馬雲的門徒和對手

自中國互聯網劃定BAT的格局以來，創業公司與巨頭同台競技的機會越來越少，雲計算是個例外。2019，這是一個殘酷的戰場。

撰文 | 藍洞商業（ID:value_creation） 郭朝飛

編輯 | 翟文婷

季昕華跟馬雲約定，8月份一起去非洲看動物大遷徙。

說起來，倆人還有師生之誼。2016年3月，季昕華以雲計算公司UCloud創始人兼CEO的身份成為湖畔大學第二期學員，馬雲則是湖畔大學校長。與馬雲在一起，季昕華從不談業務，都是向馬雲請教人才、組織、管理等方面的經驗。

2018年年底，倆人以及另外一位湖畔大學的同學一起喝酒。酒至半酣，那位同學開玩笑，讓季昕華把公司賣給阿里雲。

季昕華反應很快，他接過話頭，笑著對馬雲說，“馬老師，我覺得你作為老師，最大的成就是學生成長，特別是如果學生超過你，你會越開心。如果哪一天UCloud做得比阿里雲大，是我的成功，更是你的成功。”馬雲頻頻點頭，“做企業就應該build to bigger，而不是build to sale。”

季昕華的故事，只是雲計算領域與巨頭共舞的一個縮影。

本地生活、移動出行等風口降臨，BAT大都以資本投入，培育優質代理人的形式卡位布局。雲不同，這是一個巨頭從最初就毫不猶豫親自下場的棋局，且有一招不慎，滿盤皆輸的風險。可以說，創業公司自誕生之日，天然就得與巨頭相抗衡。

尤其眼下，產業互聯網被鼓吹的聲音越大，雲的戰略位置就更關鍵。挑戰巨頭，無異於虎口奪食。

2018年9月底，騰訊公布架構調整方案，原有的七大事業群減至六個，新成立雲與智慧產業事業群。馬化騰表示，“互聯網的下半場屬於產業互聯網，上半場騰訊通過連接為用戶提供優質服務，下半場將在此基礎上，助力產業與消費者形成更具開放性的新型連接生態。”

騰訊之後，阿里、百度亦相繼調整組織架構，雲業務均被置於重要位置。早在幾年前，華為雲就設定了“全球五朵雲之一”的目標。

這個戰場幾乎聚集了所有互聯網的重量級選手，而且在過去幾年形成了，巨頭與巨頭對戰，一大波創業公司與巨頭混戰的局面。據不完全統計，僅2017年上半年中國雲計算市場至少有13起大筆投資，對外公布的融資總額超過50億元。

自中國互聯網劃定BAT的格局以來，創業公司與巨頭同台競技的機會就越來越少，雲計算是個例外。

青雲QingCloud聯合創始人兼運營副總裁林源告訴「藍洞商業」，“去年年初各家開始發力，2019年，戰爭會更加殘酷。”

必殺技

巨頭帶著碾壓的腳步聲進場，勢大力沉。

林源首先感受到的是價格戰。2018年，青雲QingCloud的一個零售客戶被一家巨頭雲盯上，直接拋出一個極低優惠，想要挖走客戶，青雲QingCloud付出高昂的成本，才留下該客戶。

這還算不上慘烈。在一個交通行業標杆客戶的爭搶中，青雲QingCloud直接丟單。第一輪投標名單中，幾乎涵蓋了所有主流巨頭雲廠商，青雲QingCloud在利潤微薄的情況下，給出一個三百多萬元的報價。林源沒有料到，有人直接報價一百多萬，這就等於白送，完全無利可圖。幾輪招投標下來，這個項目的最終價格只有不到五十萬。

“很殘酷，這個單子我們就沒做。巨頭就是為了搶客戶，幾百萬白送。”林源無奈地說。

在公有雲市場，林源早已領教過巨頭的威力。2014年，巨頭大打價格戰，3月阿里雲的雲伺服器、雲存儲和雲數據庫價格大幅下調，其中雲存儲降幅達42%。僅僅一個多月後，騰訊雲就宣布雲服務價格全線下調50%。正是那一年，青雲QingCloud開始布局私有雲，兩條腿走路。

2017年3月，騰訊雲更是以0.01元的價格中標廈門市政務外網雲服務項目，其他競標企業和出價分別為中移動福建分公司269.82萬元、中電信廈門分公司170萬元、聯通雲數據309.34萬元、廈門縱橫290萬元。

林源將價格戰稱為巨頭的第一個“必殺技”，第二個是雲計算之外的資源。比如，與阿里雲合作，有可能得到阿里其他業務線相關入口或應用數據，與騰訊雲合作，會有微信、廣告平台、流量等額外資源。

