文 | 零和
從去年下半年開始，農村金融平台迎來了洗牌。
“原來在東北三省做農村金融的平台有二三十家，現在只剩下我們一家還在堅持。”一家農村金融平台的創始人何曦稱。
頭部的農村金融平台，曾經有上千員工，目前只剩上百人，負責的是貸後催收和資產保全。
存活下來的農村金融平台，並沒有準備放棄。它們尋找到了三大突圍方向：農資服務、農村保險和農村電商。
每個模式聽起來都有前景，但每一步都走得頗為艱難。
或許，這群把腳深扎在泥土中的農村金融堅持者，從來沒有過輕鬆的時刻……
01退出
去年9月，一家頭部的農村金融平台停止了放款。
“我們大部分資金都是來自P2P，但整個P2P行業都不景氣，我們很難再拿到資金。”它的創始人平圓稱。
他們做出了解散平台的決定。
“上千員工隻保留了100人，負責去將放出去的貸款收回來。”平圓稱，目前還剩下1億多的資金沒有到期，其余資金已基本收回。
到了2019年，農村金融平台的集體退潮更為明顯。
主要在東北三省從事農村金融的何曦透露，2017年最火的時候，在這片肥沃的黑土地上，活躍著二三十家農村金融的玩家。
“如今我已經找不到他們的身影，只剩下我一家。”何曦透露，這些玩家可能也不是完全退出，只是不再放款了。
在一個明星鎮負責放貸業務的業務員發現，曾經和他一起搶奪市場的同行們，在2019年“集體消失”。
而他們公司的放款量也在收縮，“過去有幾百萬額度，今年隻給了我50萬。”
無事可做的業務員，只能每天和村民一起打牌。
大量專業人員離開了農村金融行業。
原山水普惠CEO張翼稱，他也於去年四季度卸任，並開始尋找新的業務方向，目前在做一些顧問工作。
2019年，農村金融行業遭遇一劫。退場的第一個原因和主要原因，是資金。
何曦透露，原來的農村金融平台，大部分資金都來自P2P，但行業的不穩定，導致很多平台資金鏈斷裂。
原本還有少量城商行、村鎮銀行的錢可以進入農村金融領域，但2018年監管收緊，這些資金也難以溢出，“只能淤在體系內”。
而另一個原因，就是農村金融盈利困難。
在農村這片貧瘠的土地上，利潤極薄。
“我們的資金、獲客、運營成本加起來，大概是年化14%。”何曦稱，他們的客群主要是農場主，可接受的利息相對高，但也不會超過18%。
也就是說，平台只能賺不到4%的利差。
而普通農民可承受的利息要低得多，很多地區年化利率超過12%，農民就不能接受。
如果平台擴張得再著急一點，這微薄的利潤就會消耗殆盡，且平台會長期處於虧損狀態。
平圓發現，在2015到2016年行業火熱的時候，很多玩家都開始“鋪業務”，在全國開門店，招攬業務員。
“跑得太快的玩家，在這波浪潮中基本被淘汰。”平圓透露。
02農資服務
一些平台退出，一些平台蟄伏，但仍然還有不少平台在堅持。
存活下來的平台，開始尋找新的商業模式和突圍出口。
“其實在農村，靠金融產品是很難盈利的。”農分期的創始人周建稱，他們在2019年也縮減了貸款業務。
農分期不再將自己定位為農村金融平台，而是定位為“農村服務平台”。
“我們現在會給農民提供農資等生產資料，比如種子、化肥和農藥。”周建稱。
“在傳統的農資產業鏈中，每一級經銷商都要加價30%，層層加價，到了農民手中的價格，可能要比廠家的售價貴出一兩倍。”何曦稱。
消滅經銷商，讓農民以更低的價格拿到農資，平台也賺到錢，看起來確實是雙贏。
但這個模式最大的問題是，農資產業鏈太過複雜。
何曦也嘗試過這個模式，剛開始他以為搞定一兩家頭部的農藥和化肥廠家就夠了，結果發現很多農民很執拗，隻認他們習慣的牌子。
結果他的團隊不得不去談新的廠家，一深入下去，發現不得了，全國大大小小的化肥和農藥的廠家，都有上千家。
很多鄉鎮還有自己的化肥廠家，專門針對當地的土壤配置化肥。
要打通如此錯綜複雜的產業鏈，實在會耗費太多人力物力。
於是，轉過頭去，何曦又去找一些大的經銷商合作。
“不是誰都可以做農資的，打入這條封閉的產業鏈，需要強大的資源和投入。”一家頭部農村金融平台的副總裁透露，他們也曾嘗試過這條路，但結果並不理想。
農資服務是否是未來的突圍方向，還需要時間的檢驗。
03農村保險
