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原文來自Atrium，作者Justin Kan
世界上最大的科技公司通常是消費類互聯網公司，例如Amazon、Google、Apple和Facebook，所以新企業家很容易被B2C吸引。
創業者通常從自己的經歷中汲取商業創意，因此，對於那些在從未在大公司工作過的年輕創業者來說，B2C創意可能就是他們擁有的全部。
即使曾我創立並出售了遊戲視頻平台Twitch（絕對是一家消費類公司），但如果你可以避免的話，我不會推薦B2C 。
如果我是從頭開始（我現在就是）——那我會創辦一家B2B公司（因此我創立了法律谘詢公司Atrium）。接下來是我選擇B2B的原因。
B2C是一場賭博，而B2B在你的控制範圍之內
在B2C中，你必須順應大趨勢才能取得成功。這不僅僅需要你擅長建立公司，你還得非常幸運。
如果你去看看B2C的最成功的案例，你會發現每個創始者都借助了始料未及的大浪：
1.Google搭上了互聯網早期應用浪潮的順風車，這一浪潮創造了信息的激增。
2.互聯網廣泛被應用，人們也越發習慣將其真實身份和聯繫置於網上，Facebook因此大紅。
3.Uber成為移動世界的殺手級App——當時，智能手機開始普及。
但是，沒有那麽多浪潮，就不會有那麽多殺手級App。
這是一個結果的冪律分布，這意味著，每年啟動的成千上萬個消費類互聯網公司，只有極少數會成功。在B2C中，成功的關鍵在於那波浪潮，而浪潮完全不在你掌控之中。
但是，B2B則由你自己控制。問題是已知的，你只需要問企業他們的問題所在，然後製造產品來解決它們。
以Atrium為例——初創企業希望從律師那裡得到什麽？他們的要求和我創業時的法律要求是一樣的。他們想要的是：
1.更快的速度，因為他們討厭法律成為他們的阻礙者。
2.更高的透明度，因為他們常常不明真相，不確定法律會對交易產生怎樣的影響。
3.更低的價格和更高的價格可預測性。
法律服務長期以來都有這些問題，之後也會一直存在這些問題，直到有人來解決問題。作為B2B客戶，任何能夠使市場朝這些方向發展的東西都是理想的產品。
B2B客戶知道他們想要什麽，而B2C產品卻是不確定的
消費者無法告訴你他們想要什麽，這使B2C產品的不確定性大大增加。這不僅僅是簡單的問題和解決方案，我們來看一些例子：
1.Snapchat的簽到功能並非基於問題。這很有趣。你怎麽會從客戶訪談中得到這個想法？客戶永遠不會說：“我想知道我連續幾天向朋友發送消息了，我還想繼續增加這個數字。”
2.鞋子和時尚只和品味相關，那麽你怎麽知道Allbirds會成功？如果人們覺得它醜怎麽辦？有些趨勢和風險因素是你無法控制的，因此很難預測市場是否會接受某種產品。B2C時尚需要信仰之躍，創業者說，他們確實是這麽做的。
即使你真的很擅長髮現趨勢，B2C仍比B2B的變數大得多。你可以根據經驗猜測，但仍然需要運氣。這是因為消費者還會根據產品是否能解決問題之外的因素做出決策。
他們不會純粹通過理性計算來購買和使用產品。一些熱門產品是建立在時尚上的品牌，或解決了你永遠無法預知的問題，而許多實用產品卻很快消亡。
B2B企業的參數就簡單得多。B2B客戶有兩個問題：
1.該解決方案解決了我的問題嗎？
2.該解決方案值得我去購買嗎？
當然，可能由於公司或政治原因，他們無法購買你的產品，例如你的公司不在他們的首選供應商名單上。但是，如果該產品可行，並有望解決一個實際問題，那麽你就接近了一些潛在客戶。
更好的情況是，如果該產品解決了足夠大的問題，那麽他們將克服障礙與你合作。
在B2C中，很難知道一切是否正常，而B2B具有清晰的執行路徑
在B2C中，難以判斷情況是否進展順利。
由於流行趨勢和個體消費者的善變，你的產品可能今天還大受歡迎，明天就銷聲匿跡。
投票軟體Polly的CEO拉尼杜·蘭克奇就親身體會到了這一點。他在短短幾個月內擁有了數百萬用戶，但無法挽留他們，公司差點就被收購了。
這完全取決於產品。由於每種產品都是獨特的，蘿卜青菜，各有所愛。你必須不斷地猜測和假設，即便如此，也很難確定任何成功是否會延續。
在B2B中，你具有清晰的執行路徑，不必在病毒式行銷上浪費時間。有了執行行銷、銷售和集成工程的已知方法，儘管各個公司銷售的是不同的產品，它們仍具有相同的團隊結構。
你可以向曾經做過此事的業內人士征求意見。儘管你不想複製他們具體的行銷或銷售策略，但他們可以為你提供如何組建和發展團隊的想法。
