時代財經APP記者 張銀慧
家住廣州天河區的李曼無法理解，為什麽那個穿著橙色健身房制服的小夥子永遠不記得，自己前一天這個時候已經面無表情地拒絕過他和他手裡的傳單了。
今天也是在剛走下公車幾步後，這個小夥子逆著下班的人流，向李曼遞來傳單，“美女，舞蹈瑜伽了解一下。”他笑嘻嘻地說。
李曼像往常一樣擺擺手，繼續往前走。才走幾步，又一個穿白色健身房制服的小哥向她遞來傳單。她歎了口氣，繼續擺手。
“誰還敢辦會員卡啊，去年在公司附近健身房辦的三年卡還沒到期，那家健身房就倒了，說是不退會費，只能轉到分店，結果分店在番禺區。醉了。”李曼抱怨道。
健身房的倒閉在業內早就算不得什麽稀罕事。從去年起，在全國有100多家門市的浩沙健身房就陷入關店潮，數十萬會員受到影響。
中國健身房行業起步於2000年前後，當時行業毛利率超過40%，紅利期吸引了大量玩家入場。而如今，隨著新增健身人群流量紅利的消逝，傳統綜合性健身俱樂部的步伐愈發沉重。據中國產業信息網統計，2013年中國商業健身俱樂部總數約為5000余家，其中80%基本在維持或虧損狀態。而與此對應的是，近幾年，各具特色的個性化私教工作室如星星之火，主打互聯網智能化的新型健身房來勢洶洶。
潮水衝刷，有人主動或被動離去，有人堅守，有人在渾水中收割韭菜，也有人尋找新的出路。
衝刷
入行19年，廣州黑獅子私人健身會所的創始人夏立剛明顯感覺到客戶的態度在發生改變：那些第一次來黑獅子的客戶在買私教課時，一個比一個考慮得久，買的課程量也比以前——他在大型俱樂部當教練的時候，更少了。
上次他去一家門市巡視，正在上課的會員看到他，脫口而出：“哎最近健身房倒閉很多，你們會不會倒閉啊。”面對帶點兒戲謔語氣的會員，夏立剛哭笑不得，只能將黑獅子不同於傳統健身房的經營理念向會員解釋第N+1遍。
類似的經歷，遠在杭州的徐逸和南京的姚嘉麗也有。徐逸在杭州加盟了一家邁博健身會所，這是一家綜合性的全國連鎖健身房。上次徐逸找人力資源服務公司招教練時，對方輕描淡寫地撇下一句——“你這個教練沒法招，今天開明天關的。”徐逸頓時就生氣了，場面一度十分尷尬。更直觀的是數據，幾年前，徐逸發現健身房開業前的預售能達到幾百萬，而如今，做到幾十萬已經是很不錯的成績。“就算你在街上派單，都很少有人會接。”徐逸說。
姚嘉麗是南京懶蟲健身工作室的店長，入健身圈近10年，她感受到會員買課時變得更警惕，會問清楚她的工作經歷、在如今這家健身房待了多久，等等。耿直一點的會員則直接問她，“你這個地方會不會倒閉？”。
實在怪不得這些人用詞冒犯。2016年，率先將大型健身會所概念引入亞洲的加州健身房在全國範圍內掀起關店潮的陰影尚在，今年6月，全國門市數量排名前五的浩沙健身房創始人跑路的新聞又給許多會員敲響了警鍾。也是在今年6月，廣州老牌健身會所力美健的一家分店還鬧了一出關店風波——這家位於正佳廣場的分店在6月上旬通知會員將於月底關停，經過會員一系列維權活動後，力美健又在7月3日發公告稱該店繼續運營。
這些還都是行業內的知名健身房連鎖品牌，更多健身房老闆卷款跑路、會員投訴無門之類的新聞只在當地引起小小的水花後又歸於平靜。2018年健身行業報告數據顯示，近84%的健身俱樂部熬不過12個月。
渾水
廣州力美健正佳廣場店發出關店通知後，在某家點評網站上，有會員發布了譴責該店的差評。而讓人啞然失笑的是在這一類差評底下，回復的都是其他健身房的账號。例如有一家健身房打出廣告：XX健身年卡666元起，私教150元，辦私教送會籍卡。
在夏立剛的記憶裡，通過售賣“年卡＋私教課”獲利的這種經營模式，19年前就是大型綜合性健身房的主流，如今依然是。只不過15年前他在力美健當教練時，一年卡售價是8000多元，如今就力美健在天河區的5家分店而言，據大眾點評網報價，平均價格在3000元左右。頭部玩家尚且如此，更不用講那些為了在市場上有一席之地的不知名健身俱樂部品牌了。
