順電費國強：未來線上線下渠道將各佔半壁江山

順電董事長費國強在2019 AWE（中國家電及消費電子博覽會）期間，在第一財經直播間接受第一財經記者獨家採訪時表示，預計未來線上線下渠道將各佔半壁江山。

他認為，線上做細分市場的電商網站還有機會，而中國消費電子品牌崛起對中國零售商來說也是利好。

從家電到生活提案

隨著5G試商用，智慧家庭成為2019 AWE的熱點。費國強前不久剛從巴塞隆納通信展回來，他認為，5G通信將對人們的生活帶來很大幫助，讓手機與家電的互聯變得方便。同時，會使線上的體驗更完美。這些會影響消費者的生活，也會影響消費者使用家用電器的體驗，這是很大的機會點。 他同時提醒說，不能盲目樂觀，“變化不會發生很快，但變化一定會發生”。

近年，國內家電零售市場疲軟。順電過去幾年積極探索，從家電零售商向家電家居整體解決方案提供商轉型。費國強的心得是，希望從家電向家庭生活去轉型，因為消費者現在買商品是想讓生活變得更好，這帶來新的機會。轉型的過程中，順電關注哪些商品在線下體驗，更能發現商品的優點和價值。當顧客發現新的生活方式，就會樂於思考商品的使用和購買。

比如，當顧客廚房的面積從7平方米擴大到30平方米，就不只買傳統的廚電產品，可能還會買咖啡機、垃圾處理機、蒸箱、烤箱等，要買十多種廚房電器，而每種電器又有十多個型號，變得很難選擇。所以，就要跟顧客溝通，了解家裡有幾個人，大人、小孩各幾個，平常主要誰使用電器，喜歡吃西餐還是中餐，然後提供兩三個方案，再由消費者進行選擇或修改。

所以，從單純推銷產品，變為向顧客提供生活提案。費國強說，零售門市的員工，不是告訴顧客要買什麽，而是首先了解顧客內心需要什麽。一些高收入人群對家電知識了解不多，他們可能只會說需要安靜、快速的生活，那麽員工就幫他們挑選合適的商品，找到好的方案。“互聯網零售也可以這樣做。”

2018年，順電對實體門市進行改造，讓商品陳列更方便顧客體驗，還開設了生活講堂。費國強透露，2019年，門市員工將用“生活提案”的新方式，來進行銷售。其次，門市員工還會用互聯網技術來介紹商品，利用網上專業的資料，包括商品參數和使用方法，這比較標準、科學，可增強信任。“向顧客銷售，關鍵是建立顧客與銷售員之間的信任關係。”

線上線下深化融合

3C及家電零售業轉型，線上線下融合是一個難題。

費國強說，去年國內家電零售市場，線上渠道的銷售佔比已達30%多，高端商品在線上的銷售金額也上升很快。線上是有效率的渠道。“我估計，明年、後年，線上、線下銷售佔比將各佔50%。”目前，有的商品，比如電動牙刷、耳機，線上零售額佔比已超過70%。

他認為，線上線下融合的難點在於，線上、線下渠道相互理解不夠。如果線上掌握了線下的技巧、線下也掌握了線上的技巧，那麽融合就會很快。“現在線上渠道比較進取，線下渠道比較保守，如果線下優化體驗、也利用互聯網手段，那麽線上、線下渠道的銷售都會同步增長，今後兩邊一定會很好融合。關鍵是以顧客為中心，用技術手段，更好地滿足顧客的需求。”

比如，現在線上零售商大部分進行價格競爭，線下慢慢轉型為銷售高端的、需體驗的商品。費國強說，如果線上渠道也賣高端商品，線下渠道利用互聯網技術進一步提升顧客體驗，那麽線上、線下渠道銷售都分別有進一步增長的空間。“未來不會分線上、線下。一般的零售商，線上、線下渠道都會做，只是可能會偏重線上或者線下而已。”

目前，順電線上銷售隻佔一兩成。費國強認為，未來做到線上佔三成，才是好的零售商，未來一定是線上線下融合。今年，他會把更多精力放在線上，因為線上還有很大空間。“中國線上兩大電商平台通吃，從低端到高端，從生活用品到家電。隨著競爭從低級狀態，進入高級狀態，會有細分領域的小網站。線下市場有細分，線上市場也會細分。”

順電在線上的網站，也會像線下門市一樣，聚焦高端電器。費國強透露，順電會做自己的網站，不會花太多精力在第三方網站，而且現在做網站一定結合手機移動端一起考慮。

中國品牌將會崛起

去年國內家電市場比較低迷，何時能走出低迷、迎來春天呢？費國強認為，從長期看，隨著中國經濟發展、人們生活水準提高，國內家電市場一定會向好；科技發展，也令商品更新換代加快，現在的電子產品與三五年前完全不同，所以未來家電市場一定會很大。

今年市場變化，因為經濟發展有高潮，也會有低潮。如果是低潮，也並沒有壞處。因為高潮的時候，大家都想著賺錢；低潮的時候，反而可以靜下心來，思考顧客的需求，考慮如何改善管理。日本經濟不好的二十年，零售業得到大發展，價格便宜、服務好、商場管理也變好。現在是提高經營管理的好時機。

家電、消費電子零售行業，未來的發展趨勢是什麽？對此，費國強表示，大家電市場，現在有一個挑戰，房地產商在國家政策引導下推廣精裝修房子，買新房子本身已配了很多大家電，零售商賣什麽呢？還有一個問題，數位產品迭代很快，不管電腦還是手機，特別在5G時代。反過來看，這也帶來了很多新機會。

而且，與五年前相比，中國產品在國內、國外市場的表現，有了翻天覆地的變化。這次AWE展上，中國品牌的展位面積很大。在IFA（柏林電子展）、CES（美國消費電子展）和巴塞隆納通信展上，中國廠商也佔了很大的展位面積。中國品牌的影響力上升很快，又收購了很多國外品牌，將來中國品牌有可能會在全球市場領先。

這對中國零售商也是機會。“我們以前做外資品牌多，現在慢慢做很多國內品牌，它們在國內市場銷量很大，產品也越來越高端。”費國強舉例說，華為三年前賣3000元的手機讓人驚訝，現在它6000元、10000元的手機也有人買。