畫廊業風雨欲來 業內大咖支招如何應對？

在中國藝術品市場快速發展的幾十年間，中國畫廊業無疑也得到了較快的發展，但是，畫廊業的發展與行業提升的速度遠遠低於藝術品市場行業應有的發展水準。不少畫廊，在越來越強勢的拍賣業及來勢凶猛的藝術金融面前，在私下交易日益大行其道的今天，又不得不被打回原形——以“畫販子”的身份度日。畫廊業從來沒有像今天這樣，既面臨極其嚴峻的考驗，又面臨巨大的機遇。問題的關鍵，我們是否已經意識到，或者說，面對嚴峻的考驗與巨大的機遇，我們已經做好準備嗎？

中國畫廊業的出路在哪裡呢？我們認為，除了扎實的做好畫廊傳統業務與功能之外，最為重要的就是找準突破口。

其一，中國畫廊業在發展過程中首先要遵守傳統，拓展投資顧問，在藝術金融產業發展過程中尋找機會。畫廊業需充分發揮自身的傳統優勢，一手抓有藝術家資源，一手抓有客戶資源的優勢，在新的形勢下，特別是在藝術金融化發展的過程，可以適當利用自身的研究能力與專業知識向投資顧問的方向延伸。

其二，中國畫廊業在發展過程中，其次要在新業態整合過程中尋找新的立足點及發展的機遇。畫廊業在新科技發展面前必須求變，但求變又必須在自身傳統優勢的基礎上展開，圍繞電子化交易與電子化交易平台的業務取向上做一些積極的探索與嘗試，在新的機遇與機會面前，勇於開拓，與時俱進。

風雨欲來 畫廊業如何應對？

文/中國美術報 張玉

處暑節氣之後，氣象漸漸涼了，走在798藝術區，隨處可見形形色色、五花八門的商鋪，畫廊散落其中，不複從前的熱鬧。記者走訪了多家畫廊，許多從業者都表示，受中美貿易戰的影響，本來就勢單力薄的畫廊業，所受衝擊著實不小。

畫廊從業者要如何面對這秋風四起的蕭瑟境況？

冷清的畫廊? 圖片來源：網絡

這場貿易戰，讓我們提前進入了寒冬

自上世紀90年代初，經營當代藝術品的畫廊開始在中國市場落地生根，經過二十多年的發展，已然在藝術市場中扮演起重要的角色。位於798藝術區核心地段的林大藝術中心，便可作為中國畫廊發展史的一個縮影：1990年總部成立於印度尼西亞雅加達，2007年入駐北京798藝術區，至今已經在新加坡、北京、雅加達建有多個太空。談及當下的狀況，今年3月新任林大藝術中心經理的洪玉丹女士不禁訴苦道：“從2008年下半年金融危機爆發開始，當代藝術便進入了調整期，許多當代藝術家作品的市場價都大幅縮減。原以為今年市場會有所好轉，誰成想卻遭遇中美貿易戰。這導致整個畫廊行業進入停滯階段，而對於我個人來說，曾經對這份事業滿懷希望，現在每天面對的只有壓力，真不知怎樣才能扛過去……”

成立於2008年的蜂巢當代藝術中心同樣承受著中美貿易戰給畫廊業帶來的“千斤之重”。館長夏季風表示，這幾個月來他一直處於“忐忑不安”的焦躁狀態中，早在5月份他就意識到市場難逃這場貿易戰，因為5月向來是畫廊銷售的黃金期，但今年蜂巢卻連續收到幾個已經付了保證金的客戶退訂單的消息。他說：“真沒想到這場貿易戰讓我們提前進入了寒冬。現在當代藝術進入了低迷階段，買家變得謹小慎微，市場成交量都有大幅度縮減。以前行情好的時候一般點的作品都能賣個上百萬元，現在‘市場明星’的作品也就幾十萬元，青年藝術家作品甚至只能賣一兩萬元。”被問及如何應對這場“經濟風暴”時，他認為最難的是調整好心態。

