創始人賴奕龍。
來源 | 創業邦 作者
黃志銘在荔枝APP上的主播名稱叫“潮叔飛逸”，波段號2078642。他最近一次做語音直播，是在一個多月前的國慶假期。那一次節目中，他用粵語戲說、演繹了高速路上堵車的糟糕經歷。
在現實生活中，70後的黃志銘是一位進行性肌營養不良症患者，也就是“漸凍人”。在荔枝的語音直播中，他偶爾唱唱粵語老歌，或者朗讀通俗小說，有時候，因為身體不適，他會氣喘籲籲。多數情況下，他會等聽眾們被哄睡後才結束直播，然後花更長的時間讓自己入睡。
從數據上看，在荔枝數以百萬計的主播中，黃志銘不算大V，但作為一位代表著某種精神氣質的招牌人物，他在今年夏天被邀請到荔枝品牌活動的現場，並獲得僅次於荔枝創始人＆CEO賴奕龍的話語時間。
黃志銘是在2017年的某個深夜，開始在荔枝做語音直播的。這一年對賴奕龍而言，也是意義非凡。身在國內移動音頻第一陣營的荔枝，憑借語音直播的轉型，一舉確立先發優勢。這家將UGC視作靈魂的南派企業，正在後來者的目視和追隨中，繼續走向語音直播的縱深，開始嘗試短音頻，甚至聲音遊戲的可能。
區別於中國互聯網世界裡，那些甫一興起便迅即膨脹、獨角獸漸次顯形的行業，荔枝所在的移動音頻是一個慢速賽道。在經歷6年的發展之後，行業在中國互聯網絡資訊中心發布的第40次《中國互聯網絡發展狀況統計報告》中，仍然因為佔有率太小，而沒能成為一個單獨的統計對象。
但事情正在起變化。與荔枝的規模化盈利相照應，蜻蜓FM正咬定有聲閱讀不放手，喜馬拉雅FM發力車聯網和智能家居，夢想成為產業連接器。三巨頭正在隔空聯手，努力激發聲音在各個維度上的價值。
其中，荔枝所耕耘的語音直播，已初步創造出一種此前影片直播浪潮所不具備的、更深入普通人內心的業態。以荔枝為據點，不露臉的音頻主播們也在整體數量和群體面貌上，變得難以忽視，堪稱一個專注精神世界的“新物種”。
收入：北京三環的首付
以“馬可主播”的名稱，賴奕龍在荔枝上有一檔叫《深夜談歌》的音樂節目，專談粵語老歌。他陸續在好些個場合說過，沒有一位移動音頻應用的創始人會像自己這樣，親自做內容。
但創始人＆CEO的身份，並未在內容層面賦予他額外的光環。迄今為止，停更很久的《深夜談歌》僅有6萬多粉絲，論主播身份，賴奕龍也只是一個小V。
他真正的“節目”是掌控和改變荔枝的大方向，尤其在那些關鍵節點。在接連旁觀喜馬拉雅FM和蜻蜓FM的版權之爭、知識付費的洶湧入場，跑馬圈地，以及和投資人的密集會談後，2016年下半年，賴奕龍在“森林中的兩條路”中，決定繼續UGC，在保有原先錄播形態的前提下，將資源和重心倒向語音直播。
其時，影片直播已經度過風口期，行業初現過剩跡象。在總部會議上，荔枝的團隊成員對前景不明的語音直播，也滿是問號，但賴奕龍腦中只有感歎號。短期內測後，荔枝的語音直播功能在2016年10月正式上線。那個國慶節，平台的伺服器過載，有一半員工趕回公司加班。
主營業務改變，挑戰的不只是伺服器，還有平台上習慣於錄播形態的主播和聽眾。作為轉型的典型之一，擁有60萬聽眾的優選主播“NJ夏憶”回憶說，剛開始確實難以適應，因為錄播較為輕鬆，一切可控，但直播就意味著隨機應變，需要想盡辦法和聽眾互動。
