【獵雲網（微信：ilieyun）北京】7月15日報導（文/江山）
京東對戰阿里、美團對戰餓了麽、瓜子二手車對戰人人車……在一輪又一輪互聯網公司的廣告大戰中，背後有一家“賣武器”的公司賺得盆滿缽滿——分眾傳媒。
這一波新上市的互聯網公司中，無論是小米、優信，還是同程藝龍、51信用卡，都曾在某個發展階段在分眾傳媒進行了密集的廣告投放。2018年，分眾傳媒獲得了146億收入，以及58億淨利潤，其樓宇廣告毛利率高達70%。
在萬物互聯網的現在分眾傳媒依然是一家“傳統”的廣告公司，廣告螢幕大都無法聯網，為了更換電梯間廣告畫面，分眾還組建了幾千人的隊伍，並且廣告效果難以被檢驗。
隨著線上流量越來越貴，越來越多人開始注意線下流量，分眾傳媒的競爭者也不斷出現。其中的佼佼者新潮傳媒，2018年11月由百度領投12億元，可見巨頭們對這一市場的重視。
不過，新潮傳媒的商業模式與分眾傳媒基本相同，都是布局在一二線城市的辦公大樓與高端社區，雙方競爭的客戶群重合度也非常高，所以陷入了價格戰的泥潭，宏觀環境惡化令雙方都非常難受。
“乾掉”諾基亞的不是蘋果，顛覆分眾的也一定不是新潮，而是技術的進步，是那種具有創新性和智能化的新物種，這些顛覆力量正在新興地帶快速成長。
讓螢幕聯網，把線下廣告電商化
目前分眾、新潮等公司都聚焦在一二線城市，作為中小品牌廣告主，想在三、四線城市打廣告，很難找到標準化、覆蓋面全且價格低廉的廣告產品。
剛剛宣布完成5000萬A輪融資的物聯網廣告平台——變衣科技，正錨定這一藍海市場，據悉本輪融資由廣州日報領投，老股東德同資本和真成投資跟投。變衣科技創始人CEO薑東偉表示本輪融資將主要用於技術研發和點位拓展。變衣科技準備用“開放、平等、快速”的互聯網精神，打造一個線下流量平台，把“按點擊付費”的線上廣告模式，搬到線下去。
變衣科技告訴獵雲網，他們採用的是自主研發的柔性小間距IOT-LED螢幕，可支持圖片、文字、gif動畫、短視頻等內容的在線傳輸，主打三四線城市生活圈。透明、標準化的定價方式極具誘惑力，絕大多數廣告只要1元/天。
客戶若想購買廣告，可以直接在變衣的手機App或微信公眾號操作，精確選擇在哪個小區投放廣告，價格透明、操作簡單、起投點低，這種購買廣告的方式與我們在電商平台上購物差不多，並且可以在投放後實時監測。而分眾們的傳統售賣方法，還是把幾百個廣告點位打包售賣。並且由於他們的螢幕並未聯網，線下也很難監測廣告的實際展示情況。
變衣科技1天1元的超低價格來源於其巨大的成本優勢。分眾或新潮的電視屏可能動輒高達幾千元，而變衣科技鋪設一個社區點位的硬體成本不到他們的十分之一。而由於變衣科技的智能化螢幕可以幫助物業提高管理效率和服務水準，使得它一個點位的租用成本甚至不足“分眾們”的二十分之一。
更為重要的是變衣科技採用物聯網技術，能夠實現線下廣告線上一鍵分發，節省了大量的人力成本。因為大部分螢幕沒有聯網，無論是分眾還是新潮都不得不組建幾千人的運維團隊，用來更換廣告換面，和更換後的監測，監測方式也非常傳統，往往是手機拍照或錄視頻。
對於變衣科技來說，當務之急是跑馬圈地，增加更多的點位。當廣告覆蓋面更廣後，除了中小企業商戶，地方性的消費品公司、地產項目、國產汽車外，那些攫取下沉市場機會的大品牌，也將成為變衣科技的市場，因為這些廣告主急需標準化的可投放產品，這也是變衣科技解決的核心痛點。
在下沉市場裂變式擴張
中國下一個階段最大的機會就是品牌下沉，大部分品牌都在一二線城市日趨飽和，它們有強大的動力開拓三四線城市市場，快手、拚多多、趣頭條等下沉市場巨頭紛紛崛起也充分說明了這一點。但在低線城市的線下廣告行業，目前只有一些戶外廣告牌，零散不成規模，“分眾們”也主要分布在一二線城市。在更下沉的三四線市場，目前還沒有誰的覆蓋率足夠高，這對於可以以低成本快速擴張的變衣科技來說，是一個絕佳的時機。