打造“超級畫廊”，於低迷中尋找出路

在低迷的市場環境中，儘管前途不明，但夏季風仍然在不斷思考，也從未失去信心：整個當代藝術市場不穩定，畫廊業開始向兩極分化，一邊是各方面都比較成熟的畫廊，他們在圈內地位穩固，不斷向國外拓展；一邊是近兩年不斷湧現的小成本畫廊和冠著“非營利”美術館身份的藝術太空。在此調整期，全新的格局未形成，卻恰是“洗牌後的跑馬圈地階段”，是機遇也是挑戰，有望打造出所謂的“巨無霸”式的超級畫廊。

早在今年初，夏季風在2018藝術市場價值榜專家評審會上便強調了“超級畫廊”的概念。在他看來，中國現在的畫廊太平均化了，還沒有形成像西方那樣的巨頭畫廊、超級畫廊。究其原因主要是和西方相比，中國畫廊發展時間較短，畫廊業和藏家購買的需求不匹配。

據統計，國外超級畫廊的現金流和影響力是巨大的：2007—2013年的全美博物館藝術家個展中，由五家頂尖畫廊代理的藝術家幾乎包辦了其中三分之一的展覽。藝術批評家皮力表示，21世紀藝術市場最大的變化就是超級畫廊的出現。超級畫廊是全球化的產物，它們在全球都有自己的分支，可以得到全球藝術家的認可、與世界上頂級收藏方建立合作，甚至帶動國內藝術家在全球的運作，從而有效抵禦外部經濟環境對其造成的影響。

現在，在中美貿易戰所帶來的經濟大震蕩中，國內老牌的畫廊都在努力向超級畫廊邁進，來增強自身的“抗壓”能力。蜂巢當代藝術中心這兩年的發展策略便體現了他們國際化的嘗試。據夏季風介紹，首先是對太空進行更新：“深圳作為連接內地與香港的重要地段，2017年底，我們將其作為重要陣地，重新開辟新太空，對畫廊的硬體軟體都進行了更新。依據不同地域，展覽也有不同側重。去年開始全面建立與國外藝術家的合作機制。深圳太空的國內外藝術家展覽數量幾乎各佔一半，藝術家的水準是對接國際的，希望聯動整個亞洲的收藏體系。北京太空的展覽中，國內藝術家佔據百分之七八十，國外藝術家的展覽一年有一兩個。”洪玉丹在接受採訪時也談到林大藝術中心的發展策略：將國外優秀藝術家、國內成熟藝術家、潛力青年藝術家三個板塊共同推進，與國外合作展覽也逐漸增多。

此外，在藝App創始人謝曉冬認為，做IP化特展、打造爆款IP也是國內畫廊“超級化”的路徑之一。2017年，強調沉浸式互動體驗的“花舞森林”特展在佩斯北京與深圳歡樂海岸創展中心引發了排隊熱潮，獲得了數千萬元的門票收入。在嘉德藝術中心展出的“尋夢海底兩萬裡——深海之光”也賺足了眼球，成為火爆今年夏秋之間的“網紅”展。對此，夏季風也認為，此類“網紅”展所帶來的門票收益也是增加收入的一種方式，這種將藝術與IP、展覽與商業相結合，是畫廊擴大市場的絕佳路徑之一。

與藏家、藝術家一起成長

夏季風表示，即使外部環境糟糕，但畫廊在選擇藝術家和後期的推廣方面需要更加精益求精，這是畫廊建立話語權的最佳時刻：“我們作為藝術家梁銓的獨家代理已經很多年了，每年畫廊都會詳盡策劃他國內外的學術展覽。這種開銷雖然不菲，但是效果也有目共睹。藝術家更加信任畫廊，可以安心創作；會鞏固藏家，他們會看到藝術家作品的價格持續性提升，這就創造了一個藝術家、藏家、畫廊的三贏局面。”

