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蘇寧拚購挑戰拚多多,兩強比“拚”你更看好誰?

2018年末,拚購市場戰火更新。12月27日,在蘇寧易購年貨節上,蘇寧宣布旗下便利店品牌“蘇寧小店”加快全國布局,2019年啟動社區拚團模式。蘇寧拚購此次高調亮相,被業內人士解讀為“劍指拚多多”。前不久,拚多多推出“新品牌計劃”,計劃扶持1000家覆蓋各行業的工廠品牌。蘇寧也緊隨其後,推出“拚品牌”計劃,孵化10000家中小品牌。

拚購市場兩強爭霸的火藥味兒越來越濃。挑戰者蘇寧拚購和領頭羊拚多多,你更看好誰呢?

反方觀點

蘇寧“雙前鋒”搶拚購市場,道阻且不長

文/幾木

最近,蘇寧啟動了年貨節,這次年貨節最大的亮點就是拚購和小店一起加入。更重要的是,從蘇寧各條線高層的話術中可以聽出,小店+拚購,是蘇寧寄予厚望要為其在2019年攻城拔寨的雙前鋒。

蘇寧對這組雙前鋒的安排,實際上就是利用其廣泛開在社區門口的小店,來異塵餘生相應的社區,然後在社區找一些人當“團長”,建立起一個個社群,利用熟人網絡讓擴散發酵。

這個模式的優勢很明顯,蘇寧小店對外宣稱數量已經超過4000家,覆蓋了20000多個社區和15000個社群。這些小店可以說是蘇寧拚購的前沿陣地,它能存儲商品,實現最快的送達速度,甚至還能根據不同的社區提供更精準的備貨。

但我依然認為蘇寧拚購的前路道阻,且不長。

為什麽說道阻?

拚團領域的霸主拚多多的先發優勢不用多說,只要說到拚購,大多數人還是會想到拚多多。儘管在上市之後一直很低調,但拚多多的低調不是被動挨打,而是主動修煉內功。蘇寧拚購在優化供應鏈時,拚多多也沒有閑著,推出了“新品牌計劃”。據了解,這個計劃中很多產品最終可能成為拚多多的自有品牌,這樣它能夠在最大程度地壓縮成本,提供質優價廉的產品。

此外,拚多多之所以能快速崛起,離不開微信生態流量的幫助。蘇寧明年上線的社區拚團,不管從哪個角度看對於微信一定是強依賴,一旦微信採用對待抖音的辦法來對待蘇寧社區拚購,這個最大的社交管道就被扼住了咽喉。不得不說,社交還是騰訊強,即便蘇寧有盟友阿里,在這個方面恐怕也是鞭長莫及。也正因為蘇寧有阿里這樣一個盟友,才會讓騰訊更加謹慎對待。

第三,從城市到農村,不是刷牆就能搞定的。據說蘇寧拚購在一二線城市表現還不錯,我記得今年雙十一之後戰報中也有重點提及,接下來的目標就是要走進低線城市和農村——刷10萬面牆。但事實上,蘇寧擅長的家電、生鮮甚至是美酒這些消費品,可能對於拚購最主力的群體吸引力不那麽強,不如拚多多的大蒜、地瓜和卷紙。誰才是拚購最主力的消費群體?我認為拚多多現在擁有的更多。

為什麽說道不長?

想來蘇寧目前擁有的優勢,不管是實體小店、品牌數量還是運輸能力,都是針對拚多多而言的。那麽對於淘寶、京東來說呢?這些似乎也不能算差異化的優勢了,而阿里和京東為了能夠深耕低線市場,都在發力布局。

今年年貨節可能成為蘇寧小店+拚團模式的練兵場,也可能成為各大巨頭都進入這條綜合性更強賽道的新起點。一旦阿里和京東加大力度布局拚購領域,它們在商品種類、物流、服務方面有可能反超蘇寧拚購。

拚多多在加速修煉內功,電商巨頭在背後伺機殺出,留給蘇寧拚購狂奔的時間不會很多。如何抓住轉瞬即逝的機會,對蘇寧拚購來說是一個極大的考驗。

正方觀點

蘇寧拚購要走的路絕對是拚多多沒有走過的

文/AI財經社

在進入社區拚團領域之前,蘇寧拚購與拚多多打了多個回合。

蘇寧拚購總經理張奎說:“中國拚團行業目前已形成兩大巨頭競爭的格局。”其中,一家是蘇寧拚購,另一家則是拚多多。不過,張奎認為蘇寧拚購和拚多多在供應鏈、線下門市資源、會員結構等方面有很大不同,蘇寧拚購要走的路絕對是拚多多沒有走過的。

