獨家代理拉夫威爾的凱爾資 打算如何玩轉鮮糧賽道？

走進凱爾資位於望京SOHO的辦公室，一塊白板上記錄著當月需要達成的目標和已經達成的業績。在這塊白板背後，是過去幾年凱爾資每年業務增速達到百分之百，今年預計營收在2200萬左右。

作為中高端寵物品牌代理商，快速增長的同時，凱爾資幫助拉夫威爾、味之潔等6個高端品牌在中國市場完成了從0到1，從1到100的增長。

然而在積累了2000多家線下店、20萬C端用戶之後，今年凱爾資卻從貓鮮糧切入，推出全新自主品牌“派膳師”，並於10月正式上市。

凱爾資團隊

從寵物品牌代理商到寵物鮮糧的自主業務，凱爾資的業務線是如何拓展的？在寵物鮮糧這件事情上，“派膳師”要怎麽做，品牌的優勢在哪裡？針對這些問題，近日寵物行業白皮書與凱爾資創始人陳明聊了聊：

拿下拉夫威爾中國代理權

寵物戶外品牌領域中，來自美國的拉夫威爾Ruffwear品牌在中國逐步打開了市場，而這一切要主要歸功於其背後的代理公司凱爾資，拉夫威爾也是凱爾資自成立以來開拓的第一個寵物用品品牌。

陳明表示，在美國的寵物市場中，拉夫威爾是寵物戶外領域市場佔有率第一的品牌，每年的銷售額在幾千萬美金，“而這一數據在中國的寵物市場中還沒有用品公司能夠實現”。去美國實地考察的過程中，他把能搜索到的、與拉夫威爾合作的線下門市都走遍，證明了該品牌在美國的普及度。

拉夫威爾

但是這一切來之不易，2015年與拉夫威爾品牌方溝通時，前後交涉了10個月之久，因為品牌方並沒有意向進入中國市場，他們認為中國的寵物市場沒有消費力。

前期的郵件溝通中，陳明向品牌方表述了中國市場的潛力。《中國寵物行業白皮書》數據顯示，近年來，中國寵物消費市場的年增速在30%左右，寵物主的消費力巨大，行業飛速崛起。同時，凱爾資還為拉夫威爾在中國市場的發展撰寫了商業計劃書，才最終打消了品牌方的疑慮。

雷克斯佩客

與拉夫威爾合作之後，凱爾資也逐步形成了一套選擇品牌的邏輯，更加注重設計、理念、產品質量以及品牌背後的故事。在看過數千個品牌之後，凱爾資目前代理了包括拉夫威爾、味之潔、雷克斯佩客、彼果、窩寶、西爪等6大高端品牌。

累積2000家寵物店資源

作為一家寵物品牌代理公司，凱爾資在代理、運營品牌方面的打法有些不一樣。

不同於一般代理商找區域代理商的做法，從代理拉夫威爾品牌開始，凱爾資就直接對接線下渠道，與寵物店直接溝通。“寵物是一門‘人情生意’。如何把品牌做好、維護好，與實體店的關係就極為重要。”

陳明介紹，凱爾資有一支人數不多但非常“強悍”的隊伍，全公司共有30多人，銷售人數並不多，但往往要保持一個月平均開拓30家店的“戰鬥力”，同時每天還要維護老客戶。

線下渠道維護方面，一般一家店配備9人服務團隊，包括7名客服、1位銷售、1位渠道助理，（小店配備5-6人），線上拉群，這樣能夠保證商家在下單、提問時能夠及時得到反饋，快速響應。

消費者權益方面，他強調，對消費者的“好”不僅是態度上的，更要幫助消費者解決問題。比如市面上與拉夫威爾類似的產品不退不換，公司則在一定範圍內支持退換，最大限度保證消費者的利益。

這樣做取得的結果是，五年來，凱爾資積累了2000家寵物店、300多家淘寶C店資源，以及20萬中高端用戶群。

推出自主寵物鮮糧品牌

今年，凱爾資的發展路徑走到了一個分叉口：代理業務選擇寵物品品牌，而公司的自主業務卻從寵物食品做起，並且率先從貓鮮糧入手，成立“派膳師”品牌。

對此陳明表示，首先凱爾資的定義是全品類公司，未來品牌和產品會覆蓋到寵物的吃穿住行，並希望借助現有渠道和業內口碑，幫助小品牌孵化。

其次，之所以從貓市場切入，是因為貓主人更容易接受“鮮糧”的概念，貓罐頭明顯比狗罐頭銷量更好，增速更快。而那些給自家狗狗餵食鮮糧的用戶群體往往“有錢有閑”，更願意給寵物自製鮮糧。

但貓鮮糧的天然壁壘，或者說挑戰在於適口性，貓更“挑剔”，因此產品要在原材料和口味上做足功夫。據悉，從2016年有了創立寵物鮮糧品牌的想法開始，陳明和團隊就一直在嘗試各種口味，並通過自家寵物進行適口性實驗，最終選出雞肉、金槍魚、雞肉+金槍魚、兔肉+蝦肉、兔肉+南瓜、牛肉+西蘭花六種口味。

產品形態上，一小袋包裝70g，常溫保存一個月，冷藏可保存半年。一般情況下，1-3公斤的貓一天建議餵食1-2包，4-6公斤的貓大約在2-3包，7-9公斤的貓需餵食3包以上。產品既可作為主糧，也可作為乾糧的補充。

目前，派膳師的銷售渠道主要還是To B，借助凱爾資現有的寵物店資源，直接觸達到消費者。陳明介紹，現有的合作模式是公司為門市提供冰箱+產品（小冰箱放60袋，大冰箱放140袋），門市交押金，當門市進貨滿20000元之後，公司返還押金。這種合作模式在於“雙贏”，不讓商家承擔過大的風險，保證產品能夠順利進入線下渠道。

從10月正式上線至今，派膳師已經鋪蓋北京67家寵物店，其中超過50家已達成了複購。產品方面，派膳師會在今年年底推出凍乾鱈魚、凍乾三文魚等魚類零食，明年春天推出狗鮮糧。

未來，陳明希望將派膳師打造成一個“喜茶”類的寵物品牌，廣泛被討論，持續推出新品，最終成為一種寵物生活方式的代名詞。