私域流量升級指南：做離用戶最近的事

圖片來源@視覺中國

文 | 王智遠

拉個社群，做幾個IP號就是私域流量？那你可真的理解錯了“用戶全鏈路生命周期管理”。

打開手機訊息，教給我們做“社群運營”“私域流量運營”的方法論很多，似乎也從來不缺少方法論的學習。

從策略方面，到搭建方面，到分銷裂變，屢試不爽，為什麽這些東西，作為運營官，我們學會後經過實操，發現預期的效果和“實際的效果”為什麽不一樣呢？

答案告訴你，“環境在變化”，“行業在變化”，“用戶的認知被教育的也發生了變化”，所以你發現，原來的方法論不靈了，裂變做不動了，有效客戶也找不到了。

較多人以為私域流量的運營和“社群運營和相似”，公司無論用企業微信還是個人微信，將用戶導入到“個人號”當中，然後組建群，做活動，做裂變，做種草，其實這種“方法論”已經是兩年半之前的“操作標準了”。

我認為“私域流量的閉環是建立在用戶生態上”，並不僅僅依靠的是社群，為什麽？

如果認真觀察，每個運營官的可以看得出媒介信息在不斷發生變化，“現在是一個信息爆炸的時代”，每一個人的微信上都有很多的社群，朋友圈沉澱的內容也多半是“無效的廣告”，要麽是“個人動態”。

這也就意味著從微信個人IP運營，社群運營角度，吸引用戶關注，停留在私域的時長在逐漸的減少。

所以，“私域流量”從目前的行業趨勢以及發展，我認為它是集“社區運營，會員體系，積分體系，社區活動，社群運營，IP運營，MCN，線下自組織”為一體的“閉環”。

而這個閉環是直接決定“平台”（品牌）的用戶生命周期，把握著品牌的核心消費命脈，不管是電商，還是醫美，畢竟這是一個從關注訂單轉化，平台GMV，訂單量上升到關注“ARPU和LTV”的時代。

01.“冷”啟動“老用戶”私域流量。

冷啟動私域流量，不單單只是做“社群”，做IP這麽容易，拋開表層方法論，“做IP號人設建設”，“朋友圈”，“導流”，“社群運維”，“講課”，搞“商學院”這些基礎的操作內容。

我認為“私域的冷啟動”可以分為幾個方面：

其一是“老用戶的運維，篩選分層”，其二是“會員or積分體系or用戶等級體系”的建設，其三是“社區的冷啟動建設”，其四是“常規創作的活動運營”。

1.老用戶中篩適合做“腰部”的種子用戶。

腰部顧名思義就是：“平台型KOL，KOC”，這類型群體是專門在自己平台有特定的屬性，粘性，從而從運用端挖掘他們的潛力，然後給予賦能，形成大IP，覆蓋自己平台的C端用戶。

這種成型的效果是具有“杠杆模型的”，能用極小的成本撬動外圍的流量，我舉一個簡單的例子，薇婭，李佳琪，在早期都屬於淘寶自己內部的主播。

但經過淘寶運營端團隊挖掘，發現其潛力，從而從內部給予“賦能”，流量傾斜，帶動平台整體消費，吸引淘寶內部C端用戶。

然後不斷的增加勢能，從而走向外界，吸引更多“其他平台KOL，KOC”，入駐淘寶，這就是“自孵化策略”，

先不說什麽AARRR，RFM，AIDMA這些理論性強，專業實操周期投入大的模型，據觀察現在多半的平台，用戶畫像是不會做的那麽精準。

因為從業務角度，不可能會有一個PM經理或者用戶運營總監，單獨帶“用戶生命周期”這條業務線。

接地氣的話，多半的公司產品組織架構，從用戶層不會太精細化，不會有私域流量運營部門，最多只是社群運營部門。

所以，社群運營部門的管轄不可能涉及到“全鏈路用戶生命周期產品線”和“社區產品線”，當這些都是獨立拆分的時候，那麽對於私域構建和增長就不會起到太大的作用。

如果自己作為一個“私域流量負責人”或者用戶運營總監，你讓產品給你拉一個畫像，生命周期，消費頻次就不會顯得那麽精細化，可能能給到自己的就是一些冰冷的數據，且中間流程化與溝通成本是巨大的。