“大家就沒有把健身當健身，隻當做一種行銷產品，你降價我就降價，形成惡性競爭。”夏立剛說道。
這個行業的激烈競爭存在已久。夏立剛看到的價格戰是一方面，徐逸經歷的過度銷售又是另一方面。
徐逸2010年底離開寶鋼集團的一家附屬鋼鐵廠後，便輾轉於健身行業，先後在多家大型連鎖綜合俱樂部工作。而這9年間，有兩次離職都和銷售業績有關。2014年，徐逸在上海一家邁博健身俱樂部做經理，半年後，由於上個月業績不佳，老闆稱要降他的職，徐逸離開。再後來是2016年，徐逸進入杭州一家大型綜合性健身房，職務依然是私教區域經理。在接連幾個月50~70萬的高業績之後，某個月，徐逸和他的團隊隻達到20萬的銷售額，老闆懷疑他有意將訂單藏到下個月，並施壓希望他逼手下的教練達到高業績。徐逸無法接受，再次選擇了離職。
一家健身房所覆蓋的區域有限，經過前期的瘋狂銷售後，可開發的客戶資源自然是越來越少，但徐逸當時的老闆並不能理解這一點，或者說，不願意理解。
售賣長期會籍卡的健身房往往在開業後不久甚至僅僅通過開業預售就能迅速回籠資金。但這部分營收中，既包括健身房在之後一年內甚至多年間，持續向會員提供服務的支出，也包括健身教練的高提成。因此，健身房只能通過不斷吸納新會員來保證現金流的滾動。而遞減的客戶量越來越難以支撐一家健身房的運營，最終“退出”成為“割完韭菜”的健身房老闆們“最好的選擇”。
為了保證健身房的生存，不斷吸納新會員的壓力就落在了教練的頭上。據2018年健身行業報告數據，84.4%的健身私教都有銷售KPI。對此，剛從大學畢業滿一年的Logan深有體會。他和朋友合夥創辦的鐵館私教工作室6月份剛在湖南吉首開業。而在此之前，Logan在一家綜合性健身房兼職，說是教練，但街邊發傳單、被壓迫做業績，等等，Logan全都經歷過。“在利益面前不得不去爭取，這個真的特別沒意思。”Logan說道。
銷售為王的風氣既來源於老闆的壓力，也滋生於教練能獲得高提成的誘惑之中。
夏立剛15年前在廣州力美健工作時，月薪已經達到3萬多元。徐逸做教練時每個月的業績在5萬~10萬元之間，工資也從1萬多元逐步遞增，最高是在做私教區域經理時，達到了4、5萬元一個月。
這種重銷售的風氣帶來了對教練或者說銷售的大量需求，結果是這個行業的從業人員魚龍混雜。“很多健身房招進教練後，快速培訓，七天上崗，專業素質太低。”夏立剛告訴記者。他的太太Nicole Liu，在遇見他之前就深受不專業私教之害，教練在訓練時抽煙；練完後Nicole全身疼了幾天；更離譜的是，這位收了她1萬多元課時費的私教才給她上了兩節課，人就消失不見了。
求變
“年代不一樣了。”說起如今行業內重銷售而輕專業的風氣，夏立剛感歎。他想起自己曾經做教練的經歷。“那時候，雖然也有業績壓力。但是大家對行業的熱愛還是蠻重的。”夏立剛表示，如果自己帶的會員練不出效果，他會自責難受。
對傳統健身房過度商業化不滿的還有姚嘉麗。她曾經在傳統綜合性健身房做過團操教練以及私教，回憶那些經歷時，她發現自己那時候沒有太多的時間學習專業知識，更多的時候，她需要維系與客戶的關係，和客戶聊天，爭取讓客戶買課。“在傳統健身房，你的專業能力可能會被銷售的數字量化，收入或許很可觀，但幸福指數在降低。”姚嘉麗說。
包括年輕的Logan，也在採訪中反覆袒露自己對實現專業價值的嚮往。對於業內重銷售的風氣，他嗤之以鼻，“已經完全違背健身最初的理念了。”對於前東家最近出售終身會籍卡的行為，他不以為然，“不過是為了防止資金鏈斷裂，肯定不能一直開下去。”
對專業主義的崇尚決定了他們將走向與傳統健身房不同的道路——個性化工作室。
