作者 | 邵樂樂
這是「新商業情報NBT」報導的第548家創業公司
上世紀90年代開始，自助售貨機逐漸出現在國內的商場、地鐵站、學校、工廠等人流量較大的場所，路過的年輕消費者只要插入5元、10元、20元的紙幣或硬幣，就可以方便地買到飲料、口香糖等小件商品，擁有這些售貨機的商家主要靠商品差價盈利。作為一門典型的傳統零售生意，點位的好壞、租金的高低、進貨價格的高低是影響每台售貨機盈利水準的核心要素。
2010年左右，友寶等大型自助售貨機運營商看準這個領域需求的大幅增長，開始嘗試一種平台化的商業模式，通過自營+加盟模式在全國範圍內鋪設大量設備，形成規模優勢，進而提高自己在設備採購和商品採購上的議價能力。商品銷售差價之外，售貨機的售賣和租賃、商品陳列費用、設備上的螢幕廣告收入都成為友寶這樣的運營商主要的盈利來源。
新零售時代，這些分布在諸多人流量大的線下售貨機又被互聯網巨頭們看上了。阿里2018年12月宣布12億投資友寶，後者當時不僅掌握了大量的線下售貨機點位，還以平台模式發展出了友唱、友橙、友咖等無人零售業務。這些遍及線下、更細顆粒度的流量節點，成為阿里吸收線下流量的核心觸點。
不過，智能售貨領域目前仍舊是一個長尾運營商居多的市場，區域性強、分散性高。友寶這種企業，更像自助售貨機領域的京東，售貨機、貨品、點位和系統都以自營為主，市場佔比只有15%左右，大部分市場份額掌握在中小型運營商手裡。
但中小型運營商因為存量設備落後，面臨著運營效率低下、管理難度高，個別運營商因為體量小，採購成本高、毛利也低的困境。更重要的是，這些佔據了優質點位的售貨機，因為大量數據沒有得到合理使用，還停留在依靠賣貨賺錢的階段，線下點位的價值沒有充分發揮。
把中小型運營商整合到一起、形成一個產業生態，進而形成規模優勢和系統優勢，就成為了一個創業機會。《新商業情報NBT》近期接觸到的大黃鵝，就是這樣的平台服務商。通過提供自動售貨機系統解決方案，把這些比友寶規模小得多的中小型運營商整合到大黃鵝的平台上，並依托規模優勢，為其提供貨品供應鏈、SAAS管理工具和一部分的流量變現收入。
大黃鵝的創始人李金城認為，相比京東模式的友寶，大黃鵝在做的事情更像是淘寶，自己不做售貨機運營，而是給自動售貨機運營提供一個生態平台，這種模式下，大黃鵝認為自己未來有機會成為自助售貨機領域最大的運營服務商。
01｜淘寶模式的智能售貨平台
大黃鵝切入自助售貨領域是從整合中小運營商手裡的存量設備開始的。在李金城看來，這些存量設備經過了市場的淘洗沉澱，活到現在的都是可以賺錢、流量可觀的點位——例如工廠、醫院、學校以及商超、購物中心等人流量大的地方。對於大黃鵝來說，改造存量售貨機，將中小運營商的幾十萬台售貨機整合到一個平台，形成規模效應，效率更高。在上遊設備供應商以及商品採購方面，也可以提高議價能力。
中小運營商之所以願意加入大黃鵝這樣的服務商平台，首先是因為大黃鵝擁有一套裝務於自動售貨機的軟硬體系統解決方案，這個軟硬體體系包括按鍵、電機控制、升降系統控制、紅外檢測、溫度監測等多種硬體控制，支持雙櫃、多櫃接入等配件及整機、冰淇淋&咖啡機等機器，可以兼容市場上95%以上不同廠家生產的不同年份、不同型號的自動販售設備。
大黃鵝的SAAS系統可以幫助商家提高管理效率。例如，沒有這套管理系統之前，很多商家去機器補貨，不知道缺多少貨，也不知道放什麽貨，更不知道一台機器裡的商品怎麽搭配更賺錢，哪些機器什麽時候出故障了。但大黃鵝的SAAS系統可以讓運營商實時觀察到這些數據，讓商家賣的更省力氣、賺更多錢。
目前，接入大黃鵝的所有售貨機，所有商品的售賣信息都會記錄在大黃鵝平台，這些銷售數據對於品牌商來說有巨大的行銷價值，依靠這些一手信息，賺取品牌商的錢就成為可能。大黃鵝也可以為售貨機運營商提供更多的增值業務。
其次，大黃鵝建立了一個覆蓋全國核心城市的服務拓展團隊，一是用來拓展客戶，二是用來為客戶提供售後服務。從大黃鵝的歷史拓展速度來看，1個月就可以拓展1500-2000台。
再次，大黃鵝正在拓展的B2B供應鏈服務對這些中小運營商也至關重要。快消供應鏈通常分為三個渠道：KA商超渠道、經銷渠道和特通渠道，自動販售機就屬於特通渠道的一種。如果大黃鵝手裡掌握了足夠多的渠道資源，就可以以規模優勢，幫運營商對接到成本更低的貨品。這是大黃鵝在公司發展的第二階段深入服務運營商的一個核心內容。
目前，大黃鵝還處在重點抓頭部客戶的階段，通過與現有第三方供應鏈平台合作，為這些運營商提供貨流，以增強這些運營商與大黃鵝的黏性。
