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大搜車入局後,二手車電商行業才迎來元年嗎?

混戰多年的二手車電商戰局中,終於迎來了令人“耳目一新”的又一個頭部玩家。它究竟是會被立刻血洗,還是為改造這個產業文明落後的行業注入新鮮的血液?

大搜車沉潛八年做了什麽?二手車電商格局究竟若何?在許多方面,頭部玩家都陷入同水準拉鋸戰時,大搜車的組織建設究竟能否起到核心競爭力的作用?

這是本文試圖回答的三個問題。

再不發布該急了

-大搜車多年修路的背景

-彈個車的體系可以輕鬆轉換為大搜車家選麽?

上個月,大搜車發布了優質車商聯盟品牌“大搜車家選”,計劃年內發展超過2000家優質二手車商門市。

其實,如果大搜車創始人姚軍紅還不在二手車上有所動作,估計無論是他的投資者還是服務的車商們,都要急不可耐了。

說起來,姚軍紅這個人做事的風格比較“另類”。這個人,似乎天生對做有平台屬性的事情感興趣。

他的第一次創業是在廣州賣機票。當時他自己還沒有掙到大錢呢,就想給廣州所有想從事機票生意的人一個零成本創業的平台。他租了一個800平米的空間,打廣告說歡迎大家拎包入住來創業。來的人從姚軍紅這裡拿票,然後各自去發展客戶,姚軍紅則把他們的銷售額匯總起來,去和航空公司談判。

其實,從現在的角度來看,除了沒有互聯網加持,這次創業的核心要素和現在的小B+平台模式,一模一樣。

創業第二站,姚軍紅去了神州租車,八年,同樣是平台型企業。

再出來,有了自己的大搜車,陸陸續續拿到了超過12億美金的融資,這個融資數量大概在汽車電商流通領域裡排的進top3,但是,除了有個“彈個車”的C端業務外,大部分人不知道他在幹啥。

其實姚軍紅無非是在悶頭修路而已,一條中國汽車流通產業從未有過的信息通路。簡單說,就是為全國大大小小的車商搞了一套基於SaaS,能夠把所有交易相關信息進行資產數字化,並進行在線智能配置的系統。

這條路自2013年開始嘗試,到目前為止,大搜車已經數字化了全國90%以上的中大型二手車經銷商。全國約20萬汽車零售商,大搜車覆蓋了超過60%。也就是說,汽車流通環節中超過一半的車商都在應用同一個SaaS系統,大部分汽車流通業務都是在大搜車的SaaS系統裡跑。

從2012年大搜車成立到2016年彈個車推出,再到如今,七八年的時間,大搜車就一直在修路,而且這條路是免費的,車商需要的信息可以免費使用,SaaS系統可以免費使用。

“和我們看到的每一條高速公路一樣,都是先有了路,然後才有收費站、服務區、餐廳、旅店、五星級景區……大搜車的模式非常容易理解,難度在於究竟如何在這條有價值的路周邊建設起一套完整的商業系統,對此我們一直都是高度期待。”大搜車的一位早期投資人說。

2016年底彈個車問世,不到兩年的時間成為中國互聯網汽車融資租賃模式的第一名,算是初步證實了“路”的價值。於是,所有人又陷入久久的、但是有期待的等待——下一個商業模型會是什麽呢?

在這裡有必要略微研究一下彈個車模式,因為它對於我們後面的分析有基礎價值。彈個車的本質是以融資租賃的方式銷售汽車。這種模式並非傳統汽車流通的主流,但是它有一個特點,就是在中國汽車銷售已經固化甚至陷入倒退的大背景下,它仍然能夠做出增量,也就是讓那些傳統意義上被認為不會買車的人開始購買。僅此一條,就足以讓主機廠和資本市場眼前一亮。

不要以為融資租賃是其中的核心要素,這種模式早就有了。彈個車的價值在於,一是結合了互聯網的方式,將汽車融資租賃這種以往國內鮮有人知的購車方式推到台前;二是它充分發揮了傳統車商的力量,尤其是大搜車最早去數字化的傳統二手車商的力量,而且又喚醒了成千上萬個希望改變平凡的命運的普通人,它以下沉的姿態、細膩的掃描需求和喚醒需求的驅動模式,讓汽車銷售從傳統的集中式賣場第一次沉降到了人們生活的最小群體單元——社區,讓汽車銷售的末端社區店,能夠像房產中介一樣成為每個小區的標配。

截至2018年11月份,彈個車社區店落地超過5500家,覆蓋31個省份、325個市以及2079個區縣。據民政部數據統計,2017年底中國縣級行政區劃部門有2851個,彈個車社區店的覆蓋率達到了70%以上。

那麽,大搜車多年來合作的這些車商、這些渠道,能否來做二手車呢?

