賣車、做金融和打造生態：新造車回答盈利模式之問

文 | 祥威

來自新智駕（AI-Drive）的報導

汽車行業正在進入轉捩點。

告別熱鬧的2018年後，人們發現，國內市場持續十多年的新車銷售増勢陡然停滯，業內猜測銷量下滑將是大概率事件。對於陸續啟動交付的新造車勢力來說，接下來是否會變得更加艱難，還是會逆勢增長？

回答盈利模式之問，是解決上述問題的一大前提。

雷鋒網新智駕注意到，與傳統車企不同的是，新造車勢力的盈利模式中除了常規的新車銷售之外，在做金融和打造生態等方面各有側重。部分新造車勢力甚至直言自己不再是造車公司，而應被視為科技公司。

一定意義上，人們或許不能再用傳統的眼光觀察這些新興力量。

追求20%的毛利率

造車和賣車一直是傳統車企的主業。

對於多數傳統車企而言，整車業務收入通常會佔到總營收90%以上的權重，剩餘部分由金融業務收入等構成。

2018年下半年起，新造車勢力的量產車進入市場。無論是自建工廠還是代工，他們的首要任務是把車賣出去。“我們的盈利模式其實就三種，第一個佔大頭的是賣車，第二是提供金融服務，第三是提供保險服務。”車和家創始人、董事長兼CEO李想說。

不過，除了繼續做賣車這件事，新造車勢力還開始提出其他新的盈利模式。

按照蔚來創始人、董事長、CEO李斌的設想，先是通過合理的毛利率，然後依靠管理效率的創新去實現合理的淨利潤。

“我們的核心來自於汽車產品本身的盈利，從長期看，NIO Life（指蔚來的周邊產品）也可以帶來一定的回報，我們現在已經賣出了一百萬份產品。”李斌告訴雷鋒網新智駕，他認為20%多是一個很合理的毛利率水準。

事實上，李斌提出的20%毛利率並不是行業常態，或者說，它僅是特斯拉等少數公司的待遇。

查閱相關數據發現，除了廣汽集團整車（乘用車）的毛利率為19.49%和吉利達到了18.45%之外，其他如長安汽車整車業務的毛利率為13.31%，上汽集團的整車業務的毛利率則為11.82%。

而對於特斯拉來說，情況則明顯不同。根據特斯拉2018年三季度財報數據顯示，三季度Model 3的毛利率超過20％。在此之前，小型汽車拆解公司Munro&Associates曾拆解一款當時售價5萬美元的Model 3後，估計該款車的毛利率將超過30%。

從幾年前興起至今，新造車勢力不斷地從市場、技術等角度對標特斯拉，他們的毛利率如果真的能達到20%的水準，似乎也是一門不錯的生意。但究竟有多少車企能做到這一點，又是一個需要進一步觀察的問題。

值得注意的是，除了整車業務之外，金融業務是傳統車企的第二大營收來源。

多家車企年報數據顯示，金融業務的毛利率甚至可以鋼彈77.65%，是整車業務毛利率的三倍以上。這也正是一些新造車勢力作為盈利來源之一的原因。不過從本質上看，它仍然是基於汽車硬體銷售之上的業務。

打造運營生態

近幾年，傳統車企正從製造商向出行服務商轉型。

摩根士丹利預測，當前汽車的價值構成仍以硬體為主，佔到90%，未來這一比例將下降到僅為40%，而剩餘的60%將由服務、軟體及內容主導。

不同於迭代周期更長的汽車硬體，軟體正在汽車內部發揮更大作用，而軟體的作用最終會通過運營實現。比如，阿里巴巴與上汽集團合資打造的斑馬，正在通過為傳統車企提供互聯網解決方案，以提高運營在整體營收中的地位。

新造車勢力同樣在強調軟體和運營的價值，甚至拋開造車公司身份，進一步強調自身的科技公司屬性，目標是把自己打造成一家以汽車為載體的智能終端提供商。

“智能汽車製造是基礎，核心在運營。”此前，小鵬汽車創始人兼董事長何小鵬因拋出這一觀點引發爭議。在後來的解釋中，他補充了“生態”二字，將新造車勢力放在了打造智能汽車的生態中。

“運營體系可以分成很多種，”何小鵬進一步解釋，“比如說對一個用戶怎麽運營，為什麽用戶會更新？我們還把它作為一個產品進行運營，為什麽這些車上可以有硬體體系能夠去供軟體更新？這些都是在智能汽車在智能環節的想象力。一定要有新的不同基因的組織去思考、建設、製造和運營它，才能真正地把數據用起來，如果沒有運營，我們的數據只是存儲不是使用。”

不過，眼下看來，運營並不能立刻帶來利潤。

一位威馬汽車高管向雷鋒網新智駕表示，“我們還處在讓用戶理解產品的階段，一到兩年內的首要任務是把車做好，賣給更多的用戶。第二步是讓用戶喜歡，喜歡才會願意付費。短期內還是以汽車硬體作為最大的盈利點，隨著用戶量越來越大，軟體和服務的比例也會隨之增加。”

由此，迅速積累大量的用戶是第一要務，接下來則需要形成一定的黏性。

“如果用戶的黏性不夠，真的很難做運營。傳統的車聯網是先負擔用戶車聯網一年或兩年的費用，但是用戶黏性缺失，平時和用戶根本沒什麽互動。兩年後如果要向用戶收車聯網服務費，用戶就不願意了，這是車聯網之前遇到的一個困境。”斑馬網絡高級副總裁周平告訴新智駕。

到目前為止，除起步較早的蔚來向用戶交付了超萬台蔚來ES8之外，其他品牌的車仍未大面積進入市場。這就意味著，想要從運營的角度做盈利，仍需要產生更多的交易量。

“汽車行業的周期非常長，一款產品的研發就要三到四年，一個車企肯定要推出多款新車。要真正實現盈虧平衡，沒有五六年是不太可能的。”零跑汽車創始人、董事長朱江明認為。【完】

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