野蠻生長到合作共生 中介走過20年

薛穎至今不能忘懷自己做經紀人時的種種艱辛。她2005年就進入房地產經紀行業，現在是天津仟隆正順房地產經紀有限公司的創始人，旗下有三家門市。

在入職的第一家房地產經紀公司因為自行監管資金而倒閉後，薛穎進入另一家中介公司。她每周上班七天，店長每天早晨去開店長會議回來後，就會大罵所有的店員。她因為春節後沒有按時在初六這天返回上班，被罰款300元，“在2007年，300塊錢對一個經紀人來說很多了。”

創業四年後，看到昔日同事已經將門市開到幾家，薛穎也開了兩家門市，但發現管理跟不上，業績反而不如一家門市的時候。上了幾個補習班後，勁頭十足的薛穎再次擴張，將門市開到四家，卻發現管理依然跟不上，無奈之下，門市數量再次縮回三家。

薛穎的體會是，行業發生變化了。單打獨鬥的分散競爭已經難以適應行業的發展，她需要跟隨頭部企業學習精細化管理，然後才能擴張規模。

也就是說，中介品牌之間、經紀人之間的關係應該由競爭轉變為共生。

生物學上的共生又叫互利共生，是兩種生物彼此互利地生存在一起，缺此失彼都不能生存的一類種間關係，是生物之間相互關係的高度發展。

《人類簡史》中有一個觀點似乎可以延展到中國經紀行業：個人並不需要掌握太多技能，大規模的人類合作可以為每個人創造更廣闊的生存太空。在中國房地產經紀行業，用戶體驗和合作都很缺乏，中介品牌之間也需要合作，這個行業應該建立經紀人之間的合作網絡。貝殼找房平台的(Agent Cooperate Network)經紀人合作網絡由此誕生：ACN合作網絡當中，不同於以往的成交者獨得傭金的潛規則，每筆交易都會基於角色的不同而分享該筆交易不同比例的業績，如房源錄入方、房源維護人、客源方、撮合成交等。

這或許可以看成貝殼找房對行業趨勢的基本判斷:經歷20年的發展，房地產經紀行業迎來了更新轉換的時間節點，開始由野蠻生長切換為合作共生。

走過蠻荒

蘇州俊家房產創始人儲誠陸13年前進入房產中介行業時，北京活躍的中介品牌是中大恆基、千萬家、順馳等，鏈家還是排名靠後的不知名的中介公司，現在，鏈家、我愛我家、麥田已經牢牢佔據了北京二手房市場的前三名位置。

在作業方式上，那時的儲誠陸和其同行們是通過貼條的方式宣傳手中的房源，“最好的方式是手寫，千萬不要機打，因為機打太假，寫一張紙，複印，然後上面有豎條的電話，拿雙面膠到各個地方貼。另外一種方式就是打電話”。

在貝殼研究院院長楊現領看來，進入互聯網時代後，在房源資訊的傳播方式上發生了一些變化，如今主要是線上找房賣房，線下維度變化比較小，當年的作業模式現在仍然存在。20年的發展過程中，由於多家委託的大環境沒有改變，房產中介並沒有發生翻天覆地的變化，效率也沒有太大的提升。

如果用數據去描繪過去20年中介行業時，展現出來的是一片蠻荒圖景。

從1998年房改至今的20年，新房交易量達到1.5億套，二手房交易量大概是2391萬套，這2391萬套的二手房交易量有1557萬套發生在過去5年中，佔比約65%。但這是少數城市的市場，二手房的交易集中在北京和上海，一線城市的交易量、房價增長也比較快。很多三四線城市，客單價低，平均傭金只有1.6%，這樣的傭金率遠低於美國、日本6%的水準。