然後通過這些數據，自己只能“導流做社群”要麽是做一些社區活動，那麽觸達率就不會很高。

那麽全鏈路的“生命周期管理”，該如何從老用戶的維度構建“冷啟動私域流量搭建工作呢”？我大概總結了幾個方面：

1.拉周期（用戶的不同維度，消費情況，複購率）

2.做標簽（按照平台屬性，給用戶做標簽）

3.做分析（數據的基礎分析，用戶量等）

4.做篩選（篩選的本質是找到第一批用戶當中適合做私域的）

5.做調研（調研是為了發現需求和了解市場情況）

6.準備PUSH（短信 APP站內 公眾號 社交自媒體）

7.導入期（將用戶導入企業微信or個人微信）

8.基礎運營（選品，社群內容，朋友圈，活動）

9.找匹配（並不是所有的用戶都適合做腰部基礎構建）

首先，從大盤的日活，月活周期可能評估出來基礎的用戶量，針對這些用戶做站內問卷調查，或者通過“公眾號推文”，“短信PUSH”，微博自媒體的形式做問卷調研。

調研的具體內容可以涉及比如“官方構建私域流量群”，“官方針對美妝類目”，“食品類目”，“數位類目”，“家庭生活等類目”尋找站內達人做UP主賦能計劃。

只要自己愛美，或者愛好拍視頻，拍照片，直播，敢炫等，就可能成為官方的達人，進入私域流量管理社群，通過官方培訓，參加定期的賦能計劃，就可以成為“最閃亮的鐵憨憨”。

當有了基礎的調研，初次便可以做“招商報名的動作”，招商報名表把姓名，地址，身份信息，才藝，有無其他平台社交账號，粉絲量等寫清楚，這樣方便運營人員“篩選”。

那麽報名的動作同樣是以“站內PUSH，短信，公眾號等方式去覆蓋”，能折射到用戶都地方都可以PUSH，如果想在上升一個維度的打法的話，也可以適當的做一些“PR公關“的傳播，類似於全國招募UP博主。

基礎導入期，添加官方IP號，把朋友圈做好，當到達一定基數的時候開始構建社群，社群前期運作，主要以“內容輸出為主”，這也是構建平台價值觀最重要的“方面”。

基礎運營階段，需要配合社群活動，基礎微信生態的玩法，但是你會發現在微信生態中比較局限，這也是我一直強調的為什麽要做“社區生態”，因為社區生態是沉澱用戶，延長用戶生命周期，日常活躍最重要的地方。

並不是所有篩選出來的用戶都適合做“腰部的KOL，或者是自己平台的KOC，前期調性很重要，同時不要廣撒網式，可以先從某個類目開始切入，比如你經常看到的抖音，就是以某個類目開始試水，招募，賦能，創作激勵的。

2.搭建“分銷”裂變模型

以電商平台，全品類職業教育類型平台（得到，樊登讀書）為主作為分析，當自己基礎的老用戶篩選，KOL導流工作做好後，從全鏈路角度，你會發現運營瓶頸。

所謂的瓶頸便是“社群的玩法枯竭”，要麽只能賣貨，要麽是只能做內容分享，所以這個時候當“老用戶篩選”工作開始，就要抓緊構建屬於平台的“分銷策略”。

我見過很多的平台，在開始並沒有分銷策略就直接開始做外部引入的工作，其實這樣整體平台的流失率會很嚴重。

分銷策略幾種模型可以選擇：

1.成為平台自孵化KOL直接可以擁有“分銷權限”。

2.通過相關任務機制（比如打卡幾天，消費夠多少）

3.購買會員權益禮包（199，299禮包，然後開通權限）

分銷模型不是單單的依靠一個活動裂變，拉新方法論，而是一個完善的體系，比如成為KOL後，邀請幾個人可以組成粉絲團，粉絲團達到多少人數自己能夠升級到什麽級別。

前兩年的社交電商平台很有很多模式都可以進行參考，現象層面裂變機制，晉升條件都比較相似。

但是從運營層面就別想用“分銷驅動強大的增長”了，因為作為平台方，如果定位成為分銷，那麽基本就和其他的產品沒什麽差異了。

所以，多數的平台（在線教育，短視頻，內容電商）分銷就當是CPS的一部分即可，核心平台定位還是以“使命，願景，價值觀”的調性為主。

分銷一方面可以驅動KOL在本平台，不管是直接分享商品，還是內容（短視頻，直播，圖文筆記）帶貨，增加了一個收入渠道，而這一方面的權益也為以後的外圍KOL，KOC引入做鋪墊。

