複興北京二鍋頭，“小牛酒”獲梅花創投千萬元天使輪融資

36氪獲悉，酒飲品牌“小牛酒”已經完成千萬元天使輪融資，投資方為梅花創投。

高端白酒屬於茅台和五糧液，大眾白酒則是二鍋頭的天下。尤其是在近幾年，牛欄山和紅星都保持著高速增長，據公開報導，牛欄山在 2018 年的銷售額達到 92.78 億元，同比增長 30%。但其支撐銷量的主力產品為 15 元牛欄山陳釀，銷售佔比為 80%，高端化路線發展緩慢。

在“小牛酒”創始人張子盛看來，二鍋頭本身是個高增長的大品類，頭部品牌很好地完成了市場教育工作，讓這一北京地方小酒成功走向全國，但擴張的同時也埋藏著隱患。舉個例子，牛欄山就一直深受假貨困擾，有報導顯示，2017-2018 年，全國各地監管部門共查處假冒“牛欄山”白酒逾 3 萬瓶。

總結來看，二鍋頭的市場需求與現有產品存在錯位：如今的消費者需要健康、保真、性價比高的酒，但市面上的低價二鍋頭以液態發酵蒸餾白酒為主（即通常所說的酒精酒），雜醇含量高、容易上頭；假貨問題嚴重，購買時很難分辨；價格雖低，但在消費升級大背景下，逐漸由大眾市場滑向低價市場，品牌受限嚴重，被認為是“民工酒”。

張子盛告訴36氪。在大量新白酒品牌走中高端路線，直面生命力仍然旺盛的傳統酒企之時，“二鍋頭存在更好的結構性機會”。

基於以上觀察，小牛酒的切入點是做大眾化白酒，目前按照份量不同推出了 3 款產品，其中一斤裝二鍋頭定價約為 40 元，接下來也即將推出三兩三的小酒以進入更多場景。據介紹，小牛酒二鍋頭上市一個月，銷量就已經達到千萬元。

在產品和品牌上，小牛酒的打法與低價二鍋頭不同：

產品層面，小牛酒與北京二鍋頭酒業股份公司合作。北京二鍋頭股份有限公司（原國營酒廠）成立於 1949 年，位居二鍋頭品牌前三名，獲得中華老字號稱號，是同仁堂藥酒的供應商，品質穩定性上有很好保障。工藝上，與低價二鍋頭的液態發酵不同，小牛酒採用純糧固態發酵，酒質醇正無雜質、口感綿柔不上頭，也是相對更有益於健康的。

此外，小牛酒也採用了區塊鏈技術進行溯源防偽，保證產品流通時不被摻假，提升品牌價值。同時，配套的溯源技術也能幫助品牌用數字化形式管理渠道，提升效率。

品牌層面，以“牛”為 IP，分別注冊了五頭牛作為商標。在中國傳統文化中，牛本身帶有憨厚、忠誠、樸實的意味，小牛酒一方面可以借助各類相關節日、話題等進行傳播，另一方面也計劃充分利用 IP，生產內容並在社交媒體上傳播。

值得一提的是，熟悉互聯網 傳播渠道也是新酒飲品牌的一大優勢。此前江小白就以行銷聞名，也推出過“我是江小白”動畫片以抓住新一代年輕人。張子盛表示，在傳統酒企時代，電視廣告是品牌做大的唯一入口，但如今市場宣傳的門檻已大大降低，考驗團隊的是“如何講好故事”；這方面，小牛酒的投資方梅花創投具備一定資源，也將會幫助品牌利用互聯網手段快速傳播。

張子盛有多年酒飲經銷經驗，曾在國內從 0 到 1 建立起過進口葡萄酒品牌。因此在渠道上，小牛酒能夠以較快速度鋪開自己的經銷網絡。

“酒不存在渠道通殺型產品，不同場景需要不同產品”，張子盛分享到。考慮到餐飲渠道門檻較高、擴張速度不夠快，小牛酒先以煙酒店作為冷啟動階段的首選渠道，“火鍋店需要小酒，而煙酒店滿足家庭消費需求，一斤裝白酒更受歡迎”。

據介紹，小牛酒目前已經進入線下 2 萬多個終端店，今年的目標則是 10 萬個終端。為什麽煙酒店願意接受小牛酒產品？張子盛告訴36氪，這些老闆們對周邊市場的消費需求十分熟悉，產品要想進去賣，一定要和老闆“產生共鳴”，包裝、設計、價格、品質都要符合他們的要求，還得有亮點。

小牛酒在對 2000 家門市進行陌生拜訪測試時，接受率就達到了 85%，這一方面考驗經銷商能力，另外也要求品牌要能對地方經銷商們輸出完整方法論。張子盛告訴36氪，茅台的崛起就離不開強大的經銷聯盟，要與經銷商們深度捆綁，也要讓他們“發家致富”。因此，小牛酒首先會給到經銷商足夠高的回報，其次也會篩選認可品牌、具備共識、並擁有強烈欲望的合夥人加入。

“酒的坑很深”，張子盛表示，每一個成功酒飲品牌的成長都需要故事和時間。因此，今年小牛酒的精力將會主要放在線下渠道拓展上，並不準備立刻啟動大規模行銷。而在二鍋頭產品初步成功後，“小牛酒”也有計劃推出其他品類，並不希望將品牌限定在二鍋頭一隅。

——————————

關於投資方：

梅花創投由知名天使投資人吳世春創立，目前管理約 30 億人民幣基金，專注在智能製造、人工智能、新消費、新內容、企業服務、移動出海等新經濟領域的投資，已投資超 300 家公司，項目後續融資率超 70%。梅花創投及吳世春連年榮獲清科、投中等權威第三方評選的中國早期投資機構/投資家Top10、中國最受創業者歡迎投資機構/投資人、中國最具影響力的30位投資人等榮譽。