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京東跳出舒適區,To B的生機與野望

京東的B端戰事以京東企業業務為核心,它不是賣貨的,主賽道是企業採購,逐漸擴展至智能供應鏈、智能製造和數據及技術服務。

撰文 |藍洞商業 郭朝飛

“真正的戰役剛剛打響。”進入2020年,京東零售集團CEO徐雷做出這樣的判斷。

2019年,尤其是上半年,徐雷和京東零售過得並不輕鬆。用徐雷的話說,在戰略上跳出舒適圈,開展技術驅動下的服務轉型,圍繞C2M、企業服務和產業互聯網等領域深度布局,形成了全新的商業模式和發展路線。

京東的B端戰事以京東企業業務為核心,其主賽道是企業採購,逐漸擴展至智能供應鏈、智能製造和數據及技術服務。

京東集團副總裁、京東企業業務事業部總裁宋春正曾向「藍洞商業」解釋,京東企業業務不是賣貨的,定位是一家以技術服務為主要模式的助力企業數字化轉型的企業服務提供商,並以此搭建產品矩陣與架構體系。其業務場景從企業辦公管理延伸至生產製造、物資管理、市場行銷、員工福利等。

這一兩年,包括BAT在內的互聯網巨頭均打著幫助企業實現數字化轉型的旗號,希望能從To B市場分得一杯羹。

宋春正半開玩笑地說,很多人覺得To B就是悶聲發大財,但他認為關鍵是專注與低調。

據其透露,京東企業業務數字化對接的企業用戶,平均採購成本下降18%左右,採購效率提升45%以上。目前,系統對接兩萬家中大型客戶,其中包括6000多家大型企業和世界五百強,涉及政府、石油石化、電力、運營商、鐵路、航空、政策性銀行、國有銀行等領域;合作品牌則超過20萬個,在工業品領域建立了數百萬個工業品SKU的數字化標準。

對於兆級的企業市場,京東的野心不可謂不小。

2019年12月,京東企業業務啟動一個名為星雲計劃的方案,包括三部分:一是2020年幫助100個合作夥伴,在京東企業業務平台上實現年銷售額超過10億的目標。二是簽約200家技術合作夥伴,構建企業服務的數字化新生態。三是和兩萬家企業服務夥伴打造線上線下的一體化服務。

京東憑什麽?

兩路進攻

2018年以前,京東企業業務還叫京東企業購,其本質上是一個企業採購市場的電商平台,很大程度上面對的是B端辦公室設備採購等場景。

在京東零售集團企業業務事業部副總經理李靖看來,長期以來,企業客戶與供應商、服務商在谘詢與售後服務等多方面存在痛點。

拿企業辦公場景來說,企業客戶除了有商品谘詢需求外,還要谘詢設計、安裝、維修等問題,但服務商往往很難做到“即時地有問必答”。同時,多數廠商因缺乏監理資源,無法對服務過程進行質量管控,甚至不能客觀評價服務結果。

諸如此類大量需要解決的問題,對於京東企業業務來說,便是一個擴張的機會。

以企業市場的通用場景——商用辦公場景為例,京東從橫縱兩個方向進攻,橫向從辦公設備採購進入裝修設計、機房、資產回收等場景;縱向針對企業辦公場景,通過業務線上化、數據信息融合、軟硬體與服務一體化的智慧解決方案。

針對性地,京東企業業務推出京東商用PSI平台,通過智能匹配、智能分發、智能協同和智能監控技術,實現企業“商品+服務”線上採購、線下履約協同一體化。PSI平台覆蓋企業需求歸集、方案設計、服務履約、售後服務、資產回收等環節,通過以客戶為中心,聚合售前谘詢、設計商、品牌商、服務商等合作夥伴,實現線上線下協同一體化。

比如,在傳統採購和裝修模式下,西南地區一個水電站的駐守保障住房要完成軟裝,至少需要一年以上。由於工期緊、任務重,該項目選擇與京東企業業務合作,從毛坯房到完成裝修隻用了四個月。

從採購、配送到安裝協調,這個項目涉及20多個品類上萬件商品,在京東商用PSI平台的商品+服務一體化解決方案下,實現了各類家具、廚房設備、油煙淨化系統等多品類實物商品,以及相應的收貨、安裝、統一調試、驗收、清潔等服務的一體化下單和訂單服務整體跟蹤。

