誰殺死了無人貨架？

智東西（公眾號：zhidxcom）

文 | 季瑜生

12月19日，一個關於京東到家要對其無人貨架項目京東到家Go進行調整的消息瞬間在無人貨架行業內炸開了鍋。

雖然這是一個與京東集團相對保持獨立，且並非躋身無人貨架行業頭部的玩家，但是在這樣的時間節點，透露出了這樣一個並不怎麽讓人振奮的消息，而且它的名字中又帶上了“京東”二字，就足以讓這個本就在2018年冬天趨於沉寂的行業變得更加冷冽。

京東到家貨櫃

事實上，京東到家Go的退出並非悄無聲息，早在17日前後就有用戶陸續反應京東到家Go開始了半價促銷，而行業內同類型頭部玩家果小美、七隻考拉也早已黯然離場。

甚至早在玩家離場之前，資本就已經對這個市場做出了選擇，2018年，投資人們在經濟寒冬與行業寒冬的雙重打擊之下，早已噤若寒蟬。

2017年單年資本投入30多億的輝煌早已不再，一些市場的頭部玩家早已衰落。曾經與ofo戴威、摩拜胡瑋煒一同創下商業市場記錄的明星企業家們的處境也同當前的戴威一樣，成為資本的棄兒，甚至比他更早離場。

1月，業內內傳猩便利將裁去約60%的BD人員；

同期，七隻考拉被曝大裁員90%以上，隻保留倉儲和物流部門；

4月，果小美裁員2000人；

6月，哈米購人員從600人減少到100多人；

10月，小閃科技向廣東省深圳市中級人民法院申請破產清算

……

一片哀鴻遍野中，人們不禁疑問，究竟是誰殺死了無人貨架？

放眼整個行業卻會發現，在今年從年初持續到年末的一片裁員倒閉潮中，最先倒閉的反倒是那些曾經在2017年以巨大成本優勢以及瘋狂地推速度而崛起的開放式無人貨架明星們。

他們代表了整個行業的1.0模式，以開放式貨架為布局模式，輔之以瘋狂的地推、幾乎不計成本的資金投入以及龐大的供應鏈建設，盲目與非理性充斥其間，主導了整個行業一年的發展。

活下來的玩家們，則以AI與更加場景化的運營支撐起了面向最後十米消費市場的無人貨架2.0的崛起。

這一過程中，以AI技術推動的智能貨櫃嶄露頭角，傳統的售賣機走向複興；精細化、平台化成為階段熱點；資本熱情退卻市場理性卻理性上升；產品則從單一走向多元，零食之外，熟食、果汁、咖啡也成為關注重點。

資本退卻，但市場依舊存在，用戶們的需求也同樣旺盛。在面向最後十米消費市場的1.0無人貨架模式邁向2.0智能貨櫃模式的過程中，以技術為驅動的交易閉環逐漸形成，交易風險隨之降低，成本也變得更加可控，可持續發展取代圈地擴張成了2.0階段的熱點。

1.0時代與2.0時代的代表性玩家

一、一夜東風來，無人貨架成為資本寵兒

借著2016年10月馬雲在雲棲大會上的振臂一呼，2017年被宣告成為“新零售元年”。

AI新技術隨之殺入零售，智慧門市、無人超市、無人貨櫃一齊被風口吹上了天，售貨員、收銀員甚至包括便利店老闆在內都人人自危，但廣場舞大媽們關注的“究竟菜價能不能便宜”卻沒有人能給出一個令人滿意的解釋。

與此同期，面向最後十米消費場景的市場進入了1.0時代，融資與擴張的速度就像是被按下了快進鍵，無論是資本還是玩家的進度都變得無比的瘋狂以及盲目。

1.0時代的交易模式

這種1.0時代市場的特色在於：以解決最後十米內消費需求為目的開放式貨架被快速複製，其典型特點是重資產、資本加持、缺乏交易閉環、成本不可控以及瘋狂的快速擴張。經營者缺乏對於技術內在驅動的重視，過於依賴人性，與此同時受限於開放式的貨架形式，售賣產品大多是一些預包裝、低成本、低毛利率的標品商品。

