作者 | 蘇琦
編輯 | 魏佳
一場新冠肺炎疫情，讓大家閉關在家數月，線上業態迎來了意想不到的爆發。
疫情成了催化劑，企業服務賽道免費收獲了一批“被教育好”的用戶，但SaaS企業如何管理好現金流、如何做好用戶留存，也成為創業者、投資人們關心的話題。
為了搭建創業者和投資人雙方匹配和交流的橋梁，由“尋找中國創客”攜手數字經濟投融資聯盟、北京基金小鎮共同主辦，由39家知名投資機構共同發起的“戰疫線上路演”2月16日正式啟動。截至3月27日上午，累計吸引793家創業企業、215家投資機構報名參加。
經過溝通，湧躍參與在線教育、新消費、醫療健康線上路演的投資機構達40家，管理的總基金規模達3177.8億人民幣，這些知名投資機構已派出92名由合夥人、資深投資人、專家組成的評委團隊，在線看項目。
目前，“戰疫線上路演”已經舉行四場，主題分別是在線教育、新消費、醫療、企業服務，累計45個項目參與。
近期舉行的是企業服務場，經過緊張籌備，主辦方在報名和機構推薦的93家企業服務創業項目中篩選出數篷科技、AI得賢招聘官、inDeco領築智造、石墨文檔、企邁雲商、忽米網、合摩科技、見知數據、ZILLIZ、軒亞科技、訂單兔、雲美攝共12個優質項目參與。
評委陣容包括中國互聯網投資基金有限公司投資研究部總經理汪存富、北京基金小鎮控股有限公司副總經理CFO鍾鍾、華映資本主管合夥人章高男、達晨財智主管合夥人傅仲宏、英諾天使基金合夥人王晟、真成投資管理合夥人李劍威、金沙江創投合夥人江瀾、不惑創投創始合夥人李祝捷、IDGVC合夥人王辛、 北極光創創投董事總經理張朋、晨興資本董事總經理劉凱、雲啟資本董事總經理陳昱、華創資本企業軟體投資負責人謝佳、寬頻資本董事練叔凡、君聯資本副總裁孫華卿、BAI貝塔斯曼亞洲投資基金投資副總裁侯曉琳、DCM投資副總裁白楠、山水創投副總經理宋曉飛、山水創投副總經理郭永芳。
企業服務專場路演結束之後，投資人評委還針對近期的熱點話題做了回答，主要觀點提煉如下（實錄見後文）：
要點速覽：
• 這次疫情帶來了教育用戶機會，但這個機會是為那些在過去幾年已經在這個領域耕耘很久的企業而準備，看到疫情才想著要創業的公司要想想其它機會；
• SaaS企業的服務對象是一塊不穩固的基石，行業獲客成本高、支付能力弱，遇到困難是必然的。不管有沒有疫情，這一類細分賽道都會遇到困難；
• 對SaaS企業來說，想要管理好現金流，就要控制好應收账款，盡量想辦法做預售款，而不是後收款；
• 疫情之下，大流量堆積上來之後，很多企服企業的系統並不完善，反而傷害了一些客戶的體驗，一旦線下恢復，就會棄用。這是現階段企服行業的一大挑戰；
• 開源軟體是今年比較關注的熱點賽道，特別在國家提出基礎軟體要實現國產自主的背景下；
• 當下的環境更加要求創業者回歸到創新的本質與商業的本質，任何取巧的方式都不可行，特別是在ToB方向的創業。
“尋找中國創客”大賽已連續舉辦五年。自2015年啟動以來，累計吸引了9000多個創業項目參賽，累計評選出50家“年度中國創客”，它們中間已經有多家成長為獨角獸或成功上市，成為創新經濟的主力軍和風向標。
與往年一樣，大賽評委將為每一個創業項目進行打分，優秀的項目有希望獲得機構的投資和支持，也將直通今年的“尋找中國創客”大賽，參與角逐“2020年度中國創客”評選。
數篷科技
項目簡介：數篷科技是一家提供數據安全與隱私保護的技術創新公司。基於安全即基礎設施的理念，數篷科技應用零信任、可信計算、AI（人工智能）等多項領先技術，推出了DataCloak零信任數據安全平台。
