作者 | 李威
這是「新商業情報NBT」報導的第578家創業公司
“我們在第一天創業的時候，就把自己定義成一個提供企業服務類產品和解決方案的公司，因為我們有很強的技術基因的同時，也有一顆服務和賦能的心。”雲拿科技聯合創始人兼副總裁張一玫告訴《新商業情報NBT》（微信公眾號ID：newbusinesstrend），這也能夠回答雲拿科技為什麽在創業之初就選擇專注便利店行業的無人化。
雲拿科技的創始團隊由海內外科學家、工程師和產品經理組成，有著十年以上帶領團隊解決技術和業務問題的經驗。雖然擁有著可以做自動駕駛的技術棧，但是，考慮到自動駕駛並不是一個初創公司能夠輕易做起來的領域，雲拿科技團隊就想要把這種高效的人工智能技術與零售店這個垂直場景結合起來，用最快的速度將人工智能技術落地，給客戶和消費者帶來價值。
基於自身的技術積累，雲拿科技提供了一整套包括雲拿AI商品識別系統，行為分析系統、基於實時數據的智能門市管理系統、Clouldpick++數據和運營洞察平台、精準會員管理和個性化智能行銷系統在內的數智化門市解決方案，為零售行業的大B端客戶的數智化升級提供智能硬體、雲服務、門市運營和決策系統、數據增值服務等多方面的支持。
對顧客而言，這套方案創造多觸點個性化購物體驗的同時，將結算自動化，省去了排隊的時間。對門市而言，在節省一部分人工成本的同時，這套方案還通過分析現場采集到的購物數據，為選品、空間規劃和商品陳列、定價行銷、採購、供應鏈和倉儲、門市運營和全渠道銷售和會員管理提供決策支持，進一步提升門市的運營效率。
南京萬得店
目前，雲拿科技已經與多家大型零售連鎖企業達成了合作，並已經落地一百多個數智化的新一代門市。繼續拓展中小型超市和便利店的同時，雲拿科技也在嘗試將便利店的數智化解決方案拓展到大賣場、超級市場、商場等更多零售領域中去。
融資方面，雲拿科技已經完成3輪融資。2017年7月獲得真格基金、發現創投的天使輪投資。2018年2月獲得火山石資本和金沙江資本的Pre-A輪融資。2019年1月獲得了Intel資本的A輪融資。
01 | 創新的機遇
雲拿科技自營的便利店在疫情期間維持了全程運營。以原有的“無人便利店”為基礎，雲拿科技將門市升級改造為“無接觸便利店”，嚴格控制門市人流，進行顧客體溫測溫，即便是穿防護服、戴眼鏡、口罩的機場工作人員，也能直接掃碼進店，選購自己需要的商品後直接出門，3、5秒之後會自動完成支付。
張一玫表示，位於上海虹橋麗寶商業區的雲拿無人便利店，於2月10日開始恢復營業，門市營業額在疫情過後達到新高，相較一個月前訂單數提升32.21% 銷售額提升27.70%。
雲拿虹橋機場店
在後端，雲拿科技的數智化解決方案實現了高度智能化和自動化的管理運營。店長通過手機App就可以查詢到有哪些人進店購買了那些商品，並根據這一情況來決定在什麽時間去店裡進行補貨。通過前端和後端的協同，雲拿科技的解決方案在疫情這種極端情況下，盡可能地實現了便利店的無接觸運營。
據張一玫介紹，疫情期間雲拿科技在國內的訂單比去年同季度有了數倍的增長，海外市場訂單也在比較穩步地提升。疫情的發生也在一定程度上加速了便利店等零售業態對數智化和去人化的思考和嘗試，雲拿科技也在這期間與一些新客戶進行了溝通，將自己的無接觸購物解決方案對接給他們。
“新的技術出現之後，大家在選擇是否進行使用的時候會有一些疑問。”張一玫表示，疫情這種特殊情況，在一定程度上促使大家更為積極主動的擁抱新的無人化的解決方案。