當時曾有人表示，如果玩家要想在市場領跑，至少要鋪30萬個網點，對應的資本投入需要到十億才可以。

果小美創始人閆利珉曾表示要在2018年覆蓋100萬個點位，每日優鮮也一度設下在60個城市快速完成50萬個點位拓展的目標。

在這種以急速擴張打市場理念的加持下，一時間炙手可熱的無人貨架，短短兩年時間湧現出了四五十家個玩家，2017年一年，頭部玩家的融資金額就超過了30億元。

而根據天眼查數據，僅僅猩便利一家，在2017年兩個月之內就融資五億左右。

帶著聚劃算光環的果小美也同樣在2017年的下半年頻繁融資合並，單是IDG一家就連投四輪，並且主導了其與番茄便利之間的合作。

同時，極速擴張之下，殺紅眼的各家為了搶佔點位使盡了渾身解數。

此前曾有報導，為了搶佔市場，有些競品之間的BD會互相串通，明價購買對方點位；有的會將貨架一起擺放，然後不惜以虧本的商品價格來擠走對方或者將對方的貨品換成過期的商品；更有甚者，造謠競品公司資金鏈斷裂、購買頁面出現BUG。

同時，行業整合也來的格外迅速，9月，果小美與番茄便利合並，10月，51零食賣身猩便利，12月，便利蜂收購領蛙……

一方面，人們相信這種無人貨架的運營模式可以節省大量實體店的人工以及場地成本，另一方面，創業者與投資人們卻對近在眼前的損貨率及其造成原因熟視無睹。

為了能夠對資本有一個交代，虛報損貨率在這一期間成為了行業默認的潛規則。實際運作中，一些項目的損貨率已經達到了30%-50%之多，但既然市場表示損貨率到了10%就該撤點了，那麽我們都是10%。無論如何，像共享單車一樣，先燒出一個市場，佔據足夠的份額再說。

“大家有時候對市場想的單純，並不是資本跑出來的點位多了，就能跑出一個模式來。”另外，無人貨櫃的運維方式與共享單車的理念不同，“共享單車是本來沒這個最後一公里出行需求的市場，但是資本砸出了這個剛需市場。無人貨架不一樣，沒有了這個，我們去樓下便利店也一樣能解決”專注於做智能貨櫃平台的便麗貓CEO孫向東如是表示。

然而，鋪出的市場就像一個填不滿的無底洞，規模做的越大，玩家們陷得也就越深。資本與玩家們追逐風口的同時，損貨率則成為了壓垮整個最後十米消費1.0模式的最後一根稻草。

去年年中，“用點心吧”退出賽道為傳統無人貨架的退潮拉開了序幕。接下來，大雪崩才正式開始。

1月，業內傳猩便利將裁去約60%的BD人員；

同期，七隻考拉被曝大裁員90%以上，隻保留倉儲和物流部門；

4月，果小美裁員2000人；

6月，哈米購人員從600人減少到100多人

智東西辦公室門口已經陣亡許久的哈米購

智東西樓層內數月未補貨的哈米購貨架，櫃門已經關不上，所余商品也被貼上了打折出售的標簽。

至此，這種以開放式貨架、標品售賣為代表的解決最後十米消費需求的市場1.0時代基本宣告破產。

二、風漸息，市場2.0時代的改革者求變

隨著1.0時代的一連串倒閉與裁員直接導致了無人貨架大崩盤，資本也隨之變得克制，去年對此熱情高漲的IDG、經緯、真格等機構今年對於這一領域也是慎之又慎。

人們開始反思，這種缺乏交易閉環、沒有盈利保障卻高速擴張的模式是否為最合理的解決方式？

僥幸生存下來的玩家也開始各尋變革，面向最後十米消費市場的 2.0時代正式到來。

具體來說，面向最後十米消費市場的無人貨架2.0時代最基本的特點就是在交易層面出現了以人工智能等技術加持的交易閉環，商品層面也從此前單一的標品售賣變得更加多元，水果生鮮、橙汁飲料、小食早餐等具有高毛利率的非標品商品也成為被關注的主流，與此同時，市場上也出現了以平台運營方、技術提供方等為代表的新玩家參與。