答案是肯定的。當然,新車和二手車有一定的區別。新車是標品,二手車需要檢驗才能變成類標品;新車可以集中式配送,二手車如果需要全國流轉,需要有倉儲物流體系的支撐。

但這一切都似乎已經準備好了。2018年初,大搜車已完成對車易拍100%並購,這將讓大搜車具備對二手車完備的檢驗能力;2018年8月,大搜車宣布完成對中國最大汽車供應鏈倉儲物流綜合服務互聯網平台“運車管家”的收購,這將使其具有全國交付能力。

那麽,戰火將從何處燃起呢?

二手車電商戰局淺析

-整個二手車電商的模式之爭結束,B2C成為主流

-PK效率成為市場焦點,姚軍紅說的『元年』確有其事

如果說2018年以前的中國二手車電商市場,尚有C2C和B2C的模式之辯。那麽,到了2018年以後,這種模式探索已經基本結束了,市場上只剩下一種模式——B2C。

區別無非是顯性和隱性的而已。

2019年2月,人人車宣布啟動“新平台,新零售”戰略,從C2C模式轉向了聯合B端車商的 “合夥人”模式,也就是車商向公司購買銷售線索,銷售收入歸自己所有。近期,人人車宣布全國合夥人總數已突破4000人。

曾經和人人車一樣堅持C2C模式的瓜子,花重金在線下開店,雖然從目前來看官方說法還是C2C,但是又有具體的修辭手法,比如“我不是中間商,我是中間服務商”等等,其實已經可以看作是某種包含有B端元素的變化,但其實這無可厚非。

另一個大玩家優信從一開始就是純正的B2C,做得很堅決。

而大搜車,走的則是是從SaaS數字化出發的S2B2C模式。

這裡要先花一點功夫解讀大家都要積極向“中間服務商”的道路上去走。

中國的二手車市場極為廣袤,但中國的二手車電商市場的格局卻很逼仄。這並非是天然因素造成的,而是人為因素造成的。當有一兩家巨頭懷有“先乾掉對手再建設未來”的戰略思路時,一邊修自己的路一邊斷別人的路,就成為這個圈裡的頂層遊戲規則,每個玩家都必須遵守。

那麽,玩家們比拚的核心是什麽?簡單的說,是速度,是效率,也就是看誰能夠在部門時間賣出更多的車,以此證明自己的模式正確,再融更多的錢繼續把仗打下去,直到有人不支倒地為止。

從理性因素來講,效率固然是二手車電商體驗中很重要的一環,但並非唯一重要的元素。但如果資本的攪動使這個指標成為最重要的指標的話,那一切增加效率的做法都變得無可厚非。

其實,C2C模式天生的優勢不是效率,而是低交易成本。事實上,C2C可以說是人類最早、最基本的交易模式。在一些價格低、透明度高的行業裡,甚至可以說是最好的模式,這就是58趕集一類的信息分類網站得以長期存在的原因。

但是,到了大宗交易的領域裡,C2C的優勢就不那麽突出了。就拿二手車來說,雙方的交易風險大、信息不對稱,如果用單純的C2C模式來撮合就會變得效率很低下。機構,也就是B端服務商的價值開始得以體現。

於是,我們看到人人車和瓜子不斷引入新的B端因素,比如說提前收購汽車的產權或者“提前處置權”,比如說一口價和規模越來越大、模式越來越重的線下店一家家的開,其核心要素無非就是盡可能的減少交易中的不確定因素,從而提高交易的效率。

