小米答投資者：5％的利潤紅線下如何賺錢？

時代財經APP記者 羅燕珊 劉新歌

幾乎沒有哪家上市企業會樂於炫耀自己的業務利潤率低，除了小米。

在發布上市來的第一份年報後，小米CEO雷軍在公開信中難掩驕傲之情——“這對我們是極大的鼓舞，它雄辯地證明了，用戶利益與企業所得可以毫不對立地和諧俱存”。

過去一年，小米硬體業務的綜合淨利潤率低於1%。“做感動人心，價格厚道的產品”是雷軍給小米立下的經營宗旨。為表決心，2018年上半年，小米內部經過多次討論並經董事會批準後，給硬體業務設了條紅線：每年整體硬體業務（包括智能手機、IoT以及生活消費產品）的綜合淨利率不超過5%，如有超出，超出部分將返還給用戶。

雖然利潤率低於5%的承諾已經兌現，但低於1%的結果卻引起不少質疑的聲音。

5%的紅線下如何賺錢？

2018年，小米包括手機和IoT產品在內的硬體業務收入貢獻了總收入的90%，而硬體業務利潤綜合率低於1%。雖然小米的營收體量達1749億元，但其經調整的利潤卻只有96億元。

在低利潤率的紅線下，小米是如何賺錢的？小米CFO周受資日前向外界多次解釋，小米是通過“互聯網服務”賺錢。過去一年，小米的互聯網業務收入超過160億元，大部分利潤都是從中獲取。時代財經獲悉，小米2018年互聯網服務的毛利率高達64.4%，超過蘋果上季度服務業務62.8%的的毛利率。

小米追求性價比固然沒錯，但外界也在擔憂，小米利潤紅線的劃定是否存在擠壓供應鏈和渠道上合作夥伴的生存空間，進而影響到雙方之間的合作。不過，在3月20日的線下投資者會議上，Redmi品牌執掌人盧偉冰表示，小米在產品方面實行爆品策略，通過大規模量產吸引合作夥伴。

盧偉冰強調，“極致性價比”不是通過把產品做便宜來實現，而是把產品賣便宜，小米為此將渠道成本，市場推廣成本以及企業內部運營成本進行了大幅壓縮，其中，通過社交化矩陣來深化平台創意是小米當下最大的優勢之一，這省去不少行銷費用。

時代財經留意到，小米相關微博账號除了小米公司、小米手機和小米電視等一批粉絲量至少百萬級的企業號，小米高管雷軍、林斌及產品總監王騰等在微博上也擁有大量粉絲，並且活躍度高，互動量大。

不過，互聯網業務想象空間雖大，但對於四季度銷量和營收均出現明顯下滑的小米而言，危機感也越來越重。從今年1月紅米獨立開始，雷軍便一反常態怒懟榮耀，放出“生死看淡，不服就乾”的狠話，小米急於改變的焦慮逐漸浮現。

與此同時，小米高管在微博上的活躍度越來越高，除了討論產品，與友商也開啟了不少“口水戰”。

總體來看，小米硬體業務綜合利潤率距離5%紅線仍有很大空間，而其硬體毛利率也亟需得到提升。2018年，小米智能手機業務毛利率下降了2.6個百分點，錄得6.2%，IoT業務毛利率為10.3%。相比之下，一直走高端路線的蘋果在剛過去的一季度錄得硬體毛利率為34.3%。而隨著紅米獨立，小米或有望擺脫性價比形象負累，發力中高端，從而提高其利潤率。

折疊屏手機暫無上市時間表

折疊屏手機被視為下一個風口，作為頭部廠商的小米自然不會缺席。但從小米總裁林斌在業績會上的回應來看，小米短期內都不會推出折疊屏手機。

林斌向現場投資者直言，目前小米折疊屏手機還有許多地方不成熟，要攻克的技術難題還很多，因此沒有宣布具體的開賣時間和價格。其舉例道，折疊屏是軟屏，但多折幾次之後，會發現屏的平整度出現明顯問題。

今年1月，林斌首次在視頻中展示了小米折疊屏工程機，隨即被號稱發布全球首款折疊屏手機的柔宇科技盯上。柔宇科技在去年10月搶下折疊屏手機的全球首發，其怒斥小米折疊屏手機是炒作行為、沒有技術含量。