傭金率水準較低的同時，房產中介的用戶滿意度（NPS）在各行業滿意度中幾近墊底。在生產效率上，年均成交單量為4單，工作時長卻高於其他國家。

承擔著服務水準差的“惡名”，房產經紀人的收入水準在很多地方低於當地平均收入，平均從業年限只有不到8個月。

縱眼遠觀三四線城市，行業現狀更是堪憂。由於二手房主要集中於一線城市，房產經紀人收入水準、職業素養相對較高，而三四線城市仍然停留在“叢林時代”。

“我們這裡仍然是競爭大於合作。”濟南市一位中介品牌創始人對界面新聞記者表示。他經常擔憂撬單、私單這樣的弊病，招人難、留人難更是讓他苦惱不已。由於中介行業的口碑不好，濟南市的一些招聘企業直接拒絕和中介公司合作，“招聘公司是擔心為我們提供服務會影響他們的品牌。我們自己去招人，現在的90後年輕人根本吃不了苦。“

和一線城市相比，三四線城市乃至一些二線城市仍然是行業分散的狀態，上述濟南市中介人士聲稱自己和同行之間基本沒有交流，有的只是競爭與提防。

臨界點的到來

在規模龐大的房地產市場中，相較一手房，二手房市場是一個小市場。但過去5年二手房市場的快速發展已經在預示著行業的變化。

貝殼研究院提供的數據顯示，目前，中國的套戶比已經大於1，一線城市二手房交易量佔比達到64.5%，二線發達城市的比例為50.2%。

大數據提供的啟示在於，房地產市場已經進入下半場，由增量時代進入存量時代，二手房市場全面崛起。

二手房市場崛起的同時，房地產經紀行業也悄然迎來臨界點。

目前，中國房產經紀行業的滲透率普遍在75%以上，一二線城市的滲透率已經超過80%。但用戶滿意度墊底的尷尬情況表明，75%的滲透率只是停留於資訊提供層面，購房人並不十分認可目前經紀行業的服務水準。

但變化已經出現。在北京，近兩年連環單的比例正在上升，這意味著，當服務水準提升時，用戶賣房之後會找同一家中介公司、同一個經紀人繼續買房，重複交易、連環交易使得經紀人會更加注重服務。

另外，中國的中介品牌有80%屬於直營品牌，20%屬於加盟品牌，這與國外形成反差，在一個成熟的市場，往往是加盟品牌佔主導，直營品牌佔比很小，美國的加盟品牌佔比45%，台灣是60%，澳大利亞40%。

國外經紀行業的發展歷史表明，在一個時間點，一個國家的經紀行業，會普遍性地由直營為主轉變成加盟為主。這樣的故事發生在美國是1980年，從80年代成長起來的企業，21不動產、KW，均成長於這段時間，從那時起，美國出現了直營向加盟的系統性的遷移。

2018年初，鏈家重啟德佑品牌，主攻加盟模式。面對三四線城市的惡劣的競爭環境，包括德佑、21世紀不動產在內的頭部企業試圖通過為同行的中小中介賦能、提供系統化支持的方式，將三四線城市的中介行業從叢林時代直接切換到合作共贏的現代商業文明。

薛穎曾經疑惑，為什麽自己培養的經紀人渾身都是手段，門市業績卻不見起色，人員的高流動性更是讓其苦惱，考慮再三，她加入了德佑，希望通過德佑提升自己的管理水準，進而擴大規模。

中介行業的基本路徑也在發生變化。在二手房市場非常小的時候，買方和賣方直接交付的“手拉手”方式是最早的發展路徑。目前中國的常規模式是，經紀公司與經紀人參與進來，每個賣家會委託多個經紀公司、經紀人，這構成了現在中國經紀行業的多家委託模式。

這種模式的弊端是，經紀公司之間競爭慘烈，原我愛我家副總裁胡景暉曾向界面新聞記者表示，各個中介品牌的門市往往是僅相隔幾十米，這導致經紀公司之間競爭是“貼身肉搏”。這種競爭環境下，經紀公司、經紀人生存壓力大，行業互動成本非常高。

