瘋狂的OYO，在中國最終選擇了低頭

最終，OYO還是選擇了妥協。

5月29日，美團酒店與OYO酒店宣布達成業務合作，目前雙方正啟動系統對接。就在兩天前，OYO酒店與攜程剛宣布達成戰略合作。

這並非一次尋常的合作。誕生於印度的OYO，堪稱這兩年全球最耀眼的獨角獸之一，進入中國後一路勢如破竹，不到兩年已經覆蓋全國320多城市、10000多家酒店的45萬多間客房。然而，美團、攜程等OTA巨頭敏銳地覺察到了OYO的威脅，在各自的平台上全面封殺了OYO酒店。

OYO也曾奮起反抗，但並未奏效——失去了美團、攜程這兩道旅行酒店渠道的大途徑，不少地方的OYO加盟商生意大受影響，紛紛提出解約。如今，這一場博弈以OYO低頭為結尾，代價是OYO每年向美團和攜程分別支付保底4億元與近2億元的通道費。

18歲輟學少年創業

拿下至少10輪融資，孫正義狂讚

OYO的誕生歷程頗具傳奇色彩。

2012年，年僅18歲的 Ritesh Agarwal對上學不感興趣，雖然被大學錄取的他選擇了輟學創業，於是創立了Oravel Stays。Oravel的雛形是一個聚合廉價酒店信息、為用戶提供房間預定服務的網站，模式上類似於Airbnb。

創辦 Oravel 不久後， Agarwal 就獲得了10萬美元的“20 under 20”獎學金。該項目由美國創業家、PayPal 創始人 Peter Thiel 發起，也因此Agarwal得到了和矽谷創業者交流的機會。

Agarwal逐漸意識到：“我們當時被看作是印度版的Airbnb，也就意味著投資者對我們的興趣遠遠大於顧客對我們的興趣。作為一名創業者，我想要做的是建立一個能解決消費者問題，而不是能夠吸引資金的企業。“

當時，很多旅遊公司都在向線上轉型，但Agarwal調查發現，重要的並不是在線上被找到，而是經濟型酒店缺乏可預測性和標準化。2013年開始，Oravel 改頭換面，成為OYO。

從最初一個距新德里30公里的衛星城開始，僅僅經過7年的發展，OYO已經成為印度最大的經濟型酒店預定平台，並且將業務拓展到美國、英國、印度、中國和日本等24個國家的800多個城市。

這背後，離不開資本的強力支持。截止目前，OYO已經獲得過至少10輪融資，其背後股東不乏軟銀、紅杉、光速等資本巨頭。

尤其是軟銀，連續領投了OYO四輪融資。同時OYO已經被軟銀列為願景基金投資的標杆案例之一，在2018年的軟銀股東大會上，孫正義盛讚OYO是一種新的酒店管理模式。

進入中國的瘋狂：3小時一家店

Agarwal 認為，中國和印度相似的地方在於缺乏平價而高質量的旅館，這塊市場有巨大潛力。繼馬來西亞和尼泊爾之後，中國成為OYO進入的第三個海外市場。

從2017年11月登陸深圳開始，OYO以令人瞠目結舌的速度在中國的瘋狂擴張，席卷全國。

官方信息顯示，在進入中國不到兩年的時間內，OYO已經覆蓋全國320多城市、10000多家酒店的45萬多件客房。相比之下，如家擁有2300多家門市、24萬間客房用了16年；華住擁有4230家酒店、42萬餘間客房，用了15年。

進入中國市場後，2018年9月OYO獲得由軟銀領投，Greenoaks Capital、紅杉等跟投的10億美元，此輪融資的6億將用於擴大中國業務的市場規模。光速資本的常務董事Bejul Somaia當時表示：“過去的幾個月，我為OYO酒店在中國的飛速發展感到震驚。我們非常激動的看到OYO在中國與印度市場都可以實現業務規模迅速擴大，同時他們也將他們的輕資產、體驗優先的模式帶到了全球市場。經濟型的旅客經常飽受困擾，在這一塊的細分市場中總是缺乏信任、品質以及連貫性。我們相信OYO將會繼續為酒店業帶來革新。”