核心競爭力：數篷科技為企業提供開放環境下的數據動態安全保障，無論數據流向終端、數據中心還是邊緣計算節點，都可以解決數據動態安全和等保合規的需要，廣泛應用於企業數據資產保護、遠程安全辦公、跨地域或組織協作、防數據二次分發、SaaS微服務和邊緣計算安全等場景。
發展階段/融資金額：A輪/1300萬美元
運營現狀：2019年營收數百萬元，覆蓋證券、保險、電商、高端製造、遊戲、互聯網等眾多行業標杆客戶，預計2020年保持300%以上的業務增長。
— 評委問答 —
中網投投研部總經理汪存富：可信計算方面現在用的是什麽體系？這兩年零信任安全很火，作為創業公司，你們有什麽差異化優勢？
數篷科技聯合創始人&CEO劉超：對可信計算來講，一方面是利用SGX解決加密密鑰分發的安全性和建立信任根；另一方面是基於微內核的融合，所以我們叫輕量的可信計算環境。我們團隊原來是做分布式計算和基礎架構方向，在大規模分布式系統工程和前沿安全技術方面有豐富的經驗。業界有很多零信任產品，包括零信任身份認證、零信任網絡、零信任應用等等，而我們是面向數據、零信任基礎設施的設計思想。
英諾天使基金合夥人王晟：對人或者設備的認證策略和技術機制是什麽？它和區域化的信任策略相比，是一個業務鏈條上的不同階段，還是獨立的一套信任流程？
數篷科技聯合創始人&CEO劉超：數篷科技的產品基於零信任體系，其中的身份認證是單獨的模塊，可以和企業原有的身份認證系統整合，也可以和相關的企業合作。零信任與傳統的身份認證不同，首先先認證後授權，其次是持續地進行校驗。另外，對人和設備認證的手段是多維的，包括账號、密碼、設備、位置、行為等，同時還提供主動防禦的機制，實現自我保護和主動免疫。
AI得賢招聘官
項目簡介：近嶼智能以AI技術賦能招聘服務切入，提高招聘效率，為企業降本增效。旗下核心產品為AI得賢招聘官，以面試為核心場景切入，並延展至招聘全流程。
核心競爭力：為AI技術找到面試這個場景，通過大量數據沉澱，幫助HR業務全面智能化。幫助企業招聘成本下降50%，招聘時間縮短90%，效率提升10多倍。
發展階段/估值：天使輪/千萬級人民幣
運營現狀：商品化產品已正式投入市場，跟進合作客戶已超百家。
— 評委問答 —
中網投投研部總經理汪存富：產品在面試的哪些環節，分別用到了哪些技術？
AI得賢招聘官創始人方小雷：我們的產品不光是AI面試，還包括在線測試系統，可以替代掉HR的第1輪面試和業務部門的第2輪面試，再加上筆試和模擬編程系統。AI算法精度可以達到92%以上，魯棒性非常好。
華映資本主管合夥人章高男：AI面試官把來面試的人進行簡單的分類，企業為什麽要買單？
AI得賢招聘官創始人方小雷：根據我們之前做的大量對比實驗，人類在做面試判斷的時候非常主觀，但是AI面試官的波動性很小，判斷標準更客觀公正，可以幫助企業招到更合適的人，並節省HR的人力成本。
inDeco領築智造
項目簡介：inDeco領築智造為一站式互聯網公裝服務機構，提供空間設計、裝修施工、軟裝配飾等全場景空間服務。同時，inDeco自研SaaS系統解決裝修項目全生命周期管理，利用AI、3D掃描等前沿技術，賦能公裝流程，達到裝修流程高速提效以及裝修成本控制。
核心競爭力：從設計、工程、供應鏈、內部管理，全流程信息一體化，高效管理運營，達到“所見即所得”的交付效果。
發展階段/估值：C輪/未披露