馬化騰曾解釋，騰訊數字化工具箱有七種工具，對企業的數字化革命來說，它們是最好的武器。七種工具包括公眾號，小程序，移動支付，社交廣告，企業微信，大數據、雲計算、人工智能，安全能力。因此，雲計算經常與其他工具一同組成“數字工具箱”賦能行業。

額外資源讓巨頭更容易走“高層路線”，直接從大公司集團層面拿到大訂單。比如，一家國字頭大型銀行從2015年就開始與青雲QingCloud合作，但隨著巨頭轉型To B，巨頭雲廠商直接與該銀行達成集團層面的戰略合作，即使技術團隊更傾向於青雲QingCloud也無濟於事。

季昕華也有不少類似經歷。一次，他與一家上海國企溝通非常順暢，眼看就要拿下訂單。不料，馬雲與這家公司董事長見面，隨後迅速簽約。兩天后，對方回復，老闆定了要與阿里全面合作。

“等於之前的工作白費，但也沒辦法，這種事情蠻多的。”季昕華承認，2012年創業進入雲計算領域以來，一直都是在和巨頭競爭，卻也沒有過分焦慮，因為“巨頭的壓力是可預期的，從來不指望對手仁慈。”

但如果業務推進的不如預期，他也會表現得急躁。經營月會，季昕華甚至會向下屬拍桌子、發脾氣，而平時他在別人眼中是一個非常溫和的人。

2014年前後，給季昕華壓力最大的是阿里雲，一度不少技術和銷售都被對方挖走。季昕華回憶，那段時間一看有人去會議室，就知道接到了對方的挖人電話。在穩住核心員工之後，季昕華通過倡導企業文化與價值觀的凝聚力度過危機。

一年多以後，金山雲又帶來新的挑戰。金山雲憑借小米系流量，在北京市場撬走了UCloud不少遊戲客戶。接著又是騰訊雲，由於騰訊在遊戲市場發力，大塊遊戲市場的雲服務份額被騰訊拿到。

找到自己

2016年年底，UCloud公司高層在一艘由上海駛往日本的遊輪上召開戰略會，討論如何與巨頭競爭。選擇在遊輪上開會的一個重要原因是手機沒有信號，也就沒有電話騷擾。三四天時間裡，團隊反覆討論，最終決定要與巨頭差異化發展，選擇空間大、又足夠分散的市場，比如教育、醫療等。從互聯網行業拓展到非互聯網行業，從中小企業拓展到大公司。

“時刻做好跟巨頭競爭的準備。巨頭在非高度壟斷行業，可以搞定一家，但肯定搞不定一百家。”季昕華自信滿滿。

為了配合這一戰略，UCloud進行組織架構調整，按行業劃分為四個事業部，強調大中台。

UCloud聯合創始人兼COO華琨表示，今天大中台已經是一個很流行的概念，但其實UCloud很早就開始在內部摸索如何建立中台架構，也借鑒了阿里“大中台、小前台”的一些思路。此前，公司有一百多個產品，組織架構是按職能劃分的，現在要貼著行業走，大中台對產品進行組裝，前線事業部根據行業需求拿出解決方案。

巨頭壓頂，UCloud依然拿到不少大訂單，尤其是與巨頭有業務衝突的公司。季昕華認為，巨頭不可能投資一個行業的所有公司，其投資公司的競爭對手有可能成為UCloud的客戶，“巨頭得到一棵樹木的時候，其實失去的是整個森林”。

據華琨透露，一些與巨頭有股權關係的企業也會選擇UCloud，這些公司希望數據能掌握在自己手裡。

此前，青雲QingCloud CEO黃允松也表示，他們不做巨頭生態體系中的業務，要做與其他企業兼容的精英行業，比如傳統金融以及互聯網金融、能源、流通行業等。因為這些領域的企業非常關注自己數據的獨立性與安全性，對於一些企業懷有戒心。因此，雖然有丟單情況，青雲在金融、交通、能源等行業沒有受到太大影響。

數據安全是企業選擇雲服務的一個重要考量，華為雲一直對外強調自己“上不做應用，下不碰數據。”阿里雲前CEO胡曉明也曾解釋，“數據是客戶的，阿里雲提供技術。”目前，阿里雲處於“不會看”，在向“不能看”演進。

雲計算概念正在泛化。無論是按層級分的IaaS、PaaS、SaaS，還是按類型劃分的公有雲、私有雲、混合雲等變得不那麽重要，更重要的是針對客戶需求能夠給出一套可行的數字化轉型方案。雲計算會與大數據、人工智能一同出現，數據安全不等於數據孤島。