像淘寶初期的主播，抖音上面認證的自媒體KOL，也是有“分銷功能”的，只不過做的不是太明顯，他們除了在自平台分享商品別人購買可以拿到傭金外，分享到其他額外平台同樣也可以享受。

其他，比如洋碼頭，蘇寧，雲集的直播，社區等，本質都是為了做好腰部的中間力量，賦能於KOL，如果沒有一套完善的分銷機制，KOL就顯得特別扁平化，只能直播帶貨垂直變現。

所以，從運營角度，我們幫自己平台KOL構建的是直播+分銷+私域+社群+IP的賦能方式，讓KOL，KOC形成他的裂變閉環。

那麽平台端從供給端只需要做好商品（課程）即可，這樣起到了雙贏的作用，穩定了平台的C端和小B流量，其次做好了賦能。

02.“社區”就是“腰部”的搏擊俱樂部

不管做什麽樣的平台，還是單品牌導流到IP，社群做私域流量，都離不開三個字就是“人，貨，場”，同樣教育行業，醫美行業也是一樣。

人，貨，場是屬於1.0時代，2.0時代的人貨場更注重的是“場”，即提升用戶生命周期，讓用戶可以自主發言，實現價值的地方。

快手，抖音，嗶哩嗶哩能夠快速崛起，本質就是給用戶搭建了“場”，做好了包容文化。

1.多數的平台不注重“場”

人就是消費者，我們非常容易理解，C端用戶和小B用戶。

貨就是“供給端”，不管是精品課程知識的知識付費，美妝食品生鮮的標品，還是醫美的各項服務（小氣泡，瘦臉針，玻尿酸）等，這些都屬於“貨”。

那麽我們還需要思考的一方面就是“場”，現在很多APP的場做的還是“貨架的模式，即商品按照不同品類劃分，然後上架到APP上，其實這種場只能起到展示的作用。

目前移動互聯網下半場，用戶需要的場是什麽？

“是需要有內容承接，或者生產UGC的地方”，因為目前是開放的時代，每個人都渴望將自己的專業知識，或者使用心得分享出去。

這也是原來社區文化的演變，比如微博，豆瓣等，但是原來這類平台能夠存活，靠的興趣組織，然後產出的是“圖文UGC”，而現在正趕上4G變革升級的時代，媒介也發生了變化。

從原本的圖文，升級為短視頻，我認為任何一個做平台的玩家，供給端都是非常容易搞定的，比如電商有成型做供應鏈的，知識付費有成型的內容，什麽最難搞定，答案就是“用戶”。

所以，我們需要在“這個場下手”，上述我有分享到當運營負責人從老用戶層篩選出來屬於自己平台的KOL，KOC，短期運營可以用社群的方式運作，那麽長期就要用“社群+社區”的方式。

2.構建“基礎的社區”模型和基礎運營

很多人可能會認為，做產品社區的很多，平台招募一個產品經理按照別人家的產品原型抄就可以了，我認為這也可以。

但是從0-1構建用戶生命全鏈路運營我更建議“先挖掘需求”，然後逐步升級功能。

不然，就會遇到“產品線”的節奏和“社群的節奏”不統一的情況，況且社區要做分銷，直播，短視頻推流，點讚，評論，分享，生成鏈接，卡片，小程序等這些功能也是要按照“私域流量需求進行排期”。

整個私域的構建是全鏈路，而不是單點作戰，並且每個APP的屬性人群不同，拿別人的直接抄，也不一定能夠成功。

從業務視角，搭配上述所分享老用戶當中篩選出來的KOL，KOC的運營，我認為1.0版本的社區可以分為3個類目，即“種草推薦”“爆款精選”“分享賺錢”。

前期的爬蟲非常的有必要，爬蟲PGC為了讓“場”看的格外的氛圍化，這樣運營端精選出來的社群KOL，KOC才願意在平台做“分享的動作”，不然社區會顯得冷。

初期的用戶活動運營分為兩個模塊，即社群和社區，最好能夠搭配配合做，我舉一個簡單的例子，在KOL社區發起一個“一周打卡活動”，那麽這個活動的公布以及打卡的地址最好在“社區上進行”。