與主流方案有所不同的是，小米選擇的是雙折疊屏方案，相當於有兩塊折疊處，對螢幕要求更高。根據小米當時的解釋，產品是和供應鏈產生合作研發，而產品螢幕之外涉及的顯示、結構、效果、互動設計等關鍵領域，都是小米自主創新研發的結果。

時代財經此前向多位專家了解到，折疊方案上的結構和軟體設計也是需要創新的地方，不過折疊屏手機最關鍵的部分是螢幕，而螢幕量產上仍存在很多挑戰，除了三星較具量產性，其它廠商的柔性OLED屏產能和技術還沒完全到位，因此這兩年折疊屏手機的銷量不會多。

目前，明確今年會發布折疊屏手機的廠商只有三星和華為，兩者在今年2月的MWC大會期間宣布了售賣價格，三星的定價為13000元，華為的高達17000元。至於上市時間，三星要到4月，並且數量有限。華為較為模糊，預計要到2019年年中。

相比起折疊屏手機，更有機會掀起換機潮的是5G手機，除了手機，5G亦有望給IoT帶來新機遇。今年1月，小米啟動“手機+AIoT”雙引擎戰略，這也將是小米未來五年的核心戰略。

以下是3月20日小米集團2018年業績會的部分問答：

問：小米與格力的“10億賭約”怎麽處理？

雷軍：大家都特別關心這事，我覺得還是等格力年報公布了再說。在過去的五年裡，小米獲得了長期的增長。我認為無論是小米還是格力，在這個時代都做得不錯。

問：有觀點認為小米的IoT業務主要做硬體，是流量驅動的硬體業務，小米在AIoT戰略下未來走得更遠更快的會是硬體業務還是軟體服務？

雷軍：小米認同AIoT是大趨勢。在這個大趨勢下，小米做得很出色，可能大家更關心的是IoT這個領域最後怎麽賺錢。

首先，在我看來，IoT做得好，互聯做得好，那麽大家買的設備就會越來越多，從買1個到5個甚至到50個，我看最多的用戶買了250個，家裡所有的東西都是小米。因為互聯性做得好，所以大家選擇小米生態鏈產品的概率就會提高，因此說IoT有助於銷售硬體，這點毫無疑問。

另外，今天有越來越多產品體現了互聯網變現的可能性，比如大家都知道的電視，其實小愛音箱也有這個趨勢。我相信繼續推進下去，會有更多產品有變現的可能性。

在AIoT這個領域裡，小米目前更在乎的是用戶體驗和設備的連接數。因為IoT是百億級的，今天小米的連接數是1.5億，其實就是萬米長跑才跑了一百米不到，現在談變現有點早。

問：小米的折疊屏手機大概什麽時候能夠正式推出市場？目前在商業化上遇到哪些主要瓶頸？

林斌：折疊屏手機確實有很多技術難題要攻克，小米在這上面也花了差不多兩年時間，目前展示的更多是概念性工程機。我一直有在用，但如果大家有機會看到真機，會發現它現在還有很多地方不成熟。舉個簡單的例子，折疊屏是軟的，多折幾次之後，會看到屏的平整度還是有明顯的問題。

其實，折疊屏手機的使用場景和用戶體驗跟現在的手機相比有巨大提升，但要攻克的技術難題還很多，這也是為什麽我們沒有宣布具體的開賣時間，甚至價格，我覺得這也是對消費者負責的做法。但是無論如何，我們還會繼續做這個事情。

問：4月1號增值稅開始下調，對於小米今年的採購會不會有一些比較正面的影響？

周受資：關於稅務改革，對整個行業都是非常重要的一個消息。這個改革不單純是製造業的增值稅從16%降到13%，它其實後面還有一系列改革，包括服務行業裡面有加計扣除的痕跡，所以它是一系列的稅務改革，我們內部做了大量的測算，對我們是有比較重大的影響。後面幾個季度再跟大家分享一下，不過今天我們預期是重大利好。

問：小米的智能電視以及海外互聯網業務發展都非常快，請問目前小米主要變現模式和未來發展方向是怎樣的？

周受資：我們電視業務收入主要來自於兩部分，第一塊是廣告，電視使用時間長，我們的廣告形式不只在開屏的時候體現，更重要的是跟愛奇藝或其他內容合作夥伴做的廣告分成。第二塊是會員費，雖然這部分收入佔比相對廣告來說還比較小，不過增長速度還是比較快。

