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京東的B端戰事

“我們不是一個電商公司”。

劉強東去年4月拋出的這句論斷,頗讓聽者詫異。接著,他話鋒一轉,給京東定了性,“我們是以零售為基礎的技術與服務企業”。

這一定位在京東的To B業務中,體現尤為明顯。

隸屬於京東大零售板塊的企業業務,與京東雲、京東數科等,拚接出了京東的To B 業務版圖。

相比於高舉高打的京東數科,京東企業業務,已經潛行七年。直到11月28日,通過一場聲勢浩大的發布會,這一業務板塊才顯山露水。

作為操盤手,京東集團副總裁、京東企業業務事業部總裁宋春正告訴《財經故事薈》等媒體,京東企業業務主要面向B端的大中小型企業,提供物資採購和數字化轉型服務。

以採購為起點,但並不局限於此,覆蓋智能採購、智能供應鏈、智能製造和數據及技術服務四大板塊的京東企業服務全景圖,正在徐徐展開。

這張有望覆蓋兆市場的全景服務網絡,如今已經服務了了6000家大型企業客戶,700萬家中小企業客戶,降低了18%的採購成本,提升了45%的採購效率。

高舉高打的B2B賽道,成為了京東深耕的第二戰場。

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戰事正酣

互聯網賽道正在切換——過去的黃金20年屬於To C,未來的黃金20年屬於To B。

幾乎沒有一家巨頭掉以輕心,BATJ先後入席。

在企業服務市場,京東是先行者,其服務起始於七年之前。如同其“乳名”京東企業購,早些年間,這一業務聚焦於企業採購領域。

據工業和信息化部賽迪研究院、中國國際電子商務中心研究院發布的《中國企業電商化採購發展報告(2018)》(以下簡稱《報告》),2018年,中國企業電商化採購市場規模約為3600億元,同比增速達80%,遠遠高於網絡零售同比23.9%的增速,兆市場規模抬首可望。

高速增長的寬廣賽道,吸引了絡繹不絕的巨頭。前述《報告》顯示,這一領域的有力競爭者有三家,分別是京東、阿里和蘇寧,在角力過程中,京東企業業務在市場佔有率以及客戶滿意度上,都處於都領跑行業。

友商實力都不容小覷,京東與之抗衡的底氣是什麽?

宋春正強調,京東企業業務的獨特性在於,其不是撮合商,“一是我們面向的是直接用戶。我們認為這中間環節過多都是不必要的,最好的方法是把上遊的供應商和下遊的客戶通過數據化的能力連接在一起,這和撮合平台是不一樣的。”

其次,京東企業業務不局限於賣貨,“只有解決了什麽方式去賣貨,採購效率和採購成本才能得到最大化的提升,所以我們是解決客戶怎麽買的解決方案的提供商,和傳統的供應商是有區別的。”

而其第三點底氣,則來自於京東企業業務潛行七年的先發優勢。

京東零售集團企業業務事業部平台技術部總經理陳偉解釋說,To B業務與 To C業務,需求迥異,“C端是推式供應鏈,我們供應什麽,C端買什麽;B端是拉式供應鏈,客戶需要什麽,我們如何去滿足。”

B端客戶的採購更傾向於定製化,同時,其採購體系極為複雜,包括B2M反向定製等智能化採購,成為京東企業業務突圍勝出的殺手鐧。

據陳偉介紹,京東企業業務用7年的時間建成數字化採購能力,從17年開始布局智能化採購。目前,京東企業業務已建成七大智能化採購平台,三大場景化產品,4條企業專屬供應鏈體系,發布API接口200余個。

上述能力無法一蹴而就,需要多年積累,“TO B行業,如果沒有很長的積累,連數據都沒生成,連客戶的行為習慣都不能通過算法算出來的時候,要推智能採購是不現實的。”