蘇寧拚購要走的不是拚多多的老路,而是一條拚多多走不了的路。張奎稱:“友商走過的路值得我們研究,但不值得我們學習,我們不一樣。”

拚多多是基於微信平台的社交電商,以拚團模式切入市場,主要用戶群體為三四五線城市用戶。

拚多多2018財年三季度財報顯示,拚多多平台GMV達3448億人民幣;拚多多用戶平均一年消費人民幣894.4元,平均每月消費74.53元。

蘇寧拚購並沒有公布GMV數據,不過,張奎透露蘇寧拚購的客單價比拚多多客單價平均高出30元左右。蘇寧拚購用戶中,30歲-45歲人群佔買家總數55%以上,其中60%買為女性。7月至今,蘇寧拚購在三四五線市場的滲透率已突破50%。

“這說明消費者是希望獲得品質更好的產品。”張奎說。

對於消費者而言,拚是種手段,消費者希望通過拚買到性價比高的商品。如果商品品質不好,會影響他們購買的積極性和消費的動力。而過去外界對拚多多最大的質疑就是產品品質,山寨假冒偽劣商品橫行。與之相比,蘇寧拚購的優勢明顯得多。

為了提高產品品質,當前拚多多正在向C2M(Customer-to- Manufactory)的路線上轉型,走更新之路,與過去的輕裝上陣不同,這條路艱難得多,競爭也會很激烈。張奎表示,蘇寧在今年6月宣布推出蘇寧拚購之前就已布局。今年10月,蘇寧拚購推出的一款定製款保溫杯就是和工廠合作推出的產品,這類產品將越來越多。未來蘇寧拚購和拚多多必有一戰。

正反觀點PK

正方

佳哥:拚多多的迅速崛起讓市場認識到原本預期的消費更新其實是消費分級,零售巨頭也紛紛布局拚購市場。在拚購市場裡,用戶對於價格有著天然的敏感性,對於平台的忠誠度相對較低,先發優勢並沒法建立市場壁壘。相對於拚多多,蘇寧更像一個八爪魚企業,拚多多僅僅只是和蘇寧的一個觸角競爭。八爪魚企業的優勢在於業務線的協同性,相互扶持,對於局部戰爭可以較快輸血。此外,蘇寧在過去積累的管道的控制力也絕非單一互聯網公司所比擬的。在盈利模式方面,除開單一的產品利潤之外,蘇寧比拚多多也有著更多的品牌溢價能力。

反方

豪伊:蘇寧拚購之於拚多多較量的焦點在於規範與效率的問題,比較衡量社交電商實力的三點指標,蘇寧並不佔優勢。其一,在流量方面屬於阿里系的蘇寧拚購拚不過騰訊系的拚多多;其二,阿里、京東持續加碼,蘇寧拚購在商品種類、物流、服務等方面並不能馬上趕上拚多多;其三,社區團購平台獲客成本更低,供應鏈商家爭奪也會激烈,除了拚多多外還要提防永輝等其他玩家。此外,目前蘇寧拚購雖說以“正品拚購上蘇寧”“便宜有好貨”的行銷理念在消費者心理建立了一定的認知,但各平台的競爭趨同,蘇寧拚購短期內也難以趕超拚多多。鑒於拚購電商領域各巨頭的實力相差不大,蘇寧想要樹立品牌,並且做得拚多多完全不同也是一件不容易的事,短時間內難以達到,後續也還有很多問題要處理。

正方

起士:當拚團的模式再度興起,蘇寧這樣有著廣泛門市基礎的公司更容易形成協同效應。隨著蘇寧小店的遍地開花,加之原有的各種規模的蘇寧門市,拚團購物變得更加看得見摸得著,拚多多線下資源的短缺將會成為其未來很長一段時間的痛點。

反方

粒粒醬:蘇寧拚購在一二線城市用戶佔比很高,一線城市為15%,二線城市為49%,二者合計64%,相比之下,蘇寧拚購在更為下沉的三四五線城市用戶佔比則明顯不足,僅為35%,越需下沉的市場,用戶佔比越低,五線城市佔比僅為4%。三四五線市場作為下一個流量高地,是蘇寧拚購需要力拚的重要市場。相比之下,拚多多60%的用戶來自於低線城市,優勢明顯,要想撼動“三年上市、圈粉三億”的拚多多的領頭羊地位,蘇寧拚購還有一段路要走。

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