2018年，農村金融裡的頭部平台“中和農信”，開始了一個新的業務布局：農村保險。
目前，該平台涉及的保險範圍比較廣泛，包括車險、壽險、財產保險、農業保險、疾病險、意外險等等。
“其實，深入農村的業務員可以給農民放貸款，也能給他們賣保險。”何曦稱，業務員一旦取得農民的信任，“賣什麽都好賣”。
而賣保險的商業模式，就是從保險公司拿提成和返點，這個生意倒不會新增任何成本，反而多了一個盈利點。
只是在農村市場，人們的保險意識還未完全覺醒，投保金額都不會太高。
除了C端銷售保險之外，還有玩家盯上了保險公司。
在過去，農業保險是一個特殊的品類，被行業戲稱為“與天對賭”。
假設你給一畝香蕉承保，今年遇上了台風，你就得賠償一畝香蕉的費用。
天公不作美，保險就得賠償。
大多數保險公司都會被政府指派任務，一年必須完成多少額度的農業保險，所以儘管是“與天對賭”，保險公司也得上。
難道農業保險就沒有規律可循，只能成為賭博遊戲嗎？
何曦稱，他們已經沉澱了5年的農業數據，甚至可以為某個村的某種作物定製數據模型。
“保險公司主要是沒有精力去做，其實用這些數據可以更好地打造保險產品。”何曦認為。
已經將雙腳深扎到泥土裡的這些公司，沉澱了數據，並可以針對保險公司推行保險科技，這也許也能成為突破口。
04農村電商
除了農資服務和農村保險這兩個切入口之外，這些平台還有第三個布局方向，就是農村電商。
最近，不少平台都做起了電商產品，比如中和農信的鄉淘優選、樂錢的樂趣來等等。
這些電商的商業模式，是找到農村最好的農產品，並通過電商幫助農民銷售。
隻做爆款和優質單品，是他們的策略。
何曦也正在嘗試這種模式，他深耕行業5年，漸漸發現什麽才是農村的命門。
這個命門，過去他以為是土地，所以嘗試過掌握土地；後來，他又以為是農資，也倒騰過農資。
而如今，他才發現，這些都不是農村的命門，真正讓農民在乎的，只有“銷售”。
“只要你答應農民，用更好的價格幫他們把農產品賣出去，他們就立馬笑嘻嘻的，讓他們做什麽都行。”何曦稱，真正能捆綁農民的，只有簡單直接的利益兌現。
所以，何曦也準備做精品農產品電商，獲取高端流量。
這套思路和“本來生活”很像，但這些農村金融平台運營得更輕，不會自建倉儲，隻提供簡單的流量。
當然，這個模式最大的問題，就是“品控”。
“土豆和西紅柿就是兩個完全不同的品類，如何挑選更好的品種，學問完全不同。”一家嘗試做農村金融平台副總裁稱，在農業領域，隔行如隔山。
他們需要更專業的人才和團隊，以便把控質量。
如果完全將物流和倉儲交給農民，質量和服務就很難穩定和標準化。
電商是一個需要深耕的專業行業，中間雷點巨多。這群農村金融的玩家，是否可以玩得轉？
05未來
實際上，不僅僅是農村金融，在其他的金融領域，大家也都在尋找新的盈利點。
第一個思路是，除了貸款之外，再組合新的金融產品，如理財、保險等。
這是金融領域常見的思路：交叉銷售。
第二個思路是，給行業提供更多的服務。
比如，一些醫美分期平台開始考慮給整形醫院做SaaS系統服務。
第三個思路是，提供流量服務。
比如，一些醫美分期平台正準備和銀行信用卡建立合作，給整形醫院導流。
在過去，金融科技公司都在跑馬圈地，橫向擴張：開更多的門市，拿下更多的城市。
2019年的大環境並不景氣，金融科技公司不再橫向擴張，而是豎向延伸：在不增加成本的情況下，尋找更多的贏利點。
過去是“外揚”，現在是“內修”。
對於一個行業來說，內修其實是好事，可以更深耕、更聚焦，各條業務線相互貫穿，形成聚力。
比如，用流量可以綁定更多農民，反向推動更多農民貸款和買保險。
2019年，很多行業都在經歷洗牌，但這同時也是機會。
“所有新的業務線都是被逼出來的，所有的經驗都是苦出來的，為了活下去。”何曦稱，只有在行業冷靜的時候，人們才會放慢腳步，布局謀篇。
“熬過這次行業大劫，之後的玩家會很厲害，他們的雙腳將更深地扎入泥土中。”他說。
對於未來，這些堅持者們相信，一定是“剩者為王”。
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