“大家往往是，日子過得挺好的時候，可能不太會想著去創新，發展遇到挫折的時候，才會考慮開拓更大的業務空間，嘗試新的技術和產品。目前我們有很多客戶，特別是一些在疫情嚴重的海外國家客戶，都對數智化和無接觸購物方案有著更強的需求。”張一玫說。
特別是雲拿科技主要服務的大B端客戶往往擁有上千、上萬家店，雖然更有動力在戰略上去推動門市的數字化變革，但自身的體量決定了他們在新技術的應用上也往往是更為謹慎的，決策周期更長。在疫情之下，這些大B端開始重新思考未來的長期規劃，決定是否提升數字化、去人化解決方案的應用優先級。
“很多傳統零售商都開始思考，如果像這樣的情況還會出現或持續，自己是不是需要對門市進行數字化、去人化、遠程控店的改造。”張一玫表示。但這也僅僅是在客戶拉新層面為雲拿科技帶來了助力，是否能夠實現客戶的留存，則取決於企業的內功，即雲拿科技的解決方案是否能夠給客戶帶來比之前更好的體驗。
今年2月在德國杜塞爾多夫國際零售業展會EuroShop上，張一玫感受到了歐洲的零售商在數字化升級方面更為強烈的意願。“歐洲的零售企業有比較完善的冷鏈和供應鏈體系，他們差不多已經做到了90分，數字化升級可以幫助他們從90分做到100分。所以能明顯感受到展會上的所有新產品都是在圍繞數字化零售進行。”
張一玫認為，隨著人力成本的提升和企業的規模化，國內的零售企業也會面臨與歐洲同行們一樣的問題，to B的價值也會越來越被認可。而且，線下零售的客戶基數和需求足夠大，場景固定且標準化程度高，再加上國內零售企業從80分向100分的彎道超車需求，可以為雲拿科技這樣的企業提供足夠的發展空間。
02 | 完整的無接觸方案
自主研發的一整套無接觸方案，為雲拿科技在零售數字化升級方面爭取更多機會提供了支撐。在成立之後的三年時間裡，雲拿科技基本是在圍繞無人便利店這一垂直場景打磨自己的解決方案。“我們當時的預期就是要做一個非常好的體驗，然後技術要非常穩定和準確，要能夠實現商業化，整體的體驗起碼不能次於傳統的體驗。”張一玫說道。
之所以選擇這樣堅持，是因為雲拿科技的創始團隊認為，AI技術一定要落地到場景裡面才能帶來價值。如果將AI技術覆蓋到比較廣泛的領域中，潛在的競爭對手會比較多，也很難去佔領一個壁壘。而專注服務於一個垂直領域，能比較深層次地去發掘用戶的需求，並有可能從一個需求上面拓展出更多其它的需求。
另外一個原因是，國內市場與國外市場不同，國內市場更強調於實惠，一定要讓這些零售商馬上感知到數智化帶來的實惠。自動化支付的便利店可以馬上把人力成本進行優化，從原來的可能一個門市需要6到8個人，到方案應用後的只需1到2個人，並且這些人可以被用在提供手磨咖啡等服務上，進一步提升銷售額，讓零售商直接看到比較大的實惠。
2017年7月成立之後，雲拿科技以計算機視覺、機器學習和多傳感融合技術為核心，通過自主知識產權的行為識別和商品學習算法引擎Cloudpick++，識別用戶的購物行為和識別商品，並做出了讓顧客“拿了就走，無感支付”的解決方案。
Pick&Go Singapore Store
2018年2月，雲拿科技將自己做出的解決方案應用到了百聯集團的一個大商超中。當時的方案支持的店面比較小。隨後兩個月的時間，雲拿科技升級了技術，並在另一個合作方的辦公樓裡建立了上百平米的店面，服務這個企業的幾萬名員工。