這樣的話，你的整體活躍度以及用戶粘性，會提高很多，同時優質的內容也可以給用戶上熱門，做榜單種草推薦的動作。

精選的KOL，KOC如果從運營端多一些儀式感，初期也可以在活動或者考核玩法通過後給KOL頒發電子版的證書，讓他們去“平台曬證書”，也是一種互動策略。

爆款甄選出來一些平台的爆款露出，分享賺錢本質就是為KOL分銷做積澱使用，讓這些KOL，KOC知道可以通過平台圖文，直播，短視頻的方式帶貨享受商品的利潤分成。

3.社區升級為了“以後做更多流量的引入”。

為什麽說社區的升級是為了後續私域流量的引入？如果你按照傳統的裂變增長方式，無非採用的是拚團，砍價，要麽是老帶新這些短期策略，這些是APP的基礎配置。

如果能把APP的社區不斷的優化升級，那麽下階段就可以把打廣告補貼拉新的這部分預算用在做“KOL，KOC的引入上”。

我來和你分享下一個KOL引入，能帶來多少無形的利潤：

1.等於一大批粉絲（因為KOL旗下有很多C端用戶）

2.KOL合作等於（一次激發內部C端用戶消費）

3.等於一次公關帶貨（KOL在其他平台都有账號，多數會轉發）

4.相互賦能（KOL與平台合作，中間是共贏）

平台的社區是一個寶藏聚居地，社區功能完全可以做成一個頭條，甚至於一個搜索引擎，或者小紅書，並且可以更細分，比如“護膚”，“身材健康管理”“問答”，“測試皮膚”，“飲食搭配”，穿衣搭配“等等。

盡可能把社區當做一個電商的垂直類目去運營，並且在類目當中在進行細分，這一切都是在做內容，而內容是影響用戶停留時長最重要的因素。

我在電商領域看到很多“電商平台之所以沒有轉型成功”，除了業務模型外就是沒有抓住內容升級帶來的行業變化，像溫水煮青蛙一樣，覺得內容版塊可有可無，其實這才是大錯特錯。

在商品同質化嚴重，供給端不缺的情況下，內容種草顯得格外重要。

因為它就是商品和C端用戶當中的紐帶，需要通過KOL，KOC的行銷力來帶動消費，刺激增長，所以本質層，社區這部分是APP產品轉型中必經的一條路。

03.“會員”和“積分”體系是促銷費的紐帶

很多平台有“會員製”，“積分製”，但都是一錘子買賣，缺少體系化的東西，何為體系化層面的內容，就是當一個用戶在某個平台開通會員後，所消費金額能否直接有“積分的贈送”。

同時“積分”的獲取有沒有全鏈路的任務設定，比如每日打卡，每日分享朋友圈，每天去社區“發圖文”，或者積分的兌換，達到一定積分可以兌換禮品，甚至獲得權益的晉升，能不能形成一個強大的閉環很重要。

讓用戶每次消費都感覺自己在”升級打怪“，並隨著消費的不斷加碼，解鎖的“權益也是不同”，那麽這樣就會形成“上癮模型”，這也是增加用戶生命周期和留存最重要的手段之一。

