享物互贈：發掘閑置交易的商機

享物說創始人兼CEO孫碩

文/ 姚心璐 編輯/ 譚璐

張佳第一次使用“享物說”，目的是處理二手書。

他本想選擇另一個二手交易平台，“有些書太便宜，平台不收”。他遂將書籍發布在了“享物說”上，標注“一口花價格”，三個月後，送出了五六十本舊書，收獲了數千朵“小紅花”。

“享物說”誕生於2017年9月，是以小程式為載體的閑置交易平台。不足一年，已先後獲得5輪融資，投資方包括紅杉資本、高瓴資本、IDG、GGV、經緯、險峰、真格等知名機構，累計融資額超過1.1億美元。

吸引資本的創新點或許正是“享物說”獨創的積分製，在平台內，以“小紅花”作為積分代替現金交易，用戶注冊時可獲得200朵紅花，做任務、送物品獲得更多紅花，買賣行為全部通過積分完成。

小紅花與現金無法互換，積分僅在平台內流通，不過，這未降低使用者熱情。“平台上暫時沒有我想要的東西。”可張佳表示等到有了，就會用積分兌換。“享物說”上就曾有用戶通過送物品，累計獲得18萬多朵小紅花，從未消費，直到平台上掛出了一把價值4000元的吉他，才果斷出手。

創始人兼CEO孫碩對《21CBR》記者強調，“享物說”是閑置物品互送平台，而非二手交易平台，“區別在於，二手顧名思義，是指使用過的舊物，而‘享物說’上將近一半的商品是全新被閑置的，希望用戶能區分”。

發掘需求

“閑置”是“享物說”的關鍵詞，也是孫碩的創業動機。

他的閑置物品實在太多，“用不完、用不壞，放著浪費，送人又尷尬”，送給同事或朋友，對方可能不需要又不好拒絕，還會腹誹“為什麽你不要的東西給我”。

2017年6月，正在一家投資基金擔任合夥人的孫碩，找了幾個朋友，建了一個“免費送東西”的微信群，成員可在群內發布可贈送物品的資訊，其他人按先到先得原則獲取。短短兩三周，群內用戶漲到了近400人。

“當時我意識到兩件事，首先，閑置互送的需求存在。其次，微信群的模式有疏漏，我們希望把物品送給有需求的人，結果每次都被群裡幾個愛佔便宜的成員先下手了。”

他判斷這是一個好商機，可必須改善。

他和老友彭鋼、李穎及吳建國商議，決定創立一個“積分製閑置交換平台”。通過積分運營，既解決了“佔便宜”問題，又避免將“贈送”性質變味。此前，孫碩和彭鋼都曾有多年的積分從業經驗，有自信建立自有的積分生態。

孫碩對創始團隊成員的要求是，不能兼職，必須全心投入到“享物說”，“因為我相信這件事夠大、夠有意義”。

這樣做並非毫無風險。“享物說”的啟動資金來自於幾位創始人，不算太多，“如果成長得太慢，資金可能無法支撐”。

想不到，“享物說”的發展速度超乎預料。2017年底，創立3個月的“享物說”，積累了近10萬用戶，小程式呈現指數型增長，很快用戶達到20萬，春節7天，用戶暴增至160萬人。“除夕晚上數字一直漲，系統撐不住了，我讓大家大年初一，能回公司的都回來工作。”

“享物說”成立的前幾個月，孫碩時常親自擔任客服，從用戶的反饋中尋找產品改進的方向。電商交易時，側重買方用戶體驗，可以向賣家谘詢新舊程度、真假與否以及砍價等；“享物說”上線伊始，同樣遵從該邏輯，“但我們發現，贈送機制下，物品主人並不喜歡被反覆詢問和質疑”。

“贈送”是平台的初心，“如果必須保障一方，我選擇站在‘贈送者’這邊”。立場確定，“享物說”做出了調整：為贈送者提供“免打擾”功能，可選擇屏蔽詢問消息，另一方面，用戶下單後反悔，會被扣除一定比例積分，贈送者則獲得補償積分。

積分制度

“積分制度”是“享物說”早期的競爭壁壘。如何設計、運算，是體系合理運營的關鍵，孫碩堅信自己和彭鋼對積分的深度理解，一定時間內，可以為“享物說”帶來獨特優勢。

例如“享物說”為新用戶提供200朵小紅花， 數字200和後續的遊戲獎勵，都是經過計算的。過低，難以激活用戶熱情；過高，會造成“通貨膨脹”。為確保積分體制的有效性，“享物說”專門設計了100多條算式。

積分和現金區別在哪裡？

“人對積分的敏感度低於金錢。”孫碩強調，“人們對錢包裡的錢會清楚，但99%的用戶不會記得航旅積分、會員積分。”以酒店為例，旅客花1000元住一晚時，會格外注意服務，當本次住宿為積分兌換時，“少送一個果盤”，顧客選擇妥協的可能性會上升。

孫碩判斷，低敏感度可以降低“享物說”的交易摩擦，從而提高效率。當用戶使用積分獲得商品時，心中預設的容忍度會自動提高，投訴、退貨的概率均會隨之減小，“沒那麽在乎”。

當然，這並不意味著商品品質可以任意降低，相反，積分制度或許可以降低“贈送者”造假的動機。“平台上也有仿品，”“享物說”一位負責人說，“根據我們的觀察，贈送者普遍會注明是仿貨，因為不是金錢交易，賣假貨的動機會降低很多。”

孫碩希望贈送者的想法更純粹，“你要從公益、人性的角度去想，而非電商角度”。他用獻血比喻，“獻血者會得到一包糖果。人們是為了公益、為了滿足感去獻血，不是為了獲得這包糖果。”

儘管孫碩一直在強調“贈送”的社會價值，可“享物說”並非公益組織，創業之初，孫碩已對未來的盈利模式有了設想。

在“享物說”的平台上，有兩成商品來自商家合作，比如價值99朵紅花的聯合利華150ml旅行洗衣液，79朵紅花的進口咖啡等。“有知名商家，也有創業公司，現在是免費合作，對方提供固定額度產品在平台上贈送，是一種導流行銷。”孫碩說，“我們不會對用戶收費，只會向商家收費。”

2018年5月，麥當勞的新品水果茶兌換券在“享物說”上發布，三天共送出近百萬張，到店轉化率超過50%。在孫碩和團隊看來，足以證明“享物說”具有為商家引流的能力，進而可實現會員運營、精準行銷等操作，帶來更多變現太空。

上線不到一年，“享物說”已擁有超過2500萬用戶，團隊從最初4人增加到100多人。上海徐匯方糖小鎮共享辦公樓內，公司另一位負責人對《21CBR》記者說：“這個區域最多能容納200多人，本來有很多創業公司，現在已經快被我們佔滿了。”（本刊記者楊松對本文亦有貢獻）

題圖來源：受訪者提供