如果是傳統模式,所有家電、家具,包括後續安裝服務等均需單獨採購,選品下單需要耗費大量時間、人力不說,各類分散的供應商也讓項目管理極其複雜。

其實,早在2018年5月,京東企業業務就有意識在商用場景確定綜合服務商的差異化定位。彼時,京東企業業務發布智慧辦公解決方案“京東京點”,通過協同辦公平台、智慧辦公場景、辦公資產管理三大核心功能服務,為企業用戶提供智慧移動化的一站式、軟硬結合、場景化的辦公綜合解決方案。

“當前的企業辦公正在向智能化、人性化發展,而這一轉型需要高度整合的智慧化辦公解決方案作為支撐。”京東企業業務相關負責人表示,京東京點要將機械、重複、低價值的勞動進化,用機器學習代替人工,釋放員工創造力。基於技術驅動,將軟硬體割裂的服務形態進化為軟、硬體和服務一體化的智能平台,打破信息孤島,實現無界辦公;基於產業鏈上下遊的協同融合,將零和價值進化為多元合作價值,實現辦公產業的價值躍遷。

拿考勤來說,路過攝影機即可人臉識別打卡,並且可以多人同時打卡,無需特定動作,智慧考勤系統會自動生成多維度考勤報表。在京東京點的解決方案中,一站式企業服務平台京東小易與智能白板、投影機、攝影頭等設備連接,共同打造智能會議室,實現智能預定、智能簽到、移動端智能投影,可以自動形成會議紀要與任務,並自動分發給參會人員,還可多地同步在智能白板上書寫和修改。

大塊頭的玩法

有了多場景、軟硬體與服務一體化的智慧解決方案的經驗積累,面對大型企業,京東企業業務將服務從單一的產品銷售,延伸到資產全生命周期的管理。

李靖介紹,京東不僅能在大型企業買、管、換、修四大領域為企業進行深度服務,同時可用智能資產管理方案,幫助企業實現對資產的高效管理。

今年,Apple與京東企業業務達成合作,雙方針對企業用戶推出產品和專屬線上行銷活動。比如,針對辦公場景中常見的硬體保障、額外設備維修更換、IT技術支持等,雙方推出上門取送機維修服務、產品定製、京東維修等,尤其面向大型客戶,還提供企業級AppleCare產品服務。

值得注意的是,Apple與京東企業業務還將服務體系與場景解決方案打通、共享。借此,京東得以引入多家Apple認證服務商,還獲得Apple原廠企業服務產品ACE的銷售授權。

據京東企業業務方面介紹,在面向零售、餐飲、醫療、金融等多行業客戶的場景服務中,京東將整合諸多細分行業的獨立軟體服務商(ISV)進行合作,滿足企業用戶在多場景中對Apple產品的整體方案需求。

京東企業業務與聯想集團則是展開B2M合作模式,雙方結合用戶的使用數據與需求,共同推出商用定製產品。

具體來說,京東與聯想在B2M平台可實現數據的無縫對齊與匹配耦合。當某家企業有定製化需求時,可在京東智能採購平台提交,平台自動進行智能化拆解,將產品參數反饋至聯想生產。同時,數據會反饋至京東與聯想的服務體系,匹配相應的標準化售後服務,最終通過京東PSI平台完成履約。

京東與聯想的合作是京東構建企業服務綜合體的重要一步。雙方攜手打造的B2M客製系統,不僅能夠為企業客戶帶來敏捷高效的商用定制服務,更改變了傳統企業市場供應鏈邏輯,真正意義上實現“先有需求再有貨”的拉式供應鏈。

此外,聯想商用還會將獨有的商用機型專屬提供京東商用進行銷售,雙方還將共同建立覆蓋全國的企業級市場服務體系,探索低線市場。

“一個業務最大的價值,是能直接給用戶創造價值,改變他們的管理模式。我們一直是這麽做的,希望2020年把它量化,非常清晰地標出來,這就是我們推出星雲計劃最主要的初衷。”宋春正說。

同時,他強調,在幫助企業完成智能化採購轉型升級過程中,京東的原則是掌握關鍵技術,比如採購ERP、採購大腦、聚焦採購領域的大數據處理平台神算子等,很多周邊及其他關聯技術,由合作夥伴共同開發,技術互通,形成衣務一體化。

To B領域,面向商用服務藍海,京東面對很多巨頭高手,唯有開放,才有生機。

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