1.會員費可以和“分銷”掛鉤。

很多人可能會認為“會員就是會員”，為什麽要和分銷掛鉤，其實完全可以打通，把“分銷作為會員的權益之一”。

畢竟現在是一個人人皆可分享的時代，設定在會員權益中，一方面也能篩選用戶，一方面也能“促進會員卡”的消費。

如果你想讓平台所有的會員皆可分銷，那就可以把門檻降低一點，比如開通月付費會員就能“分銷”，如果你不想全員分銷，那就把權益放在季度或者半年，全年上面。

當然還有一種方式，不需要收會員費的分銷，這個權限的設定怎麽做呢？比如可以設定為邀請幾名好友，自購或者消費多少門檻即可解鎖分銷權限也是可以的。

會員當中必須要做“等級體系”這也是方便用戶的晉升，那麽等級體系如何設定呢？

常規平台是按照“普通會員”，“高級會員”，“尊享會員”三個維度設定，但也有平台覺得麻煩，就直接以“月，季，年”來進行制定。

同時也有平台會按照月，季，年的維度，然後橫向做“普通和高級”，比如月普通會員，月高級會員，其本質差異“就是在會員的權益上面”。

會員權益主要是售賣“權益的”和積分是兩碼事，權益可以給的有哪些呢？智遠認為依照平台的調性而制定，也不一定要去模仿別人。

優惠券，線下體驗，分銷權限，直播全站推送，生日禮物，優惠活動觸達，內容創作活動先知等等。

這些都可以贈送，所有的權益本質除了服務於C端用戶，一方面就是賦能小B，也都可以成為小B分銷的權益。

2.積分體系可以和“社區”打通。

消費即給積分是所有平台常用的運營策略，但是積分的使用場景，積分的玩法很多平台做的不是太多。

積分從本質層面可以激活C端，但是這個功能所有平台都在做了，也就意味“用戶的關注度就會降低了”。

如果想要與別的平台有所差異，那麽就要從小B維度的需求下手，通過上述那些老用戶，從平台上篩選出來的KOL,KOC下手，這部分人相對來說比較忠誠於品牌（平台）。

從0-1早期階段可以增加一些“打卡”，“簽到”，“分享朋友圈”，“關注微博”“寫內容”那麽相對參與也會強烈一些，同時呢也培養了小B用戶和C端用戶的粘性，從而停留時長也會增加。

積分可以和社區打通，每次社區的活動，只要參與就給用戶發積分，同時積分可以做兌換專區，除了商品，可以做一些特殊有意義的東西來強化品牌價值。

比如“品牌的玩偶”，“紀念徽章”，“短袖POLO衫”等，都是不錯的選擇，也能避免與其他相類似的平台“商品的同質化”。

一般的積分體系設定是從V1-V5幾個不同的等級，從社區菜鳥到“社區領袖”。

升級的規則可以分幾個不同的維度，比如“消費返積分類”，“社區內容創造類”，“社會公益類”，“提升生活幸福值”類，依據平台的調性做定位。

其他方面刺激用戶，提高小B留存的便是常規的“活動”，這裡的活動不單單指銷售商品的活動，還可以是“內容創作的活動”，比如食品類的類目，就可以召喚平台“做飯美食短視頻分享優質創作者”。

然後選中做的優質內容的小B給予現金的獎勵，或者上首頁的推薦，自身平台流量的傾斜等，這一系列的動作除了讓小B用戶參與了，還能影響到平台的C端用戶。

當一個C端用戶注冊APP看到了這麽優質的內容輸出，從而就會被吸引，這也是很多女士購物習慣先去“小紅書”搜一搜專業知識的核心原因。

04.“KOL”的引入和“組織架構的搭建”

當自己平台把基本盤（分銷機制，老用戶選拔KOL，社區搭建，認證加V體系，日常創作活動一系列的SOP）做好之後，下一步便是不斷的PDCA循環，平台內部可以一個月從自身的C端用戶中選1-2次。

除了這些之外，當社區創作的內容足夠多和社區產品的功能（圖文流，短視頻流，直播）做的足夠ok的時候，就要考慮從外面引入小B到自身平台進行內容的創作了。

1.外界KOL和流量如何引入。

很多平台喜歡思考的模式是“我需要找更多的分銷員”來幫我賣貨，其實這個是非常有意義的，因為“分銷員”的定義，這類人群就好比是淘寶客，他們看中的是商品的折扣，能不能從平台薅羊毛。

所以運營負責人的定位很重要，我們需要找到更多與平台調性相符的人群，引進KOL，KOC的本質也是為了“分銷”，擴充平台的用戶量和拉高GMV。

KOL是腰，分銷員是“薅羊毛”，後者是沒有粘性的，注重利益驅動，前者注重的是“內容創作”，“內容帶貨”，能夠做內容變現的KOL多半是有個人閉環能力的，即UGC產出+社群運營+IP運營+商品推薦。