運營現狀：成立三年多，已服務超1500家客戶，裝修面積超一百五十萬平米，服務客戶包括字節跳動、美團、小米、拜騰新能源汽車、美菜網、如涵文化、鬥魚、華米、360金融、中海地產、新東方等企業。
— 評委問答 —
英諾天使基金合夥人王晟：inDeco團隊2019年3個億收入，今年打算做7個億的收入，這個收入主要是來自於什麽方面？
inDeco領築智造創始人萬柳朔：我們現在的模式，是自己做項目工程流水，我們的系統雖然已經有很多人想買，但我們現在暫時還不對外。由於系統提升了整個效率，現在我們的人員成本，跟去年年底相比還減少了20%。今年年底，預計我們對外開放第一套SaaS系統，外加整體的供應鏈採購、工程管理，還有維修，打包成一個系統對外售賣。
英諾天使基金合夥人王晟：你們對於整個公裝效率的提升，最終反映在毛利上面，和行業對比是一個什麽樣的情況？
inDeco領築智造創始人萬柳朔：理想狀態下，整套在線化的系統，在工期上應該能節省大概30%左右，主要是材料到場的時間是準時的，這是一個很核心的環節。在成本上能降低接近15%-20%，這還是不考慮集采降低的成本，就是純工地上施工的成本。在工程質量上，能提升10%-15%左右，主要是選擇的材料商靠譜。
inDeco現在只能達到潛在收益的30%左右，但是我們能做到同樣設計情況下，我們比所有人都便宜，能做到35%-40%的毛利，現在行業平均的毛利水準是15%-20%的水準。
石墨文檔
項目簡介：石墨文檔是全新一代的雲端 Office，它針對各行業業務特性，打造基於文檔協同的企業雲端辦公解決方案，力求推動「文件實時協同、知識沉澱管理、數據安全可控」的現代化辦公模式。對比同類產品，石墨文檔在雲文檔層面，功能覆蓋更全，並且完整的支持雲文檔的技術架構，保證伺服器和端的無縫協同同步，協同算法的穩定性保障大量用戶使用。
核心競爭力：石墨文檔2019年收入增長近7倍，續費率超120%。以用戶體驗帶動增長著稱的美國知名SaaS公司Slack，其續費率為130%。
發展階段：B+輪
運營現狀：石墨文檔注冊用戶數已超過2800萬，企業用戶數超37萬家。石墨文檔月PV超過3.6億，超過1000億文字已編寫於石墨文檔。活躍用戶每周平均瀏覽、創建、編輯、評論超過50份文件。
— 評委問答 —
中網投投資研究部總經理汪存富：你怎麽看現在協同辦公的市場競爭格局？
石墨文檔創始人&CEO吳冰：石墨文檔是一個雲協作平台，對於企業來講，可以幫它把文檔，表格、幻燈片全部上雲，對這些文件進行整體管理。對於產品測試和標杆客戶這一塊，我們基本上是明顯領先。對我們來說，目前最重要的還是技術積累，能更好地去滿足市場和客戶。
企邁雲商
項目簡介：企邁雲商致力於幫助商家營造豐富的消費場景，提供精細的門市運營，實現全渠道、全鏈條、全生態化經營，構建私域流量池，為門市提供數字化的新零售生態服務。
核心競爭力：以小程序應用矩陣為切入口，提供標準化可配置SaaS產品，為餐飲、零售商家提供智慧門市生態服務，賦能頭部、腰部商家數字化轉型。
發展階段/估值：A輪/2000萬美金
運營現狀：已覆蓋200+家品牌近14萬家門市，業務全年增長50倍，月交易金額近15億。已服務奈雪、百果園、呷哺呷哺、老鄉雞、周黑鴨等200+KA品牌。
— 評委問答 —
中網投投研部總經理汪存富：能否介紹一下企邁雲商的收費模式和這兩年的財務收入情況？
企邁雲商創始人王友運：我們還是以SaaS的服務費為主，門市數多的大客戶，還會有一個折扣價，一個連鎖門市我們每年收費大約是10萬到20萬。