UCloud開發出一個名叫安全屋的產品。季昕華解釋，很多小公司數據不足，做運營、推廣難度比較大，政府部門之間數據沒有打通，常常帶來諸多不便。安全屋將雲計算與大數據、人工智能相融合，小公司可以在安全屋獲取一些公司的數據與安全分析，但數據本身拿不走，實現數據所有權與使用權的分離。

比如做醫療影像的AI公司，基本拿不到醫院的數據，而在安全屋雙方有可能實現合作。

此前，業界流傳著一個故事，兩家業務上互補的公司都想得到對方數據，但迫於安全與複雜性又不能直接交換。後來，雙方想了一個主意，各自帶著數十塊硬碟，在一個房間進行統一的數據分析處理，完成後分析結果可以帶走，但硬碟上的數據當場全部銷毀。

UCloud安全屋如何保證數據安全？

季昕華稱，UCloud是一個中立的平台，與客戶沒有競爭關係，對擁有客戶數據沒有需求。另外，引入區塊鏈技術，數據如何使用會被一一記錄。UCloud與英特爾合作，利用英特爾芯片的安全功能，來確保數據被安全的交換。

未到終局

巨頭的“高層路線”戰略並不能保證長期有效。

林源發現，經過一段時間，迫於巨頭“高層戰略”流失的訂單有時會回來。其中原因很多，有的是高層敲定戰略後遲遲沒有進展，有的是雙方承諾沒有兌現，有的是解決方案不配套，不能滿足用戶的實際需求。

“互聯網巨頭往往是站在高處去看客戶，認為自己的基礎設施代表未來。但很多傳統企業比BAT歷史長很多，其IT管理運維模式往往不允許立即放棄原有架構，需要一個過渡期。一個客戶就有感而發，to B的說法並不準確，應該是and B，要平等對話、相互扶持、共同創新。”林源說。

一些公司與巨頭差異化發展，一些公司選擇向巨頭妥協。

2017年8月，七牛雲宣布完成新一輪10億元融資，由阿里巴巴集團和雲鋒基金領投，至此外界認為七牛雲進入阿里系。

外界也有聲音稱，七牛雲已被阿里系控股。七牛雲執行副總裁兼CMO杜江華向「藍洞商業」強調，只是投資關係，阿里作為投資人也沒有干涉公司業務。

據杜江華描述，七牛雲將阿里視作非常重要的合作夥伴，雙方在資源、業務等層面展開合作，同等條件下，會優先採購阿里的產品，阿里也會帶來一些業務機會。比如，2018年年底，阿里在上海拿到一個政府項目，其中外灘攝影頭人流布控就是七牛雲負責。

UCloud則選擇和上遊的基礎運營商進行戰略合作。

2018年7月，UCloud宣布獲得中國移動投資公司E輪投資，雙方將促進雲計算技術在企業級應用場景的實踐和產品推廣，共同打造“中國雲”。中國移動投資公司副總經理袁利華說，中國移動正在數字化轉型、資深業務雲化，這次合作除了看重UCloud的核心技術，還因其堅持中立，不涉足客戶業務領域，且是一家全內資公司。

華琨認為，中國移動將會為UCloud帶來戰略資源，現在中國移動各部門和各地方子公司，UCloud都有專門的團隊負責對接。

這也反映了基礎運營商在雲計算領域的競爭與較量。早在2015年8月，華為與中國電信簽署了雲計算及大數據戰略合作協議。2017年中國聯通混改，BAT入局參股，第二年年初聯通與阿里雲、騰訊雲的合作產品就已出現。

科技巨頭、基礎運營商、創業公司在雲計算市場就這樣互相交織，關係錯綜複雜，可謂既競爭又合作。季昕華有一個微信群，BAT、京東、金山等公司雲業務的負責人都在裡邊，群裡每天都有人聊天，有時還約出來吃飯喝酒，但從不聊業務。

此外，雲計算在中國仍處於早期階段，還沒有到巨頭通吃的階段。

2018年10月發布的《中國雲計算行業報告》指出，中國雲計算場規模突破千億大關，市場滲透率只有5%-7%。

杜江華分析，雲計算市場不是非0即1的概念，一家公司通常會同時選擇好幾家雲服務。比如一家知名頭部短視頻平台是七牛雲的大客戶，他們一般會選擇多家雲服務平台。總體都有機會，關鍵是產品要有特色。

能夠預見的是，這是一個終局不斷被修改的過程。