分銷員的能力則就比較弱，只能通過“朋友圈的分發”，他或許能夠構建自己的社群群體，但是IP的影響力是停留在“微信生態的”，而不是整個全站維度。

我這裡大概總結了幾點，那麽如何尋找和引進KOL呢？

第一步首先需要明確的是自己平台調性，“需要找哪些領域”的KOL，“覆蓋多少用戶量的KOL”，因為KOL也有百萬級，千萬級，甚至KOC剛上位類型。

第二步就是鎖定平台，是要找抖音或者快手短視頻這類型的平台，還是微博，微信公眾號這類型的平台的KOL,KOC，還是其他相似社區的。

第三步就是“如何談判價格方面”，我通常採用的方式並不會直接“邀請入駐”，以邀請一場直播的方式進行合作。

讓KOL來平台進行直播，然後給予KOL微博宣傳，公關，微信公眾號自媒體推薦，強化其個人IP。

在邀請外面KOL來到自平台直播的時候，KOL也會將自己的直播鏈接同步到個人私域流量矩陣中。

同時平台運營角度，可以直接送給KOL，KOC一張會員卡，將其账號開通分銷功能，這樣KOL直播完通過它鏈接銷售的商品，自己也會有提成。

不僅僅給予了積分，還有會員等級，還有分銷利潤，如果想長期合作，KOL銷售會員也可以得到分成。

這樣，一個KOL的引入和留存成本就會降低很多，從而她也能帶來更多的C端用戶（粉絲），那麽邀請的KOL也需要被賦能，當每次KOL發短視頻，直播的時候，可以給推首頁，流量傾斜，都是有助於長期發展的。

2.組織架構的搭建。

從運營角度，這一套完善的私域流量升級，全鏈路運營用戶的團隊如何搭建呢？

我大致總結了一下，初期的團隊配置從運營端大概架構需要的崗位如下，社群運營，產品經理，會員運營or用戶運營，活動運營即可。

這僅僅是線上部分，如果有門市的話，需要額外配置導購運營，當然也是根據平台的用戶量，交易規模而定。

基礎所需要負責的內容，產品初期規劃社區版塊，數據分析，社群運營通過產品篩選的數據，基礎IP運營，導流等工作，用戶運營規劃會員等級體系，積分體系，活動運營負責“商品相關活動和社群，社區相關的活動”。

隨著平台KOL，KOC的逐漸增加，社區產品的功能完善，後續可以配置直播運營，短內容（視頻，圖文）創作運營人員，如果這一切基本盤夠穩，可以基礎運營起來，那麽團隊可以再升級，擴充“媒介運營”。

媒介主要負責外圍KOL的挖掘，KOC的引入，商務的合作，以及分銷渠道，分銷員的對接等。

私域流量全鏈路的關鍵KPI指標有這幾個：“KOL，KOC用戶資產管理”，數據的積累和量化的管理，以電商為主，私域流量關鍵要素為LTV和CAC，如果用企業微信運營，關鍵指標在於，“引流”“服務”，“變現成功率”。

我以電商維度為主，隨著規模的不斷擴充，商品和活動補貼也起到了非常大的作用，所以對於社區生態的不斷升級，本質還是為了“促消費”，促生命周期，那麽平台分銷角度，選品就變得格外重要。

其次，隨著平台KOL，KOC的增加，也可以把這些用戶資產按照不同類目進行劃分和管理，比如有專門做美妝的，有的是聚焦於吃的，有的聚焦於數位評測的。

這些都可以細分到全鏈路用戶生命周期的頻道運營當中，每個運營人員分管不同的頻道，不同的KPI，主導一條線，然後社區的首頁就可以按照C端用戶的行為去推信息流。

好比現在的抖音，快手，小紅書的UGC生態，隨著自己的喜好不斷的壯大，而這一些就是這樣循環增長過來的。

05.“孵化MCN，成就自組織”。

當自己平台把基本盤做好之後，也就意味著社區+社群的私域流量運營管理就像增長飛輪一樣，不斷的壯大，壯大的基礎除了圍繞上述以外，供給端，行銷，活動，投放，也格外的重要。

隨著一定規模的狀態，平台就要脫離“社群關係”，社群只需要管理頭部的KOL，重要的人物即可，那麽下一步便是形成平台的自組織文化和用戶自發的MCN。

1.平台孵化MCN如何起步。

一些KOL，KOC用戶有了基礎的UGC產出能力，那麽平台端就要不斷給予這些KOL進行賦能，讓他們進行變現，這樣才能攜手共贏。

不然平台雖然有自己的KOL，KOC，他們雖然有自己的粉絲池，如果不能得到平台持續的賦能，那麽他們便會自己尋找“供應鏈”自己去賣貨，而忽略掉平台，從而把平台變成一個“流量獲取的通道”。