京東企業業務的另一特點,是打造了開放生態,與品牌商、SAAS服務商,形成了緊密協作的“價值共振”。

今年入駐京東的Apple企業旗艦店,上半年,Apple電腦的銷量同比增長超200%,iPhone同比銷售增長超85%。

入駐的品牌商,已經開始試水獨家定製。今年,聯想為商用辦公場景研發的ThinkPad L590專屬配置款,開始在京東企業業務獨家線上銷售。未來,聯想計劃將遍布900個城市的2000余座專業服務站,京東服務體系全面打通。

宋春正透露,目前,京東企業業務旗下的七大智能化採購平台,在上遊與20萬個合作品牌達成合作,在下遊與超2萬個企業實現系統對接,累計建立了3000萬個工業品商品數字化標準。

潛行七年的京東企業業務,有備而來,糧草豐沛。雖然戰事正酣,但宋春正看起來勝券在握。

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“四面”埋伏

在入場時機上先行數年,而在業務迭代上,京東企業業務一直在高速奔跑,戰略上“一上一下”。

一端下沉,面向中小型企業,提供更為通用型的平台服務。

京東零售集團企業業務事業部企業平台部總經理羅曉華洞察到了傳統模式的痛點,“傳統線下品牌商在服務中小企業過程中,容易出現數據孤島、無法精準行銷、商品無法精準匹配等問題。而SaaS服務商由於往往聚焦在某一垂直領域,服務模式較為單一,使得客戶獲取成本高、用戶粘性差。”

為了療愈這一痛點,京東企業業務通過整合用戶畫像、行為、交易、服務等數據打造“企業數據金庫”,為中小企業企業提供一站式的數字化採購服務。

如今,上述服務已經覆蓋了700萬家中小企業,助其實現顯性成本和隱性成本“雙降”,截止今年10月,已累計為其節省綜合成本超過500億元,未來這一服務有望擴展至全國3000萬家中小企業。

一端上行,面向大型企業,建設體系化、定製化的“企業服務綜合體”,業務圖景覆蓋企業採購需求智能化、運營管理智能化、服務智能化和資產管理智能化,覆蓋產業鏈的上、中、下遊,與企業全生命周期同頻共振。

目前,這一服務主攻政府、石油石化、電力、運營商、鐵路、航空、政策性銀行、國有銀行等領域。

京東零售集團企業業務事業部副總經理李靖對於大型企業採購的痛點,了然於心,“從辦公用品到福利採購,甚至到生產資料,有的客戶整個採購商品SKU有幾十萬個,特別是一些大型企業,生產資料、生產輔料是非常多的,這些紛繁複雜的採購,如何更好的滿足客戶?”

李靖的答案是全流程的智能化。為了應對大企業採購的碎片化和非結構化需求,京東企業業務已訓練超過500個專業化場景,實現1000萬商品池的需求匹配和5萬次的採購預測行為,諸多環節無需人工對接,企業的需求會自動傳遞到供應商的生產車間,同步下單生產、配送。

智能服務,已經貫穿於全流程。以一直嚴重困擾著企業採購與財務管理的對账支付環節紙質發票及報銷領域為例,京東企業業務於去年8月在業內首次實現利用區塊鏈技術落地增值稅專用發票電子化,率先打通了採購系統、財務系統、報銷系統,太平洋保險集團借助該解決方案,將傳統採購流程的30個人工審批節點壓縮到僅僅7個,削減近75%,實現成本和效率的全面優化。

通過採購對資產更新換代之後,同步而來的資產處置難題,同樣在京東迎刃而解。京東企業業務的智能資產規劃算法,能夠智能提醒設備的更換期、最佳淘汰期並提供替換方案選擇,可以幫助企業提升30%的資產效率。