主推古風音樂的金V主播“曲調”，很喜歡 “隻聞其聲”的語音直播，認為可以排除無關的干擾，更接近互動的本質。2016年秋天，他果斷離開某一線影片直播平台，改投荔枝。
擁有類似路徑的還有主播“羅司機”——此前在映客直播唱歌，後來轉移到荔枝做全職主播，不露臉，隻用歌聲和聽眾交流。
相比帶有秀場氣質的影片直播，語音直播意味著更專注，同時也考驗主播的真誠度和知識積澱、應變能力，綜合起來，便是賴奕龍頻頻提及的“聲音才華”。當然，語音直播的好處也很明顯——主播不需要化妝，不用在布景上付出額外成本。
在語音直播功能上線一年時，賴奕龍之前的焦慮，已完全被漂亮的數據所消解：平台直播打賞的收入以千萬元起跳，迅速超過原先的廣告銷售業務，如今已經超過1億元，且持續上揚。按照荔枝官方的說法，“規模化盈利”已成定局。
轉戰荔枝兩個月後，“羅司機”和“曲調”的收入均達到數十萬元。主打脫口秀的“夏日”則坦言，做語音主播一年後，自己可以在北京交一個三環內70平方米房子的首付。
波段號18084、主打情感治愈的金牌主播“背著吉他的蝙蝠女俠”，收獲267萬聽眾粉絲和超過3億的整體播放量，成為媒體報導中“月入百萬的荔枝主播”。她已完全告別從前的空姐身份，每星期固定從現實生活中短暫消失，在荔枝陪那些連麥進來的“小耳朵” ——荔枝聽眾的昵稱——度過十分鐘或者二十分鐘。她的主頁上，也每每會有“小耳朵”來留言，比如“每個周末的陪伴，從初二聽到高二”，又比如“我本來是在疊衣服的，聽著聽著手就停下來了”。
流量：一切以互動為重
主播負責連麥、對話，“小耳朵”們負責彈幕和打賞，從商業形態上講，荔枝的語音直播，和通行的影片直播並無本質區別，榜單和主播人氣PK的玩法，也與虎牙、快手的做法如出一轍。
最大的區別，來自2億的全球注冊用戶，包括主播和聽眾在內，其中90％是90後和00後。在現實層面，這個群體遠未進入生活壓力最大，消費能力最強的年紀。TA們僅僅是像主播“CV澤鑫”那樣，因對聲音的特殊偏好，而聚集在一起的年輕人。
從平台的角度，荔枝的團隊沒有去反覆訴說那些“做主播實現財務自由”的故事。相反，他們有意通過運營手段，控制流量分發，避免出現“馬太效應”，即若乾個頭部主播佔盡流量，而其他主播聲嘶力竭，無人回應。
在賴奕龍的設想中，若有20％至30％的主播收入可觀，便是合理局面。現階段，他和團隊更看重主播的互動品質，以及由此帶來的粉絲粘性。按照荔枝一位產品副總裁的說法，如果一個主播間裡同時在線的聽眾太多，比如超過1000人，彈幕太快評論太多，主播將疲於應付，互動性必然受影響，平台需要對此進行適當的控制。
而在今年初“去FM”品牌更新後，荔枝的SLOGAN也從“人人都是主播”變成了“用聲音，在一起”，以聲音互動實現輕社交的意圖，盡在其中。
為此，荔枝在產品設計上也有所改變，在原有的主播和聽眾互動之外，開始加強聽眾和聽眾的互動：語音主播的頁面，以對話框形式出現，APP界面的很大一部分面積被設定成互動留言版塊。另外，萬人連麥系統的開發，也讓聽眾得以開展規模空前的交流。
在這種設定下，主播的直播間往往會從一人說、眾人聽的“劇場模式”，切換到交流更頻繁的”聚會模式“，聚合成以情感、音樂、脫口秀和二次元主題劃分的社群，標簽感更強，忠誠度更高。
