作者：安然
"未來10年，OMO的新商業浪潮會將所有線下生意線上化"，李開複在“WISE2017新商業大會”上做了這樣一個預判。OMO就是線上線下完整的融合，所有線上線下的數據和一切都融為一個生態體系。在零售領域，盒馬生鮮就是OMO新零售最直觀的例子。
“在教培領域，OMO模式主要反映在ToB領域，結合線下教學效果落實的優勢，進行OMO多場景融合，形成線上線下聯動，提供高品質、全場景、個性化的學習體驗”，高思教育集團總裁、愛學習CEO李川在接受《深網》專訪時，系統的闡述了高思教育ToB市場的打法，教培機構ToB市場拓展的壁壘及之後的發展趨勢。
李川對《深網》表示，在線上教育公司通過網校搶佔三四五六線市場的同時，傳統教培機構可以通過ToB賦能中小教培機構搶佔低線市場。但通過ToB下沉並不適用於所有教培機構，因為ToB下沉有營收、教研能力等行業壁壘。
對於教培ToB市場的發展前景，李川對《深網》表示，隨著越來越多的教培機構開始搶佔ToB賽道，未來會有3-5家公司會佔領B端市場80%的份額，不太可能形成C端市場那種雙寡頭局面。
高思教育創辦於2009年，以數學課外培訓起家。2014年營收破億元，之後開始向全國市場擴張。與新東方、好未來等頭部教培機構以直營模式在低線城市開設線下業務不同，高思教育採用ToB市場賦能中小機構的打法搶佔低線教培市場。2016年高思在新三板掛牌，摘牌後於2019年4月獲得華平投資領投的D輪融資1.4億美元，全面轉型為平台型的互聯網教育公司。
以下為專訪實錄（在不改變原意的前提下略有調整）：
關於OMO多場景融合
《深網》：OMO多場景融合在教育行業如何體現的？
李川：簡單說，就是結合線下教學效果落實的優勢，進行OMO多場景融合，形成線上線下聯動，提供高品質、全場景、個性化的學習體驗。可以和大家比較熟悉的新零售“盒馬生鮮”的模式進行類比。
盒馬生鮮的供應鏈、銷售、物流履約鏈路是完全數字化的，從商品的到店、上架、揀貨、打包、配送任務等，作業人員都是通過智能設備去識別和作業，簡易高效，而且出錯率極低。整個系統分為前台和後台，用戶下單10分鐘之內分揀打包，20分鐘實現3公里以內的配送，實現店倉一體。
我們的B端線下的機構用戶可以根據自己的需要購買账號，就能在線上快速購買教研產品和服務，實現教、學、練、測、評、錯題管理與難點複習等各個環節。
再具體一點講，家長在等孩子下課時，都會有靈魂三問：孩子今天學了啥？孩子學懂了嗎？我家孩子今天表現怎麽樣？之前這些問題需要老師需要跟家長面對面回答，現在這些問題的答案，在下課前的5分鐘就會出現在家長手機的APP上，因為在上課的過程中，通過攝影頭、感應器及智能白板等，學生的表現都直接生成了數據，反饋到APP中。就像盒馬生鮮APP，每個人看到的推送內容是不相同的，家長收到的課外反饋也是“千人千面”的。
關於雙師課堂
《深網》：雙師課堂是教培OMO的一個實現場景嗎？現在線下雙師課堂很火，高思教育在B端的輸出，雙師課堂佔比多少？續班率有多少？
李川：雙師課堂只是教培OMO場景中的一個例子。在線下教室中，一線名師在大螢幕中直播授課，一位輔導老師在線下教室督學，這種“在線名師+線下輔師”混合教學的產品形態，最早被稱作“雙師課堂”，後來網校也開始布局“在線名師+輔師”的線上雙師模式，為了區別網校的這種線上雙師模式，我們平時說的雙師課堂就是“線下雙師”。
2016年，愛學習向行業開放了雙師資源，首批合作7家機構，10間教室。2017年2月24日，第一節雙師課堂正式開課。截至2019年7月，高思教育雙師課堂的教室數量2000多間，長線課11354個，續班率能達到89.5%
雙師課堂上課情景
《深網》：你覺的雙師課堂是頭部教培機構下沉三四線城市的比較好的一個辦法嗎？
李川：未來雙師課堂可能成為每個學校的標配。預計2023年，雙師課堂將覆蓋全國所有一至六線城市，課堂布局將達到50萬間，行業年收入預計超過2000億元，這是一塊很大的市場。
關於ToB市場的壁壘問題
