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攜程電話會議實錄:繼續開發國內高端旅遊產品

騰訊科技訊 北京時間9月6日,攜程旅行網(納斯達克:CTRP,下稱“攜程”)公布了截至2018年6月30日第二季度的財務業績。財報顯示,攜程今年第二季度淨收入為73億元人民幣,與去年同期相比增長13%,與上一季度相比增長9%;不按照美國通用會計準則(Non-GAAP)計算,攜程網第二季度歸屬於公司股東的淨利潤為人民幣11億元(大約1.68億美元),相比之下去年同期歸屬於公司股東的淨利潤為人民幣8.87億元。攜程網從2018年1月1日起採用了新的會計標準。

財報發布後,攜程董事長梁建章、CEO孫潔和CFO王肖璠等公司高管出席了隨後舉行的財報電話會議,解讀財報要點並回答分析師提問。

以下為本次電話會議分析師問答環節主要內容:

花旗集團分析師:我的問題是關於中國整體的巨集觀經濟環境的,現在有很多投資者,尤其是外國投資者,認為中國經濟增長速度正在放緩,如果這種放緩是真的,那麽攜程會受到什麽影響?過去幾個月,攜程旗下有哪項業務受到中國消費力疲軟的影響嗎?假如中國經濟在明年進一步惡化,公司哪項業務會受到最嚴重的影響?如果中國經濟增速放緩,那會攜程的利潤率恢復或改善的速度會受到什麽影響?

梁建章:是的,最近一段時間,確實有很多對中國經濟的悲觀論調。但是我覺得大家應該以長遠的角度來看待這個問題。

長期來講,我對於中國經濟的前景仍然非常樂觀。因為如果你看平均收入的數據,中國仍然隻相當於發達國家的一小部分。另外,從人均的各項能力數據而言,比如人均創新力和人均工業化能力,中國也要低於發達國家,但同時遙遙領先於一些同等收入水準的發展中國家,比如泰國和巴西,中國將比這些國家擁有更好的發展前景。

所以,如果你相信人均創新力和工業化水準對一個國家的未來增長至關重要的話,那麽中國將還有很強的發展潛力。

當然,中國最近在出口等領域也遇到了一些挫折,因為中國的消費模式正在向服務業轉型,所以製造業發展速度放緩也是自然的。但是,雖然經濟增長放緩,但整體上各種消費領域仍然呈現健康增長,尤其是旅遊業正呈現這樣的趨勢。我們預計,作為高端服務行業之一,旅遊業的表現將會超過其他行業。

我們相信,今年到目前為止,整個旅遊消費並未出現大幅下滑,只有境外遊方面因為貨幣匯率問題增長速度略有放緩,但國內旅遊業務仍然呈現非常健康的增長。

而且,中國未來可能會繼續在機場、高鐵等基礎設施方面展開大規模投資,這對於我們的業務來說絕對是非常好的消息。未來我們還會重點投資開發相關的產品,尤其是國內高品質旅遊服務、高端高鐵服務、周末遊等相關產品。我認為我們會在這些領域看到巨大的潛力。

所以,總體上講,我們仍然對整體旅遊消費非常有信心,而且其增長速度肯定會超過經濟平均增速。而且,我認為整個中國經濟增速也將繼續呈現健康增長的趨勢。

匯豐銀行分析師:我的問題是關於酒店業務的。目前國際酒店的增長率如何?對公司利潤率帶來哪些影響?我問這個問題的原因是,一方面酒店業務的客單價更高,另一方面因為攜程目前正在開拓這一市場,所以運營成本方面會比較高高,所以我們應該如何看待國際酒店業務的利潤率趨勢?隨著國際酒店業務不斷發展壯大,會對攜程整個酒店業務的利潤率帶來怎樣的影響?

另外,國內酒店業務方面,可否介紹一下攜程在低線城市的酒店業務利潤率趨勢?相比中高端酒店業務,低端酒店業務的利潤率更低,對吧?