某種程度上，主播們樂見這種局面。以來自洛陽的金牌主播“南風ZJN”為例，他現在每晚九點半準時直播，關心進入直播間的人數，也關心有多少聽眾進入自己的主播守護團，為自己開“守護”。獲得的“守護”越多，他在平台上的排名就更高，收入分成也會增加。
場景：佔領你的獨處時間
五年來，作為一個文青范十足，又十分欣賞快手的CEO，賴奕龍一直在強調荔枝所具有的情感流動性。做過電台DJ的他曾經表示，相信荔枝主播們在打賞之外，會更享受直播帶來的類似電台DJ的榮譽感。
現實生活中就職於北京一家互聯網公司的主播“凌峰夜聽”，的確十分享受閉上眼睛，用溫柔語音“把粉絲們拽進一汪湖水”的感覺。在女性用戶超過六成的荔枝，“凌峰夜聽”代表著最受歡迎的一類主播：男性，聲音磁性，說話有個性，理解女性。
除了榮譽感，荔枝主播的工作節奏也類似傳統電台DJ，一般在每晚十一點之後、十二點左右迎來湧入的聽眾。已是深夜時分，聽眾不會希望通過連麥去解決知識焦慮，也不會想從主播那裡，獲得解決現實難題的辦法。TA們僅僅是一群在睡前和失眠時，尋求陪伴的年輕人。
擁有65萬粉絲的主播“南風ZJN”，就被粉絲標注為“聲音很有安全感”。主播“ CV澤鑫”，則因擅長像老媽一樣對“小耳朵”們噓寒問暖而著稱。
陪伴，也是賴奕龍很喜歡提到的詞語。在他看來，現代人的孤獨感正趨於強烈，正好可以凸顯聲音的陪伴價值。權威數據顯示，過去20年，全球的孤獨症病例爆發上漲，共計有6700萬孤獨症患者。在中國，荔枝總部所在的廣州也有超過7萬名患者。以此管窺，來自荔枝主播的聲音，是那些睡不著的人真正的朋友圈。
這種陪伴不是單向的。2017年簽約成為荔枝獨家金牌主播的“西序”，曾經是一位酒吧駐唱歌手。他坦言，自己現在對這種沒有燈紅酒綠和喧囂舞台，只有聽眾專注收聽的體驗感到十分滿意。“有時候，反倒覺得她們是我心靈上的良藥。”
從場景上說， 移動音頻基於其獨特的伴隨性，佔領的是所謂的 “碎片化時間”。但從情感上說，荔枝做語音直播佔領的卻是整塊時間，即每個用戶獨處的時間。哲學家叔本華說，一個人只有在獨處時才能成為自己，只有在獨處時才是真正的自由。
這個大部分流量生長於深夜的聲音互動社區，已經像豆瓣、B站甚至新世相那樣，形成極高的辨識度，建構出一個中文互聯網的精神角落。類似於賈樟柯的“賈樟柯宇宙”，這裡也是一個屬於百萬人的小宇宙，已形成一些自有的規則。
以“背著吉他的蝙蝠女俠”為例，見過她的人說，按照現實生活的標準，她是典型的“漂亮小姐姐”。但在荔枝上，顏值並非正義，只有才華才是。
作為平台最重要的“資產”，自由生長的主播和聽眾，也在反向改變著平台。比如，極為強勢的哄睡和情感節目，造就出19-35歲為主、女性佔大多數的用戶特徵。
而在改做語音直播，湧入大量新主播後，也有一批先前看中荔枝文藝范的早期用戶，因為不滿平台的娛樂化趨勢而選擇離開。對此，賴奕龍有過闡述：“世界充滿多樣性，每個人都能找到屬於自己的一種風格，這才是荔枝所堅持的小眾。”
無論如何，500萬＋活躍主播、超2億全球用戶，將像時間一樣，繼續刷新荔枝的面貌。對TA們而言，聲音的 “陪伴”將會是綿延不絕的一種剛需，正如主播“NJ天琦”所言，戴上耳機就有一個全世界，又像主播“西序”翻唱的歌曲一樣，“在一瞬間有一百萬個可能”。
香港九龍灣馬來街興發大廈15樓D室