現在畫廊的負責人黃燎原在此前接受媒體採訪時也表示，良好的人脈和市場定位對畫廊“有效吸金”更為重要：“我利用自身獨特的人脈資源，開發了許多潛在的客戶群體，現在身邊好多朋友都已成為當代藝術的專業藏家了。”

對於“四面楚歌”的中國本土畫廊來說，未來發展雖然堪憂，但頑強前行的態度從未改變。一些資金並不雄厚的小畫廊在藝術品市場調整的大潮中開始重新審視其定位及客戶群體，以形成與眾不同的經營特色。一些業內人士對小畫廊這種策略轉變也頗為讚同：“中小型畫廊的資本相對有限，規模較小，但具有類型多樣、經營靈活的優勢。對這些畫廊來說，明確自己的定位、細分目標市場、找準消費群，是非常重要的事情。”

最直觀的是，這些畫廊開始轉向銷售青年藝術家的作品。“對於剛入門的藏家或者藝術愛好者而言，青年藝術家的作品是非常不錯的選擇，價格不高，白領及中產階層都可以接受。每年能夠走一定的量，也還不錯。由於市場的冷靜及調整，現在很多畫廊屬於與藏家及藝術家一起成長的狀態。”洪玉丹介紹說。

雖然貿易戰給了我們巨大的打擊，但也讓我們在劇痛中可以更清醒地思考未來：我們應當以何種姿態存在，如何走得更遠……

業內大咖怎樣看待中國畫廊業的發展？

陳少峰

北京大學文化產業研究院副院長、北京大學哲學系教授

陳少峰認為，目前國內畫廊多數是機會主義者，它沒有履行自身真正的職責，畫廊本應以“畫家經紀人”的角色為主，其次才是畫家與買者之間的“中間商”。而目前，畫廊的角色正好錯配了，這導致畫廊在這兩件事上都沒做好，本末倒置，畫廊紛紛成了“機會主義者”，只是機械的掛出一批畫作，然後坐等自動上門的買家。

畫廊的主打角色是“畫家經紀人”即發現、培養和包裝畫家，它可以專注於一個畫家，也可以同時包裝幾個人。當然，這個角色並不是要強迫畫廊去承擔挖掘新銳畫家的公益性職責，畫廊可以去發掘“新星”，也可以選擇包裝、推廣成熟的畫家。但現在的情況是，畫廊僅僅掛幾張畫家作品，除此外，再無作為。這不叫畫廊，而是類似於美術館的展示視窗，而且展示得還不充分。

另外，陳少峰表示，現在很多畫廊都是不懂市場的人在做，他們並不了解這一市場的成長性。“舉例來說，假設你是一個畫家，你如何規劃自己的成長路徑，如何預測自己作品價格，這些畫家面臨的問題都缺乏人引領。很多畫廊不斷地舉辦畫展，賺書畫家幾幅作品，畫展結束，便將書畫家拋在一邊了。畫廊的這種行為恰恰使自身距離它的主業越來越遠。看上去畫廊業一片繁榮，但整個業內系統、規則和制度完全沒有建立好。雖然這是一個很有潛力的市場，目前缺乏核心制度和機構來支撐。”

西沐

中國藝術品市場研究院副院長、文化部《中國藝術品市場白皮書》主筆

畫廊業作為中國藝術品市場的重要基礎，目前基本的現狀是：專業化水準低，規模小，組織散，發展能力弱，競爭同質化嚴重，人才缺乏，支撐體系缺失。在畫廊業自身面對這些問題的同時，在發展中，還要面對一些新情況與新問題。

當下，中國畫廊業面對的最大挑戰不是別的，而是正在經受著交易體系跨界的擠壓、拍賣業強勢蠶食及低水準同質化的消解等。可以說，畫廊業的發展困境到了一個必須要突圍的時候了。