忽米網
項目簡介：忽米網是一個以技術為核心、生態資源為配合的工業智造技術平台，通過交易服務平台、技術雲平台和生態產業園，打造全產業鏈創新服務平台。
核心競爭力：國家級工業互聯網平台試點示範項目，率先將工業互聯網項目應用到生產實際。同時，忽米工業互聯網平台積極對接國家標識解析體系，加快行業二級節點的規劃部署，推動標識解析系統在平台中的應用。
發展階段/估值：未披露
運營現狀：忽米工業互聯網平台總共投入資金1.09億元，其中設備投入2357萬元，信息化建設投入784萬元，技術研發投入3464萬元，其他投入4263萬元。
— 評委問答 —
觀摩評委：忽米網的收入來源主要是什麽？毛利水準如何？
忽米網副總裁沈韜：第一是做產業化的改造，第二是平台提供大量的雲產品服務，雲產品的銷售也是我們收入的一個構成部分，還有一些生態園區的項目收入，但核心還是在於智能化產線的改造和雲產品的銷售。這兩個核心部分佔到整體收入的70%左右。
從目前的情況來看，我們的毛利率不是特別高。因為成立周期比較短，我們在技術的運用和服務的成本上面佔比比較高，核心毛利率的來源還是在於雲產品，大概在15%左右。
合摩科技
項目簡介：合摩科技是靈活用工領域最大的2B供應鏈服務平台，通過人力資源政策引擎和大數據算法，將政府優惠政策、市場用工需求與人才資源庫進行精準匹配，並最終在我們運營的雲產業園完成交易。為獨立日、兼職貓等靈活用工企業和人力資源公司提供一站式賦能。
核心競爭力：公司通過三年的迭代升級，把產業園落地的供應鏈閉環服務跑通，這在行業上是唯一的。公司目前的交易規模也是核心壁壘。
發展階段/估值：B+輪/未披露
運營現狀：全國15個稅優地產業園運營，累計服務2000+中小企業，月流水10億+，每個月為50萬+自由職業者提供服務。
— 評委問答 —
真成投資管理合夥人李劍威：去年的收入如何？你怎麽看靈活用工行業未來的發展？
合摩科技副總裁郭凱：我們會向產業園的落地公司提供一套系統，然後收取技術服務費。去年我們做到了近一個億的收入。
未來，靈活用工會越來越專業化或者說越來越細分。靈活用工最早的快速增長，是通過互聯網的方式實現遠程就業帶動的。當前不管是政策層面、經濟環境還是中小企業本身，靈活用工將真正迎來普及式的增長。但是中國人群的分布是很廣的，這種性質就決定了一部分工種只能本地化，比如酒店這樣的服務業；一些場景也能做遠程服務，比如客服。
我覺得不同的用工場景，未來都會有一些專業的就業撮合招聘的公司來做前端的用戶服務，而合摩是在背後去聚合他們的交易。所以靈活用工領域未來肯定會有大量的玩家進入，而我們可能是最先冒出來的獨角獸。
見知數據
項目簡介：見知數據是一家人工智能金融科技公司，專注於企業現金流分析管理領域的數據挖掘與應用，為行業中腰部企業、金融機構提供現金流管理分析產品和服務。
核心競爭力：團隊成員來自於國內外一流高校以及五百強企業，平均擁有十多年業務經驗。公司已獲19項軟體著作權、雙軟企業認證、ISO27001安全認證及上海市高新技術企業。
發展階段/估值：A輪/估值未披露
運營現狀：服務近百家世界500強、央國企、上市公司、獨角獸等企業；累計處理流水金額逾10兆，交易對手方30萬家，法人實體近2000家；2019年收入一千多萬元並盈利，2020年收入預計3000萬。
— 評委問答 —
中網投投研部總經理汪存富：金蝶、用友的ERP系統裡本身就自帶資金管理模塊，這會和你構成競爭關係嗎？