關於海外收入，這裡要特別說一點，對小米來說，互聯網業務的核心是要服務好用戶，用戶體驗絕不能受影響，要保證在非常高的互聯網用戶體驗的標準下，才可以進行變現。所以首要任務就是在印度、印尼、西歐這幾個市場先提供好互聯網服務。

在印度，有小米視頻、小米音樂，以及剛上的小米Pay等，我們要先把整個內容做豐富，做豐富之後，我覺得變現是自然的事。目前，主要的變現來源還是流量，通過谷歌、通過Facebook來做流量變現。但長期來說，我們把內容豐富之後，變現機會就越來越大。

問：隨著5G到來，除了手機端，管理層和參謀部對AIoT業務還有哪些戰略性的核心規劃？

雷軍：5G首先是對設備行業和智能手機有著巨大影響。有投資者跟我說，現在手機行業整個市場都在下跌，我說這是5G的前夜，一旦5G進來，現在所有手機都會更新換代到5G手機，所以未來幾年整個手機行業應該是增長態勢。

5G不僅僅影響手機，5G在設計的時候對IoT考慮了非常多，所以對IoT也是個重大機會，小米一致認為5G+AI+IoT是下一代超級互聯網，所以這個領域會有巨大的前景。當然大家也不用著急，等所有的5G網絡鋪完也是兩年以後的事情，所以我們對5G還要有一定的耐心。

問：小米提出極致性價比的口號和理念，對於生態鏈的其他供應商或者戰略投資的夥伴，小米要如何控制住這個極致性價比？

盧偉冰：其實在產業內很多人攻擊小米，說由於你們的東西賣得便宜，所以你們的品質會有問題。但首先，小米的極致性價比不是通過把產品做便宜來實現，而是把產品賣便宜。

從爆品製造到消費者最後購買，中間有幾大塊成本，包括渠道成本，市場推廣成本，還有公司內部的運營性成本，而小米更多地是對這些成本做比較極致的壓縮。

渠道成本方面，小米以電商作為最主要的銷售渠道，電商與傳統渠道相比有一定成本優勢。關於市場費用成本，大家可以看到我們的Note 7賣得如此火爆，但是我們的行銷費用是非常低的，通過自己的社交化矩陣來深化平台創意，這是現在小米非常大的一個優勢。至於內部運營成本，小米營運費用也比行業水準要低很多，所以總的來說，我們是通過壓縮成本的方式去實現性價比。

至於合作夥伴是否賺錢，其實是實施爆品策略：一款產品一定要在全球做出巨大的規模。當我們打造了一款很火的產品，就會持續向大家披露這個產品的銷量，當看到這款產品能在全球打造如此大的亮點，小米的供應商也是非常歡迎的。

我們知道其實製造業追求的是規模，有大的規模便可以持續化穩定生產，如果產能波動很大，那麽成本也會變大。今天從Redmi的角度來看，推出的產品都是爆品，都具備巨大的規模，通過這樣的方式來實現另一端成本的持續下降。

問：在小米有品、小米之家等平台上，小米品牌與其它品牌的區分似乎並不清晰，消費者若在這些平台上購買其他品牌的產品出了問題，可能會影響小米的品牌價值？小米可以直接把控手機領域，但在IoT領域，隨著產品越來越豐富，加上不同代工廠做的產品質量或存在差別，小米將如何把控？

雷軍：這也是過去幾年我特別焦慮的問題。小米生態鏈的企業，或者是小米經營的其它品牌產品，怎樣才不會給用戶造成混淆？小米也不能為所有的企業去背書，因為這對小米品牌是巨大的風險，這點我非常清楚。

因此，小米一直有在梳理品牌策略，哪些品牌用小米，哪些品牌不能用小米。今天小米生態鏈企業已經禁止名字叫“XX米”，所以除了第一批生態鏈企業，後面再叫“XX米”的公司，很可能都不是小米生態鏈企業。

另外，小米兩年前開始做小米有品，這是我們孵化的新業務，成長非常快。但可能消費者還沒有意識到，有品是一個精品電商平台，所賣的絕大部分產品都不是小米的，有品每個頁面都有商家的名字和地址，這可能也是小米在有品的品牌傳播過程中需要跟消費者溝通的。

有品是個支持用小米的價值觀和小米模式來做生活消費品的電商平台，所以它會比小米生態鏈更開放。在開放前提下，我們會比別的電商平台更關注用戶體驗和品質。當然我們也要想一想，怎麽管控好有品平台上的產品品質。