整個市場正朝著可持續、能盈利的方向不斷邁進。

1、老玩家借智能技術更新，形成支付閉環

曾在一月份被傳將裁去約60%的BD人員的猩便利卷土重來，將新一輪的市場拚殺押寶在了智能貨架之上，

博弈中，猩便利推出了智能無人貨櫃“猩+”，並且已經完成投點測試進入了市場投放階段。

那麽何為智能無人貨櫃？這是相對於傳統的開放式貨架來講的。

傳統的開放式貨架，用戶僅需從貨架上直接取貨然後掃碼購物或者在虛擬購物車中進行購買，但是商家本身對於用戶是否真正付款以及用戶行為到底是什麽卻無從知曉。

將這種商業模式拆分到底，一切商業的風險成本都被轉嫁到了人性之上。

而智能貨櫃則是基於傳統的封閉式貨櫃研發，在用戶掃碼後貨櫃會自動開門，設備本身就會對用戶所取用的商品進行識別從而避免逃單現象。

通過將掃碼開門數據與用戶微信支付或者支付寶的接通，智能貨櫃的使用一方面避免了用戶的不誠信購物，另一方面則節省了用戶的購物時長，避免了對商品一件件掃碼的過程。

在今年為數不多的市場動向中，猩便利的戰略融資更是為行業打進了一支強心針，此次領投的螞蟻金服則讓混亂的市場又多了一大變動，根據猩便利的官方聲明，此次除了資金外，螞蟻金服還將向猩便利提供技術支持，包括生物識別技術、信用消費體系等其他資源。

至此，本就出身阿里系的老玩家猩便利又重新靠上了阿里這顆大樹。與猩便利一同靠上螞蟻金服的還有魔盒、友寶在線，借助支付寶的技術，他們一同在貨櫃之上搭載了人臉識別的模塊，支付寶則借此獲得了線下支付的巨大流量入口。

2、前瞻者逆風而行，奠定智能之路

有人歷經市場變幻在後期轉型智能貨櫃，有人則從一開始就瞄準了這一塊硬骨頭，在1.0時代就搞起了智能貨櫃的研究。

從技術上講，當前的智能貨櫃也是可以分流派的，這主要體現在對貨品識別的方式之上。

總體來說，當前市面上常見的智能貨櫃解決方案共包括三種，其一是通過給商品貼標簽來進行識別的RFID模式，其二是通過識別消費者行為或者貨品變化的影像識別模式，其三則是基於貨架內商品重量變化的微重力感知模式，三種方式都各有利弊，在不同的場景下發揮著不同的優勢。

最傳統也最穩妥的方式是基於無線射頻的RFID模式，通過在每個商品上貼上相應的RFID標簽，在消費者取出貨品之後櫃機會對其進行感應，從而完成識別以及扣款等一系列流程。

RFID標簽

去年5月開始創業的嗨便利團隊一開始也是將目光放在了這一已經成熟的技術路線上。

到了去年的8月份，第一代產品基於RFID技術的標簽櫃面世。

但是很快，CEO張小龍和他的團隊就發現了問題。這種給商品貼標簽的方式雖然解決損貨問題，但是又帶來了新的問題。

基於RFID技術，貨品的上貨流程就會多出寫標簽、貼標簽、包裝產品等一系列運營步驟；與此同時單個RFID標簽的成本就在3到6毛，而貨架上一款零食的盈利空間也也不過如此。