有了充足的資金，通過“補貼加盟”的模式，OYO的在中國的門市如同滾雪球般一發不可收拾。

相比其他連鎖酒店動輒幾十萬的加盟費以及對客房數量、地理位置的嚴苛要求，OYO自己倒貼錢來獲得加盟商的方式對於眾多三四線城市的單體酒店無疑有莫大的吸引力。據了解，單體酒店加盟OYO不但不收取加盟費，OYO還會免費為酒店更換店招、門牌、配套OYO標識的布草，提供PMS系統（酒店管理系統），並派駐駐店經理負責門市管理運營。此外，OYO還承諾幫助酒店通過線上、線下獲客以提升入住率。而加盟酒店只需要支付OYO不高於5%的傭金即可。

Agarwal曾引以為豪的是，OYO團隊能夠最短在三天時間內將一處資產改造成OYO品牌。而在中國，這個速度還要更快。相關數據曾統計，OYO酒店最快的擴張速度曾達到平均每1.4天入駐一座城、接近3小時開一家店的程度。

但在瘋狂的燒錢擴張之下，OYO的服務質量卻難以保障。不完全數據統計，此前OYO酒店在國內整合的單體酒店平均OTA評分僅為約3.9分（滿分5分），這令其模式飽受質疑，甚至有人將其形容to VC的騙子。

面臨困境：

遭OTA全面封殺封殺、加盟商毀約

如果說服務質量參差不齊是瘋狂擴張必不可少的後遺症，之後可以慢慢提高，那被國內OTA巨頭的封殺，則成為了OYO在中國市場邁不過去的坎兒。

孫正義曾表示，OYO更大的想象力還在於切入生活服務領域。OYO通過先連接獨立且分散的單體酒店，再去建立平台。相比美團、攜程先搭建平台，後獲取流量的做法，OYO只是反其道而行之，但本質上是一樣的。

2018年起，印度OYO開始涉足OTA領域。用戶可以通過 OYO APP預訂計程車、搜索附近的餐館。OYO還推出了Total Holidays假日套餐，提供一站式的旅遊解決方案，包括酒店、導遊、餐飲以及機票和簽證等。

美團、攜程敏銳地覺察到了OYO未來的威脅，在各自的平台上全面封殺了OYO酒店。其實OYO當年也被印度的當地的OTA巨頭封殺過，但是由於印度酒店的線上化程度較低，而OYO手裡又有大量的酒店，倒逼了OTA與其合作。

但是同樣的方法在中國行不通。OYO酒店在中國的分發路徑只能通過自有APP、微信小程序等渠道。需要注意的是，失去了美團、攜程這兩道旅行酒店渠道的大途徑，OYO自營酒店、OYO加盟的單體酒店均失去了市場不少資源。

而加盟OYO的單體酒店，也不再呈現在OTA平台端口。流量入口遭到關閉後，導致這些酒店在客流與收入等方面的數據甚至遠低於加盟前的數據。這導致已經有不少地方的OYO加盟商提出解約。

軟銀還要投下一輪？

OYO與國內OTA握手言和

為了挽留加盟商，吸引更多加盟商，撐住OYO宏大而美好的故事，和OTA等酒店預訂平台達成和解，無疑是OYO如今必須要走的一步。

5月27日 OYO酒店與攜程宣布達成戰略合作。根據戰略合作協議，雙方將在流量互換、場景互通、數據運營、品牌宣傳等方面展開深度合作。

5月29日，美團酒店與OYO酒店宣布達成業務合作。美團酒店將對首批入駐的OYO酒店提供流量、數據運營、品牌宣傳等方面的支持。目前雙方正啟動系統對接。

此次和攜程、美團的握手言和，OYO付出了不小的代價。據環球旅訊報導，OYO每年向美團支付保底4億元（每家店5萬元，8000家酒店）的通道費，要求美團不上線競爭手 H hotel的酒店；每年向攜程支付將近2億元的通道費，但並未要求攜程將H hotel排除在平台之外。除此之外，OYO仍將向美團和攜程另外支付傭金。

為什麽OYO選擇在這個時候並願意付出這麽大的代價與美團、攜程和解呢？據傳言，軟銀有意願加碼投資OYO（軟銀已經領投4輪OYO的融資），並已啟動盡職調查。顯然，和中國兩大OTA握手言和更容易向投資人講一個好故事。