公司的慣性要大得多，他們不會很快從一種產品轉向另一種產品。在B2B中，你很容易判斷你的產品是否運行正常：如果公司們還在購買產品，那就是正常。
在B2C中迭代很困難，而B2B具有明確的後續步驟
在B2C中，即使你想出了一種產品，也很難開發出第二個。
Google就是，“第二步”的成功典範。它從搜索開始，然後又添加了：
1.Gmail
2.Chrome
3.Android
這些都是成功的第二步，但是到目前為止，第一個產品——搜索，仍然是他們最大的賺錢工具。對於公司而言，第二個產品比初代產品更有吸引力的情況非常罕見。Google主要還是基於其最初的產品運營。
Twitch在實時視頻和聊天方面取得了成功。我們借助了大趨勢，但難以創造第二項後續產品。將成功與持續開發和迭代新產品的能力相結合，這是非常困難的。
在B2B中，你可以直接問客戶，接下來要做什麽。你可以向客戶詢問功能請求，然後實現它們，並為此收費。
你可以詢問他們在相關領域還有哪些問題，並集成一套解決方案。
另外一個好處是，B2B客戶購買你的產品，如果你使產品變得更簡單、有效，他們通常會支付更高的價格。
他們的決策基於他們的業務從你的解決方案中獲得了多少價值，他們的團隊定義了他們的痛點，因此，如果你願意構建解決方案，他們非常樂意直接向你說明這些問題。
B2B客戶會為你的產品付費
除非你規模龐大，否則B2C很難賺到錢，因為沒人願意付費。
當被問到人們願意為Facebook支付多少錢時，這個數字實際上只是Facebook廣告收入的一小部分。消費者對價格非常敏感，因此你經常需要依賴於某些其他元素（例如數據）的模型來從消費者身上賺取足夠的錢。
在B2B中，你只需向公司報價，如果產品對他們來說值那麽多，公司就會付款。然後，隨著時間的推移，你可以改進產品，收取更多費用。而且，事實證明，大多數B2B公司收費都過低。
與消費者不同，企業是根據成本效益分析制定決策的。如果你產品的邊際收益大於考慮、購買和實施產品的邊際成本，那麽他們就會購買（不要低估“考慮”的成本，產品是否足夠重要到讓他們在乎）。
B2C很快就會讓你精疲力盡
以我的經驗，消費品的開發通常只是隨意猜測、嘗試，大多數都失敗了。你會感覺這個過程在很大程度上超出了你的控制範圍（除非你很早就走運了）。
在任何複雜的消費者行為體系中，大多數人都不了解是什麽在推動增長。
甚至連Facebook也無法理解用戶的需求。當然，他們可能了解是什麽因素促成了特定類型的點擊，但我認為他們並不完全理解用戶為什麽會這樣做——他們主要是拆分測試功能，看看什麽可以優化使用率。
Facebook對消息動態的不斷變化以及內容類型（Opengraph項目、視頻、直播等）不斷推送和提取中得到證明。
而在B2B模式，你更容易知道該怎麽做。有一條直接的迭代路徑：你可以問客戶，“你想要什麽？你希望解決方案有什麽功能？”
以我作為一名企業家的經驗，想法枯竭的壓力真的很大。如果你有一系列的想法要去嘗試，即使這些想法非常困難，你也不會感到有壓力。
讓你筋疲力盡的是不確定性，而非困難。我發現，通常B2B在產品路線圖中的不確定性較小。
要想在B2C領域取得成功，請解決你自己的問題
上述所有原因之間的共同點是，B2C的成功取決於你無法控制的許多因素，而B2B與其說是受潮流的驅動，不如說是受實用性的驅動。
儘管如此，你仍然可以擁有一個相當成功的B2C公司——你可以做兩件事來增加成功機會：
1.解決你自己的問題
2.在你了解的市場構建產品
我們怎麽知道Twitch會在消費領域發揮作用的？簡而言之，我們沒有，但是自從我們解決了自己的問題，我們就有了更好的選擇。
《星海爭霸2》問世時，這是我的聯合創始人埃米特唯一想在我們的網站上觀看的內容。為了探索如何才能使我們的網站擁有更多這樣的內容，他與其他網站上現有的遊戲視頻創作者交談，以了解我們如何能更好地支持他們。
最終，我們構建了足夠多的功能，讓他們願意來到我們的網站。事實證明，觀看視頻遊戲內容的浪潮比我們想象的要大得多，後來發生的事情大家都知道了。
結論：沒有想清楚，就不要選擇B2C
互聯網上最大的贏家是消費類公司，而且這種情況可能還會繼續下去。
但是，在建立並出售一家消費類公司後，我認為，與B2B相比，B2C要痛苦得多，更需要碰運氣，更難去發展。
如果你有一個好主意，已經建立起早期的吸引力，或者想要嘗試一把，那就去做吧。如果沒有成功，可以考慮去解決B2B領域中的新問題。
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