見知數據創始人何川：ERP確實是自帶資金管理模塊的，尤其是Oracle和SAP，每個模塊現在售價是100萬元到300萬元不等，金蝶、用友也有，但是在實際操作中，一家集團公司可能同時用好幾個ERP系統，既用Oracle，也用用友、金蝶，但資金是統一資金池進行管理，所以純資金管理需要獨立管理。同時，現有的ERP廠商使用的覆蓋率非常低，大家也沒有認真去管理。
BAI貝塔斯曼亞洲投資基金投資副總裁侯曉琳：能否介紹一下見知數據現在的續費率和流失率的情況？
見知數據創始人何川：我們SaaS模式整體的續費率還是比較好的，頭部企業基本不會一年就換，所以大家都還在用。但對於腰部企業來說，我們還是市面上比較適合的一家廠商，可替代的產品不多。我們也有一部分流失率，原因有很多種，比如說這次疫情可能會導致一些健身連鎖店經營困難，也就沒法續費，但整體數據還是比較好的。
ZILLIZ
項目簡介：ZILLIZ專注於研發利用新一代異構計算技術的開源數據科學軟體，團隊設計開發了開源向量搜索引擎Milvus，幫助用戶對向量數據進行方便的管理和高效的搜索。
核心競爭力：公司成員來自於Oracle、IBM、Morgan Stanley、華為、百度等知名科技公司，他們畢業於世界一流學府，其中海歸佔15%，985和C9佔65%。
發展階段/融資：A1輪/1千萬美元
運營現狀：Milvus目前落地的領域包括：機器視覺、推薦系統、自然語言處理、化合物分子結構分析。
— 評委問答 —
真成投資管理合夥人李劍威：ZILLIZ要打造有世界級影響力的開源項目，怎麽去衡量影響力？你最關注的核心指標有哪幾個？
ZILLIZ合夥人、高級框架師顧鈞：通常很多人會去留意GitHub上面星的數量，這其實只是其中一部分。我們給大家列出了這麽多社區的渠道，我們會在每個渠道上收集反饋。當然一個開源項目，你能夠接觸到的、知曉的用戶可能也隻佔10%左右。
另一方面，這也是Milvus加入到世界級基金會進行孵化的一個原因，我們要讓所有人都能看到這個項目，然後也會在互動的過程當中接受大家反饋。
比較可惜，因為疫情的關係，本來今年3月我們應該是在美國參加Linux的用戶峰會並進行演講，現在因為疫情連會議都取消了。
軒亞科技
項目簡介：軒亞科技專注為餐飲、零售連鎖企業提供行業垂直領域信息化解決方案，助力餐飲、零售連鎖的人、貨、場數字化，降本增效。公司客戶覆蓋全球16個國家225個城市，包括永輝超市、 德克士、華萊士、一點點等連鎖品牌。
核心競爭力：公司SaaS產品融合了餐飲細分領域頭部客戶的先進管理經驗和高效管理流程，以及對行業的深刻理解。公司通過市場激烈競爭拓展的行業標杆客戶是餐飲細分垂直行業其他商家學習的榜樣。
發展階段/估值：A輪/上一輪估值1億人民幣
運營現狀：服務48000家餐飲連鎖門市，公司平台商家年訂單數超30億筆，年交易規模超800億。
— 評委問答 —
深創投互聯網產業基金投資部總經理劉敏：現在你客戶一年的客單價是多少？
軒亞科技創始人&CEO陳文：軒亞科技SaaS產品一共有6個模塊，按照1+N的模式收費。和我們合作的一般都是連鎖店，一般一個店至少要選擇兩個以上的模塊，才能配套使用。
中網投投研部總經理汪存富：你如何看待餐飲雲SaaS的市場競爭格局？