王肖璠:中國的酒店住宿市場非常巨大,而且非常碎片化,線上滲透率大概只有20%-25%。攜程被證明是中國酒店領域的長官者,而且最為重要的是,我們也是這個行業唯一一家擁有可持續利潤的公司。

至於在中國酒店住宿市場的總體戰略,中高端酒店市場,攜程會繼續進行投資,打造最全面的產品和服務,在國內和國際酒店方面提供最具競爭力的價格,我們會進一步鞏固攜程在中高端酒店市場的長官地位。比如,你提到的境外旅遊市場,攜程在境外酒店市場的增長速度繼續是行業平均增速的兩倍或者更多。第二季度,境外酒店業務的同比增長率達到了40%。

儘管攜程是境外酒店市場的顯著的長官者,但在低端酒店市場,由於這是仍一個非常碎片化並且依賴線下市場的行業,攜程將堅決專注於流量和市場份額的增長。在低端酒店市場,攜程也具有非常強勁的流量增長,同比增速也達到了40%左右。

當然,低端酒店業務的利潤率肯定相對會更低一些,但在高端酒店市場,尤其是最賺錢的境外市場,攜程也具有非常強勁的增長勢頭,這可以抵消低端酒店市場對利潤率的影響。攜程酒店住宿市場的利潤率趨勢非常健康。

大和證券分析師:我的第一個問題是關於攜程低線城市的滲透戰略的。攜程主要競爭對手都有大量用戶,而且我知道攜程在低線城市主要依靠線下進行滲透。那麽,你們如何看待攜程的長期戰略?攜程將如何把這些低線城市用戶轉化到攜程的線上平台,從而提升攜程的利潤率?

第二個問題是關於天巡的,管理層可否透露一下直接預訂業務對天巡收入的貢獻?

孫潔:對攜程來說,國內市場和海外市場都給我們帶來了巨大的發展機遇。首先,國內市場方面,正如梁總剛才提到的,中國的人均GDP正在提升,攜程在一線城市、省會城市和沿海城市的布局已經非常好,隨著人均GDP的增長,我們將進一步向那些人均GDP快速增長的地區滲透。

我們的戰略將體現在幾個方面:首先,在經濟增長非常快速的城市,我們已經有選擇性地開設了大概7000家線下門市,這些門市的選址都非常好,位於城市的中心地帶。線下門市具有幾個功能:首先是品牌傳播,我們想要確保這些門市能給當地人帶來非常好的品牌意識;其次,這些門市還將提供廣泛的產品,而攜程也是唯一一家可以同時上市和推廣16款產品的公司。

比如,客戶不僅可以預訂附近機場的機票,還可以在預訂機票之後進行修改訂單,或者,如果遇到暴雨氣象,攜程的系統會自動向他們推銷高鐵產品。而且,如果用戶選擇使用我們平台預訂機票或者高鐵票,對於接下來的5-10英裡,我們還向用戶提供巴士服務。

所有這些對於我們的用戶來說,都代表了攜程提供的極具競爭力的產品。這就是我們的低線城市滲透戰略。

第二,海外城市方面,我們之前也提到過,天巡是一個非常著名的比價網站,我們可以將直接預訂服務添加到他們的平台上。到目前為止,根據我們的觀察,天巡用戶的滿意度有大幅提升。所以,我們系統性地提高了直接預訂銷售在天巡上的比重。

未來,從長期來講,我們可以將直接預訂的比例提升至20%-30%,確保正在使用天巡的用戶可以在他們的平台上無縫預訂產品,從而進一步提升顧客留存率、回頭率以及早期的穩定性。因此,我們認為攜程廣泛的產品和服務類別以及強大的技術、服務能力將可以為驅動天巡的增長。

德意志銀行分析師:我的問題也是關於攜程海外業務的,管理層可否詳細談一談未來的海外市場戰略,尤其是應對匯率波動對國內消費者支出帶來的影響的戰略?以及,Trip.com和天巡將如何抵消這種風險?如果可能的話,管理層能否透露整個海外業務的收入貢獻?

孫潔:海外業務方面,那些收入不錯的人群,依然還是有錢出國的,而攜程定位的閱聽人是中高端收入群體,所以,相對而言,這部分用戶對匯率波動的影響更具抵抗性。

不過,我們將從幾個方面來進一步加強我們的領先地位:首先,出國的第一步通常是從預訂國際機票開始的,而攜程在國際機票業務一直是強項,因為我們的平台將全球航空公司與乘客聯繫在一起,讓我們可以提供最好的引擎,來幫助用戶計算費用、轉機時間以及價格。所以,我們在國際旅遊市場增長非常強勁,已成為機票預訂領域用戶的第一選擇,領先於全球範圍內其他任何一家公司。

其次是攜程對天巡的投資,由於天巡在歐洲乃至全世界都擁有巨大的品牌影響力,這讓我們可以接觸到全世界的用戶。所以,我們不僅可以很好地服務於中國用戶,還能服務於對國際機票有需求的海外客戶。