畫廊業的發展依托於藝術消費市場的存在與不斷發展，首先，作為“生產者”的藝術家，出於種種原因可能會選擇最快的作品銷售管道與方式，如私下交易、拍賣等，這是無可非議的。其次，由於位於中間環節的畫廊業目前還處於不規範的發展階段，藏家與消費者對其的信任度沒有有效地建立起來，在這種情況下，他們往往不會輕易從畫廊購買藝術品，而會選擇與藝術家私下交易或在拍賣行購買。所以，我們在分析畫廊業發展的問題的時候，一方面要關注外圍及環境因素的影響，另一方面更要積極進行畫廊業的再認知與再定位。也就是說，在交易環節如何讓藏家能有效管理與控制風險，並有效地進行價值發現及管理，這是畫廊業發展過程中最應值得重視的方面。

田霏宇

兩屆畫廊甄選委員會委員、UCCA館長

自從香港和上海兩座城登陸中國藝術市場的前沿舞台，許多人都認為北京已不如過去那般輝煌，加之798畫廊的倒閉潮，更是動搖了北京在藝術市場中的核心地位。

對此，經歷了此場風波的UCCA館長田霏宇表示，北京作為中國的首都，也是文化上最重要的一個城市。但這個城市可能不是特別擅長把它自己呈現給外面的人。博覽會、雙年展可能在過去會有一定的吸引力，但其實北京最可貴的是有這麽多的機構與藝術家，彼此之間很自然而有機的來往關係。所以我認為一個畫廊周、類似於藝術節的形式，讓大家去做自己的展覽，但是又有一層力量把這些東西凝聚到一起，是一種比較符合北京生態的辦法。

加上時間是在香港Basel博覽會之前，可以吸引一些可能住在北美、南美或者是歐洲、非洲的一些藏家、從業者。前些年中國也推出了一個北京72小時免簽證轉機的政策，很多人在去香港的路上可以在北京先停留三天看看，然後再接著走。提供了一種非常便利、快捷的去接觸和理解北京發生的藝術的平台。所有的畫廊、機構都會在這個時候呈現一個自己認為非常有趣、代表自己的調性和水準的展覽，在這幾天裡，大家可以很好、很快地去學習。

夏季風

蜂巢當代藝術中心館長

國內的畫廊代理制度發展歷史比較短。我們知道現代畫廊在中國的歷史才二十年、三十多年的時間，還處於正在被規範的過程中。

畫廊也缺乏運營經驗，包括畫廊與藝術家簽約的細節，也沒法了解。在早期很多藝術家跟畫廊合作的關係是處於一種不穩定的關係。包括，多個畫廊和同一個藝術家合作；或者藝術家與畫廊合作很短的時間又退出的現象比較多。

近幾年以來，隨著藝術市場的繁榮，畫廊的經驗也越來越豐富，藝術家對簽約的模式也逐漸了解接受。畫廊與藝術家簽大約作的關係變得越來越規範。

藝術家和畫廊的合作關係也逐漸穩定，隨著時間的推移變得越來越明確，這種關係帶來的好處是不言而喻的。首先，藝術家可以把精力專注的投入創作，不需要分散精力去應酬，或者自己做展覽推廣的方案。甚至沒有合作畫廊的藝術家，很難參加藝博會，因為藝博會不會針對藝術家個體，隻邀請以畫廊為部門的參展商。

反過來畫廊在藝術市場中扮演的角色越來越重要。因為畫廊畢竟是專業的機構，所以從展覽、推廣等等方面會更加完善，總之我認為越來越規範是一個趨勢。

冷林

佩斯畫廊亞洲合夥人

隨著中國藝術市場的崛起，越來越多的國際畫廊把目光聚焦到了中國，佩斯畫廊便是較早在中國落戶生根的老牌國際畫廊代表之一。

對於為何選擇2018年初在香港進一步擴張，佩斯畫廊亞太地區合夥人，佩斯北京、佩斯香港及佩斯首爾總裁冷林表示：“我們想用一種靈活的方式熟悉和參與到這一正在迅速發展的市場中來。未來我們會將更多歐美藝術和亞洲藝術有機地融合在一起。”