曾有人問鏈家董事長左暉，這個行業怎麽做才能能生存？左暉回答，今天在中國任何一個社區裡，只要做到不騙人的中介，大家都能夠生存。

實際情況是，目前的中介行業，仍然存在低傭金競爭，撬單、私單情況，在三四線城市更是屢見不鮮。

互聯網時代到來後，資訊傳播方式使得買房賣房的方式發生變化，但行業格局的真正變化並未到來。

左暉的理解是，這個行業缺乏規則，需要用徹底的平台革命重構秩序。2018年4月，貝殼找房上線，平台模式起步。這一模式的核心便是ACN經紀人合作網絡。

作為競爭對手，我愛我家、21世紀不動產中國曾和其他中介公司一樣感到坐立難安。但胡景暉、盧航等人卻也都表示，中介行業的確需要一場平台革命，需要能夠讓經紀公司、經紀人之間合作共贏的平台。

貝殼找房的共生生態網絡的初衷是，貝殼找房的平台之上入駐多樣化的品牌，直營與特許加盟的邊界弱化，企業之間從對抗走向合作，共同走出非合作的囚徒困境。

貝殼找房成立後，另一房源資訊發布平台58同城感受到壓力，58集團開始與中介品牌加強合作，通過與經紀公司系統對接的方式解決長期困擾58集團的假房源問題。有中介人士表示，貝殼找房的成立實際上直接促使了行業的進步，曾經是鏈家獨特優勢的真房源已經成為行業共識。

美國經紀行業從直營走向加盟，最重要變化是其建立了名為MLS的房源分發和房源共享線上平台，經紀公司、經紀人在平台上基於項目規則進行合作，經過30年的沉澱後，合作的生態與基礎已經非常牢固。

平台革命可以降低作業難度，在此基礎上，真正的加盟才可以出現。楊現領認為，美國經紀行業的這種真正的變化基於底層生態結構發生變化，由此出現了直營體系向加盟體系的遷移，今天的中國正在面臨這樣的轉折點。

新經紀時代

彭永東在接受媒體採訪時，曾描述困擾經紀行業與自己的五大矛盾，即消費者與經紀人之間、經紀人與經紀人之間、經紀人與行業周期、前台與後台、經紀人與經紀公司之間的矛盾。

平台革命到來後，這些經紀行業的五宗罪開始出現消融的前兆。

在貝殼找房成立後，58集團、我愛我家等與貝殼找房的競爭曾吸引無數眼光。從目前來看，曾讓58集團、我愛我家等深感恐懼的壟斷並未出現。相反，在多家委託模式之上，逐漸展現出貝殼找房與其他平台之間的多棲共存現象。

經紀人與經紀公司的關係開始轉變，前者被後者雇傭，雙方交易分成，但是後者對前者的賦能與支持，遠遠不到位。加盟模式與平台模式下，科層關係走向合夥關係。巧合的是，在房地產開發領域，萬科等企業同樣在嘗試將職業經理人轉變為合夥人的探索。

多家委託的傳統模式下，不同中介品牌的經紀人之間可以說是見面眼紅的競爭關係，當平台革命導致經紀人之間可以通過合作共享收益時，競爭開始走向合作。

經紀行業的用戶滿意度墊底的情況同樣有望得到緩解，互助合作能夠一定程度上解決經紀人收入房差大、收入不穩定的問題，頭部企業的培訓體系也能幫助中小中介提高職業素養，經紀人可以更為專注的提升服務水準。

類似於生物學上的共生，經紀行業在逐漸形成一種“共生型網絡”（Co-Live）。

楊現領判斷，未來房地產市場，房屋流通率從不到2%破大到3%—4%，二手房交易量將大於新房。

在這一行業背景下，貝殼找房的平台目標是平台的NPS大於0，真房源大於90%，供給200%，經紀人流失率低於3%。

貝殼找房等新平台的崛起，正在決定經紀行業的終極走向。