一番合計後，張小龍認定RFID並不是最後十米場景下零售的真正解決方式，於是這一代產品過後，團隊果斷將目光鎖定到了影像識別技術之上。

而當前，基於影像識別技術的智能貨櫃市面上依舊有兩大流派。

其一是靜態識別，玩家們通常會在貨櫃的每一層都裝上攝影頭，攝影頭通過識別用戶購買前後櫃內商品的變動可以判別用戶究竟消費了什麽產品。

其二是動態識別，動態識別的技術原理是對用戶的行為進行識別。整個貨櫃僅需裝上一個攝影頭，來判別用戶在將商品取出時手上多出商品即可判定消費行為，從用戶關門再到收到商家的消費账單中間會有大概十秒的延遲。

靜態識別對於貨品的擺放有著極高的要求，首先貨品不能堆疊起來，否則攝影頭將無法進行識別；其次貨品的層高也要有足夠的保障，這樣攝影頭才能看清每一層的商品變化。

動態識別則不然，商品堆疊擺放還有層高都不會影響到貨品的識別，而且對於攝影頭數量的投入也大大減少，但是這對於算法的要求就有了極大的要求。

在這一方面，嗨便利與浙大以及華中科大的專家進行了合作，共同對影像識別算法進行相應的優化以及更新。

優化算法外，數據的積累也是重要考慮因素，張小龍表示當前的嗨便利的數據池中已經積累了10萬條數據以及1500多種商品。

基於這些在算法以及數據上的優勢，商業模式上嗨便利選擇了軟硬體結合的輕資產打法。

首先，嗨便利自身不生產貨櫃，只是為一些業界知名的廠家提供軟硬體結合的服務，對其產品進行智能化的更新。

其次，嗨便利不進行貨櫃的鋪點以及物流運營，通過與伊利、蒙牛、娃哈哈等供應商合作錄入數據，運營則交給專門的玩家去做。

根據資料顯示，目前嗨便利的每個售貨櫃，每天可以觸達30個客戶，產生170元以上的交易，一年左右的時間，客戶就可以回本。

除過以上的RFID以及動態識別模式，微重力識別也成為當前的一大主流技術路線。

一般來說，如果純依賴視覺識別，攝影頭的識別效率會受到光線條件以及用戶遮擋行為的影響，但是基於重力感知技術的識別模式則可以有效的避免這一方式，不過通常來說，重力感知技術的應用會與其他的技術相結合使用，以避免對相同重量產品無法識別的情況。

這一領域的玩家以創新奇智為代表。這是一家由創新工場成立於2018年2月的新興企業。根據創新奇智表示，針對傳統視覺識別算法的不足，創新奇智採用的準確率99.8%的靜態視覺識別+感應精度0.02的微重力感應雙重校驗解決方式。

同時，值得一提的是，針對傳統靜態識別需要在每層貨架都裝上攝影頭來防止損貨的高成本痛點，創新奇智推出了畸變影像識別技術，可以實現單個攝影頭覆蓋至少5層擺放。

但是這一技術當前在貨品的空間利用率以及成本方面上仍存在一定局限，首先是受靜態影像識別技術所限貨品無法堆疊放置，其次，這種方式的貨品擺放需要對層高做出嚴格控制來確認貨品能夠被攝影頭精準識別，整體來說對於空間的利用率需要作出一定的妥協。

三、冰山後，平台玩家破局殺出

面向最後十米消費市場的2.0智能貨櫃時代，不僅是產品本身的形態有了很大的改變，市場上玩家的參與形式也變得更加多元。

而傍上阿里這棵大樹的也不只是猩便利一家，從成立之初就將自己定義為“淘寶模式”的便麗貓同樣也與阿里的關係密不可分，從創立伊始，便麗貓的版圖就緊緊跟隨著盒馬鮮生的版圖增大而不斷擴張。

便麗貓CEO孫向東認為，儘管當前市場沒有去年那麽熱鬧，但是長遠來看，這個市場依舊是存在的，而且未來還將迎來大規模的擴張。結合此前市場上的公開數據：截止到去年年底，市場上所有自動售賣機僅有40萬台，而到了2025年，這一數字會變成1000萬台。

