中國企業管理軟體江湖風雲錄

圖片來源@Unsplash

文｜AI觀景台

你經歷過一天被三家不同經銷商上門推銷財務管理軟體嗎？

鄭州的劉波（化名）是一家小型MCN機構財務總監，在18年末就就經歷了一天三家財務管理軟體經銷商的輪流洗腦，這些經銷商主要代理的是用友、金蝶與暢捷通的財務產品。

其實，在給劉波推銷財務管理軟體的過程中用友、金蝶的經銷商們就實時為用戶表演了一場經典“龍虎鬥”。此次金蝶的經銷商有備而來，為了拿下訂單不僅攜帶了較傳統的EAS財務管理，而且還準備了轉為小微企業打造的“精鬥雲”。但還是沒能架得住用友系的圍剿，用友系經銷商不僅攜帶用高端的友雲財務系統，而且還拉來了子公司暢捷通的“好會計”，以高低搭配的方式全方位圍剿金蝶。

用友金蝶龍虎鬥背後：中國企業管理軟體行業走向成熟

談到企業管理軟體大家可能想到的會是釘釘、企業微信等軟體，但它們只是企業管理軟體的冰山一角。真正的企業管理套裝軟體含人力資源管理（HR）、企業資源計劃（ERP）、財務管理、客戶資源管理（CRM）、辦公自動化（OA）等服務，能夠有效幫助企業提高在“人”、“貨”、“財”三方面的工作效率。

目前，中國企業管理軟體行業的第一梯隊有用友、SAP（國外企業）、金蝶三家，第二梯隊則有浪潮、Oracle、鼎捷等品牌。現在，國產企業管理軟體品牌中綜合實力（營收、市佔率）第一的用友與綜合實力第二金蝶兩大巨頭貼身肉搏，意味著歷經三個發展階段的中國企業管理軟體行業終於走向成熟。

第一階段的主要特徵是財務軟體的大規模應用。財務軟體是舶來品，在國外流行10多年後才在上世紀80年代中期在中國興起。用友在1988年最先染指財務軟體、隨後在1993年誕生了金蝶、再然後又湧現了浪潮國強、易安、新中大等一大批企業管理軟體開發商，中國企業管理軟體行業進入1.0的啟蒙時代。

第二階段最大的特點是向ERP軟體轉型。由於中國企業們起步晚，SAP、Oracle等國際企業軟體管理開發巨頭較中國更有技術優勢，加之中國SaaS當時是一個大市場（2001年市場規模26.2億元，同期中國B2C市場規模3.9億元），於是乎國際巨頭紛紛入場，並以ERP軟體服務在中國市場強勢打下一片天地。

1996年，用友創始人王文京出差東莞，在東莞與當地合作老闆聊天時聽到：現在在東莞，財務軟體越來越不好賣了。王文京是一個嗅覺靈敏的商人，他意識到這是行業變革的前奏，故回去後就推動用友變革，具體方法就是模仿SAPS、Oracle等巨頭的ERP軟體服務，隨後在1998年推出了自己的ERP軟體。

由於轉型較早，具有先發優勢，加之這些年積累了一定的品牌知名度與技術儲備，用友推出ERP後便獲得了極佳的市場反饋，東莞的一些跨國公司也成為了其合作用戶。此後，我們熟知的用友、金蝶、浪潮等也紛紛向ERP轉型，中國企業管理軟體行業來到2.0的諸侯爭霸時代。

第三階段最大的特點就是企業管理軟體雲化。SAP中國區CEO彭俊松所說：“雲計算具有靈活部署、低成本、可擴展、可快速創新、按需使用的優勢，企業上雲明顯已經不存在爭議了”。

此時已經在ERP軟體市場穩居第一梯隊（CCID數據）的用友與金蝶也開始籌劃企業管理軟體的雲化，2010年用友提出了“軟體+服務”的雲戰略，2011年金蝶提出了“雲管理”戰略，隨後兩者在企業管理軟體行業一路狂飆，到2017年時用友與金蝶已經成為企業管理軟體行業頭兩名了（不同細分領域兩者份額排名有細微差異），中國軟體管理行業也進入到兩強爭霸的3.0時代。

數據來源：CCID

用友與金蝶歷經80年代到90年代初的財務軟體啟蒙階段、21世紀初到2010左右的ERP群雄割據階段、2010年到2015年時期的雲服務爭霸階段，終於在如今羽翼豐滿。一山不容二虎，更何況中國企業管理軟體行業是一塊百億規模的肥肉，用友與金蝶自然開啟了企業管理軟體江湖的皇城對決。

數據來源：艾瑞谘詢

用友攻勢：雙品牌+經銷商

用友成立於1988年，在財務、用戶、企業管理軟體市佔率上在行業中具有絕對優勢。

在財務方面，用友2018年年終財報顯示，用友全年營收為77.03億元（含暢捷通），遠高於去年同期金蝶的28.08億元、浪潮軟體的12.13億元、鼎捷軟體的13.4億。

在企業管理軟體市佔率方面也有優勢，賽迪顧問發布的《2018年度市場報告》顯示，用友雲2018年度中國企業服務市場佔有率第一、中國企業SaaS佔有率第一、中國企業級應用軟體市場佔有率第一。