佩斯與代理藝術家的合作方式也很特別，用冷林的話來說就是“全方位的服務”。譬如張曉剛，冷林說：“對這樣一個知名的藝術家，畫廊要去研究，怎麽讓他在全世界範圍裡去深入發展，怎麽把他的價值挖掘出來展現給全世界。畫廊要弄清楚的是，張曉剛的競爭對手是誰？他將在一個什麽樣的平台上工作？在哪個平台上去競爭？我們要給出清晰的定義。每個藝術家都有不同的發展階段，第一步當然是先要有名，但是有了名以後的發展還有很多步呢。”

有人說“與佩斯簽約，就意味著踏上了通向國際的跳板。”冷林對這個說法做了如下注解：“其實頂級的藝術機構做展覽都會有自己的判斷和標準，不受別人左右，而且它好就好在有自己的一套理念、管理方法和價值判斷。作為佩斯北京來講，是盡可能把工作做好，吸引頂級機構注意到我們做的這些工作。如果藝術家已經有了一些歷史上的功績，我們又做出了高品質的表演，當然就能和高品質的人在一起，有一些高品質的互動，這個是買不來的，我們只是在我們自己的基礎上、在我們說了算的地方把它運作得更好，來吸引頂級機構的注意。”

冷林坦承現在的佩斯北京已經擁有了自己固定的客戶群，而且隨著畫廊簽約藝術家群體的建立，與客戶的關係也與日俱增。“我相信，當我們有最好的藝術家、最好的作品的時候，就會有最好的客人。”所以冷林說他目前主要的精力，都放在“考慮畫廊的整個發展，考慮藝術未來的發展，市場在藝術發展中會有怎樣的角色變化，基本上考慮這些問題。”

馬克?佩約特 （Marc Payot）

豪瑟沃斯畫廊合夥人、副總裁

近日豪瑟沃斯畫廊也在香港落戶，其合夥人兼副總裁的馬克?佩約特 （Marc Payot）表達了他對中國市場的興趣和看法。

二十五年前，豪瑟沃斯畫廊在蘇黎世創建，畫廊的全球化步伐首先是在倫敦開設太空，之後進入美國紐約，那時正是美洲市場成長非常快的時期。我們早已意識到中國是世界藝術市場非常重要的組成部分，也是我們一直在關注和調研的地域。作為最早參與藝博會的國際畫廊之一，我們一直的態度是：“It’s not about WHEN but HOW.”——不僅僅是要考慮什麽時間點，而是怎樣才是最佳的方式，能把我們畫廊的DNA和多年在不同地域積累的經驗，用最適合中國的方式引入。

對於豪瑟沃斯畫廊來說，香港太空同樣只是中國計劃中的一部分，畫廊還在上海、北京開設了辦事處。“從政府支持的項目到私人企業，上海這座城市在從各個角度激發創意活力，其中上海西岸也獲得了大量投資。北京則是中國的政治和文化中心。一直以來，通過不斷加強我們對亞洲市場的認知，彼此間的聯繫及拓寬網絡，我們在中國台灣、韓國、印度尼西亞等地的發展也取得了很大進步。”馬克?佩約特表示。

勞倫斯?何浦林

香格納畫廊創始人

香格納畫廊成立於1996年，是中國最早成立的當代藝術畫廊之一。談起最初開香格納畫廊時，是否已經把商業模式想的很透徹，勞倫斯回答的很坦然，“並沒有考慮”。當時他只是想做一個藝術太空，但是需要錢，那麽錢從哪裡來？無論是找個人、基金會或是政府要錢都非常困難，他很快發現賣作品是最容易的。這裡所說的容易是一個相對的概念，當時中國的收藏家還很少，甚至一些藝術家還會反對賣作品，因為基於較低的生活花銷，很多藝術家都不靠賣作品為生，他們當中很多是老師或者有其它公職，生活簡單，沒有車，沒有手機，如果有作品能偶然賣掉那已經相當不錯。那個時期的香格納畫廊也是在上海波特曼酒店的一個免費的地方，所以不用頂著房租的壓力，反而賣掉作品的錢可以做好的畫冊和開幕。