在這一過程當中，就像電商需要淘寶，包括智能貨櫃在內的各種智能零售終端也需要一個幫助其進行精細化運營的平台出現。

因此，在一開始孫向東就將目光瞄準了平台化的運營。在他看來，最後十米的零售需求市場還是存在的，但是市場上的數據以及智能化程度卻還遠遠不夠。

基於這一情況，便麗貓給自己的定位是像淘寶一樣的平台商：自身不生產貨櫃，而是為商家提供智能模塊、運營模塊、行銷模塊以及場景模塊來為C端提供服務。

通過接受不同貨櫃以及運營者的入駐便麗貓，大家可以形成一個聯合品牌，形成綜合性優勢，讓消費者對不同品類商品的需求一次性滿足。

便麗貓則通過自建前置倉、用戶數據集合以及技術賦能，為賣家提供物流供應、智能貨櫃改造以及大數據算法支持。通過整合了多品類智能零售終端，從鮮食製作切入，主打現製鮮售的健康果汁、咖啡飲品、主食小吃等商品。

通過對入駐便麗貓的貨櫃進行統一的智能版裝載，無論消費者在便麗貓旗下的哪一種貨櫃進行購買行為，系統都會對其進行收集對接同一套數據系統，從而進行統一的規劃以及管理。

在便麗貓旗下，無論是智能貨櫃還是傳統的販賣機都可以進行入駐，甚至是例如果汁機、披薩機也可以被囊括其中。

而果汁、披薩這些非標品的運營不僅意味著行業進入了精細化多元化運營時代，滿足不同場景下的不同需求，同時也會產生更高的毛利率以及運營效率。

四、風暫停，資本還沒放棄

最後十米消費市場從1.0時代的無人貨架到2.0時代的智能貨櫃，風口的熱度在以肉眼可見的速度衰退，但是資本卻也還沒完全放棄這個市場。

基於靜態識別技術的智能貨櫃玩家哈哈零獸在今年也獲得了三次千萬級別的融資，並且與果小美、每日優鮮等貨櫃運營商也達成了相應合作。

此外，6月11日，在推出新一代智能設備的同時，猩便利宣布獲得螞蟻金服領投的戰略投資，其余跟投方為光速中國、紅杉資本中國、華興資本以及元璟資本。

值得關注的是在這五家投資方中，除了螞蟻金服，其它四家都是此前曾經參投過猩便利的A輪融資方。

與此同時，孫向東表示，便麗貓正在尋求新一輪的A輪融資，在此期間他已經與一些機構有過接洽，一些資本方還是透露出了融資的意向。

而提起去年的瘋狂市場現狀，他認為：當時的市場還是一個0到1的階段，而當一個商業模式還在0到1的階段時，還是一個打磨的階段，並不適合快速擴張，擴張越快，流血也就越多，因為這時候的模式還沒有跑通。到了1到N的階段，才是到了快速擴張的時候。

結語：從盲目擴張到精細化，0到1階段的市場還在等風來

半年時間，資本與風口來也匆匆去也匆匆，儘管市場的熱情起起伏伏，玩家的打法也隨之不斷改革變化。

一輪淘汰洗牌後，有的玩家在一年時間內歷經從創業到巔峰再到人去樓空貨架倒，有的玩家則從一開始就劍走偏鋒卻在一年後成為行業主流，而有些玩家則在一輪更新改革之後依舊未能抓住市場風向，最終遺憾出局。

但是最後十米的零售市場終究存在，無人化也成為了行業共識。技術賦能不僅為行業帶來了交易上的閉環，同時也為市場中的商業模式帶來了更多元的參與方式。

這一過程中，智能貨櫃興起、傳統販賣機複興，單一標品運營變成了多元化的產品運營，電商化平台出現，不同類型的玩家從資本大戰轉變為技術大戰。

兩年一覺風口夢，資本與玩家都已清醒。在這個0到1的市場階段，故事，還遠遠不到結局。