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為了尋求增長,十歲的阿里雲決定“後退一步”

在確立“不做SaaS”、“被集成”的生態邊界後,它需要從合作夥伴與渠道商中尋求更多增量,以避免因為“份額第一”的位置導致戰術上的懶惰。

| 蘇建勳

阿里雲的過去已為人熟知,但外界更關注阿里雲的未來。

3月21日,2019 阿里雲峰會在北京召開,這也是自去年11月阿里雲新任總裁張建鋒上任後,首次對更名後的“阿里雲智能”事業群進行戰略解讀。

單從觀感上講,這場以“十年”為題的發布會並沒有太多情感印記。在張建鋒的開場演講中,不論是回憶過去還是設想未來,這位曾經的阿里巴巴 CTO 語調都沒有太多起伏。在他平實的敘述中,阿里雲面向下一個十年的目標、定位被逐一拋出:

首先是進一步增強阿里巴巴體系內基礎設施“雲化”的能力:目前阿里巴巴約有60%-70%的流量跑在阿里雲的公有雲上,還需要1-2年即可實現100%業務上雲,最終完成由“阿里雲”向“雲上的阿里巴巴”的轉換。

其次是在技術上加大投入。由達摩院在量子計算、機器智能、嵌入式芯片、數據庫等核心技術能力對阿里雲提供支持,擴大雲的技術代差優勢。

以及劃定重點聚焦領域:新零售、新金融、數字政府。

如同張建鋒示於外界的低調,阿里雲也從曾經的高舉高打,變為逐漸重新劃定邊界,甚至“後退一步”。在此次峰會中,張建鋒首次明確了阿里雲的生態邊界:

1、阿里雲自己將不做SaaS,由合作夥伴來做。

2、阿里雲將實施“被集成”戰略,即:將行業解決方案的搭建、實施、複製交由合作夥伴,阿里雲隻承擔基礎設施(IaaS)、技術中間件(PaaS)、數據平台(DaaS)層面的產品技術。

阿里雲確定的生態邊界:藍色部分的IaaS、技術中間件、DaaS 層是要做的,橙色部門的業務PaaS層、SaaS 層是不做的。

“行業第一”是阿里雲在國內雲計算市場的顯著標簽。翻看任意一份有關國內公有雲市場份額的統計報告,阿里雲都位居頭部。張建鋒也在演講中表示,阿里雲在國內公有雲市場的份額佔比,是第二名至第八名之和。

但阿里雲也在尋求增量,它要避免因為“份額第一”的位置導致戰術上的懶惰。

在阿里巴巴生態內部,阿里雲承載著愈加關鍵的角色。去年9月,阿里巴巴CEO張勇首次將阿里的商業價值定義為“阿里商業作業系統”,在該系統中,阿里雲承擔著底層技術與系統基礎的角色,相當於“阿里巴巴經濟體的技術底座”。

競爭也在如影隨形。同一領域中,諸如華為、新華三、紫光等傳統IT廠商在基礎設施資源、集成渠道中積累頗深,而騰訊、百度這樣的互聯網巨頭,也在近兩年集中投入並且收效顯著:騰訊雲在2018年收入達91億元,同比增長100%;百度雲雖然在2018年只有33億元的營收,但它制定了2019年年入百億元的營收目標。

今年1月30日,阿里巴巴發布2019財年Q3財報。財報顯示,2018自然年阿里雲營收規模達到213.6億元,首次突破200億大關,目前已成為亞洲最大的雲服務公司。

以退為進

“細分領域有無數比我們懂得多的ISV(第三方應用開發商),這種行業應該是 ISV 引領我們,我們要往後退。”阿里雲智能全球生態事業部總經理沈濤對36氪表示。

這種戰術上的後退實則是為了戰略上的前進。

此前,在阿里雲推進居然之家、銀泰等新零售標杆項目時,多採用打穿式做法,從底層雲計算資源到上層SaaS應用全部自行完成;但隨著行業客戶的擴張,特別是遇到諸如汽車、醫療、教育等阿里巴巴不熟悉的行業時,由於場景複雜、需求分散,實施起來成本就會極高。

為此,阿里雲將發展重心回歸至更具商業價值的底層技術、數據模塊,再通過合作夥伴的集成打包與渠道下沉,將觸角延伸至更多領域。即前文所述的“去SaaS、被集成”。

“阿里雲’去SaaS’的舉措,就和房地產公司宣布自己不做建材家電一樣正常。”明道創始人兼CEO任向暉告訴36氪。

在任向暉看來,SaaS是雲計算服務的下遊企業,面臨的不是基礎設施建設問題,而是產品設計,行業專有知識,軟體產品行銷等問題,而且根據不同的品類,需要建立的能力組合都不同。這些絕不是阿里雲這類的IaaS廠商能夠全面覆蓋的。