第三,攜程產品服務的獨特之處是全面,我們之前提到,攜程不僅可以提供機票和酒店預訂,而且還向顧客提供旅行中所需要的一切東西。比如,我們出售當地景點門票,還有租車服務,可以去酒店接上客人,將他們送至目的地。對於預訂產品的用戶來說,攜程提供整個旅程的一站式服務。比如,如果用戶的班機延誤,我們的系統會自動通知他們的司機以及他們的服務提供商。我們希望,只要用戶在旅途中使用攜程產品,攜程將確保他們安枕無憂。

最近一段時間,世界上發生了許多令人意想不到的事件。比如某個地方發生了地震,如果用戶選擇了攜程SOS項目,我們的團隊就可以聯繫到顧客,將他們帶回國。能夠提供全面的服務和產品,對攜程的顧客來說是最看重的方面。

海外業務收入是從零開始的,現在在攜程營收的比例已經佔到25%-33%左右。

王肖璠:是的,比如,海外酒店住宿業務收入在攜程整體的住宿業務收入中的佔比約為20%-25%;國際機票收入在攜程機票總收入中的佔比大約為40%-50%之間;旅遊度假業務中的大部分收入都來自於海外旅遊。

我們具有非常持續的發展戰略,使得攜程的發展速度快於行業平均速度,尤其是在競爭不太激烈的境外旅遊市場,過去幾年攜程的增長速度是行業平均增速的兩倍或三倍,我們會延續這種增長趨勢。特別值得一提的是,在全行業出現調整或是發展速度放緩的情況下,實際上也是行業長官者迎來快速實現市場份額增長的最佳機會。

麥格理資本分析師:首先,這個季度攜程毛利率進一步下滑至80%,那麽請問毛利率是否已經見底?考慮到匯率這一因素,以及攜程正在做的幾個新項目帶來的收入變化等,會對毛利率帶來哪些影響?

另外,攜程推出了許多新項目來改善用戶體驗,請問這更多是出於競爭壓力,還是應對監管加強後帶來的長期影響?攜程為何在這個時間推出這麽多提高用戶體驗的服務?是否會對攜程長期的利潤率帶來壓力?

最後,可否介紹一下攜程各個業務線第三季度的業績預期?

孫潔:毛利率下滑有以下幾個原因。首先是機票業務營收調整帶來去杠杆的影響,這對利潤率造成了一定的影響;第二,我們開設了一些海外中心,旨在向天巡直接預訂顧客以及Trip.com平台上的海外顧客提供更好的入境服務;最後,也是最重要的一個原因是,梁總在上次電話會議上強調的攜程以客戶為中心的理念。我們的團隊一直在努力執行這種戰略,改善攜程業務的每個環節。

舉個例子,現在,如果顧客的簽證被拒,我們會全款退還相關機票費用;一旦班機延誤或取消,我們免收顧客第一晚酒店預訂的費用。無論機票改簽或是取消,我們都不會向分銷商收取任何服務費用。我們的服務團隊和技術團隊一直在努力,確保我們的顧客擁有最好的服務體驗。

這些會對攜程毛利率都會帶來短期影響。不過,我們堅信,從長遠角度講,一家能給顧客創造最大的價值的公司,就能不斷增加奠定市場份額。

過去一兩年,我們還在服務技術方面進行了大幅投資,比如,攜程AI聊天機器人可以幫助我們解決70%-75%的售後服務。現在,我們擁有清晰的願景和信心,來以最具成本效益的方式成為世界旅遊業的最佳服務提供商。儘管毛利率因此可能存在短期壓力,但在接下來的幾個季度,我們認為我們的毛利率將穩定在80%左右。

正如我們一直承諾的,攜程將一如既往地提高全部業務線的運營效率,並不斷提高運營利潤率。

至於第三季度業績預期,我們預計三季度的淨收入同比增長再次回到13%至18%,與第二季度相比得到持續改善。我們在用戶增長方面仍然面臨很大的挑戰,因為去年第三季度的基數太高了。但是負面影響在今年第四季度逐漸減少。

各個業務線來看,我們預計第三季度酒店預訂業務收入將同比增長約20%至25%;交通票務業務收入將同比增長約5%至10%;旅遊度假業務收入將持續穩定增長,同比增長率約為20%至25%;商旅管理業務收入將增長約25%至30%。總體而言,第三季度攜程總營收將增長13%至18%。

現在提供全年的指導性預期可能還為時尚早,但是,由於去年第四季度這個相對較低的基數,我們認為公司第四季度的增長勢頭會有所增加。

86 Research分析師:我的問題是關於交通票務業務的,澄清一下,你們剛才提到國際機票預訂佔到公司機票業務的近50%,其中包括天巡的嗎?這是收入的佔比還是預訂量的佔比?

第二季度國內機票業務收入的同比下滑速度似乎比第一季度快,環比也有所下滑,那麽請問這項業務在預訂量和收入增長方面未來幾個季度的趨勢?在境外機票預訂收入增長中,Trip.com的貢獻有多少?

