生又怎麽會懷疑呢？

2

報名多少課程送同樣價格的古箏

“我們琴行還有一個優惠，那就是學生在琴行報名多少錢的課程就送價值多少元的古箏。”張老師說道。

一些琴行有同樣的政策，那就是學生來琴行報名學吉他，那就是送一把吉他。

同樣也有一些琴行會送鋼琴，但這不是普遍現象，畢竟不是每個學生都能得到一台免費鋼琴的。

有些人認為如果琴行送的琴價值太高，那琴行肯定是虧的。

實際上，學生在武漢音樂種子報名通常是一年或者兩年的報，琴行瞄準的都是小學和幼兒園的學生，因此報名的年限就長很多。

對於那些擔心送的古箏質量不好的家長，張老師也有一套自己的方法。

那麽，張老師具體是怎樣實操的呢？報名低價送鋼琴和送古箏方法一樣嗎？其中有哪些細節和注意事項？

也許我們不能做到像張建鋼老師那樣，幾千人的琴行一半都可以轉化成購買力，但是只要琴行捨得在銷售上文章，熟練運用好“買鋼琴送鋼琴”這樣的方法，那琴行既可以提升銷量，也可以擴大琴行的學生人數。

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