深網｜伴魚CEO黃河：在線教育如何破解“規模越大虧損越多”難題？

作者：張睿

11月18日，伴魚舉辦“解碼高速增長內核”在線教育行業分享會，伴魚創始人兼CEO黃河指出，解決在線教育規模不經濟“魔咒”有兩個關鍵點，一是通過創新來做差異化，以實現健康的增長；二是處理好在線教育兩個核心點，獲客成本和留存率，或者是CAC（客戶獲取成本）和LTV（用戶的生命周期價值）。

2020年以來，以虧損換規模已經成為K12在線教育默認的行業底層邏輯之一，不少在線教育公司都存在規模越大，虧損越多的難題，在線教育行業整體進入健康規模增長的攻堅階段。

以跟誰學為例，跟誰學2020年第三季度營業收入為19.66億元，同比增長252.9%；正價課付費人次達到125.6萬人，同比增長133.5%。但與營收高速增長形成鮮明對比的是，跟誰學這一季度淨利潤從去年同期的盈利190萬元變為淨虧損9.33億元。

有在線教育公司創始人對《深網》解釋：“在線教育的發展及行業壁壘的建立是有窗口期的，在行業梯隊分化明顯，在資本和行業用戶向頭部品牌集中的情況下，以虧損換規模是一些頭部在線教育公司不得不採用的策略”。

對於在線教育公司以虧損換規模的打法，黃河表達了不同的觀點。“在線教育規模不經濟的問題，歸根到底還是在線教育產品的商業本質問題，即獲客成本和留存這兩個問題。現在規模越大虧的越多最重的原因是在線教育獲客成本太高了。以今年資本追捧的在線AI課為例， AI小課包的獲客成本已經從年初的200多元，飆升到現在的1000元左右，不到一年的時間，獲客成本翻了3-4倍。”

對於獲客成本問題，黃河透露，伴魚的獲客成本一直維持在10元左右。

“伴魚獲客成本一直比較低是因為有伴魚繪本這個自有流量池，並在此基礎上形成了繪本、歐美外教1對1、AI課等產品矩陣。在自有流量池的基礎上，輔助口碑、轉介紹等行銷手段，再加上伴魚在投放上一直堅持關注整體ROI（投資回報率）的正向發展，所以伴魚的獲客成本平均下來在10元左右”，伴魚市場負責人翟磊表示。

有數據顯示，截至目前，伴魚已經實現累計用戶4000多萬，付費用戶超200萬。

對於在線教育來說，獲客成本是一個前置條件，獲客成本太高，用戶進不來，用戶留存率更是難題，提高用戶存留率及LTV（用戶的生命周期價值）才是在線教育的生命線。

對於提高用戶存留率，黃河表示，“保證用戶的留存率的方法之一是讓產品的LTV足夠長。教育本身就是一個長用戶周期的業務，縱向看，業務賽道涵蓋啟蒙、小學、初中、高中、高等教育等各個階段。在這個產業邏輯下，擴科、擴年齡、建矩陣正成為大多數教育企業今年的大主題”。

在擴科方面，黃河表示，今年8月和9月，伴魚先後獲得1.2億美元及數千萬美元輪融資主要用於擴科戰略和人才計劃。目前，伴魚內部已經組建了數學、語文團隊，並在教研、產品、研發、運營各方面準備就緒，預計在明年第二季度就會有新產品上市。

對於以虧損換規模這個行業問題，黃河補充說，“這個問題沒有一個終局的對錯，因為頭部在線教育企業及背後的投資人對這個問題都會有戰略思考和規劃，但對於伴魚來說，最重要的是通過創新來差異化，以實現健康規模化的增長。”