這也就是你看到的抖音為什麽要做生態閉環，從內容創作，到供應鏈，到星圖廣告信息流，到KOL自己帶貨，到抖音小店，因為用戶在大的流量池當中有變現，有商業，他在願意留下。

所以這時，如果電商平台流量達到千萬級以上，就應該把“流量池子打開”，成就更多KOL，讓KOL去組建自己的MCN，那麽作為平台角度如何開放生態呢？

這時就應該拋棄冷啟動老用戶篩KOL的思維了，從全局視角出發進行“流量的升級重塑了”，平台可以賦能“優質MCN”，鼓勵有能力的KOL個人組建MCN，從而與“官方簽約”。

招募的策略和冷啟動相似，可以通過站內PUSH，短信觸達，或者平台的自媒體進行公告，

當自己平台到千萬級用戶量，一個舉動便也會驚動較多KOL，所以在MCN決策開始時，依然可以從某個類目切入，比如數位，美妝，食品等。

隨著平台品牌的不斷曝光，日常的S級別行銷活動，這樣不斷的運作下來，平台從社區眾多KOL演變成了簽約“眾多小組織MCN”，而這些MCN成了平台的“腰”。

這也是多數平台戰略升級常用的方式，比如網易考拉從傳統的電商轉型到MCN網紅帶貨，直接以PR的形式公告招募10萬線上導購員，為他們賦能。

所有的私域流量也不一定都要往“網紅這個角度去思考”，找到適合自己平台的最重要，比如完美日記，KOL都是變美的人，考拉圍繞的都是“導購”一樣，只需要有某些潛在能力即可。

2.當流量到達基數為什麽要成就自組織文化。

自組織文化的本質是“流量到達了峰值”，然後平台重新進行規則的分配，比如你看到那些線下抖音大會，快手交流會，視頻號交流會，這些本質都不是“官方”所主導。

平台流量紅利足夠大的時候，自組織其實更能“增強”平台旗下用戶與用戶，KOL之間的關係。

當然平台角度也可以主導，比如線下的頒獎典禮，KOL分享會，小紅書線下紅人大會等等，自組織文化本質是一種“協同效應”。

多數平台旗下的自組織都是因為人與人之間相互默契的某種規則而線上認識，線下面聊的方式，像現在的社交電商，社群團購電商，就是自組織結構的演變，並且他們可以抱團，形成強大的連鎖反映。

平台旗下的MCN就好比是自組織的紐帶，如果C端用戶與C端用戶之前做自組織，就相對比較困難，個人影響力沒有那麽大。如果是MCN旗下網紅，或者幾個KOL聯名做的線下活動，相信就會有很多用戶參加。

那麽從平台角度，運營負責人也要多鼓勵這種“行為的出現”，每次自組織分享會之後的照片，視頻，都可以在線上社區進行分享，當然可以以直播的方式進行露出。

就像我們看到每次較大頭部玩家的行業大會，“得到的跨年演講”，都會設定分會場，而很多分會場就是建立在KOL影響的基礎上，這些KOL可以通過分會場招商，培養用戶粘性。

平台旗下不斷給“KOL”強調自組織，也是去中心化，建立分布式，多中心的運用控制手段，在自組織旗下，就會出現權威的意見領袖，這些意見領袖就好比“中間軸”。

初期的自組織建議可以官方聯合MCN或者幾個大V網紅一起做，當形成了某種固定模型後，官方只需要提供物料和流程的支持即可，自組織也可以進行門票收費的方式，而這一切的核心都是圍繞“中心KOL或者MCN做賦能”。

核心觀點：

私域流量小閉環=社區+社群+內容+KOL+商品+分銷。

平台都是在為用戶服務，流量的困境在於“基本盤的閉環能力”，當找到自身平台的全鏈路用戶生命周期增長飛輪，搭建好平台的“腰部”，其實就不會缺少C端用戶的拉新能力了，做離用戶最近的事情。（本文首發鈦媒體APP）

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