啟明創投黃佩華：解密四“新”趨勢下的消費投資

口述 / 啟明創投合夥人 黃佩華 整理 / 21世紀經濟報導 趙娜

消費產業鏈的核心沒有變，包括賽道、產品、行銷、渠道和供應鏈。新動力包括新人群、新觸達、新習慣、新生產方式，這些就是我們在消費領域的投資關注點。

現階段儘管出現大平台的機會比較少，但創業公司可以站在巨人的肩膀上做出好的公司，借助國貨品牌迅速成長的大趨勢；細分賽道也有投資機會在，這其中包括以生鮮電商為代表的供應鏈這一複雜的細分賽道的機會。

四“新”驅動

從前述核心點來說，我們在投資時首先看細分賽道有沒有機會，考量因素先是市場規模及變化趨勢；之後看產品，包括是否找到了市場痛點、切入點夠不夠準，精神層面的定位是否符合市場需求。

第二部分看怎麽觸達用戶，過去做消費零售講電視廣告行銷、講大賣場渠道，這幾年大的轉變是線上化的轉變。當下行銷和渠道的一體化趨勢較為明顯。另外一個趨勢就是社交電商讓每個消費者也可以成為品牌的推廣者(KOC - Key Opinion Customer)，這也是一種新的觸達。我們投資的鯨靈（甩甩寶寶）也是社交電商的代表。

還有一塊是供應鏈，也就是說看產品是怎麽做出來的、能否讓用戶更快得到最新最好的商品、比如利用柔性供應鏈做到C2M。流量貴，也難獲取的情況下，應該回到產品本身，關注產品是否符合用戶需求、能否進行升級，並通過供應鏈改造為用戶提高更大價值。

科技×消費

現階段科技應用對消費的提升，一方面體現在更精準的獲客投放，另一方面是召回已有的用戶。在電商早期的發展時期，品牌商只需要做簡單的直通車投放，但今天他們必須了解各家平台的流量玩法。

後者比如用戶在平台上跟客服了解產品，或者收藏了但沒下單，品牌商可以通過數據來了解用戶，為他們的行為打標簽、基於算法進行催拍催付的行銷和運營。或者通過用戶的購買頻次和周期來了解這個用戶是否將會流失，品牌商可以通過優惠券來挽留用戶。

新科技應用可以讓用戶有新的體驗、享受新的服務。比如一直在研究AR/VR、IoT、雲遊戲，在AR/VR領域投資了做AR社交的秀蛋、以IoT技術提高用戶體驗的案例是摩拜單車。

出海投資

出海也是我們的一大關注點。很多創業者將中國的經驗和模式帶到海外，特別是東南亞、印度等國家和地區。

中國創業者出海比較有優勢的賽道，首先比如電商，他們把中國的供應鏈、物廉價美的商品帶到其他國家，這一主題下我們已經投資了ClubFactory（印度）和Fingo（東南亞）。再比如創新模式出海，中國在直播、小遊戲、社交等方面有很好的創新，這類企業的典型代表如頭條系的Tiktok。

從團隊選擇上，很多人認為最理想的創始團隊是有兩個國家(或地區的)創業者的組合。我們還看到了一種不錯的模式，就是創始團隊都是中國人的情況下，在高管層面招聘一些在中國公司有長期工作經歷的當地人。比如我們發現華為在印度的高管，他們既了解當地文化，也了解中國公司的工作習慣，可以加速創始團隊對如何管理當地員工的理解。