這一問題的解決辦法早在貝索斯發展亞馬遜時就得以應驗。2002年,貝索斯在亞馬遜下令“開放所有產品接口”,形成了包含IT基礎設施、軟體產品、業務系統、亞馬遜物流等模塊在內的“超級API”。他希望各業務部門及第三方用戶都可以像搭建樂高積木一樣,靈活地取用各種素材(服務)編排、組裝、搭建自己的業務系統。

這也是AWS的前身,在往後的十餘年裡,亞馬遜與AWS又陸續開放出超過1000個API接口,這些延伸出的API 接口就能與企業用戶形成一種正循環效應:企業每多調用一個接口,和亞馬遜捆綁得就更緊,也就越離不開亞馬遜平台。

這也是阿里雲希望達到的理想狀態,在張勇定義的阿里商業作業系統中,諸如天貓淘寶、支付寶、菜鳥、高德、釘釘等應用,都在逐步以API、SDK的方式模塊化,最終以標準接口的形式提供給用戶,以此形成更豐富的應用生態。

“我希望你來搭建樂高,也希望你能把你的樂高塊(產品能力)拿過來。”一位阿里雲內部人士這樣形容與合作夥伴的關係。

如何拿下客戶?

要想真正拿下客戶,除了在技術與生態中明確邊界,阿里雲還要在行業“know how”與渠道拓展下功夫。

2018年,原特步集團副總裁兼電商部門總經理肖利華加入阿里巴巴,擔任阿里巴巴副總裁以及CEO助理一職,而在昨日的阿里雲峰會中,肖利華在張建鋒之後的演講環節登場,他的頭銜也多了一個:阿里雲智能新零售事業部總經理。

作為阿里雲重點聚焦的三大行業“新零售、新金融、數字政府”之一,肖利華的職責,便是推動雲業務在新零售領域標杆客戶的落地。此前,肖利華曾在特步工作過九年時間,從0到1搭建起特步的電商部門,在他的口中,談論得的更多是網紅直播、店效坪效,而不是雲計算晦澀的產品和技術。

來自一線的經驗讓肖利華更能貼近零售客戶,在他看來,初期的阿里雲業務以運算資源的基礎板塊為主,解決的是企業信息化的問題,匯報對象以企業CTO/CIO為主;但如今隨著阿里雲與阿里巴巴整個生態體系的協同增多,對於零售客戶的服務已延伸至供應鏈、渠道以及品牌,匯報對象也變成了企業總裁與CEO。

“零售客戶的本質需求還是業務問題,要有開源、有增量,如果一上來就說雲計算、說IT互聯網,這些老闆是有點怕的,所以溝通方式和路徑也和過去有很多不同。”肖利華對36氪說。

而在數字政務領域,受製於不同地方政府對產品的個性化要求千差萬別,阿里雲的挑戰就集中在作業系統的標準化。

“我們要搞清楚城市的管理者在關心什麽,可能是治理河流汙染,可能是想讓老百姓的收入提升,然後把客戶需求轉化為我們可服務的能力。”阿里雲智能數字政府事業部總經理許詩軍談到。

體現在產品上,阿里雲自2016年起開始,逐步在衢州、澳門、吉隆坡等11個城市落地“城市大腦”項目,你可以把這一項目理解為一個作業系統——通過把城市交通、環境等場景數據化後,阿里雲在後台搭建起一套標準化的、可被調用的大數據中台,從而對城市進行全局實時分析,自動調配公共資源。

而在渠道配備上,阿里雲還在昨日宣布一項重要舉措:將在過去“直銷+分銷”並行的模式下,進一步增加分銷比例,並簽下神州數位集團股份有限公司、偉士佳傑中國公司為全國總經銷商。

從單個訂單來看,直銷利潤顯然比分銷要高,但沈濤告訴36氪,加大分銷比例後,原有部分直銷團隊將作為能力中心承擔輔助集成、谘詢類工作,這也與阿里雲“被集成”的生態界限相符,屬於戰略層面的布局。

“阿里雲與ISV、行業客戶的合作不能只看一單一單的利潤,而是要形成聯合解決方案,在行業中形成影響力。”沈濤表示。

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