扎堆CBD，造車新勢力玩轉新零售，賣車只是“副業”？

造車新勢力進入量產交付期，也在加快開設門市的腳步，來保障“賣車”這件事。12月27日，位於北京、廣州、深圳、東莞、武漢、杭州六城CBD的小鵬汽車體驗中心正式開業，自營門市正式進入主流商圈。

以傳統廠商選擇傳統4S店經銷商不同，出於效率的考慮，造車新勢力們更熱衷“短平快”的城市直營體驗中心、門市，用新零售的方式一改以往冗長的汽車售前售後流程。

造車新勢力正在進行一場汽車新零售的變革。

新造車扎堆CBD開店

作為小鵬汽車旗艦店，小鵬汽車廣州高德置地體驗中佔地550平方米，官方將其定義為GEEK（極客）-PARK文化空間，除了是一家線下體驗店，體驗中心還是小鵬汽車與用戶、粉絲互動交流的綜合體。在開業活動上，小鵬汽車還透露了不少線下零售的細節。

首先，相比傳統4S店不同地方不同店價格不統一的情況，小鵬全國各地體驗店的價格完全統一（與線上商城價格也保持一致），對於消費者來說，購車沒有比價、議價的必要。其次，小鵬汽車所有線下門市都采取自營的模式，統一銷售流程和服務標準。此外，相比起傳統4S店，小鵬采取在核心商圈多開店的模式，方便客戶的觸達。按照小鵬汽車的計劃，2019年將在近30個城市，完成近70家門市的覆蓋。

小鵬汽車方面還介紹，門市不會只賣車這麽簡單，又或者說，賣車只是門市功能的一小部分。除了一站式的購車服務，小鵬體驗中心還提供智能體驗、鵬友活動、城市試駕以及生活精品，分別瞄準車輛科技體驗、車主活動、城市駕駛樂趣以及周邊物品。簡而言之，無論是新老客戶，都可以在這裡找點事情來做。

實際上，傳統4S店一般不會在中心商圈開設門市，以廣州珠江新城為例，除了極個別的豪華品牌展廳，嚴格意義上以往稱得上品牌門市的，只有比亞迪一家傳統車企，而恰好比亞迪也是一家以新能源車為特色的車企。但是，這種情況隨著新造車勢力的進入，卻發生了很大的改變，算上剛入列的小鵬，光是在2018年，就已經有3家造車新勢力進駐廣州珠江新城。

蔚來在廣州開店的時間還要早出不少。早在今年1月份，蔚來還沒對外進行交付時，就在廣州開設了華南第一家Nio House，蔚來對Nio House的定義為“蔚來車主和朋友們的自由空間”，除了最基本看車訂車服務，這裡可以為蔚來車主提供休息、喝咖啡、聚會的場地。剛開業的小鵬體驗中心，與其有著異曲同工之妙，實際上，兩家門市的直線距離不過一百米。

（廣州的Nio House）

蔚來官方資訊顯示，除了北上廣深，蔚來在南京、杭州、蘇州、成都、西安等地都已經開設了Nio House，目前造車新勢力中，蔚來毫無疑問是在核心商圈開通直營體驗門市最多的車企，而且Nio House選址大多在商場一樓二樓的黃金位置，成本不菲。蔚來上市後的首份財報顯示，今年第三季度，銷售和管理費用鋼彈16.7億元，淨虧損達28.1億元，結合交付數據來看，單車的銷售成本45.5萬元甚至比單車的營收43.66萬元還要高。

曾有媒體報導指出，蔚來位於北京東方廣場的Nio House年租金鋼彈8000萬元，算上人力、運維等成本，單店運營的支出或是“天文數字”。

（前途汽車在廣州門市的展車。）

不過，不論是面積還是展車數量，其他造車新勢力都無法與蔚來匹敵。今年同樣在廣州珠江新城高德置地開設體驗店的前途汽車，雖然也是臨街的兩層店面，但面積就要小很多。前途汽車為其CBD體驗中心取名為前途驛，按照其官方介紹，也是集購車、體驗、車友交流於一體的“智趣思享空間”。今年，前途汽車首款量產車前途K50已經正式上市，定位為都市純電動跑車，價格比蔚來ES8還要高。

倒是另一已經實現交付的新勢力威馬汽車，開店的方式要稍微“低調”一些，威馬汽車在廣州的門市同樣在本月正式開業，與這些CBD門市不同，該門市位於傳統的4S店片區，且為威馬智行合夥人門市，即威馬與傳統的優質經銷商共同打造的門市。不過，威馬汽車也在布局完全直營的威馬體驗館等。

靠自營店如何玩轉新零售？

縱觀造車新勢力的開店模式，無一不在強調體驗、線上線下一體價以及直營等元素，相比傳統的4S店，造車新勢力的售車、交付乃至後續服務，都是圍繞著線上線下融合的新零售進行布局，但在新零售到用戶體驗的閉環上，各家的做法也不盡相同。