《深網》：從2018年2月教育部等四部委下發《關於切實減輕中小學生課外負擔開展校外培訓機構專項治理行動的通知》開始，校外培訓機構和線上教育APP都迎來了最強監管，不少教培機構在發展C端業務同時都開始考慮ToB市場。您覺得什麽樣的教培機構適合布局ToB市場，有哪些行業壁壘？
李川：就整個教育行業而言，教育資源長期不均衡，在教培市場，大量中小機構形成了巨大的長尾市場。這些中小機構沒有能力進行集中教研，他們是ToB市場的主要用戶。
培訓機構下沉ToB市場最核心的競爭力是 “標準化的教學產品”，這包括高質量的教研，大數據、雲服務、AI等技術的輔助，以及相關輔助內容和服務。這三個部分中，最核心的還是教研。
因為做教研是個吃力不討好的事情，投入大、周期長，對人才資源要求高。所以我覺得教培機構要把教研做起來，最起碼要有三個條件。
第一、 營收要過億，如果你營收不過億，根本沒有做教研這個閑錢。舉個例子，要做套初中數學教研，先要找二十個資深的老師在一起，教研和編寫，這至少需要要三年時間，還要留一年出版的時間，之後還要逐步迭代。這麽長時間周期，單是教師成本這一項，就會讓小型教培機構吃不消，這也是不少小型教培機構自己不做教研的重要原因。所以要做教研，前提是你的營收得過億，要有足夠的資金基礎。
第二、 公司得在北京，北京的教育和人才資源全國最好。現在還好，一些北大、清華的學生出來，做教師和教育培訓，他們覺得還很OK，很正常。但在八年前，我負責招聘時，很多北大、清華、複旦的畢業生出來都會覺得做教培是很“掉價”的事情。
第三、 這個公司要有教研基因，必須是一家以教研驅動的公司。現在的培訓機構分為兩種，一種是行銷驅動的公司，一種是教研驅動的公司。高思就是典型的教研驅動型公司，在北京市場開拓中，高思基本上都是靠教研能力和教學結果實現的口碑來進行招生的，行銷上投入極少。
此外，一定要有互聯網，因為ToB的事情必須要平台化和產品化，不能靠線下的教參、教材培訓來解決問題。要把它來變成一個在線的、產品化的東西。例如，培訓要在線化，教材也要進化為在線化課件和視頻，課堂上和課後的教學過程和服務，都要在線化。
關於教培機構下沉低線城市的兩種路徑
《深網》：你覺得教培ToB市場是否已經到了爆發的臨界點？
李川：教育在中國是剛需，隨著經濟發展，三四五六線城市的教培市場會增長很快。在這個背景下，教培機構下沉低線城市主要有兩種路徑。一條是像猿輔導、作業幫、學而思網校那樣，通過線上大班課的方式觸達當地，線上大班課也能有效的降低成本。另外一種方式，就是ToB，去給低線城市的中小教培機構做供給側改革，通過提供標準化的教學產品，提高當地教培機構的培訓質量，而且在成本上不要給他們造成很大的壓力。
但教培ToB市場遠還沒到爆發的臨界點，可以說現在還處於混沌未開的狀態。以高思為例，目前與我們合作的線下教培機構有8000多所了，實際覆蓋的學生人次總量超過1500萬學員，僅僅這個暑期，使用愛學習體系的線下學員就有200萬，但實際上全國K12的學員總量接近2億，教培參培率在60%左右，整體來看還有至少90%的市場沒有被佔據，所以這個教培ToB市場才剛剛開始。
而且從ToC轉向ToB，需要逐步建立適合的渠道和銷售人才，這些都不是一朝一夕能完成的，教培機構做ToB業務要有足夠的耐心。
關於教培ToB市場能否形成雙寡頭
《深網》：未來在ToB市場會不會形成雙寡頭的局面？
李川：教培ToB市場，我覺得不會形成雙寡頭，前面說了，教培ToB下沉，需要以教研為底層驅動，以技術為加持，輔助內容和服務。但從技術這塊，例如雲市場這塊的分布來看，目前阿里雲、騰訊雲、金山雲等都會佔有一定的份額，所以我預測未來在教培ToB市場會有3-5家公司會佔領B端市場80%的份額。
《深網》：高思教育ToB領域主要集中在民辦的教培機構這塊，會考慮對公立學校的業務嗎？
李川：目前不會，高思教育的ToB業務主要集中在民辦校這塊。
2019年底，高思ToB平台的業務收入將會超過ToC的線下培訓業務，高思也將徹底轉型成為一家平台型的互聯網教育公司，之後高思的ToB業務佔比會越來越高。
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