軒亞科技創始人&CEO陳文：我們自己的定位是做腰部及腰部以上的連鎖客戶，這部分客戶的拓店能力強，付費意願和可持續性也比較強。對於單門市和連鎖規模10家以下的企業，可能無法很好凸顯我們SaaS產品的優勢，但是一定規模的連鎖企業使用我們的SaaS產品將會有明顯優勢。而美團或者阿里的二維火，他們在做的是腰部以下的客戶，可能生命周期比較短，那部分客戶不是我們要選擇的。我們這個行業裡面，BAT他們直投的幾家瞬間增加了很多用戶，我也做了競品的分析和調研，我們的SaaS定位有差異，不存在直接競爭。目前餐飲SaaS滲透率才將近10%，市場空間還很大。
訂單兔
項目簡介：訂單兔是國內領先的實體店自提電商業務SaaS技術平台。自提電商又被稱為社區團購，是連鎖店開展線上銷售的新模式，即顧客在微信群裡下單，次日到店或者商家指定的提貨點自提。目前這一模式在國內的連鎖店發展迅速。
連鎖店在開展自提電商業務時，會形成規模較大的流量池（以顧客微信群為載體），這個流量可以分發給線上電商供應鏈（如京東芬香、淘客等），也可以分發給本地生活服務（如餐飲、電影、門票等）。訂單兔組織上遊資源，協助連鎖店把這個流量分發出去，並獲取收益。
核心競爭力：在實體店自提電商SaaS這個領域，訂單兔是行業第一。
發展階段/估值：A輪/1億人民幣
運營現狀：服務150個連鎖零售品牌，覆蓋門市6000家，技術服務收入覆蓋團隊開支。已與京東電商供應鏈打通，2020年流量分發業務可實現盈利。
— 評委問答 —
中網投投研部總經理汪存富：用戶的活躍度怎麽樣？每次購物的客單價是多少錢？
訂單兔創始人&CEO連傑：平均一個月活買家用戶，每月會有1.5個訂單；客單價大概在30塊。
深創投互聯網產業基金投資部總經理劉敏：連鎖店做社區團購和興盛優選組織團長做團購，有什麽區別？
訂單兔創始人&CEO連傑：連鎖店的流量成本低。連鎖店把到店的顧客拉到線上微信群，再由公司委任某店員擔任群主（團長），這樣，這個群是屬於公司的，所以公司就可以用很低的成本去運營這個群，一般來說給到團長的分傭在3%以內。而興盛優選的玩法是在社會招募團長，本質上跟公司沒有雇傭關係，他的玩法相當於是向團長去購買流量，所以需要給到10%以上的分傭。
深創投互聯網產業基金投資部總經理劉敏：兩者能賣的商品有什麽區別？
訂單兔創始人&CEO連傑：連鎖店自提電商能賣的商品組合，是典型的顧客去超市購買的商品組合。用戶在線上完成預定以後，可以在家門口的連鎖店自提，去門市提貨時又可以帶動它的線下銷售。興盛優選由於給團長的費用太高，但是國內絕大部分的快消品都不支持那麽高的分傭，所以導致它的商品結構非常殘缺，可售的SKU數很小，這也就迫使它必須去高價買流量。
雲美攝
項目簡介：雲美攝致力於打造視頻內容創作與PUGC視頻聚合的智能複合型平台。該產品可以滿足大眾的視頻剪輯需求，為人們拍攝的視頻素材提供存儲空間和分享途徑，同時為企業機構提供包括AI智能剪輯、雲端協同作業、內容增值等服務，並為此打造了短視頻學院以及短視頻創作課堂等培訓體系。
核心競爭力：目前雲美攝公司與中國移動、中國聯通達成5G視頻彩鈴戰略合作，成為中國移動視頻彩鈴全業務系合作夥伴，同時也是快手和分眾傳媒的戰略合作夥伴、業務合作夥伴。
發展階段/估值：A輪/未透露
運營現狀：雲美攝APP的下載已近1億次，用戶規模接近1500萬，付費用戶20萬，會員8萬。
— 評委問答 —
觀摩評委：在To B業務上，抖音、快手會是你的客戶嗎？
雲美攝創始人崔松：快手是我的客戶，我們跟快手簽署了戰略合作夥伴。快手今年春晚的十億紅包，我們是快手在發紅包環節整個運營商視頻彩鈴這塊的獨家授權方。
同題問答
在線辦公迎來爆發，機會屬於提前布局者