與此同時，雲拿科技還開設了自營的門市，作為精益創業的“實驗田”。就是把雲拿科技自己的腳穿到客戶的鞋子裡，切身感受到他會有哪些痛點。”張一玫表示，初期感知到的痛點非常多，不僅是解決拿了就走的問題，還要減少人力成本，要把人、貨、場數字化做成一個針對便利店的零售中台。
“通過大家的觸摸和看的頻率，能夠知道周圍的人群對這個商品是不是已經膩了，該換一換了。或者把品牌的廣告放在什麽地方更好。許多細節的東西在便利店數字化之後，都可以進行更精準地管理，給顧客帶來更好的體驗，提升整個店的口碑和銷售額。這些都需要通過自己開發的零售SaaS系統來實現。”張一玫解釋道。
在雲拿科技的解決方案中，會有一套數字化的顯示系統和行銷系統，並支持對接到不同的支付和雲平台上，也會支持開發相應的前端小程序和App。同時，這套方案還在實踐中，針對機場、社區、學校等不同的場景，更有側重點得進行了開發和優化。
03 | 服務好大B端
進一步打磨了已有的解決方案，使其滿足商業化的條件之後，開始有一些大的國際連鎖企業找到雲拿科技科技尋求合作。截止2019年，雲拿科技已經在國內落地了近百家無人便利店，並已經進入美國、加拿大、日本、韓國、新加坡等全球多個國家，與屈臣氏、711、全家、Emart、NEC等公司進行了合作。
與這些大B端合作的進行，幫助雲拿科技進一步了解到了各類客戶的需求，使其可以更有側重點地去開發產品。“to B整個客戶的決策流程會比較長，你的產品是不是被客戶所需求，是最重要的。一旦你能夠幫它解決問題，帶來價值，他後面也不太會拋棄合作夥伴，再去找另外一個。因為更換的成本也是非常高的。”張一玫表示。
在這個獲客過程中，雙方的溝通和打磨變得尤為重要。在與大B端合作的過程中，他們往往會比較謹慎地考慮雲拿科技提供的解決方案，是否能夠無縫地與它的現有系統進行對接，是否能夠滿足它的個性化需求。為此，雲拿科技還選擇自己積累一些懂技術又懂零售的人才，來更好地理解客戶的需求。
“每一個客戶都有不同的情況，每一個客戶的需求都不一樣。有一些客戶用得還是很舊的平台，那我可能會把自己的整套方案直接幫他更新進去。有的客戶可能會有自己的一些平台訴求，比如它已經有了ERP，我就直接連接到他已有的ERP系統裡面去。”在張一玫的介紹中，擁有完整解決方案的雲拿科技更多是以技術服務商的身份來服務客戶，並融入到一些生態圈中。
作為一個垂直領域中的服務商，雲拿科技更容易與一些大廠進行整合，利用大廠提供的雲、硬體、支付等基礎設施，為大廠的客戶提供細分場景的數字化、去人化解決方案。英特爾是雲拿科技的投資方之一，雲拿科技也會使用英特爾的一些產品，也自然成為了英特爾對外輸出的數字化解決方案的一部分。
“其實大家的核心訴求都是去服務垂直方向的客戶。我們這些所有技術圈層的公司就整合起來，去幫助他解決客戶的痛點，每個人拿屬於自己那一部分收益。這個其實是將來的一個發展模式，就是如何整合資源化，大家一起共贏。”張一玫表示。
經歷過此前一段時間的方案打磨和客戶溝通之後，雲拿科技原有客戶的方案落地速度已經在加快，新的客戶也在不斷開發磨合。基礎的產品已經比較成熟、成型，客戶數量能夠保證，技術運營也比較順暢，張一玫透露，在繼續降低成本的同時，雲拿科技開始著手針對更多零售場景進行新產品線的研發。
“比如說我不僅去做便利店，我可以去藥妝店、可以去美妝店，也可能會開發一些非即拿即走場景的大型零售店。但你都要在一個基礎平台上面去拓展，而不是說在整個領域裡面什麽都試一試，那可能都做不深，浪費了資源和錢。”
新商業情報NBT原創內容 轉載請聯繫授權
香港九龍灣馬來街興發大廈15樓D室