所以,目前市場中的核心玩家,不管是瓜子還是大搜車,本質上都是通過中間服務的形態來推動交易,但具體的做法則是,瓜子基本是自己做了中間服務;而大搜車則是通過聚合大大小小的車商來做。

也就是說,最終的競爭格局雖然沒有水落石出,但是基本的競爭路徑已經明確了,從某種意義上說,姚軍紅說2019是二手車電商的元年也不為是一種正確的表達。

這是因為,模式之爭沒了,路徑之爭也沒了,大家唯一要拚下去的就是融資能力和精細操控戰局的精益創業能力,市場從短跑變成了長跑。

那大搜車這方面的能力如何呢?用姚軍紅自己的話來說,比起競爭對手大搜車是“戰略領先”。究竟如何領先我們下文具體分析,但其實很容易理解的一點就是,平台模式下發動大大小小的車商來做,顯然企業的投入要比自己做“中間服務商”,自己去線下一家一家開店小得多。

大搜車的核心能力究竟是什麽?

-主流競爭者在品牌、系統和布局能力上的接近

-組織能力和願景價值觀是大搜車最大的差異化競爭力

大搜車的核心能力,在筆者看來有四個方面,分別是品牌能力、系統能力、布局能力和組織能力。

據說,在大搜車家選進行發布前,首先做的第一個動作就是在分眾定了一個月的廣告。

這並不是一件微不足道的事情,事實上,這個領域的每一場戰爭都是從在分眾投放廣告開始的。是否能夠有上億的預算在這個全國知名的品牌引爆設施上投放,是外界判斷這家企業是否將正式加入這個賽道的重要原因。

分眾的創始人江南春有一個核武論,大意是,如果大家都有核彈,先投放的佔優;如果想後來居上,就要甩更大的核彈。

但江南春還有另一個論點卻傳播的不夠廣,那就是分眾並不是任何廣告都接的,他的原話大意是,如果一個客戶,在全國範圍沒有單次幾千萬的預算,以及同時在幾十個城市有分支業務的基礎,分眾就不建議客戶進行海量投放。因為這就好比是人工造雨,在造雨的範圍內,你準備好承接雨露的“土地”越多,綜合效益也就越好。如果你花巨資製造了一次全國性的降雨,卻沒有足夠的“土地”來承接,這種情況下的效果也不會很好。

所以從大搜車的這次火力準備我們可以反推,大搜車至少已經做好了足夠的系統準備,來承接這次廣告造浪的效果,亦可以看出這項業務絕不是冷啟動,而是早已深思熟慮。

用分眾的理論來講,在大家都PK流量的時候,誰突然做品牌就有優勢;都有品牌優勢的時候,誰影響更多的人就有優勢。

強如大搜車,也不能免俗。這是因為二手車電商市場的心智佔領之戰已經進行了很久,很多消費者已經有了認知。在這種情況下,要把新的心智之釘楔入消費者的認知裡,就必須有更強的品牌措施。

這至少證明了一件事,至少是品牌層面,大搜車打算是用正面強攻、堂堂之陣正正之師的方法去打這場仗,而且並沒有給自己留退路。

第二個準備是系統能力,也就是通過技術+系統思維後,賦能給車商的能力。在這一點上面來看,大搜車的準備時間是最長的,長達七年之久。但事實上,從外部資料很難得出誰的系統在技術上更好的結論。

但值得注意的有一點,那就是大搜車的系統一開始的出發點,就是給車商用的,就是為賦能車商而準備的,而且也確實被很多車商接受了,這就是具體的優勢。

第三個是布局能力。事實上,在這個時代做二手車,沒有布局能力是不可想象的。因為汽車交易本身無論如何也不掙錢,這個事實無法改變。那麽,一頭連著新車,一頭往金融、保險、後服務上去走,建立閉環並最終平台化,是每個互聯網汽車流通企業都最終殊途同歸的道路。

或許是因為模式相似,很多人都把大搜車比作汽車流通領域的阿里。這話仔細思索其實有一定道理,那就是大搜車是把系統和布局在一起考慮,按照做基礎設施的方式來做的。

可以看一段姚軍紅的自白:

什麽是基礎設施呢?大搜車埋頭苦幹了很多年的SaaS系統,又收購了為4S店提供信息化服務的布雷克索、以及投資金蝶汽車網絡,就是實現行業數字化、在線化的基礎設施;大搜車並購運車管家也是在搭建汽車倉配基礎設施;大搜車聯合天貓汽車做超級試駕是在做新零售試駕的基礎設施;大搜車並購車易拍是在做二手車交易中產品數字化認證和高效匹配的基礎設施。

可以看到,和阿里巴巴解決一切問題都為商家服務好客戶的邏輯一樣,大搜車所做的一切也是為了讓商家更好地服務好用戶。我們所做的汽車新零售的核心,是一張能夠將供給側與需求側徹底拉開並打通的“網”,讓“網”“端”“商”三者之間相互給力,越往後跑整體能力越強大。

好的,如果即使看到這裡,我們還無法得出結論,就是說大搜車在品牌、系統和布局謀篇上,和其它的玩家可以拉開足夠的距離,但我們至少可以假設它們是大致在同一水準之上的。

而筆者的核心觀點是,如果從總體上來說,這三個環節都不是大搜車能夠未來在競爭中拉開差距的根本原因。

相反,筆者認為,當品牌、系統、布局都在一個水準面上拉鋸的基本前提下,大搜車最終的製勝之道,可能就是組織能力和願景價值觀層面的對決了。

這裡還要說回大搜車和車商的關係。坦率的說,大搜車最大的核心競爭力就是和車商之間無比緊密的情感聯繫,和通過為汽車行業底層從業者創造未來提供可能性的感召力。

我們可以只看到大搜車家選說要一年開2000家店,這個目標似乎很大。但事實上,這麽多家店,大搜車一夜之間就可以開出來,而且隻多不少。

事實上,大搜車自己的確不開店,但是已經建立起高密度覆蓋全國網絡的線下網絡,這就是以SaaS連接線下10萬+車商。

大搜車覆蓋了全國近乎全部中大型二手車商,其中不少車商已經經營了十幾年,有規模不小的展廳,在當地消費者中間已經建立了自己的口碑。他們的店,經營管理都在大搜車提供的SaaS上操作。對他們來說,大搜車能帶來數據、信用的賦能,能幫助他們提高效率。

從這個角度來說,有了資產的在線化、智能化配置,有了平台,有了聚集在這個平台下的車商群體,開多少家店都是一句話的事兒。

所以,筆者說大搜車最大的競爭力是組織能力和願景價值觀,是他們是全國範圍內為數很少的,把線下車商當朋友、當親人對待的互聯網公司。你說他江湖也好,你說他草莽也好,這是事實。

筆者有一位業內的朋友經常去參加大搜車的車商大會,我問他有什麽感受,他說最大的感受是,每次開會的時候台上台下都哭成一片。

為什麽哭成一片呢?是因為每次開會都要放幾個視頻。視頻的內容也不稀奇,就是幾個正在奮鬥的小車商的生活細節、柴米油鹽、家長裡短。

其實,車商是一個很複雜的群體,這裡有打出了自己品牌、身家千萬的大老闆,也有起早貪黑只為養家糊口的小商人。但有一點,近幾年因為網絡的宣傳,“中間商”的名字越來越“貶義化”,這些大大小小的車商其實都有一個共同的目標,希望得到一樣的尊重,希望得到成功和認可。

在大搜車的車商群裡,有一句經常被人說起的話是:“天下彈軍是一家,有情有義有擔當。”更令人感到震撼的是,這句話被大搜車的COO李志遠紋在了身上。

所以,如果說一切戰爭的決定因素是人的話,大搜車至少在人心上,是佔據一定的優勢的,所謂上下同欲者勝是也。

當然,我們也必須看到,二手車行業確實可以稱得上是“魚龍混雜”,劣幣驅逐良幣的現象屢見不鮮。大搜車家選,做的是優質車商的聯盟,其中的關鍵就是要將行業中那些講誠信的優質車商聯合起來,去重新喚起消費者對線下車商的信任。對大搜車來說,聯合哪些車商,不聯合哪些車商,以及如何將各個地區的優質車商們真正團結到一起,將是接下來發展的關鍵。

究竟未來如何,終究是做出來的。

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