“小鵬汽車跟大部分的造車公司都不一樣，我們把會把4S店拆成兩塊，第一個部分的‘2S’，我們會在人流聚集的地方，在商場裡面，在人流的中心，它們主要來負責銷售、展示、數據的收集，我們把交付、維修、保養、零配件放到城市的周邊區域，集中起來，找一個更大的位置，能夠幫助所有的用戶來做好後面的事情。”在開店儀式上，小鵬汽車董事長兼CEO何小鵬告訴南都記者。

（何小鵬。）

對於堅持采取直營的方式，何小鵬認為，“用戶消費行為在變化，很少有用戶現在願意專程去一個比較偏的4S店，第二是保證統一的線上線下的體驗跟服務，線上線下的融合，也會是體驗式消費以及標準式消費的融合，只有數據打通的情況下，才有可能把體驗做的更好。”此外，何小鵬還把位於CBD的“2S”店，比喻成互聯網思維中的流量入口、場景等概念，通過未來越來越多店的開業，以及高觸達率，讓門市成為用戶與小鵬汽車的紐帶，“無論是汽車，還是大額的電子產品、科技產品，我相信將來會有更多人走到Mall裡面（進行消費），這是非常重要的。”

何小鵬還告訴南都記者，隨著未來交付規模的大增，一體化的體驗與服務會變得越來越重要，這些都需要自營門市為載體，“全數據流程打通後，我們運轉的效率可以從數個月甚至提升到一周，甚至是幾天之內，這也是我期望在未來的一年內，小鵬汽車在銷售體系上的最大變化。”

在線下的布局上，小鵬汽車正在加速布局的超級充電站，也將成為用戶體驗閉環上不可缺少的一塊，用來解決用戶的裡程焦慮。小鵬汽車的線上銷售還包括了自家的官方商城，以及汽車之家商城、天貓商城，其中小鵬也是首家進入天貓商城的造車新勢力。

至於很可能已經交付超過一萬輛的蔚來，則已經實踐新零售較長一段時間，與小鵬開設多個商城不同，蔚來線上目前則基本只有官網以及APP的預訂方式，而且已經構建了一個相對活躍的用戶社群生態圈。依托線下的自營店，蔚來也已經走了一段小鵬汽車等新勢力還沒走過的路。

首先，從價格體系上來說，蔚來自接受預定之初，就做到了線上線下的全國統一，門市並不需要承擔議價功能，這一做法基本上所有新造車企業都在承襲。而從門市體驗來說，南都記者走訪廣州、深圳的Nio House也了解到，門市除了進行常規新車體驗外，門市人員更著重產品講解以及後續在線服務，門市每周都會為車主舉辦多種體驗活動，在運營模式和門市布置上，都與傳統4S店大相徑庭。新零售模式下，賣車似乎只是NIO House的一個“副業”。

不過，今年蔚來也因為服務、軟體問題多次被車主“吐槽”，考慮到目前交付量仍不算太大，依托門市的種種服務，後續仍有較大挑戰。

至於威馬汽車，其廣州第一家門市雖然采取的是合夥人模式，不能算是完全的自營店，仍采取門市與售後服務點一體的模式，但與傳統4S店不同，用戶在這裡也可以享受到統一的價格以及標準化的服務。

大量交付後維修保養仍是挑戰

傳統4S店經銷商模式發展多年，已經相對成熟，賣車與維保的一條龍服務優勢無需贅述。複雜的管理，複雜的價格體系，門市佔地較大等因素，都讓新勢力們望而卻步，轉而選擇更輕裝上陣的直營新零售模式。

不過，在業內人士看來，正是造車新勢力輕裝上陣，容易導致大規模交付後，維修、保養等工作跟不上的問題。以剛開店體驗中心的小鵬為例，其服務中心（負責維修保養）的擴張速度，似乎沒有體驗中心的擴張來的迅速，對此，何小鵬告訴南都記者，本月在廣州就會有一個綜合服務中心開業，“同時我們在整個的服務體系，我們會有更多的合作夥伴，後面我們談完了之後會將部分合作夥伴的體系跟大家分享一下，通過我們的合作夥伴，能夠把售後、保養、服務體系做的更好，這也是我們在下面一步會去做的事情。”顯然，對於造車新勢力來說，售後的開放程度，也遠高於售前的開放程度。

而在服務環節頗多創新的蔚來，今年實施交付過程中，其加電、換電等服務也曾被多次質疑，對此，蔚來聯合創始人秦力洪日前在接受南都記者採訪時，也提到無需過分擔心售後服務的事宜，他認為，隨著車輛規模的增加，服務的效率反而會提高的，“隨著銷售收入的增加，我們有更多的投入服務的能力，此外，用這種移動互聯網的網格化的方式，會增加效率的。”

記者注意到，目前實現交付的小鵬、威馬、蔚來都在售後服務上有頗多承諾，例如小鵬的9大車主權益、無憂服務計劃，威馬的“6*6*6先鋒服務計劃”、蔚來的NIO Power以及NIO Service，針對電池、質保、路線救援、OTA更新等都立下多項承諾，隨著交付規模的增大，新勢力們服務的保障會達到怎樣的水準，值得關注。

不難看出，造車新勢力在零售、服務商都更加“短平快”，減少了很多中間環節以及成本，以提升效率，但最終實施效果如何，仍待時間給出答案。

采寫：南都記者 鍾鍵挺