從西方的角度來看，90年代中國的當代藝術處在一種非常邊緣的狀態——當代藝術就是西方藝術。勞倫斯回憶起，“西方的當代藝術有他們發展的歷史，有主流和非主流之分，90年代很多藝術家在做照片，做繪畫的偏少，大部分中國藝術家還在畫畫。”勞倫斯並不在意這些差異，他在中國尋找他所感興趣的藝術家，從中國的藝術出發，同時試著把他們介紹到國外。雖然環境艱難，但依然有人在關心中國當代藝術。當時香格納畫廊的客戶，大部分是外國人，然而如何找到好作品也是這些外國藏家所面臨的問題。勞倫斯覺得幫助藏家做出正確的判斷，是畫廊的一份責任。他的工作就是去尋找好的藝術家，認真的藝術家，一直在思考的藝術家。

“我們是當代畫廊，所以要去不停地看新的藝術家，看他們如何思考？推出了什麽新的作品？這可能是我們工作中有意思的一部分。”勞倫斯毫不懷疑的說。但他20年來始終有堅持懷疑的東西，“我們在找這些藝術家的時候，並不知道他們有沒有名，就是靠一種判斷力，觀察他做的作品是在說什麽，但會保持一種懷疑的態度。”可能再過10年，這些藝術家變得有名了，勞倫斯就不再懷疑他是否是一個偉大的藝術家，但是懷疑的態度是很重要的。

在年輕藝術家面前，勞倫斯時刻提醒自己要找到這種懷疑，“看一件作品或一個人是不是認真？做的東西是不是藝術？是不是他在拷貝別人？他的路會不會通？這可能是一個有意思的工作。”他希望這些藝術家都比較特別，都能有話說，可以認真的研究，並不一定第一次看到就覺得偉大。

林瀚&晚晚

木木美術館創始人

如果說香格納畫廊算是國內比較老牌的畫廊之一，那麽新一代的畫廊中，木木美術館一定排在榜單的前幾位。木木美術館的創始人是一對80後的小年輕，他們本身是藏家也是畫廊主，他們熱愛藝術，對藝術有一定了解，並且他們有屬於年輕人對藝術的看法和觀點。

說起收藏，從內心層面而言，林瀚覺得這是一件非常自得的事，“好的藝術家，他有可能窮盡一生的觀察和體驗，去做一件作品，而我恰好有機會得以收藏它。可能觀看你隻了解到它的百分之五十，甚至更少，但你也獲得了這個藝術家的百分之五十。”收得多了，就好像在跟很多藝術家在對話，“這個資訊量我覺得是巨大的。”

而對於林瀚和晚晚來說，木木美術館的建成，則是一個把他們的收藏推向公眾的過程。不管是跨越國度、時空的不設限收藏，還是將不同時空跨度的作品，比如將古代的充滿歷史感的佛底座和當代藝術大師極具觀念感的作品並置到一個展覽裡，這種進入或呈現藝術品的方式看起來大膽而具有“打破性”。而在林瀚和晚晚看來，他們其實並不是刻意地去打破，相反是一件非常自然而然的事情，“是屬於我們這個年齡層，非常當下的一種觀看和思考方式。”

其實好的藝術品並不是一個很個人的喜好。藝術所謂的那個“好”是有共性的，並不只是我們覺得好。我們不止關注當代藝術，也收藏古代藝術。現在有一個bigarthistory的概念，說很多機構已經不單單去做單獨一個時期或單獨一個媒介的收藏和展覽，都是把不同時間的藝術混合在一起，去產生一個更巨集觀的景象。