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它將設計師品牌平民化 獲近億元 A 輪融資

36氪獲悉,設計師集合電商平台「ICY」近日完成近億元 A 輪融資,本輪由複星銳正資本領投,36氪基金跟投。

ICY 成立於 2017 年 1 月,定位是全球設計師電商平台,用設計師眾包+智能彈性供應鏈+KOL 社群,為 25-35 歲的一二線城市年輕白領提供高性價比的設計師品牌服裝。ICY 成立僅一年半, GMV 超過 1.5 億,年增長超過 300 %。

創始人顧瑩櫻告訴 36 氪,近幾年消費趨勢有這樣幾個特徵:去品牌化、個性化,和關注產品本身。這說明消費者越來越理性,同時年輕人追求個性化的表達,而服飾恰恰是一個展示自我的良好出口,所以有設計感的產品日益受到歡迎。ICY 的成立正是基於這樣的市場環境。

設計師眾包創新,更新智能彈性供應鏈

一件衣服,從創意到消費者手裡,要經過設計、打樣、生產、銷售,有非常多的環節。單個設計師的供應鏈、管道能力較弱,所以傳統設計師通常有兩條路徑:1)設計師保留個人品牌,需自掏腰包完成生產,成本高所以定價也高 2)賣設計給其他品牌,設計師不能保留個人品牌。

對於設計師,這是個很大的痛點,低成本生產和保留個人品牌很難兼得,而且有壓貨的風險。對消費者來說,獨立設計師品牌存在不合理的高溢價,年輕的消費者沒有購買力。真正有購買力的消費者年齡在 35 歲以上,這部分客群對個性化服飾的需求並沒有年輕人那麽強,存在消費者錯位問題。

顧瑩櫻告訴我們,單個設計師的供應鏈能力弱,設計很難落地成產品,ICY 供應鏈端入手,用眾包模式和設計師合作,解決他們的生產難題,並提供銷售管道;同時規模化生產能大幅降低價格,讓年輕消費者也能穿得起設計師品牌。

為此,ICY 做了兩件事:

第一,用版權分成模式簽約設計師。ICY 和設計師的合作方式可以類比出版社和作家的關係,設計師提供樣衣,ICY 用智能買手系統篩選,然後評估樣衣,確定首批的產量(通常在100件以內),進入銷售體系後,按銷量付錢,即每賣出一件,付一次版權費。這樣做的好處是,讓設計師回歸設計,專注衣服本身,爆款產品單件可以賣到上萬件。

ICY 會保留設計師的個人品牌(以聯名的形式),因此設計師也更願意和 ICY 合作,目前ICY 合作的設計師已經有 200 多位,其中很多是與國際輕奢品牌合作過的設計師。

第二,智能系統實現彈性供應鏈。ICY 自己研發了智能買手系統和智能補貨系統,前者將設計師提供的樣衣打標簽,與綜合數據系統中的流行元素匹配,像買手一樣挑選出可能會流行的樣衣,確定首批產量;衣服上架 7-14 天后,智能補貨系統根據點擊率、瀏覽、購買等用戶數據,模擬整個銷售周期的表現,預測需要補貨的數量。

時尚行業通常提前 3-6 個月預測流行趨勢,因此生產、銷售、補貨都有時間差。ICY 在深圳與20 多家工廠穩定合作,補貨生產小批多次,更彈性,15-20天即可完成。顧瑩櫻提到,ICY 的智能系統預測的準確率達到 80%,即 80% 的預測和補貨結果,能都完成銷售。而且單件衣服的成本降低,價格只有同類型設計師品牌的 1/4。

KOL 社群構建影響力

銷售管道上,ICY 以電商為主,覆蓋 App、天貓、京東、小紅書。根據團隊提供的數據,用戶集中在一二線城市,平均客單價在 500-800 之間(根據冬夏季不同),月複購率在 25% 以上,而且有一批粘性很高的用戶,年齡在 30 歲左右,客單價和購買頻率都很高

這部分用戶有明顯的特徵:勇於表達自我,對時尚有自己的理解,是 KOL 最容易影響到的消費群體。因此在獲客方面,ICY 建立了自己的 KOL 生態社群,社群呈金字塔狀分布:頂層是 20 多位明星,腰部有幾百位時尚博主(自媒體),底部是上千位時尚達人。

頭部明星KOL

博主形成品牌風格

對明星來說,設計師品牌可以彰顯自己的時尚品味,街拍也成為話題點增加熱度。有了明星的穿搭,時尚自媒體將品牌曝光轉化為內容,起到頭部的宣傳作用;腰部和底部的上千名博主、達人加入 ICY 的前端系統,將品牌內容二次傳播。而 ICY 作為設計師集合平台,與單一品牌相比,可以滿足不同博主的風格,從而輻射多層次、多元化的閱聽人。

根據 ICY 的數據,核心流量都來自 KOL 社群,直接的購買轉化達到 20%,考慮到間接轉化,購買佔比的數據要高於 20%。下一步,ICY 計劃與更多的設計師合作,包括海外的設計師,結合好的設計+中國的供應鏈優勢,將設計師品牌帶給年輕人。

9 月 8 日,ICY 將帶領四位合作設計師登上紐約時裝周發布聯名系列,希望時裝周提倡“設計師不是少數人的特權,是所有人的日常”的理念。屆時,知名博主 Olivia Palermo 將出席。此次時裝周,ICY 也希望借機吸引到國際設計師的加入。

談及投資邏輯,複星銳正資本執行總經理劉方未表示,自己就是 ICY 的典型用戶,在如此長和複雜、割裂的服裝產業鏈上,因為輕供應鏈整合的降本增效,真正的設計時代才有機會到來。36氪基金也提到,消費新需求和落後供給之間出現失衡,設計師品牌兩端痛點明顯,而快時尚的線上女裝是目前增長最快的領域,ICY 團隊的各項指標在行業內均屬於領先水準,看好團隊能力。

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