基於全鏈條智能化的優勢,京東企業業務如魚得水,已經服務了6000余家大型企業和世界500強企業。

截止今年9月,中央及省級政府搭建的政府採購電子商城全部與京東企業業務合作,合作率實現100%;實現了對能源、運營商、鐵路、航空的100%業務覆蓋。

面向中小企業的通用型服務,體現了京東企業業務的廣度,而針對大型企業的全流程的智能化服務,則體現了京東企業業務的高度。

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嗷嗷待哺

80%的同比高增長,遙遙相望的兆市場,是源於需求端的嗷嗷待哺。增速放緩、成本高企等內外壓力之下,企業開源節流的欲望,前所未有的強烈。

社科院報告顯示,2018年第三季度末,實體經濟杠杆率由2017年末的242.1%增加到243.4%,其中私營工業企業加杠杆趨勢明顯,資產負債率從2017年年末的51.6%上升至56.1%。

智能採購,成為企業降本增效的優選項。

作為供應浙江省統調電量50%以上的大型能源集團,浙能集團管理企業200余家,員工接近23000名,每年物資採購量近25億元。

傳統線下採購模式下,每一單採購都需經歷招標、ERP尋源模塊詢價、紙質密封報價等繁瑣流程,不僅耗時長、效率低,還需要投入採購人員的大量精力。同時,由於大量物資需要輸送到地域偏遠的發電廠,很多服務商也不具備相匹配的物流能力。

今年9月,京東企業業務開始為浙能集團建立統一的線上採購入口。從商用設備、辦公用品等通用場景,到工業品等生產經營場景,浙能集團均可通過統一入口完成匹配、下單、審批、執行、交付、結算的一站式線上採購和數字化管理,分散採購實現了集中化、複雜的流程實現了集成化,採購效率大幅提高。

而京東企業業務搭建的“企業級供應鏈”,也能夠充分滿足浙能集團全國電廠在物流覆蓋、交付驗收流程、配送時效等方面的獨特需求。

浙能集團物資採購負責人表示,以往單次採購從提起需求到簽訂合約(確認訂單),平均周期大概為25天。而引入京東智能採購後,通過電子簽章、電子合約、電子發票、支付對账等全流程的電子化服務,採購周期壓縮到5天以內。

另有研究表明,採購成本每降低1%,企業利潤將增加5%-10%,數字化採購成為了企業降本增效的抓手。

京東的智能採購解方案還成為提升企業採購效率,助力企業合規性管理的抓手。

採購部門,一向是敏感地帶,數千萬甚至數億元的採購大權,掌握於少數幾人之手,因此,實現採購全流程的數字化,讓每一筆支出都有據可循,對企業管理而言至關重要。

京東提供的智能採購服務,從下單到送貨整個流程清晰如鏡,全程可追溯,企業採購實現了徹底的陽光化、規範化。

京東的企業業務,不僅能助力企業的日常採購管理,實現降本增效,還為企業的業務創新提供推動力。

在京東助力下,中國移動重新激活了線下營業廳的價值。

隨著運營商業務的全面線上化,一度居功至偉的線下營業廳,也逐漸被“邊緣化”,無論營業額還是服務能力,都不能滿足客戶服務的新要求。作為中國用戶量最大的運營商之一,中國移動的這一問題尤為突出,其線下營業廳渠道最為廣泛,線下渠道的轉型升級需求也最為強烈。

2018年,中國移動明確提出了線下渠道集中化改革的目標。

江蘇移動旗下2萬多個營業廳,成為先行試點的探路者。在京東企業業務的助力下,江蘇移動營業廳引入3C數位等等多樣商品,構建起一套高質量服務標準體系,把“專職辦卡”、功能單一的線下營業廳,進化為了“五髒俱全的小型購物中心”。

除此之外,京東企業業務還為江蘇移動提供了全鏈條的智能零售解決方案,基於大數據、人工智能等底層技術,落地銷售預測、智能選品、倉配布局、智能補貨等智能供應鏈技術,營業廳的運營水準、服務內容、營收規模、盈利能力,得以同步大幅提升。

以四大板塊合圍兆市場,為企業多場景採購管理節流,為企業新興業務開源,京東的企業業務,成為撬動大中小微企業數字化升級的支點,成為企業供給側結構性改革的新引擎,成為企業優化採購流程的推動力。

這種可量化的增量價值,是京東企業業務雖然低調潛行,但靜水流深、規模領先的底氣。

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