1、疫情之下，企業服務領域的哪些賽道是真風口，哪些賽道是曇花一現？
雲啟資本董事總經理陳昱：真風口（譬如在線協同辦公）的需求應該是真切存在的，在疫情之前應該就有起來的苗頭，只不過這次疫情給它們帶來了一個絕妙的曝光機會。
華創資本企業軟體投資負責人謝佳：2020年是企業互聯網（SaaS, Cloud等）和硬科技（芯片, 醫療科技等）在中國剛興起的階段，消費互聯網的基礎設施建設和主要的創新已經基本完成，所以我們在這次疫情中很少看到消費側的創新。但在個別品類，例如有明顯“協同效應”屬性的領域在線辦公，這次疫情帶來了千載難逢的用戶教育機會。
不過，這個機會是為那些在過去幾年已經在這個領域耕耘很久的企業準備的，比如石墨文檔、騰訊會議、釘釘，看到疫情才想著要創業的公司可能要想想其它的機會了。當下的環境更加要求創業者回歸到創新的本質與商業的本質，任何取巧的方式都不可行，特別是在ToB方向的創業。
DCM投資副總裁白楠：企業服務賽道跟疫情的關係其實不是很大，疫情可能只是暫時的影響，真正影響的主要是在線的細分賽道，在線會議、在線教育的公司確實漲了很多，主要看它的使用場景。
提高留存率，要專注在客戶的痛點和使用場景
2、有人認為疫情結束後，在線辦公、遠程面試等企服賽道會回到起點，你怎麽看？這類項目怎麽做才能提高用戶留存？
不惑創投創始合夥人李祝捷：遠程辦公本身是一個非常好的補充，確實有很多商務活動可以轉到線上，並不一定靠出差。等疫情結束之後，大部分需求還是必須線下見面才能滿足，事情雖然線上也能完成，但效果會打折扣。遠程辦公只能變成一個輔助性的工具，不可能取代線下辦公和線下的商務會面。
DCM投資副總裁白楠：在線辦公是可以有一部分留存的，因為這次疫情持續的時間比較長，足夠養成一個在線辦公的習慣。如果你一直在辦公，同時發現這和去辦公室辦公沒有那麽大的差別，這批人可能就會留存下來。遠程面試我倒覺得不一定有那麽多需求，因為它沒有解決面試裡面最根本的問題，怎麽找到更好的人，視頻面試只是一個不能見面的妥協而已。
想要提高留存，還是要專注在客戶的痛點和使用場景上面，把這個東西抓準了才會有留存，而不是去追風口。
不管有沒有疫情，SaaS企業都會遇到困難
3、前段時間，《238家SaaS企業公開信》在網上刷屏，在線化經營需求的爆增，觸發了空前的運營成本壓力，而每家企業還要承受既定戰略停擺、未來半年各項規劃收入大幅萎縮的現實。對於這些企業，你有哪些建議？
雲啟資本董事總經理陳昱：實話實說，SaaS企業面臨的更多的是機遇而不是挑戰。相比於外貿、餐飲等行業的大規模停擺，SaaS企業的境遇其實要好的多。這次疫情會加速企業辦公信息化、雲化，SaaS企業都應該抓住這千載難逢的機遇。能在逆境中存活下來的企業，逆境後會變得更強大。
不惑創投創始合夥人李祝捷：很多SaaS企業的客戶就是中小B企業，經營環境非常不穩定，生存周期都比較短。中國的中小B企業每年的倒閉率應該在50%-60%，是比較高的。本身這個賽道的服務對象就是一塊不穩固的基石，行業獲客成本高、支付能力弱，遇到困難是必然的。不管有沒有疫情，這一類細分賽道都會遇到困難。
回款慢的項目在資金不充裕的情況下應該放棄
4、ToB企業的現金流有什麽特點？企業服務領域的創業者應如何管理好現金流？
雲啟資本董事總經理陳昱： 精細化運營（每一分錢都要花在實處），管理好账期（譬如有些需要墊款，回款比較慢的項目應該在資金不充裕的情況下放棄）是ToB的創業者應該做到的。