夏立剛在2006年前後意識到私教工作室在國內將大有可為，在此之前，他考察過香港的健身房，意外發現許多健身房旁邊就挨著一家小型的私教工作室。於是，他離開力美健，成立了自己的工作室。不過，由於後來和合夥人在經營理念上出現分歧，這家工作室在創辦約7年後關閉。
創辦黑獅子私人健身會所是在2014年，太太Nicole Liu——曾被健身行業坑過，但又因為夏立剛帶她健身後頗有成效而對健身改觀，決定加入黑獅子協助他。Nicole曾在外企工作，擅長銷售和管理團隊。“一文一武”的夫妻倆奠定了黑獅子如今的經營模式：隻提供一對一的定製化私教服務，不售賣會籍卡。在健身房的運營上，教練隻負責授課，其收入取決於授課量，銷售團隊負責銷售，其他工作則由市場、財務、行政等部門執行。
2018年9月份，姚嘉麗加入了南京第一家懶蟲健身工作室，並在8個月後成為南京第二家分店的店長。懶蟲健身的特點是借助高科技，節省會員的訓練時長。在懶蟲，姚嘉麗會要求會員穿上店內提供的一套穿戴性設備，在此基礎上指導會員訓練。據她說，會員訓練20分鐘能達到傳統健身一個多小時的效果。和黑獅子一樣，懶蟲健身也隻售賣單次課程，沒有會籍卡。
去年年底，Logan離開那家大型健身俱樂部後，和一群志同道合的夥伴在吉首創辦了鐵館私教工作室，面向專業的或者熱愛健身的客戶，針對他們提供精細的一對一私教服務，同時也銷售年卡。Logan和另外五位合夥人，既是投資人，也是教練。
加盟了傳統健身俱樂部的徐逸也在轉型。為了避免透支健身房之後的利潤，他試圖拋棄長期卡，只賣一年和一年以下的會員卡。今年，徐逸還加盟了一家互聯網智能化健身品牌——光豬圈。這是一個誕生於2015年的全國連鎖健身品牌，和市場上大部分智能化健身房一樣，光豬圈隻出售月卡，會員通過互聯網預約團課，通過智能手環使用器械、記錄自己的訓練情況。徐逸還考慮將光豬圈打造成復仇者聯盟主題館，吸引更大的流量。
出路
傳統健身房求變，個性化工作室如星星之火，互聯網新型健身品牌來勢洶洶。暗流湧動的行業渾水中，誰也沒法保證自己的那條路是暢通無阻的坦途。
Logan的工作室剛開業一個多月，因為前期在設備和環境上投入了近百萬元，尚且談不上回本。私教課的業績還不錯，大概是每天20節，但會籍卡的會員售賣並不理想，綜合性健身房的價格戰給Logan帶來不小壓力。就在接受採訪前一天，幾個合夥人還聚在一起討論，是否要將工作室做得更商業化、大眾化。最終，“不走商業化道路，我們隻走專業路線。”Logan篤定地告訴記者。
徐逸自己做了老闆後，發現做教練時沒有過的經濟壓力出現了。邁博的業績和行業淡、旺季息息相關，最好的時候一個月的現金流能達到7、80萬元，淡季則可能入不敷出。對邁博的投資已經收回成本，但新的投資還前途未明。徐逸加盟的光豬圈尚未開業，他現在以接近每天一次的頻率在朋友圈發布招教練的圖文。新店要招人，老店也要招。今年三月份，他剛和一個私教團隊分道揚鑣，“行業的浮躁導致人員的浮躁，他們雖然在邁博賺得已經夠多了，但還是不滿足。”徐逸告訴記者。
專業人才的不穩定始終是行業痛點。姚嘉麗做了店長後，感覺最頭疼的事就是組建團隊、培養教練對懶蟲健身的認同感和歸屬感。
夏立剛也一度受從業人員不穩定的困擾。“我們的員工沒有提成，容易受到外面的誘惑，可能聽說某個地方簽了100萬元的單子，教練拿了十幾萬元，就會被勾起欲望。”夏立剛告訴記者。不過，借助黑獅子的人才培養體系，他如今已不必為人才問題擔心。說到這，Nicole來到了辦公室，她找夏立剛討論業務，那是一家企業想為員工購買500節私教課，還有些細節需要敲定。
回望過去，夏立剛想起自己2000年在廣東江門剛入行時，當地還只有兩家健身房，最早的那家設備破舊，人員稀少。就在2014年，他猛然間發現，大型健身俱樂部、形形色色的私教工作室在廣州遍地開花，然而行業不良風氣的發展和健身房的擴張一樣凶猛。
“這是最旺的時候，也是最糟糕的時候。”夏立剛說。
香港九龍灣馬來街興發大廈15樓D室