而在用戶規模方面，用友2018年的生態合作夥伴超4000家，且累計注冊企業客戶數467萬家，累計付費企業客戶數36萬家，也在行業中一起絕塵。

數據來源：用友公眾號

用友正是在企業管理軟體行業有了絕對的優勢的背景下，才有一統企業管理軟體江湖之野心。目前，用友與金蝶的對壘主要采取“圍點打援，雙管齊下”的方式。

在市場層面，用友用“雙品牌”的方式對金蝶發起衝擊。其實，用友在市場層面早就埋下了圍剿競爭對手的一步棋，2010年在企業管理軟體行業剛開始雲化時，用友就將旗下財務軟體暢捷通獨立出來，主攻小微企業管理軟體市場，現在暢捷通在小微企業管理軟體領域的應用幾乎與金蝶旗鼓相當，並且有小超之勢。

數據來源：易觀

而在為大中型企業服務的高端市場，用友這通過行業補充性收購、跨領域收購、針對競爭對手的並購整合的方式，相繼收並購了CRM、PLM、BI等領域以及財政、汽車應用軟體等行業龍頭公司，基本建成了模塊化、多樣化的ERP全產業鏈。到目前為止，用友在市場層面已經初步形成了中低端市場暢捷通鉗製、中高端市場用友正面競爭的包圍圈。

在行銷層面，用友這通過壯大經銷商隊伍的方式與金蝶競爭。企業管理軟體行業與傳統的軟體行業一樣，產品的銷售都依賴於經銷商。用友深諳打蛇打七寸的道理，通過推行零抵押、為經銷商提供供應鏈金融服務與提高返點等手段，圍剿金蝶在內的企業管理軟體服務商的有生力量——經銷商隊伍。

據一位不願透露個人信息的用友某區域一級經銷商透露，他手中的次級經銷商規模已經從2016年的10多家增加到了30多家，其中有近12家代理是由金蝶經銷商轉過來的。

金蝶守勢：深耕細分，構建生態

兵來將擋水來土掩，成立於1993年的金蝶也絕非是軟柿子。

金蝶今年3月發布的財報顯示，2018年金蝶全年營收在國內企業管理軟體品牌中僅次於用友，達到了28.08億元，而淨利潤為4.12億元與用友的6.12億元差距並不大。

並且，IDC發布的《中國半年度企業級SaaS ERM應用軟體市場跟蹤報告》顯示，金蝶在中國企業級SaaS ERM(企業資源管理)軟體應用領域與中國企業級SaaS財務軟體應用領域市場份額第一，分別為15.2%、34%。此外，金蝶面對大型企業的高端產品金蝶雲星空用戶規模達到了9500家，同比增長70%，金蝶實力可見一斑。

數據來源：IDC

逆水行舟不進則退，面對用友“雙品牌+強經銷商”的攻勢，金蝶選擇以“深耕細分、構建生態”的方式針鋒相對。

在市場層面，金蝶采取“深耕細分”的方針與用友競爭。企業管理軟體行業是一個極大的市場，裡麵包括ERP、CRM、HR）、OA，財務管理軟體系統，進銷存合約管理軟體等眾多細分領域，用友系雖形成了高低端搭配的包圍圈，但仍難以做到面面俱到。

正因如此，金蝶才得以開展以“精耕細分、重點突破”的反圍剿。一方面，金蝶不斷豐富細分產品線，以最大程度契合用戶需求，到目前為止金蝶已經多條產品線，例如財務管理、供應鏈管理、電商管理、協同辦公、智能製造、雲ERP、管理軟體等；另一方面，金蝶進一步鞏固在細分領域的優勢項目，例如前面提到的企業級SaaS財務軟體、企業級SaaS ERM軟體領域。

在行銷層面，金蝶則通過加強與上下遊企業之間的聯動，構建合作生態的方式反圍剿。目前在上遊，已經與亞馬遜AWS、華為雲在SaaS展開了深入合作，後者為金蝶提供一流雲計算服務，以保障金蝶的企業管理軟體在行業中有更優異的性能；而在下遊，金蝶采取直銷的模式與大企業、政府機構等組織簽訂合作，既減小了對經銷商的依賴，又能夠進一步提升對客戶的服務體驗，進而增強對高端市場的把控。

從雲計算技術服務商到合作客戶，金蝶正在打造一個企業管理軟體生態圈。目前，金蝶的生態圈效應已經初步顯現出來了。財報顯示，金蝶2019年上半年“金蝶雲蒼穹”新增加了28家大客戶、“金蝶雲星空”的中大型客戶也增長了50.5%。

小結

用友與金蝶的龍虎鬥還在上演，顯然人們現在關心的不是這場爭鬥誰勝誰負，而是用友與金蝶的爭鬥有何意義？

艾瑞谘詢發布的《中國企業級SaaS行業研究報告》指出，中國企業管理軟體行業雖整體上落後美國5到10年左右，但中國企業軟體行業每年有著高達30%的增長速度，到2020年時規模將達到473.4億元。蛋糕做大了，分蛋糕的人胃口也變大了。表明看來，用友與金蝶的龍爭虎鬥是為分更大的蛋糕，屬於“自嗨”行為。

但換個角度看用友與金蝶的爭鬥，可以發現還是對用戶與行業有一定積極作用的。對於用戶而言，能夠從兩家的爭鬥中獲得更多實惠，畢竟餓了麽與美團的紅包大戰時用戶能夠5塊錢吃一頓飯、滴滴與優步大戰時10塊能夠計程車5公里呢！而對於行業而言，用友與金蝶的對壘對促進行業成熟有著催化作用，畢竟頭部玩家都在拚命了，其他企業還會閑著擠牙膏嗎？