變衣科技的第一個直營試點城市是河北省保定市。保定市場存量3000個小區，而分眾和新潮隻覆蓋了400多個，還有近2600個未被開發。創始人薑東偉親自帶隊，先去那些空白的小區拓展，後來也去分眾和新潮入駐的小區，兩個月下來，已經簽約了3000多個點位。如今保定的中大型廣告主招標，都會叫上變衣科技，變衣的覆蓋量已經超過了分眾和新潮的總和，但價格僅為它們的數十分之一。
在鋪點位之前，薑東偉也在思考如何選擇位置。一種高效的方式就是通過大眾點評，先搜索小區周圍的店鋪，如果店鋪足夠多就可以鋪屏。因為變衣要服務的首先是廣大中小企業商戶。“分眾做的是五星級酒店的生意，服務都是高端客戶；而變衣做的是像如家酒店這種連鎖生意。”變衣科技創始人薑東偉說。由於一條廣告才1元/天，這讓所有的中小企業也投放得起。
“以前58同城最厲害的是把小廣告線上化了，我們進一步把它標準化、精準化、低價化了。”薑東偉說，比如圍繞社區的美容院、理發店、餐廳、家電維修、健身房等，他們可能一年的廣告費用是1-2萬元。小本生意更在乎廣告的精準性，也更容易看出有沒有效果。他們以前可能雇人去發傳單，或是在小區樓道裡往門縫塞小卡片，變衣科技提供了一種更具性價比的方式。
很多客戶對變衣的評價很高，一位做中醫理療的店主深感廣告投放之難，但在變衣科技試水之後效果非常好，他甚至提出跟著變衣科技廣告屏鋪點開店的設想。
在下沉市場做增長，社交電商的裂變方式，也同樣適用於中小企業商戶。變衣科技創始人薑東偉說，“比如兩個客戶一起買，可以打八折。一個開火鍋店的店主，認識旁邊開按摩店的，他們的社交聯繫會帶動在同一社區周邊的投放，用拚團做增長再合適不過”。
對於變衣科技來說，新增用戶的邊際成本很低，目前一個螢幕一天能承載18條廣告，整體能達到50%的上刊率，較好的項目甚至可以做到18條廣告滿載。一個點位平均3個月就能收回成本。對於線下廣告業來說，50%的上刊率比較高，分眾也是類似的數字。從廣告主的續費情況來看，目前已合作的廣告主基本都進行了二次合作。
變衣科技目前的客戶結構還有另一個好處，就是在宏觀經濟下行期，餐飲、理發、修鎖等服務單價低，相對剛需，受大環境影響小。
“高築牆，廣積糧”
除了模式和成本壁壘，變衣科技自主研發的柔性小間距IOT-LED螢幕也有足夠的技術壁壘，已經迭代多個版本。傳統的LED屏很少有聯網功能，大多依靠隨身碟輸入內容。變衣科技利用物聯網技術，協同物聯網卡、螢幕和線上後台三方語言，實現了線上線下互聯互通。另外，由於需要大量鋪設、全天候展示，電力成本也不得不考慮，變衣科技解決了LED耗電高、容易發熱的問題，做到了低耗電量，並與手機電源適配，用充電寶就可給螢幕充電。
如果有後來者想抄襲，技術研發需要投入數千萬，並且有至少1年的研發周期，從實驗室到商業落地還需要更長時間。
變衣科技的智能廣告螢幕除了重倉社區場景外，還應用於外賣、網約車、人體方隊、自助設備、商超等五大場景，打造線下全生活圈媒體。讓天下沒有投不起的廣告，是變衣科技的企業願景。
目前，變衣科技依靠“直營+代理”的雙引擎模式，經過一年多的快速裂變，已覆蓋全國128個城市，螢幕數量將近16萬。大型廣告客戶的合作也取得了一定的進展，瓜子二手車、農夫山泉、58同城、碧桂園、美團外賣、碧桂園、物美等等都與變衣建立了合作關係。
如今，在BAT和字節跳動等巨頭拿了互聯網廣告80%的流量後，變衣科技給廣告主提供了另一種可能。相比於線上千人曝光40-50元的高價，變衣僅需要5-6元。
變衣科技順應了廣告業標準化、透明化的發展趨勢，最初百度也是順應這樣的趨勢，將線上廣告做起來的。最初四大門戶都是用曝光展示計費，後來百度提出了按點擊計費，做了鳳巢系統，以及讓中小客戶預充值起投，價格門檻很低，也把價格標準化了。
如今，變衣在線下實現了這一點，這對於分眾等傳統公司來說是巨大的進步，因為他們價格不夠標準和透明，無法適應龐大的中小客戶。變衣科技令線下廣告可以“按點擊付費”，這種來自互聯網科技的力量，正推動著老舊的廣告業“觸網”。
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