截至2019年12月，通過售貨機系統改裝+預裝，大黃鵝已經在全國270多個城市拓展了20000台左右的售貨機。利用大黃鵝SAAS系統鏈接到這些設備之後，大黃鵝相當於掌握了大量的線下流量節點。
為這些流量找到合適的變現方式，並且給運營商一定比例的變現分成，成為大黃鵝目前階段探索的最重要的盈利模式。
售貨機上的螢幕廣告是其中一個流量窗口；把這些流量匯集並轉化到線上，又是一種流量變現方式例如，如果一個學校內有近40台售貨機服務幾萬名學生，這些用戶對於對於廣告商和品牌商來說，都有巨大的廣告價值。
02｜刷臉支付新鐵軍
2018年下半年開始，自動售貨機成為支付寶和微信支付在推廣刷臉支付時要搶奪的市場。售貨機零售因為低額高頻、獲客成本低，非常容易培養新的支付習慣。
阿里有自己的盟友友寶，但友寶在市場中僅10%的份額並不能滿足刷臉支付快速下沉需要的規模。兩家支付巨頭一開始看上的是自動販售機的增量市場，想要通過與自動販售機的廠商合作，設備出廠之前就直接裝上刷臉攝影頭，理想模式下，這將會是最高效的推廣模式。但問題是，市場上優質的點位早就被搶佔了，流量好並且盈利能力穩定，新投入的設備拿不到類似的優質點位，投入一兩萬台也只有一兩千台在活躍。
支付寶率先轉變方向到存量市場，想要借助大黃鵝、映翰通、優儀、觸角等聚集了多家長尾運營商的平台，在前端負責刷臉支付設備的安裝和維護。對於使用支付寶刷臉的運營商，支付寶會給予一定的補貼。
李金城和團隊判斷，這可能是大黃鵝快速發展的轉折點。因為如果大黃鵝跟支付寶合作，大黃鵝平台的中小運營商安裝大黃鵝SAAS設備+刷臉支付功能，這些運營商基本不需要付出額外成本，還能獲取額外的收益。對於大黃鵝來說，就有機會整合更多的自動售貨機。
李金城告訴我們，大眾在售貨機這個場景對刷臉支付的接受度，比我們想象的要更高，尤其是在工廠、醫院、學校等封閉或半封閉式的場所中，用戶在售貨機上的複購率非常高，“他今天買不用刷臉支付，明天買就有可能用，只要用過一次，他就會發現刷臉比掃碼方便多了。”
“如果2019年3月底之前能夠乾出3000台，我們感覺未來這個行業就是我們的。”從2018年12月到2019年3月，包括期間的春節假期，大黃鵝調集了全部團隊跟進刷臉支付的推廣，僅3月份就裝了3500多台，李金城認為大黃鵝算是“打出了漂亮的一仗”，成為“支付寶刷臉推廣的鐵軍”。大黃鵝的後台數據顯示，2019年3月-6月，支付寶刷臉支付筆數每月都在以翻倍的速度增長。此後每個月的刷臉支付設備出貨量都保持在1500台左右。
刷臉支付這一仗之後，大黃鵝與支付寶的IoT生態形成了更深層次的關聯：以大黃鵝小程序為接口，這些線下售貨機可以為支付寶生態提供導流入口。比如大黃鵝在支付寶的小程序與天貓雲碼及小程序推廣業務關聯後，用戶可以在支付頁面看到支付寶小程序和天貓店鋪推廣業務，如果點擊選擇成為某店鋪會員或關注某小程序，就可以獲得滿減紅包。
對於支付寶來說，這樣的線下點位+小程序，成為其整合線下流量的觸手。
階段性的機會讓大黃鵝成為市場上的重要玩家之後，大黃鵝接下來的業務重點還是回到智能售賣領域的生意邏輯上：一方面是繼續拓展中小運營商，連接更多的自動售貨機，最終目的是把流量池進一步做大；另一方面拓展供應鏈資源，以降低運營商們的進貨成本。
理想模式下，李金城想連接這個鏈條上的所有環節：包括自動販售機的生產廠商、機器的運營商、貨源、廣告主，給運營商提供SAAS管理工具、供應鏈服務、金融服務、廣告分發甚至機器的售後維修服務，最終大黃鵝有可能成為一個售貨機SAAS+B2B2C暢銷平台。
一旦連接了這個鏈條上的所有環節，大黃鵝最終還可以賺品牌商家的錢。比如，借助B2B平台的勢能，讓運營商讓出一部分貨的陳列權力；或者向品牌商提供數據服務，告訴品牌商哪些新品放在哪些貨道、哪些機器、哪些位置以及面向什麽樣的人群，可以取得更好的效果。或者向品牌商開放數據端口能力，讓品牌商可以隨時隨地的發紅包促銷，送優惠給消費者，以拉動銷量。
不過，與大黃鵝類似的平台服務商還包括映翰通、觸角、雲柱（螞蟻金服2018年投資項目）等競爭對手都在盯著這個市場，這是大黃鵝在第一階段整合中小運營商賺SAAS服務的錢時遇到的競爭對手。阿里系業務也嘗試過“天貓U先”派樣機、“便麗貓”和天貓小店·購便利自動售貨機等智能零售。想要突圍出來，進入第二階段做S2B2C的貨品供應鏈賺流量、廣告的錢，則需要更加綜合的能力。
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