王肖璠:國內機票業務的增長方面,攜程仍然在增加市場份額,並且在數量方面有非常健康的增長,當然,由於此次調整,攜程從每個訂單獲得的收入受到了負面影響。但我認為攜程從每個訂單獲得的收入已經穩定。

國際機票貢獻的近50%指的是收入的貢獻比例,因為國際機票平均沒訂單的收入要高於國內機票,所以,預訂量的貢獻佔比仍然相對較低。但Trip.com以及出境遊國際機票繼續非常強勁的增長勢頭,並在市場上獲取了很大的市場份額。

86 Research分析師:請問50%的收入貢獻包括天巡嗎?

王肖璠:不包括,這只是攜程的數字。

中金國際分析師:我的問題是關於酒店行業的競爭局勢的。攜程的主要競爭對手一直試圖將酒店業務從低端轉移到中高端,那麽我攜程如何看待這一問題,攜程將如何捍衛市場領先地位?

孫潔:是的,對於攜程而言,我們的優勢在於中高端酒店,我們在這些酒店的預訂量給這些酒店帶來大量的預定量,尤其是在經濟增長速度放緩或者人民幣貶值的情況下,我們剛才也提到了這一問題,我們看到攜程團隊這一領域具備增加市場份額的力量。

在低線城市,我們的目標是增加市場份額,因此我們非常願意降低價格以獲得更多市場份額並在城市中展示我們的品牌影響力,這通常是攜程沒有滲透的。因此,我們積極爭取在三四線城市的市場份額,積極滲透低端市場。到目前為止,我們在低端和中高端方面都看到了銷量的強勁增長以及收入增長,我們將在這兩個領域保持強勁的發展勢頭。

巴克萊銀行分析師:我的問題關於匯率波動的影響的。正如管理層在開場陳述環節中提到的,攜程出境業務看起來非常穩健,那麽我想了解一下人民幣貶值是否對攜程出境旅行帶來了什麽不利影響?

第二,能否詳細談一談公司中長期收入增長和利潤率增長趨勢?

孫潔:出境遊業務代表了中高端消費者的需求。攜程在這一領域始終非常強大,當市場出現是一點點的波動時,這都是我們獲得更多市場份額的最佳機會,因為相對而言,我們的客戶對於市場波動更具抵抗性而不受影響。

其次,我們的服務每年都在增強,所以,每次市場展現出疲軟趨勢時,我們都能在爭奪市場份額時脫穎而出。

王肖璠:就中長期而言,目前來看我們與之前的長期指導性預期仍是一致的:到2020年,攜程總GMV(銷售總額)將達到大約1.2兆元人民幣。隨著運營效率的不斷提高,我們認為,不按美國通用會計準則計算(Non-GAAP),攜程運營利潤率將重回20%至30%的水準。

奧本海默分析師:可否介紹一下本季度國內交通票務預訂量相比行業平均增速的情況?另外,攜程第三季度的Non-GAAP運營利潤率是多少?

王肖璠:我們的發展依然存於非常早期的階段,在目前這個階段,我們仍將完全關注市場份額的增長。不光是交通票務業務,包括攜程所有業務都是如此。我們的增長率至少會達到行業平均增速的兩倍。

至於第三季度利潤的指導性預期,我們預計,第三季度的Non-GAAP運營利潤將在人民幣18億元至人民幣19億元之間,也就是說Non-GAAP運營利潤率約為20%。

富國銀行分析師:你們提到了一些低端酒店的競爭情況,那麽能否介紹一下一二線城市的競爭情況,尤其是來自其他類別的住宿服務比如Airbnb的競爭?

孫潔:在一二線城市,攜程一直非常強,因為我們的業務就是從一二線城市起家的。來自其他類別的住宿服務的競爭方面,攜程投資了中國最大的其他類別的住宿服務商途家,途家一直在以超過三位數的速度增長,增長非常健康。所以,攜程也在其他類別的住宿服務市場增大市場份額。(木語)

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