不惑創投創始合夥人李祝捷：ToB企業都會有一個收款環節，因為多人決策，現金流普遍不太好，有很多是账面的營收和利潤，但現金還沒回來，這對於企業來說挑戰非常大。如果不能管理好公司，很容易把融資當作現金流墊出去，很快就會陷入到危機中去。這個時候，創始人要量入為出，更多地幫企業做增收，而不是去做不痛不癢的功能。
DCM投資副總裁白楠：SaaS企業的账期類型有好幾種，我覺得預售款的會比後收款要好。對SaaS企業來說，想要管理好現金流，就要控制好應收账款，盡量想辦法做預售款。
長時間維系客戶價值才是拓客關鍵
5、企業服務領域的公司在拓展B端客戶時應該怎麽做？
DCM投資副總裁白楠：一開始先找到一些最早願意冒險去用你產品的天使用戶，試圖把用戶的使用場景和痛點摸清楚，然後一步一步去迭代產品，慢慢推向更大眾的用戶，到最後才是主流用戶。各類客戶的決策點不一樣，打法也不一樣。早期用戶可能因為你是新的方案，願意試一試，但是主流用戶可能是要找到很多市場上的佐證，比方說其他公司都在用，他才會考慮。
英諾天使基金合夥人王晟：很多企服賽道的企業，過去並不是沒有客戶。SaaS企業最關注的核心指標無非是MRR(月經常性收入)、ARR(年經常性收入)、LTV(每個客戶支付的平均總費用)，說白了就是看你到底能夠維系多長時間的客戶價值，有多少客戶願意給你付費。這幾個數值包括這些數值之間的轉化率在中國都是比較低的，說明這些企業提供的服務，可能還沒有真正的為傳統企業創造出足夠的價值，用戶自然不願意付費。
疫情之下，大流量堆積上來之後，其實很多企服企業的系統並不完善，業務支撐能力也不夠強，可能反而傷害了一些客戶的體驗，讓他們覺得不過如此，只是先用來救場，一旦線下恢復，就會棄用，這是現階段企服行業的一大挑戰。
新基建背景下，雲計算和5G值得關注
6、整個2020年，你看好哪些企業服務領域的熱點賽道？
雲啟資本董事總經理陳昱：持續關注任何能夠提高企業運營效率的項目。開源軟體是今年比較關注的熱點賽道，特別在國家提出基礎軟體要實現國產自主的背景下。
華映資本主管合夥人章高男：過去二十年，互聯網和移動互聯網帶來的信息技術革命正在大規模向B端滲透。不同於To C類的項目，ToB類項目因為提供的都是客觀價值，所以行業變革機會大多來自技術變革，投資ToB類項目必須高度關注技術變革趨勢，善於捕捉與技術驅動帶來的產業變革機會。
我關注到的新技術趨勢與機會，一方面是數據，雲計算提供了大數據最基礎的支撐，然而目前在數據的存儲、傳輸、計算、安全等方面，現有技術方案遠不能滿足未來對數據的需求，大量技術變革正在發生中；另一方面，5G相對4G、3G絕不僅僅是傳輸技術的簡單升級，5G對未來社會的商業形態和物聯網都會帶來深刻變革。
英諾天使基金合夥人王晟：用戶願意付費的賽道才是好賽道，用戶願意付費無非幾個原因：第一，能幫用戶多賺錢。第二，能幫用戶做可能性的風險和災害的控制，某種程度像銀行的風控，很多企業都很需要。第三，幫企業省成本，包括供應鏈物流成本或者是人力成本，但節省人力成本需要裁員、改業務流程，過程並非一帆風順，效率可能不升反降。能節省的有限，企業願意付出的也就有限。
因此，企業服務的公司應該從著眼於企業內部價值的提升，轉向提升企業之間的協作價值，也就是從企業內價值轉向企業外價值和多企業間價值，這樣產業鏈條夠長，能夠賺到錢的環節也就增加了。
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